现如今，在各种新商业模式的冲击下，人们感觉服装实体店越来越难做。但优衣库似乎是个例外。走过全国大城市的繁华商业街和大型购物中心，哪哪都有优衣库的身影。当然，之所以疯狂开店，是因为他的每一个店都有不错的盈利能力。据说优衣库能以5000亿日元的销售额净赚700亿日元的利润。即使有一年销售额约比前年减少了25%的情况下（4000亿日元），其利润仍然高达500亿日元。若是换作一般的公司，销售额如果下降20％～30%的话，恐怕早就毫无利润可言了，但是优衣库的利润却依然很高。

能够做到这一点，是因为优衣库的销售没有中间商，也没有固定费和广告宣传费等。还有一个理由是优衣库的销售方式属于生产直销，即将自己公司设计的产品拿到中国生产，然后直接运销日本。一件fleece夹克衫，优衣库卖1900日元就能净赚380日元。但是如果拿到商场等地方去卖的话，即使售价为4000日元，优衣库也只能赚80日元而已。有些品牌的衣服有时候可能会比优衣库的便宜，但那只不过是商家“拆了东墙补西墙”，拿从别处赚取的利润补在这个洞里而已，实际上大部分情形是“哑巴吃黄连”。所以说，其他商家在经营模式上根本无法与优衣库匹敌。

显而易见，生产直销是一个不错的销售模式。传统的服装零售模式，从纺织工厂纺线，到纺织成面料，再缝制成成衣，最后通过批发商流通到零售店铺，各个供应链环节都有贸易公司或零售商的介入。不同环节由不同的企业承担，能够发挥各自的专业性，同时也能分散库存的风险。但是，无法进行全产业链统一的调整和控制，企业间也无法进行切实的信息交换。企业完全按照各自的信息开发及生产商品，其结果不是造成库存过多，就是导致商业机会流失。

和传统的服装业流通体系不同，生产直销不存在中间环节，所以不需要支付中间环节的佣金，这就可以大大节约销售成本，降低商品的零售价。其次，生产直销可掌握渠道控制权。“优衣库”靠控制零售连锁店铺来控制产品品质和交货期，因为直接管理零售能产生大量订单，从渠道权益理论上来讲，大量订单会使工厂依存于“优衣库”。或者说“优衣库”可以更好地发挥其渠道权利，使自己控制生产工序变为可能，所以，能使交货期缩短，还能灵活应对追加的订单。最后，生产直销可对市场信息进行及时的把控。因所有零售店铺都由直销企业直接参与管理，可以及时获取店铺销售信息，调整产品结构及改善服务质量，避免了传统方式代理或加盟店销售能力低下的问题。

传统的模式虽然对渠道的控制力弱，但风险也被不同的企业分担了。生产直销型企业掌握了渠道控制权，但代价是风险也要由企业自己扛。为了降低风险，企业一般会牺牲产品的多样性，因为产品品类越多，就越难控制，也就意味着风险越大。优衣库的做法是，产品定位为基本款的休闲服装，其品种只有普通的休闲店铺的1/3–1/4的水平。这类服装和那些时装性较强的商品相比，在营业额的变化上较小，使得生产安排和库存量趋于均衡，以此减少风险。这样做风险是小了，但因为产品款式少而且是基本款，就难免缺乏时尚感，容易令消费者产生厌倦感。

针对这种情况，优衣库采取在产品款式不变的基础上，通过颜色的变化让产品看起来具有多样性的做法。同时，优衣库还把自己的产品定位为“服装的零配件”。 充分体现服装零部件“默默地、注重质量的生产者”的产品角色。基于这种“零件理念”，优衣库通常将它的门店开在一线大牌旁边。

看着优衣库在大赚其钱，中国的服装经营者是否心中五味杂陈，我们不得而知。它的经营管理模式确实值得学习。任何品牌的成功都不是偶然的。遇到困难时，更应该静下心好好想一想，我们和优衣库的差距在哪里，如何才能赶上去。