本文主要针对乙方接触甲方项目的第一步工作，即如何进行初步客户沟通和项目勘察，以及这一过程中的一般重要工作原则。

作为一个乙方，和甲方进行项目沟通并展开项目勘察，是对项目进行研究的原点和基础，也是收集基础信息、数据的第一步，更有很多关键基础问题要搞清楚，不然可能导致你后期研究成果全部被推翻。

客户沟通

与甲方的沟通环节主要达成三个目的：相互了解，获取资源，确认目标。

#1.

相互了解：

当然，站在乙方的角度主要是去了解甲方，对于甲方的企业文化、经典项目与操盘风格，经营管理体系以及决策体系等，有必要通过深入细致的沟通进行了解，从而认识甲方的价值观、规范。

不同的甲方有不同的文化氛围和风格，一个成熟的乙方有必要将自己的状态调适到和甲方相匹配，这不是迎合，而是一种职业操守，也有助于后期合作的顺利展开；

了解甲方开发过的项目及水平，过往的开发风格，也有助于理解接下来双方要合作发展的项目。

了解甲方的管理、经营体系，确定关键管理者，明确其想法，并兼顾其他重要人物的想法；理清甲方内部分工、授权、各级的管理权限，让接下来工作的沟通对象、内容清晰明确。

#2.

获得资源：

了解工作开展基础、平台和可用资源。

一方面是项目的各项具体指标、约束条件，以及红线图、用地条件/规划指导意见等，以及做项目经济核算或定位规划所需的其他资料。

另一方面是甲方能够提供的各项支持资源，包含其内部的，以及外部的合作单位、当地政府性机构的资源等。

#3.

确认目标：

明确甲方的目标/需求、项目发展的基本战略，对项目目标形成共识，对工作边界进行界定，对于下阶段的具体工作计划、以及所要取得的工作成果均需要予以明确。

项目勘查

#1.

地块勘查

直观感受项目的基础指标、现状。

（1）地块基础指标（区位、交通、占地面积、容积率、限高、覆盖率、高差等）

（2）地块现状

a、地形地貌；

b、地块附着物（拆迁遗留、历史遗迹等）；

c、地块四至（周边景观、地标建筑、与地块关系）；

d、场地氛围（人文、自然风貌）；

e、如果是旧改型项目，需要对项目建筑的各项指标、条件和现状做详细的勘察记录。

→思考点

a、最有商业价值的展示面；

b、地块形状对布局的要求；

c、地块内的价值排序、有利条件利用；

d、不利因素的排除和规避；

e、与周边或城市中心的交通关系；

#2.

片区勘查

项目与所在片区的互动关系，片区在城市空间、功能上的定位。

（1）片区在城市中的定位

（2）片区配套设施、商业格局

a、商业格局、竞品分布（业态、档次、规模、辐射半径等）

b、配套资源：学校（资质、规模、学位限制条件等）、医院（资质、规模等）、公共场所与空间等；

c、片区产业构成（工业、商务、科技或其他的产业类型与层次，产业人口的分布、特点）；

d、片区的人文历史、发展脉络。

→思考点

a、项目参与片区市场的切入点、角色；

b、市场特异性与项目独特性的结合；

工作原则

#1.

先假设，再印证。

对于关键问题不妨先假设几种方案，这种假设基于经验，也可以基于对项目和市场的粗浅认知。

带着预设的问题去和甲方沟通，去向市场印证，这样才更有针对性。

#2.

对项目的细节条件保持敏感。

比如高度限制、临街面控制、规划指导意见等，因为它会直接决定项目的规划和定位方向。

你需要详细了解地块指标和各类限制条件，对特殊指标保持职业敏感度。

#3.

动态视角看问题，多多关注历史与未来。

项目如果有历史，一定要细化研究历史，尤其旧改项目，它曾经的发展脉络更有指向性和价值。

此外，也要关注项目的未来发展方向及未来属性，项目的未来发展是和片区、城市深度绑定的，因此视角也要更宏观。

#4.

始终展现乐观主义。

乐观主义是商业文明的底色，尤其乙方，没有乐观主义的心态和表现，甚至无法取信于甲方。

对待项目，重视优点，劣势要在战术上重视，战略上藐视。

客户并非完全理性，乙方工作的价值既体现在技术能力上，也体现在为甲方提供信心稳定器的能力上。

经过第一轮的客户沟通与项目勘查，形成的工作成果要能够像纪录片一样，呈现真实、全面、客观地反映项目的原貌，为下一步工作的开展提供基础。