一、XX业绩目标落地分析：
略
二、营销中心两点建议：
1、 打造专业化队伍，赋能销售
目前，省区销售团队存在的问题是：角色错位。
具体表现为：省区负责人做销售的事，销售人员做售后支持的事，售后人员总感觉忙于应付。
导致的后果是，省区管理者对团队的能力建设不足，人员销售能力提升不够；销售人员对目标欲望不强，业绩特别是新增意向推进不力；技术人员对服务的专业能力不强，客户的满意度低。
建议：
(一) 提升售后服务，解放销售束缚
a) 扩充售后支持队伍，确保设备运转。
以XX为例：XX现有售后人员2名。目前设备有195台，售后人均负责机器数为90多台，负担过重；设备主要集中在xxxx等地，覆盖全境，及时响应困难；设备启用周期达到6个月至1年，周期过长，主要是售后跟不上，严重影响上量。
针对此，
第一是扩充售后人员，实现销售：售后=1：1配置，甚至1：3配置。
第二是根据区域或设备分配，实行定点+机动模式。
这个可最大限度实现2H响应机制，确保设备不停机运转，同时也可缩短设备启用周期。
b) 提升技术支持能力，加快上岗进度。
就目前了解的情况，售后人员从入职到上岗周期为2个月，时间过长，无法满足市场的需要；据目前客户对设备故障的反馈，基本都是一些小问题，对售后人员的技术要求并不是特别高。
针对此：
第一是公司技术部门印制维保手册，例如常见问题的快速处理流程，做到让售后人员甚至销售人员都能一看就会，缩短技术处理时间；
第二是完善培训机制，设置在线视频或每周集中培训，实现在实践中成长。
(二) 提升销售能力，紧盯销售目标
根据与多个省区及销售人员的沟通了解，从省区到销售一线，土气不足，或者说比较消极。表现在：
a) 对业绩目标参与感不强，被动接受，机械分解；
b) 对激励政策不甚了解，对政策持续性信心不足
对此，营销中心将针对每个省区业绩指标进行细化分解，落实到品种、设备及每个客户；
每周针对排名后5的省区开业绩检讨会，落实到每个项目的进展，并实地跟进指导；
加大销售人员拜访量管理，每天至少保证3个以上客户的有效拜访，同时建立有效的项目漏斗。
2、 打造企业级IP，抓住核心
XX产品，作为今年增量市场的主力军，如何迅速推广开来，影响着今年业绩目标是否能顺利完成。
经过多个省区了解，销售及客户关注度都不高。去除收费方面的问题，更多的是对项目的了解不够。国内有多家公司在推广，但无明星品牌，处于市场的混沌期。
同时，经过对部分经销商的接触，在IVD市场，对XX产品的技术有一定的认可度，也就是说，有一定的粉丝。因此，可以借鉴网红经济，将XX推向前台，从技术角度打造企业级IP。
一方面，可以提振销售一线信心，实现销售上一个台阶；另一方面，也可以在业绩上另辟蹊径，减少对一线销售的过度依赖。
具体策略：
在全国六大区域市场，开展线上技术沙龙，邀请合作伙伴，提升品牌知名度。
区域：华南、华东、华北、西北、西南、东北六大区域，大区经理牵头，省区经理配合，销售人员执行，邀约客户，举办六场次线上沙龙。
对象：各级经销商、代理商、医院老师等
人数：30-50人
主讲：XX
内容：产品专业知识、项目背景、销售政策、合作支持等
方式：线上视频
时间：晚上8：00-9：30或下午3:00-4:30
三、营销中心人员配置：
a) 招聘专员：目前人员招聘进度较慢，一方面是本地匹配资源不多，另一方面招聘渠道偏少，建议考虑猎头渠道。
b) 项目管理专员：
从营销中心目前状况来看，无法将XX营销管理工作全面承XX接。
建议将管理职能暂时放在XX，X营销管理部负责业绩跟进职能，珠联璧合，发挥各自优势，实现公司的业绩目标。
招聘项目管理专员1-2名，专门负责省区的意向客户跟进，及时洞悉省区意向进展，以便营销中心能及时指导，避免XX医院事件的再次发生。
c) 市场部经理：
销售致胜，市场先行。就公司现有的产品结构来看，XX已有一定的市场品牌，但不可忽视的是，市场的跟随者很多，大多是不按套路出牌，以占坑为目的，销售政策更是无底限，因此，目前着重要关注的是销售政策与执行力的问题。
XX产品市场影响力还不够。
因此，市场部应该更多地贴近客户，及时了解市场动向，在品牌建设上下功夫。需要市场部经理具备一定的策划能力，包括线上、线下会议、专题等。对于人选，建议优选过往有策划能力、重品牌建设的人员，专业匹配度稍微放宽一些。
d) 技术部经理：
因前面提到的原因，技术支持部经理为目前急需解决的人员。该人选一方面要提升现有技术人员的能力，另一方面要合理调配一线售后人员，提升售后效率和质量，并对疑难问题能迅速处理。因此，该岗位人员首选专业性强的技术人员，可能的话，从内部进行调配。
四、营销事件分析：
关于XX医院事件分析：
2月19日周六，大区XX反馈关于XX医院……
2月21日周一，项目如期暂停。反馈……
2月23日周三，大区反馈项目被否。
事件总结：
a) 公司对于代理商跨区域授权，是否有严格的管控，需要加强；
b) 营销管理对该项目进展未知，据XX反馈，该项目已跟进一年，但XX对全国的意向客户情况没有跟进数据。急需在X设立项目管理专员一名，负责项目的跟进；
c) 大区应多与各相关省区沟通，特别是有客户重叠的区域；
d) 省区对于经销商的工作细化程度需加强……
五、特别说明：
a) 全国各省区巡回，一是完成各省区业绩指标的分解并落地，二是优化各省区现行的营销思路。
b) 每周六对全国业绩排名后5位的省区开业绩检讨会，分析差距，找业绩支撑，落实到位，并进行实地督导。
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