私域流量定义(年度最令人讨厌的词：私域流量)

编者指南：互联网上有句名言，“我把你当成朋友（商业伙伴），但你把我当成私人域名流量”。每个人都在谈论它私有域，简单而粗糙的想法是在运营前圈定潜在客户。但这真的好吗？本文作者对此进行了分析，希望能对大家有所帮助。

当这个词在几年前出现时，我有一个很好的问题：您是否曾询问过客户对将客户变为自己或自己企业的私有财产的看法？他们会吗？

我不想。

朋友圈中的一个常见反应是“我把你当作朋友（商业伙伴），但你把我当作私人域名流量”。

所以我们经常抱怨护肤品。化妆棉微信是为做广告，订购注意服务号码是做广告，参加各种活动，并加入该小组做广告，打扫企业微信一对一也是一对一做广告……

本来，我想得到更周到、更周到的服务，这很好。它已经成为一个免费的广告渠道。

及时艾瑞据某公司调查，私有领域企业布局的目的如下：

首先，不管样本数量和数据的真实性如何，我不知道这是否是记者的观点。在这些出发点中，似乎除了与客户有一点关系的“为用户寻求良好运营”之外，其他都是从企业自身的角度出发，大多处于“增长”的压力之下。

那么，约定的“以客户为中心”呢？

如果你还记得几年前“私有域流量”流行的几个原因，也许这两个是主要原因：

首先，由于流量变得越来越昂贵，企业负担不起。与其花钱招揽客户，不如重振与他们有过接触并反复联系的客户。

第二，互联网巨头“筑墙”，彼此不沟通。他们必须先把顾客“吸干”到自己的泳池里。

但现在微信和淘宝这一切都是相互关联的，互联网恢复了最初的开放性，我们还想在我们自己的“鱼塘”里圈住我们的客户吗？用户在隐私问题上的发言权越来越强。私有领域的红利会持续多久？

幸运的是，B2B企业很少谈论私有领域，除了一些服务于小微客户的企业。

但这些天来，我仍然惊讶地看到“企业私有域解决方案”的融资报告。这是什么？

仔细看看，原来是SCRM。。。官方网站一打开，好家伙，除了私有域名，还有整个域名。。。游戏理念还是强大的资本

老实说，这个概念仍然相当混乱，从逻辑上讲对增长是有益的。所以有很多商对商企业急于尝试，但这真的可行吗？这次我们来谈谈这个话题。

每个人都在谈论私有领域。简单而粗糙的想法是在运营前圈定潜在客户。

B2B行业也害怕落后，所以我看到很多专家开始鼓吹。但我相信到目前为止，还没有哪家公司做得特别好。否则，为什么这个例子仍然是完美的日记西贝…我们会联系会员，超级用户

然而，除了客户单价较低的工具或产品外，大多数B2B企业都有复杂的决策和许多流程，因此销售方法仍然是传统的。主要原因如下：

1）改变客户的观念需要时间

最直观的是，大中型企业将可以通过喝酒、唱歌、陪孩子玩耍和接孩子来维持的关系转变为在线护理和运营是不现实的。

B2C行业常用的会员资格、积分和折扣对企业客户也没有用处，在出价之前，这个小小的恩惠是浮云。

当然，传统也在改变。

例如，企业中越来越多的不同部门直接与客户沟通和互动。一些企业建立“一个客户群”或“一个客户n个内部群体”，为客户提供全方位的技术、售前和售后服务。

一些企业还建立了客户社区，如技术人员社区，以便客户能够参与反馈甚至产品优化，了解客户需求，更快地响应和服务。

2）如果没有刚性需求，就不会有采购

商对客产品外观、虚荣心和好奇心可以刺激需求，但B2B不起作用。如果没有需求，就不会有购买。这是赤裸裸的现实。

B2B营销团队通过与客户的初步接触了解需求，并在适当的时机引导客户了解新产品和解决方案，这可能会将潜在的问题转化为需求。

从发现、孵化、转化到销售的过程可能相对较长，需要数字化手段进行管理，这也是SCRM的基本逻辑。

3）B2B用户没有发言权

B2B能学习B2C吗？当然，因为决策者是人。但最大的区别在于，B2B决策者和用户往往不是一个人或一群人。

尤其是那些有尺子和尺子的人订书机对于需要财务审批的企业来说，将采购转化为能够领导采购的用户有点困难。

然而，用户可以影响决策者，比如更适合分享的内容、同行案例、行业白皮书等。

和我的许多朋友一样，我也参考了外国关于私人域名流量的声明。我真的没有发现，但很多年前，社区“社区”开始流行起来，其效果是显而易见的。

例如，许多企业的“开发者社区”和“首席信息官俱乐部”。。。对品牌有很大帮助，并带来持续的增长势头。

某一领域的同行可以在社区中自由分享自己的观点，企业也可以参与其中，寻找产品灵感，提高用户忠诚度，培养“自由”的市场调查者和口碑介绍

这个社区是开放、包容和多元化的。

例如思科、销售人员除了日常沟通之外，这些大型企业的技术人员社区每年也会在线下会面，分享最新的技术趋势和实践经验

这些企业看似松散的社区已经花费了人力和物力来维护。

那些不想在运营上花费时间和精力并经常向其投放企业广告的群体根本不是社区，而是对客户的不尊重。

如果频率低一点，客户就不看了。如果频率更高，会惹恼客户。删除或勒索是很常见的。

在社区运营中，持续的沟通、持续的需求满足，甚至比客户认为的更多的建议，为重新购买和坚持客户提供了合理的理由。

最终的社区可以帮助企业挖掘需求，维护品牌，及时洞察市场变化，最终通过口碑传播给更多客户。

然而，并不是所有的决策群体都适合社区。例如，对于喜欢沟通的技术人员和营销人员来说，这是可以接受的。企业融资和采购似乎生来就不喜欢，也不适合在社区中进行交流和分享。也许有一天它会改变。

我也知道很多人只是借用了私有领域的概念。实际上，我想谈谈数字营销的概念，比如SCRM或cdpdmp。

因此，当他们谈论私有领域时，实际上是在广义上谈论客户体验。

例如，以前联系过的客户，尽管他们没有购买，但必须保持持续沟通。当顾客有需求时，他们可以在第一时间想到他们；

可能有被竞争对手挖走的客户，因为他们经常有联系。有一天，当顾客想要避开某个品牌时，他们会再次想到它；

对于那些在多年前购买过某个产品并通过免费运维期的客户，通过长期互动，客户也可以再次购买或交叉购买其他产品；

现有客户也可以与其他同行分享他们良好的购买和使用经验。

此外，B2B的复杂性在于企业信息和个人信息的匹配、决策树和购买情况是动态的。

这些数据大多是分散的，需要系统管理和操作，因此数字营销技术（Martech）蓬勃发展。

说了这么多，这只是B2B业务的冰山一角。从吸引客户到精准运营，再到签约运维，周期很长，所以我们需要有扎实的需求洞察，做好产品和服务。

无论使用什么概念，无论是SCRM还是私有领域，都需要准确地描绘客户，并以数字形式多次有效地接触他们，从而创造更好的客户体验。

几年前，我参观了一家B2B上市企业。10多年前，该企业的市场营销部门专注于商机的转化。

因此，他们最初的做法是，营销部通过活动获得的潜在客户将首先以微信和电子邮件的形式运营。

例如，一名营销人员跟踪2000名客户，他的日常工作也在处理这2000名客户。这个数字并不小，因此必须进行分类，以区分什么行业、什么规模的公司、什么样的客户角色

但最强大的不是这个。我们应该小心，在联系上有所区别。例如，您不能使用模板电子邮件模式，但可以编写自己的真诚电子邮件，包括节日问候、产品使用调查、市场活动邀请、产品培训课程。。。顾客可以感受到真诚的关怀，这与他们自己相关，也与他们自己亲密。

操作起来确实有点累，但效果很慢。

几年后，市场营销部提供的商机数量占公司潜在商机的50%。后来，公司逐渐采用了更先进的数据分析和处理工具，每个人的效率都越来越高，对企业的价值越来越高，客户满意度也在不断提高。

因此，这并不意味着我们必须依靠工具来做好工作数字营销。最重要的是将客户视为客户，而不是数据或流量，并用心为他们服务。

说这个太容易了，但只有真正做到了，我们才能知道这有多困难。

提供准确的内容、产品和服务是B2B企业竞争力的体现。

因此，无论借用了什么概念，引入了什么新技术和工具，都是一样的营销的本质是满足顾客的需求。

在数字化手段的支持下，企业可以更准确地了解客户，帮助客户更快地解决业务问题，提供更好的服务和支持

这些是增长问题的最终答案，这个答案从未改变。

#专栏作家#

汉尼公众号：时间笔记，每个人都是产品经理的专栏作家。终身学习者愿意思考和分享，关注成长型公司的营销策略、产品营销、用户运营等相关领域。

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