2021年地产营销遭遇了前所未有的艰难，看着身边的同事要么被裁员，要么主动转行，越来越多的地产营销人处在焦虑和迷茫之中。2022年自己该何去何从？成为开年的第一个灵魂拷问。
目前我们可以看到政策明显好转，印钞机已经启动，刺激经济的政策即将出台，多家研究机构预测，房地产市场下半年将迎来回暖。
这时候，让我想起那句名言“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人死在了明天晚上”。
因此，地产营销人与其选择做“逃兵”，不如选择积极转型，拥抱新未来！
那么，地产营销人该如何转型呢？
01
置业顾问
2021年真正最艰难的是置业顾问，因为置业顾问是个看天吃饭的行业。
市场聚冷，他们几乎只能靠底薪过活。而且裁员时，他们也常常最先成为被抛弃的对象。
虽然，今年房地产市场预期回暖，但是上半年依旧艰难，置业顾问首要任务是活下去。
1、活下去：转化能力
置业顾问要活下去，首先是要提升自己的转化能力。
现在大部分房企都严重依赖分销带客和全民营销，案场主要负责接待和转化。转化事关销售业绩和渠道激励效果，所以房企非常注重转化。为了激励转化，很多楼盘会把客户优先分配给转化高的置业顾问，让强者越强，形成马太效应。
所以，我们会看到，市场再冷，都有活得很滋润的置业顾问，尤其是销冠。
2、活得好：成为销冠
淡市之下，楼盘也越发重视销冠，行业有句话“一个销冠可以顶半个总经理“。对于滞销楼盘来说，只要培养一个销冠，整个楼盘就活了。
一方面，置业顾问要不断提升自己的专业技能，比如使用AI训练场，不断自我训练客户接待和杀客能力。另一方面，要付出超越往常的努力，不要坐等投喂客户。因为，置业顾问这个职业就是个苦活累活，不怕苦不怕累，才能超越同事和同行。
此外，楼盘乃至房企，要充分赋能置业顾问，批量制造销冠。比如中南锦时专门打造了一整套销冠培养体系。再比如东原用AI训练场、智能工牌、算法云系统，通过优秀置业顾问的数字模型，赋能置业顾问打造兵王。
3、活得长：服务和经营
做一时的销冠容易，难的是做长期的销冠。长期销冠和短期销冠的区别，就是“交易逻辑”和“服务逻辑”的区别。
越是淡市，置业顾问越容易陷入交易逻辑，也就是“重杀不重营”。
因为和客户是一次性买卖关系，所在整个销售过程中，推销和逼迫感会特别强，体验非常差。就像渣男追女生，一心只想洞房，往往事与愿违。
贝壳之所以能异军突起，最重要的原因之一，就是弱化中介的销售感，提升中介的服务意识。
贝壳中介的佣金是分散在整个服务过程中的，每个服务环节都有钱，弱化成交佣金。所以他们愿意服务，同时不会有太强的销售逼迫感。
虽然房地产是低频消费，但是房地产的黄金时代已经过去，老带新越来越重要，而且未来房地产行业将长期是买方市场，置业顾问要向保险行业学习，彼此之间拼的是服务质量和长期关系的经营。
02
策划
策划是房地产行业最辛苦的群体，996甚至007对他们来说都是常态，但是近些年越来越没有策划的用武之地了。策划经历了广告时代、行销时代和分销时代，每个时代都有很多策划被淘汰，但也总有很多策划积极主动转型，享受一波又一波的转型红利。
1、短期：懂线上的策划
市场不好，很多策划被裁员，但是我们仍然可以看到市场上在招懂线上营销的策划。
策划其实触网很早，但是大部分策划擅长借助互联网炒作，不擅长互联网运营，缺乏流量运营思维。也就是缺乏“拉新—留存—促活—转化”全过程营销，让流量变成“留量”的能力。
数字化浪潮正在席卷房地产，营销数字化进程加速，懂互联网玩法的策划将越来越吃香，尤其是懂短视频、社群运营和大数据营销的策划。
2、中期：懂自渠的策划
最近几年房地产苦渠道久矣，只是迫于市场冷淡，不得以依赖渠道。
而渠道趁火打劫，渠道佣金不断水涨船高，难以管控，甚至比甲方还强势。
虽然房地产黄金时代已过，未来长期需要与渠道共存，但是平衡分销与自渠的成交占比，避免被渠道绑架却是大势所趋。
以雅居乐为代表的房企都在积极布局大自渠。随着下半年房地产市场的回暖，房企对渠道依赖的降低，将有越来越多的房企发力自渠，将大量需求懂自渠的人才。
3、长期：懂产品的策划
房地产行业经历了土地红利和资本红利之后，如今正在进入产品红利时代。未来产品价值营销将成为房企的核心竞争力。
长期以来，营销偏房地产开发的末端环节。策划对产品极少有发言权，基本是给什么产品就卖什么产品。之前因为房价迅速上涨，房子具有极强的金融属性，加上是卖方市场，房子不愁卖，产品怎样，对销售不具备决定性的影响，所以BGY和HD才能迅速超越产品口碑极好的WK和LH。
如今市场遇冷，买房多是真正的刚需，加上市场选择更多了，于是产品好坏很容易影响业绩好坏，而且未来将长期如此。
所以未来的策划，要懂客研的知识、产品设计知识和产品价值呈现的知识，最后一点尤为重要。
比如打造会说话的售楼处和所见即所得的示范区，以及如何通过线上比如VR等技术呈现和传递产品价值，这些都是未来策划所需要的新技能。
03
营销总
这几年市场惨淡，压力最大的就是营销总。完成业绩都困难，但是大部分房企老板受黄金时代影响，还要求业绩增长。
如果当前营销总做不到，那就换个营销总试试手气。于是出现了“铁打的楼盘，流水的营销总”现象。
据统计，2021年营销总的在岗时间从原来的6-8个月下降到了3-4个月。
房企老板唯业绩论和频繁更换营销总，导致很多营销总越来越短视。为了完成业绩，保住位置或者拿到奖励，使尽浑身解数，甚至不惜为后继营销总留下烂摊子。所以越来越多的营销总换工作接手的往往也是烂摊子，形成恶性循环。
搞来搞去，不少营销总在圈子里坏了口碑，本来圈子不大，导致营销总群体生存越发困难。
面对如此严峻的市场，要营销总短期内提振业绩不现实。开源不行，那就转向节流。因此，营销总的当务之急可能是向管理红利要效益，努力控制费用。
营销费用现在占大头的是渠道费用，因此，营销总要做强自渠，以降低渠道费用。
其实营销也不是怕花钱，而是淡市之下要每一分钱都见到效果，都花在钢刃上。渠道这些年能迅速做大最重要的原因之一，就是他们是按效果付费的。
因此，营销总可以通过数字化升级，借助大数据来进行精准营销，把钱花出效果来，进而达到控制费用的目的。
控制费用是短期生存之道，长期需要营销总跳出短视思维，坚持长期主义。
地产营销的下一波长期主义是产品红利，营销总要致力于极致产品的打造和产品价值营销。
做时间的朋友，有时候慢慢走，反而比较快。
结语
2021年地产营销异常艰难，2022年地产市场即将回暖，营销人应该咬紧牙关，等待黎明的浮现。同时，积极主动转型，面对短期、中期、长期选择不同的生存策略，以实现“求生存，谋发展”。未来，一直都属于那些敢于改变，尤其是敢于改变自己的人！
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