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之前开发商杨总和我说，他不是很懂营销，不是很清楚为什么房子会这么难卖。
就这个问题，今天我想好好的和大家一起来探讨一下，关于房地产营销的事情。
提到营销，肯定绕不过营销4P法则，就是产品，价格，推广，和渠道。（当然也有人说4P原则已经落伍了，现在什么4C啊，额！关于4C，顾客价值，客户成本，顾客便利性，顾客沟通）说实话认真看下去，也都是脱胎于营销4P,感觉有点牵强附会的感觉。
这就是为了出新书，新观点，新论文搞的投机。具体我也就不讨论了，还是回到我们经典的营销4P。
很多时候东西卖的不好，在最开始的产品阶段就出了问题，这时候后面的价格啊推广啊，渠道啊，打起来就会非常难。
所以在做产品上一定要多花心思，多分析下竞争对手的产品，以及找到自己的目标客群，和他们的需求。做足了以上工作，才能根据自己的地块属性来做自己的项目定位，以及和定位匹配的，户型设计以及户型配比。这几个做好了其实就差不多赢了一大半了。后面的只是赢多赢少的问题。
我的意思是只要做出有差异性优势的产品。营销战争就胜利了一大半。这个案例就很多了。我举个我师父近期在汨罗做的正则名郡打比方吧。
师父刚搞那个项目的时候让我过去看看，说要是我没事就给她去做个策划。然后把户型发给我看了。我跑到汨罗看了那个地块，市政府旁边，汨罗最好的新建的学校旁边，真正未来的城市中心。师父的户型设计是可以通过复试多送出2间房的。（其实到了这里我已经知道这个项目赢了，我知道师父的操盘风格，前期推广一定不会落下，会选好的，合作久的广告公司，推广上没问题，然后师父也是个老操盘手，一定很稳，前期价格绝对不会贵，这样的优势地段，加优势户型，和优势价格，其他项目怎么打也很难打的过对吧，就是价格贵一点也照样能打。看完之后我很失望的走了，因为这么好的项目，不需要我。一头猪都能跟着师傅走向胜利，额！感觉是在骂自己，我也是属猪的啊。）好了还是回归主题。
在这里我为什么要说差异性优势。因为我回衡阳创业后一直做的都是比较小规模的开发商。小开发商是不可能做出全优比的产品的，因为钱少，项目小，要集中优势兵力对准一个面来做突破。
到这会我都一直在说产品的问题，可能会有开发商不服了，我产品差点，但我价格优惠些难道不行吗？
怎么说呢！！在行情好的时候确实是可以的，你产品差，但有价格优势，因为整体的需求旺盛，很多低端客户会被价格挤到只能选差项目上来。
但如果是整体的行情趋势下行，那些大楼盘也开始普遍下滑，甚至价格比你还低？那你该怎么办呢？
你不要以为这事不会发生，现在在我们衡阳的雁峰区，这样的事就在反复发生。大项目位置比你好，品牌比你好，项目比你大，园林绿化比你好，然后价格比你还优惠，你能怎么办？
如果你没借钱，还好点，如果你还是借了好多钱来做开发的，只要这种情况持续1年，那种借了很多钱的小开发商立马就会绷不住了，即使最后侥幸把项目开发完了，钱也是帮那些个民间贷款机构，和银行赚的。
拿最开始的浩江苑和对面的美的云熙举例子吧，我朋友在操盘的时候浩江苑卖5500，美的云熙在行情不好打折的时候卖5300多。一个是全国30强，园林绿化，品牌形象，项目规模都远超对面的浩江苑，价格还比浩江苑便宜，给你你选谁对吧。而且对面的户型设计也没什么差异。
到现在，那边的华远时代之光，大项目，大品牌，位置是雁峰区所有项目里最好的两个。然后他们卖4800-5100多。
就在他们斜对面，位置还没有他们好的地方有个小项目，叫书香世家，价格最低也是4800起。
书香世家的园林绿化到这会还没做，好像只有5栋还是3栋房子的小项目去了。华远时代之光，妥妥的大公司，大品牌，项目也有28万平方米，估计比书香世家大个五六倍。
本来华远时代之光是卖5800左右的均价的，但行情不好了，人家降价，比小开发商猛多了。所以如果你还是一个小开发商，开发的是一个小项目，一定不能赌在你可以比别人卖便宜上因为大概率你会输。
你的开发运营成本实际上是比大开发商还要高得多的。
不说别的，人家的融资成本一定比你低。而且还要低得多。
大公司为什么大？因为公司大了，他和上下游的谈判能力就高了，大带来的规模优势，往往也就意味着成本优势。
别人卖那个价可以挣钱，你卖这个价就要亏钱，你凭什么和别人竞争呢？
人家是全国资产配置，这边房子不好卖，利润低些，人家甚至可以先亏本把这边的处理掉，先解决整体的财务问题。本地的小开发商能吗？不能。
所以一旦行情不好，小开发商还是借钱搞开发的话，差不多也就意味着赌博失败，输掉很多家产，甚至是输掉全部家产。
我记得19年初的时候我因为上一次创业失败，去面试过一家公司，那会他在珠晖酃湖片区有一个小项目在开发，他自己是代理公司，但他说那边开发也是他自己做。是不是吹牛我们就不追究了。
那个老板很牛逼，说他非常懂营销，然后我就问了他一个问题。我说你既然这么懂营销，为什么还要在这个时候参合到江东那个刺刀见红，还都是大项目扎堆的地方去搞项目呢？
难道你看不出这两年江东片区的开发量比2017年的时候大了4倍以上？而且还都是大公司。
那老板非常自信地说，他们的地是以前拿的，比较便宜。卖不动他可以降价。我哦了一声，没说话。其实我心里留的一句话是，说得你好像还能比人家大公司成本低一样。你能降价别人就不能降价了？明明供应已经急剧增加，销售放缓，你还兴冲冲的进场。你确定你真是营销达人？营销达人逆着趋势也走不动的好吗。
这就好比汽车取代马车了，你卖马车在厉害又有啥用呢？做营销对行业大体的趋势走向总要预先感受到吧。
当然这种不是超级大牛，就是愣头青，看到别人赚钱，以为自己参与的地块地价便宜就迫不及待也想进来分杯羹。
人家金钟是真的牛，我就不说了，可你不是啊。
后来还没到今年2020年的时候，他边上的碧桂园就搞过4000多5000不到的均价。你看，悲剧了对不。这会不出错的话估计也是在苦苦挣扎。
在他的斜对面还有个印湖湾，后来我去的就是印湖湾。那会印湖湾是卖11000左右的均价，现在人家6000多的均价。人家还是买一层送一层。这你降价总降不过它吧。是不是有种想哭晕在厕所的冲动？
前面说了那么多，其实最主要的还是在说产品。
做营销，产品一定要做营销前置，仔细分析周边的竞争对手，了解他们的产品，和自己项目的属性，设计符合我们自己项目需要的客户的优势户型。
这里就拿我们自己的项目打个比方吧。
现在这里也是我内心的痛，开发商其实也是一番好意，但很遗憾之前没有做个开发，所以一不小心也跌进了我之前说的那个坑，在产品上以为给用户价格优势，就不会有问题。
结果一不小心错过了房价横盘的末班车，跑到现在趋势下到谷底的时期。
当然比较幸运的是，我们的项目足够小只有90套房子。而且开发商本身也有些实力，没有什么负债。
之前也卖了有21套了，后面开发商自己又搞了个团购，还有亲戚朋友买了一些，这会已经卖了有大半出去了。安全是非常安全了，但说要挣钱，估计这波有点困难了。
就这也比很多开发商舒服多了，我们边上的项目归雁台，500套左右的总量，上个月看还只卖了94套。5分之1都没卖到。想想很危险啊。当然幸好也是个大公司的小项目。
要不这种5分之1 都没去化完的小项目，那真的是非常非常危险啊。
前面说了产品要做出差异性优势。
就拿我们项目来说下吧。
我们前面50米东投有70 90 100 110 120 130 等完整的产品线。当然他们是2梯3户，我们是2梯2户，居住舒适度，我们肯定要高一些的。
他们现在在大马路边上，我们这会在里面一点，但以后也有一条大马路已经是规划好的在楼下，直通湘江河风光带。这里算东投在目前位置上比我们有优势一点点。但以后我们的位置更好些。
公园是在我们楼下的，东投离公园就远一些，在这块我们强些。
学校我们近一些，超市我们近一些，菜市场差不多距离，球场我们近一些。
项目，东投比我们大5倍，园林绿化东投比我们精致些，品牌，东投比我们好些。
其实就硬件条件算起来，两个项目是差不多的，毕竟我们是纯板房，且在公园边，对身体健康总是有好处的。
还有就是我们的赠送面积比东投大多了。
最后最重要的是，我们的价格比东投平均要优惠600块一平方左右。
按道理这样算，我们其实优势很明显了，应该早就走完了，但事实是，我们到现在还有接近40套没卖完。
因为我们的产品户型配比没有做到差异性的绝对优势，客户两厢对比之后，选我们还是选东投会犹豫，有些爱面子的，几乎直接就选东投了。
这是因为，在户型上，虽然东投的价格比我们贵一些，但人家90平方 100平方，110平方的三房都有。
我们的三房最小的也是120平方。我算了下价格，人家100平方的三房其实就和我们120平方的三房在总价差不多了。如果人家是90平方的三房，那总价比我们还低一些。
然后你如果是客户的，是不是也会在一个大品牌，绿化精致的项目，和一个小品牌，展示面都还没做好的，一个100平方，一个120平方的项目中纠结不已。因为两个价格都差不多，都是三房，能满足基本需求。我们房间大点，但人家东投目前靠马路近些，园林绿化也做出很精致的效果摆在那。爱点面子的是不是就直接选东投了。
但如果我们这边也是90-100-120，这样的刚需主力户型。那客户大概率就会偏向我们多很多了，因为这是真的有6-10万以上的差价了。
但我们的户型是79-120-140.开发商最初的想法应该是希望高中低端面积需求的客户都有，这样选择我们的客户的面就大了。
其实不是的，小项目，主要的客群就是刚需，直接瞄准紧凑型三房干就是了。
才90套房子，很容易消化的。但如果到140了，那真的是即使价格便宜，很多刚需看起来也虚啊。毕竟面积大了，价格就上去了。78，对于一家三口偶尔有人来的又显得有点小了。
我们的小面积按道理应该很好卖才是，因为2梯两户的78平方纯板房，估计全衡阳都只有我们这有。
但我们的厨房在设计上搞了个三角形。你说这个东西影响使用吧，那倒是真没有。用起来其实还挺方便的。
但我们中国人，很多人就是不喜欢三角形的房子。我记得刚接手这个项目的时候，有八九组客户都非常满意这个价格，和南北通透这个东西，但就是在三角形那纠结不已，最后纠结着就没买了。
最扎心的是有个帅哥客户，我们都说通了，他自己找自己朋友来看，朋友也说通了，都要付钱了，最后一次她母亲过来看，一看那个三角形，就强烈反对，把他拉走了。
好了，房地产的产品，如果做好了，是真的不太需要置业顾问多厉害，就能卖的不错的。
但如果产品做得不好，行情好的时候还好说，一旦趋势下行，真的是要老命了。
你去看人家衡阳本土大佬金钟，无论你去看金钟那个项目，他开出来，和周边项目的产品做对比，一定是有相对优势的，要么赠送面积多，要么电梯直接入户。你两梯四户，人家就2梯两户，或者两梯三户。有些还给你整个电梯直接入户。
园林绿化，不用说了，衡阳现在比园林的精致程度，金钟基本上是数一数二了。
物业服务，杠杠的，我一个踩盘的都体验过人家物业小姐姐的微笑服务。
所有可以增加项目价值的体系，都是在做产品，房地产开发，产品真的真的真的非常非常非常重要。
有了好产品，即使行情差一点，你也可以在有相对优势的情况下，在价格战里赢别人。
否则只能一直输，捡产品好的项目的残羹剩饭。
好像写了一大堆，都没有写怎么做出好产品。
房地产的好产品不是单单指某一个面，比如户型，或者园林绿化什么的。
而是包含外立面设计，户型设计，户型配比，园林绿化，物业服务，公司管理制度等，一系列的，能影响价格的整体因素的整合。
为什么大公司强，因为大公司有一个成熟的体系，他无论到哪个地方，在房地产开发的方方面面都可以做到不差甚至很好，而小公司不太可能做得到。
如果小公司能做到，他就能在一个区域内，打得过大公司。比如金钟就是。本来是一个本土小公司，但现在，在衡阳这块地方，碧桂园啊，绿地啊，万达啊，这些大公司都打不过他。
因为金钟已经有一套大公司的体系，并且因为它本来就是衡阳本土的企业，精华都在这，所以他可以把大公司那套在任何地方都能搞的差不多的体系，在自己的一亩三分地搞得很好。反应快嘛。团队小好调头。哪里错了立刻改。大公司管理线太长，船大调头慢。反应也会慢些。
差不多打不过很好，很好打不过非常好对吧。就像两只差不多厉害的球队，主场胜利的概率总是要高一些一个道理。至少是在天时地利人和里占了地利和人和啊。
一不小心逼叨逼叨的写了快5000多字，还在产品上逼叨。关于价格，推广和渠道下次再写吧。今天写累了。
之前看书，说村上春树（日本最著名的作家之一），一天也只写4000字。我一业余爱好者一天码5000字，是有点过份了。
然后还有什么事去了，啊对了，好像快要错过美女班主任的直播了，哎！！我一定是个假粉丝。
罪过罪过啊！！！不行了，我要去给老师送花打扮喊么么哒去了。拜拜咯
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