春节期间和一帮建材的朋友聚会，大家普遍艰苦连天，生意不好做。普遍反映：客户不逛商场了、工厂支持少了、工厂管理更严了动不动就涨价、罚款；还经常巧立名目克扣返利、克扣补贴；某些区域经理除了吃拿卡要啥事都不给办，除了冲业绩才给打个电话平时不联系。
对于矛盾产生的原因我们要客观地分析，矛盾的产生是双方的，大致有几个原因：
1、业绩压力
一二线上市品牌，业绩压力较大，刚性的业绩指标必须完成；准备上市的品牌也为了冲刺报表数据，同样对代理商不择手段。
2、增长压力
对增长也有明确要求，基本上都制定了3年的增长目标，当经销商实现不了，品牌工厂就采取各种手段，矛盾就产生了。
3、发展压力
目前建材行业大部分经销商都是一两个店的小商，在资源积累、运营能力、管理能力等方面有局限性，很容易跟不上一二线品牌的发展节奏。
4、投资压力
面对本就下行的生意，对于工厂要求的多开店、重装店、换样等等都是追加投资的压力；同时也要面对高压的管理，涨价、罚款成了家常便饭。
5、管理压力
还有少部分不专业的区域管理人员，需要代理商回款压货的时候谈“情理法”，在代理商遇到问题需要协调解决的时候讲“法理情”，在情理法和法理情的管理之间反复，积累厂商的矛盾关系。
从目前的市场环境来看，接下来还将遇到很多衍生问题
目前家居建材市场整体呈现下行趋势，但工厂的目标又是刚性的，零售压力会逐步提升
经销商的压力会进一步增加
工厂的扶持力度会进一步缩减，资源也会压缩
单品类定制与整家定制业务模式对经销商能力要求有明显区别
代理商存在试错成本和亏损风险
“整家定制”对于工厂和代理商意味着什么？
未来一城多代、一城多渠道的矛盾冲突问题会进一步凸显
对于经销商，当你跟不上工厂的增长速度的时候，你觉得工厂会帮你还是会抛弃你呢？
实际上不管工厂是否具备帮扶能力，对于工厂来说“换掉经销商远比培养经销商要容易得多”
可能你不能接受，但这就是事实
所以厂商矛盾在未来的一两年会集中爆发，你认为厂商之间还有什么矛盾呢？评论在评论区聊聊
最新评论