玻尿酸的一千种玩法。
文/郑雅文
编辑/范婷婷
在华西生物之前，玻尿酸是通过“动物提取法”获得的——从牛眼、鸡冠花等动物器官中提取，200公斤鸡冠花只能提取1公斤玻尿酸，因难以大规模生产而被称为“软黄金”。
直到2000年，华西生物研究突破了“微生物发酵法”，成为国内第一家大规模、低成本生产透明质酸的企业。2011年，“酶消化法”的研发成功，让华西生物在玻尿酸的应用上有了更多可能。
2018年前后，在国内化妆品品牌发展的春天，华熙生物加大了对功能性护肤品的投入，凭借润百颜、Quadi、Mibel这样的品牌，跑出了三条不同风格的玻尿酸赛道。
其财报显示，2018年至2020年，华西生物业绩快速增长，年营业收入分别增长54.41%、49.28%和39.63%。华西生物也于2019年登陆科技创新板，市值一度突破千亿。
如今，华西生物占据全球玻尿酸份额的43%，是名副其实的玻尿酸一哥。随着华熙生物旗下越来越多的多功能护肤品牌被消费者所熟知，其成长边界正在被进一步打开。
玻尿酸是人体内的基础物质，具有强大的锁水功能。一分子玻尿酸可以锁住1000个水分子。但是随着年龄的增长，玻尿酸会慢慢流失。如果玻尿酸能用于医学和护肤，市场将是巨大的。
华西生物的“酶消化法”解决了小分子玻尿酸的推广应用问题，也成为其从原料供应向医疗器械、功能性化妆品延伸的开始。
2017年，华熙生物开始布局C端护肤品市场。润妍与故宫合作推出口红，品牌一炮而红。2020年，润百颜玻尿酸稀释液在天猫销量超过3亿件，成为天猫面部精华冠军；走高端路线的Quadi，主打“抗衰老”。2021年，天猫双11一度成为美妆行业首个破亿的新锐品牌。
最小的米贝儿，走的是更细分的赛道——敏感肌市场。
上世纪90年代，中国医师协会(CDA)皮肤科医师分会进行了一项敏感肌筛查——中国女性20%是敏感肌。2018年，这个数字变成了36.1%，也就是说，每三个人中至少有一个是敏感肌。
看似比例很高，其实很多人很敏感，并不知道。什么是敏感肌？面部出现的特征可能是发红、刺痛、皮疹和丘疹。当遇到外界刺激时，皮肤会突然感到不适，灼热，布满血丝。当症状更严重时，可能会引起更强烈的过敏反应。
但相比之下，功能性护肤品的市场渗透率一直很低。欧睿数据显示，2010年至2019年，功能性护肤品在中国护肤市场的占比从2.7%上升至5.5%。在欧美，这个数字是10%以上。
在国内，很少有专门针对敏感肌开发的品牌。敏感肌两大知名品牌——雅漾和理肤泉都是法国品牌，进入中国市场已久，长期占据敏感肌市场的半壁江山。
但随着成分党的兴起，人们越来越注重护肤品的功能性，敏感肌的概念也逐渐普及。这也意味着功能性护肤品有一个显著的成长期空。
在华西生物，玻尿酸+X是所有产品研发的起点。X作为一个成分变量，通过实现保湿、抗衰老、修复、美白、舒敏等不同功能，可以实现多品牌矩阵在不同细分市场的覆盖。
米贝儿是华西生物针对敏感肌市场设立的子品牌。其事业部总经理陈是化妆品行业的新人，但在皮肤医疗美容行业已有10余年。
陈在护肤美容方面的经验，以及华熙生物在医疗领域多年的深耕，为米贝儿注入了逆向思维的能力。传统日化品牌进入市场的逻辑是，产品的上市通常伴随着大量密集的宣传，存在感是重中之重。
但陈喜欢从皮肤病学的角度思考逻辑。既然米贝尔定位敏感肌，那么如何证明米贝尔的产品是有效的呢？在米贝尔建立这个项目后，陈花了一年时间来做这件事。
“首先要和三甲医院的皮肤科医生合作，确认敏感肌的类型和症状，以及缓解症状的方法。随后，研究小组开发了一种特定的配方。然后去医院招募临床志愿者，用几个不同的阶段来测试产品的有效性。比如泛红多久能消退，敏感干性皮肤的含水量是否增加。如果数据有问题，产品将被退回R&D改进空间。”
2019年初，这些临床试验终于变成了报告。米贝儿一上市，就暴露在消费者面前。“报告的另一个好处是，当我们作为新品牌与KOL合作时，这些报告比合作费更有说服力。”
很多人知道米百丽是因为它的“粉水”。粉水将精华水和牛奶合二为一，倡导精简护肤。敏感肌只需要这一步。2019年底，小分水开始出现在、罗等KOL的直播和短视频中。小红书，微博等地方经常能找到博主推荐。无一例外，大家都会深挖它的成分。
“小粉红水”上线5个月后，登上天猫国产护肤水TOP1榜首。"在销售高峰期，一个月能卖出30万瓶。"它的火爆也让米贝儿这个品牌逐渐走向大众的视野。
在天猫开业仅半年的米贝儿，月销售额已经超过4000万元，年销售额1亿元，复购率50%。
在产品上市之前，陈认为米贝儿的粉丝群会太老。毕竟有研究报告显示，受敏感肌困扰的人大多在25岁以上。随着年龄的增长，工作压力大，皮肤负担更重。
然而，天猫中的用户画像颠覆了他的预期。“18-25岁的人占了很大比例。”这些人不一定是敏感肌，但他们是互联网原住民，对护肤品有很深的研究，有足够的判断能力。即使知道自己皮肤状态很好，也要精简护肤。这些善于研究产品成分的人被称为“成分党”。
陈发现，政党也是分等级的。《入坑》中的成分党对成分功效的认知很强，基本上在KOL的持续输出下，知道烟酰胺是美白，玻尿酸是保湿，早A晚C可以抗衰老。所以在选购产品的时候，会下意识的盯着这些食材。
但实际上，产品含有某种成分是不够的。比例，含量，以及其他成分的组合都很精致。“就像喝奶茶一样，甜度要适中。并不是放的糖越多越好吃，护肤品也是一样。”
为了迎合“成分党”，市面上也出现了产品，包装上印有大大的“烟酰胺”。但实际上，“烟酰胺”的用量是否合适，产品能否达到预期效果，都值得怀疑。
共享平台上的组件方
于是，先进成分党出现了。米贝儿的天猫店每天都会收到这些问题:“这种成分的比例是多少？”"这种产品中几种成分的作用机理是什么？"“华西的这种成分是从哪里来的？”
华西生物的口碑很好，很多人在进店之前对它的了解可能比米贝尔品牌本身还要多。这个发现让陈和大吃一惊。“事实上，久病之后，消费者正在进化。”
陈乐于与这样的消费者对话，让消费者更专业，让米贝儿有更多空的施展空间。比如，下一步，米贝儿可能会针对敏感肌上市特殊防晒和隔离。“但不管怎么拓展，米贝尔都是在做敏感肌的研发”。这不仅是米贝尔的定位，也是其在华西生物C端品牌线中的作用。
目前华熙生物旗下的品牌，除了目前市场认知度较高的润百颜、Quadi、米贝儿、BM肌活之外，还有男士护肤、母婴护理、高端个人护理等领域的专业品牌。
华熙生物凭借原料自给的优势和品牌直销的模式，在功能性护肤领域一直保持着空的高毛利率。并且近五年营收复合增长率高达83%，成为公司总营收占比最高的业务。
可见华西生物一直在用玻尿酸探索不同的领域。从护肤品开始，华熙生物就在食品中使用了玻尿酸。华熙生物以原料、医疗器械、功能性护肤品，打通了整个生命与健康消费的链接。
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