报复性消费没有等待，但人们对服装的需求在上升。数据显示，1-5月，服装鞋帽及针织纺织品销售降幅已由29.0%改善至23.5%。
今年一季度，唯品会营收达到188亿元，较去年同期略有下降，但净利润达到9.86亿元，同比增长20.8%，逆势上涨，这也是这家以服装为核心品类的电商平台连续第30个季度盈利。
通过这次服装特卖电商，我们或许可以看到疫情下理性消费心理的加强，以及对高性价比商品的需求增加。
护城河效应
2019年，带货直播开始流行，很多人认为这将进一步挤压传统垂直电商的生存空空间。不过，唯品会副总裁冯佳·卢在接受记者采访时表示，2019年，“折扣”、“性价比”等词汇在电商零售市场的关注度也在不断提升。
风口不同于长久主义。在大变革的环境中，唯一能超越变革的，其实是长远，而不是机会主义。就电商直播而言，更适合大众化的项目和更规范的品类，对坚持正版低价出售模式的商业影响有限。
不难看出，唯品会的正品低价特卖模式有一定的护城河效应。“在商业模式上，唯品会以时尚品牌和打折商品为主。唯品会的好货策略是雇佣买手全球采购，在成本和质量上可以很好的控制，做到优质低价，日销售额可以媲美直播电商的低价。”爱德证券期货持牌代表陈刚认为。
事实上，唯品会的正品低价品牌特卖模式，缩短了商品环节，强化了供应链，降低了渠道成本，帮助品牌提升效率，同时共同为消费者提供了物美价廉的产品。与一味追逐奥特莱斯不同，2020年，唯品会将重点放在正品低价品牌特卖模式的深度上，以服装和穿着为主，发挥自身优势，将性价比做到极致。
信心在哪里
受终端市场需求、消费趋势变化等不确定因素影响，服装行业去库存一直是个难题。随着互联网的发展和物流基础设施的不断完善，电商领域的诸多细分市场不断诞生和崛起，唯品会重点关注的服装服饰特卖市场依然前景广阔。
根据艾媒咨询的数据，预计2019年中国特卖市场交易规模将超过1.5万亿元。并将于2021年突破1.6万亿元。市场越来越大，但竞争也在加剧。由于供应环节良莠不齐，质量控制管理薄弱，许多专注于特殊销售模式的平台难以赢得消费者的信任，也导致质量问题。
这也是一次特价销售。为什么坚持“好货、好价、好品牌”特卖模式的唯品会能牢牢把握住市场头把交椅？
事实上，从供应端来说，唯品会为供应商提供全链条库存解决方案，帮助他们加速资金流动。从需求端来说，唯品会保证在服装、穿搭品类上为用户提供好货、好价。供需双方同时保障服务，这也是唯品会在特卖市场保持竞争优势的主要原因。
“恋上了。com”了解到，一般情况下，第一季服装产品的周期时间在三个月左右，而在销售旺季中期，唯品会能够拿到大量的品牌平付款以较低的折扣销售，因为是当季产品，虽然品牌可能会在网上打折，但折扣很小，这也体现了唯品会的低价优势。
此外，由于唯品会特卖模式的弹性抗周期优势，唯品会将可以实现低至7折甚至更低的价格，供品牌商清理淡季产品。由于平台的规模优势，唯品会还将凭借自身的供应链议价能力，为品牌当季商品的折扣价谈判实现低折扣。
在款式选择上，唯品会首选经典款，既保证了品牌的回归，又符合消费者的主流消费需求。不同于很多电商平台线上线下同价，站在消费者的角度，与品牌商协商筛选出更有优势的商品，唯品会品牌特卖可以实现“好货、好价、好品牌”的良性循环。
正品保障方面，与品牌的合作一直是唯品会的主要卖点之一。唯品会入驻大牌的首选是和品牌方合作。其次，唯品会选择与品牌授权的代理商合作，严把供应商资质审核关。在商品运营方面，唯品会对品牌商品进行定期抽查，每年对品牌进行评估，并根据评估结果决定是否续约，实现优胜劣汰，良性进出。
很多服装品牌都面临着库存周转天数延长且居高不下的问题，库存甚至成为压垮企业的最后一根稻草。而传统的线下库存清理方式弊端明显，无法满足品牌的各种需求。
传统Ole模式和品牌折扣店虽然可以帮助品牌清理库存，但也有自己的弊端。Ole模式在产品质量和产品渠道上良莠不齐，很难在源头上实现标准化管理。但品牌折扣店在品类丰富度、销售能力、折扣力度等方面都远不如线上店，线下店卖的更多的是过季、断码、下架的产品。此外，线下模式还会面临租金、人力、管理等运营成本的压力。
就线下门店而言，200-300平米的门店一般需要配备12名店员，但能实现年销售额过千万元的线下门店屈指可数。同样的唯品会运营人力，可以撬动一个亿的销售额。
由于自身平台的优势，一些品牌会根据以往的销售数据，在唯品会线上平台实现单品品类的爆款专供。不受唯品会产品生命周期价格的限制。长期保持价格优势的同事，可以吸引更多的唯品会用户购买，养成消费习惯。
加速渗透
随着疫情的好转和服装零售市场的回暖，以正品低价特卖模式为主的唯品会的优势正在不断被放大。后疫情时代，消费者对正品低价特卖模式更感兴趣，更愿意为折扣力度较大的品牌买单，这一点从唯品会616中销节就可以看出。
根据唯品会616年中特卖节首日主打“7折起”的数据，订单量TOP5的服装品牌分别是耐克、乐飞斐乐、安踏安踏、太平鸟、拉夏贝尔。活动期间，这些品牌以超低折扣销售，在备货充足的情况下，订单量最高的品牌实现了近4倍的同比增长。
疫情之下，健康成为人们生活的关键词。促销首日数据显示，消费者对运动瘦身需求强烈，瑜伽服订单同比增长约367%，运动防晒衣订单同比增长250.87%，运动t恤订单同比增长近200%。从地域维度看，湖北省户外运动热情高涨，运动裤、运动t恤、跑鞋订单同比增幅均超过250%。
此外，儿童服装的消费需求也在增加。促销首日数据显示，唯品会婴幼儿t恤订单量同比增长332.79%，婴幼儿套装订单量同比增长近300%。其中，巴拉巴拉首日订单量位列母婴类目第一。
有业内人士分析，疫情过后，人们对网购的认可度不断加深，唯品会将通过会员制推动自身业务的稳定增长。基于正品低价特卖模式，随着消费者对高性价比产品更感兴趣，唯品会将进一步消化库存，从而扩大市场规模。
同样，随着消费者对性价比需求的加强和下沉城市居民消费能力的提升，更多下沉县等地区的消费者有望被刺激出销售意愿。此外，现阶段电商物流发展更加成熟，未来唯品会特卖模式将扩大发展覆盖面，渗透到更广泛的用户群体中。
在艾媒咨询分析师看来，以唯品会为代表的特卖模式对二三线城市的消费者具有吸引力，这也是特卖平台的主要发展点和深度渗透区域。
对于线下，依托杉杉Ole和线下门店模式，唯品会正在线下试水。作为正品低价特卖策略的创新项目，这些线下门店也将通过不断的实验和探索，为唯品会找到线下布局的最优方案。
可以预见的是，在促进消费、扩大内需的政策指引下，唯品会聚焦的市场赛道还将继续拓展。随着消费者购物消费趋于理性，优先选择高性价比产品，唯品会的正品低价特卖策略也将有利。
(来源:联商。com陈信生)
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