陈超庭没想到集装箱变成了“盲箱”。
疫情过后，汕头港堆满了等待出口的集装箱，其中大部分是玩具。陈超庭和她的伙伴在港口低价打包下一个集装箱。虽然他们不知道里面的具体玩具，但这并不妨碍他们在电商平台上拆包出售这些玩具。
“只要出厂，新玩具也意味着二手货。”
就像疫情在一定程度上促进了网上卖玩具的销量一样，陈超庭月入两万的梦想实现了。
这些集装箱“盲箱”来自汕头市澄海区。一直有“世界的玩具在中国，中国的玩具在澄海”的说法。加上玩具生意，这里年产值近500亿元，出口量超过70%。
完整的产业链让这里不仅是加工厂，澄海还涌现出奥菲娱乐、群星玩具、星辉娱乐、华为文化、奇士达等一批上市公司，带动了一批产业链上的中小企业。目前，当地玩具企业有6000多家，从业人员12万人。
对于玩具厂商来说，六一儿童节是他们最重要的节日，但由于疫情的影响，这个儿童节有些不同。一些玩具制造商将这一天视为今年的重要转折点，而另一些制造商则根本等不及这一天。
疫情推倒了玩具产业链的多米诺骨牌，也让这个“懒惯了”的行业有了新的方向。转向内销成为了最大的选择。无论是定制生产还是线上批发，电商平台都在搭建渠道，让厂家更贴近市场，也让经销商看到了更多元的玩具。
六一前夕，天猫玩具成交额同比增长40%。6月1日1点04分，玩具行业成交额突破1亿元。
当六一碰上618购物节，也许玩具商家的节日才真正开始。
一个玩具如何漂洋过海毕竟像陈超庭这样“贱”的经销商也是少数，张华安的经历可能更有代表性。
一个月前，他从义乌来到杭州。因为自己的玩具摊难以维持经营，他选择做杭州新开健身房的会员顾问，赚点“快钱”。
“去年年底发货200万，货款至今未收回。3月份开始卖儿童节玩具很正常，但是生意并没有起色。”张华安对电商在线坦言。
距离澄海1000公里的义乌国际商贸城，是中国玩具走出国门的“窗口”。澄海是后方生产，义乌是前端销售，物理距离被这里成千上万的玩具摊位抹平，形成了一个无缝的产业链。
据张华安介绍，义乌的玩具商家大多没有生产能力，只是“中间商”。澄海工厂的样品送到这里，外商根据样品来摆摊下单。
“谁便宜谁就能卖得好。外国人来这里就是为了低价。”张华安说。
其实一个玩具地摊不需要设计能力，所谓的产品选择能力只是锦上添花而已。获得尽可能多的样品并给出最低的价格是保持利润的基础。
地摊价格低，意味着经销商和玩具厂的关系。只有拥有强大的议价能力，才能从厂家拿到最优惠的价格。
“如果真的想要低价，就不能只赚出厂价和销量之间的差价，而是直接按出厂价卖，最后从工厂拿提成。”张华安坦言。
靠价格战打开市场的玩具商家，其实也是冷热参半。有的人一个月卖几千万，有的人一年都达不到这个目标。但同样10平米的摊位，年租金同样是40万，再加上销售人员的成本。外贸关停，义乌玩具商成为第一波受害者。
然而，在完成单个玩具的外贸业务后，玩具厂是最受“伤害”的下游。外商会压着义乌商人的货款，然后转给厂家。无法在港口流通的集装箱积压，一定程度上代表了玩具厂商的压力。
疫情下的玩具厂商“外贸订单取消了三成，还有很多货要发。不知道什么时候送。”澄海一家玩具制造商的负责人高晨告诉电子商务在线。
当换面具的风气越来越不好的时候，高晨别无选择，只能看着别人赚大钱，因为大部分玩具厂商都是在没有纺织基础的情况下生产塑料和硅胶产品。
然而，面对订单的大幅下降，不同规模的生产企业的消化能力也有所不同。
高晨的工厂属于当地中等规模，生产塑料玩具，以海外线下超市和代工生产为主。生意最好的时候，每年往海外运几百个集装箱，收入过亿，净利润10%。
事实上，澄海玩具业大多以家庭作坊起家，规模不大。工厂一般只需要几十到一两百人。工厂之间分工明确。很多工厂只有组装车间，注塑机，喷油和彩盒采购等等，各司其职。然而，3C对玩具产品的认证资格要求非常严格，往往几个车间会组成一个品牌工厂，共享认证资格和证书。
丰富的产品品种和完整的产业链是澄海成为“世界玩具工厂”的基础。这里的玩具企业没有明显的淡季，一年可能有11个月都是满负荷加工。所以，“停”对玩具厂来说是最坏的结果。
那些排位高，中等以上规模的工厂，如果老板有很强的底子，可能还能撑一年左右。然而，大多数中小型工厂位于从泥潭，无法应付资金周转的问题。
3月中旬，受疫情影响，东莞大型玩具生产企业芬达玩具坚持不住了。由于欧美订单取消，资金链断裂，这家拥有1200多名员工的工厂宣布倒闭。其客户包括麦当劳、迪士尼、沃尔玛和孩之宝。
“玩具利润率高，但模具成本也很高，从两万到上百万。而且，劳动效率也决定了玩具的成本。有些玩具可以为50个人生产1000个玩具，但有些玩具可能为同样数量的人生产5000个玩具。”奥城电子商务负责人吴芳(化名)告诉“卖家”。
所以“量”就成了玩具商家最大的目标，玩具厂一直坚持的原则就是和销售分摊成本。以塑料汽车玩具为例。如果出货不足5万件，分摊的模具费用需要0.5元/件。一旦库存积压严重，就意味着损失惨重。
互联网带来的“打爆”从“量”到“爆”的变化，可能是疫情下互联网给玩具厂商带来的最直接的变化。
转向内销是玩具厂商必须面对的课题，但是内销只有靠线上平台才有更好的出路，所以有人选择和C2M合作，有人直接去1688批发平台，有人依靠直播间寻找突破口。
“海外和国内线上增速都很明显，10%的订单流失已经基本被线上销售缓解了。”疫情发生后，高晨立即将重心转向网络平台。
其实高晨的工厂有一定的电商基础，开了天猫店，也有电商运营团队。然而，为了快速打开国内市场，他在疫情下将运营重点从网店转移到了阿里C2M。
对于很多国外玩具商来说，外贸订单是为了迎合国外孩子而设计制造的，很多不符合国内孩子的审美需求，而C2M是根据市场需求定制的，可以让工厂更快适应国内市场。
事实上，高晨并不明白这对C2M带来的工厂数字化转型意味着什么。对他来说，流量是他国内销售最大的需求。
要想获得流量，除了平台给予的支持，关键还在于高性价比的商品。“高性价比的产品才是王道。只有高性价比的产品，工厂才能持续发展。”
高晨算了一笔账。如果通过自营店获取流量，其实成本很高，商品价格自然会被抬高。C2M的厂家直联模式，打通了市场需求和设计生产，节省了中间环节的成本，可以将商品价格降到最低。
他们自主研发了模拟遥控智能恐龙玩具。虽然是国内首发，但通过C2M降价到16.9元，取得了不错的销量。海外品牌的同品类商品，应该卖200元附近。
“C2M已经给出了一些市场需求和信息，但要看到显著成效还需要一段时间。相信下半年才会爆发，线上增速会比往年提高30%左右。做得好的话，相信能提高50%。”
吴芳618被视为一个重要的“爆炸”窗口。她工作的工厂主要玩过家家玩具，10多块钱一套的玩具全靠低价模式。与C2M合作后，取得了9.9的超高性价比。另一方面，她专注于1688批发平台，这是实现大出货订单最可靠的渠道。
“在61的预售中，我们一个厨房玩具直接卖了4万件，在电商玩具的销量中是非常大的。”吴芳说。
然而，今年的六一儿童节却缺少了许多节日的气氛。吴芳认为，一个漫长的孤立假期释放了大量的玩具需求。此外，很多线下活动取消，厂家备货相对谨慎。
同时，因为每年在澄海举办的国际玩具工艺品交易会取消，吴芳把精力放在了淘宝交易会上，找到更多的淘宝合作店，会比网上旗舰店降低成本，增加渠道，成为她目前最重要的事情。
"今年，我们计划将在线分销商的比例提高20% . "吴芳说。
思维方式的全新改变"中国玩具最吸引外国人，因为它们便宜。"张华安说。
即使在工厂眼里，这也是不争的事实。在高晨看来，同样的产品，如果出自品牌，价格可以高很多。
“外贸订单只需要货代加工，厂商其实不需要自主研发的能力。”高晨坦言，外贸一直占据中国玩具行业的70%。在思维惯性下，玩具成了一个“懒惯了”的行业。
在中国，真正走向世界的品牌很少。诞生于汕头的奥菲娱乐被认为是中国领先的玩具公司。它的喜洋洋、灰太狼、超闪、芭芭拉小魔仙都是国内火的IP，但人气还停留在国内市场。
疫情过后，奥菲也选择在Tik Tok设立自己的阵地，依托《喜羊羊与灰太狼》这一经典IP进行短视频运营和直播。目前，《喜羊羊与灰太狼》的Tik Tok拥有500万粉丝。
天猫母婴玩具行业专家云军观察，天猫增长最快的玩具企业有三类。第一类是有早教功能的产品，第二类是IP强的产品，第三类是一站式服务品牌。
对于澄海厂家来说，玩具的外观就是专属版权，即使是最小的作坊也会申请外观专利。但是IP不是外表那么简单。IP是靠内容支撑的。相比纯粹的外观专利，更能维持一个玩具长久的“生命力”。
高晨已经逐渐意识到知识产权的价值。从爆发开始，他就一直在尝试发展IP合作。截至目前，IP合作数量已扩大至13家。
为了应对转型，他的团队每天最大的工作就是刷Tik Tok和微博，看内容平台上的热门玩具，了解国内市场上的“网络名人”玩具有哪些，然后分析消费者喜欢的类型和获取流量的原因。
从相对单一的品类拓展更多的产品成为玩具厂商的选择。
吴芳介绍，毕竟过家家玩具的受众是有限的，他们正在开发彩泥玩具，因为彩泥的年龄范围很广，即使是成年人也喜欢玩，而且不受性别限制。
义乌的商家也提高了更多的直播摄像机，但是相对于工厂自己改造国内市场，义乌商家的优势并不突出。
“等我在杭州攒了点钱，还是要回去继续做玩具。”张华安信誓旦旦地说。
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