最近我有一个惊人的发现:所有能挺过疫情的企业，背后都有一个共同的特点，就是善用“所见即所得”这个词。
通俗点说，现在的消费者不在乎消费场景在哪里，而是“体验好”。如果体验好，他们能“马上得到”吗？
一、消费者倒逼企业“到线上去”
疫情期间，我们会发现不同空的同一家企业或者同一空的不同企业都产生了新的商业模式。新的商业模式催生新的业态和新的场景。在这个过程中，业态和场景的关系是相辅相成的。
新的业态会促进模式升级，共同给场景带来新的变化，进而进化成不同的物种。在这种环境下，不同行业的界限越来越模糊，大家都越位了。我们苦心构筑的护城河随时可能被跨越！
1。“面子”网络名人:董明珠、罗永浩、梁建章
过去，格力电器的掌门人董认为线下比线上更重要。
但是在4月24日晚上，董明珠结束了她在Tik Tok的第一场现场秀。虽然她表示由于网络卡顿等原因，直播效果和指标没有达到预期，但这依然不影响她进军线上场景的野心。董明珠的第一场直播秀不是“带货”，而是一场格力品牌形象秀。
同时，第四场在罗永浩的直播带来了2700万，是董明珠的123倍。
“连环创业者”罗永浩转行做直播，这是他半年前想都不敢想的。也说明零售场景和商业模式发生了变化。
我们回顾一下罗永浩在Tik Tok的直播:
3月25日，Tik Tok以6000万元的高价收购了罗永浩。
官方宣布后半天，罗永浩的Tik Tok粉丝数量已经突破百万，至此，罗永浩的Tik Tok粉丝数量已经突破千万。
第一个短视频有超过37万个赞；
直播首日销量1.1亿，最高在线人数290万。
在经历了第一场的失误和疏漏，第二场的无聊，第三场的频频玩笑之后，老罗迎来了职业生涯的第四场直播。除了最终销量，所有数据(在线人数、奖励等。)这次直播的都比上一次好。
对于罗永浩来说，下一步也将是一个挑战。
对于今天的创业者或者业务转型来说，线上是一个新的战场，这是无法回避的现实。
携程网创始人梁建章一直保持低调。在过去的许多年里，他长期处于幕后，很少进入公众视野。但在这样的市场环境下，梁建章也带货冲到一线做直播，一做就做了6场，营业额也很喜人。
可见整个商业环境、商业场景、商业模式都发生了很大的变化。
模式升级，业态升级，然后场景升级，这三个已经整合成了一个共同的升级。但是，在不同的表现形式下，它们的侧重点是不同的。但是，有一个共同点——明星和创业者的入场成为了一种新的模式和新的场景。
这是前所未有的，也是今年的新趋势。
2。第一个吃活螃蟹的企业家:孙来春
不管是董明珠、罗永浩还是梁建章，都是最近一两个月才开始直播的。其实最早冲进直播间的创业者是林清玄的创始人孙来春。
林清玄是一家快速成长的企业。虽然目前在销量和携程上失败了，但是这个案例对于很多中小企业来说更有意义。
孙来春曾在接受媒体采访时表示，过去在他眼里，所谓的网络名人、直播，都等同于“不当”。甚至在一年前，他还认为这件“不当”的事与他无关。没想到，在这么短的时间里，他经历了这么大的角色转变，成为第一个冲进直播间的创业者。
2月14日，做了第一场淘宝直播的林清玄创始人孙来春，两个小时就吸引了6万多人观看，实现了近40万的销售额。
开播前，他很担心没人看他的直播，成为别人的笑柄。所以他刚进直播间的时候特别紧张，要经常上厕所来快速调整心态，然后再回到直播间和粉丝互动。
孙来春一度认为直播离他很遥远，甚至“不正经”，但最后他无奈地拥抱了这个“不正经”。其实这是根据疫情期间的市场变化做出的快速反应，然后迅速调整自己。他也因此成为第一个在直播现场拿到奖金的创业者。
有一位服装公司的接班人，看了孙来春的直播后深有感触。以前公司总是让高管冲在前面，老板躲在后面。看了这个直播，对他启发很大。他回去和父亲商量他们是否也应该冲出去。后来他和父亲一起带着团队做起了直播，很快就有了成果。
这背后反映的是:因为疫情期间，大家都被隔离在家里，消费者只能和企业在线互动，消费者强迫企业上线。
孙来春曾经有一句话说得非常好，他说“猫能不能走直线是由老鼠决定的，而不是猫。”
面对疫情这样的灾难，如果企业没有创新能力，仅仅依靠原有的造血能力和抗风险能力是远远不够的。
今天，消费者都在网上，这使得传统企业的商业模式发生了巨大的变化。消费者的全面在线，倒逼企业数字化转型，实现在线组织、在线沟通、在线经营。
我们来看看面对疫情，孙来春是如何创新的:
全员直播:孙来春带头，动员企业全体员工直播；
全平台直播:淘宝、Tik Tok、哔哩哔哩，所有能直播的平台，流量最大化；
后勤保障:为直播提供充足的后勤保障，比如成立内容工厂，取消考勤KPI等。
后来，孙来春把这一创新概括为以下主要行动:
把直播作为长期策略:坚持做下去，而不是播一次就没效果。
搭建直播团队:包括主播、运营、引流等。
设置KPI:围绕不同的组织及其协作关系制定不同的KPI作为组织保障。
集中爆发:通过与网络名人的线上连线，带动直播间的气氛，再通过其他线上传播渠道，出现品牌声量的集中爆发。
直播精简:精简直播涉及的所有环节，比如人物设定，演讲技巧等等。
通过这些动作，直播带来了可喜的成绩:3月1日-3月8日，林清玄全网销售额比去年同期增长513%。
很多知名化妆品品牌的创始人常年在幕后。大家可能不知道他们是谁，但是现在很多人都知道化妆品行业有一个叫孙来春的企业家。在这次疫情中，孙来春通过一系列直播操作，使得整个企业品牌和创始人出圈。
此后，越来越多的创业者加入了直播卖货的行列:
3月6日，我们联手亿邦动力总裁贾鹏雷、汉仪读书社创始人赵迎光，在Aauto faster进行了首次直播。
3月8日，在淘宝直播间，红蜻蜓创始人钱锦波、通灵创始人沈东军、妙可蓝朵董事长柴伟组成中国创始人品牌淘宝直播天团，同时与贺飞乳业联合在淘宝直播，互相向粉丝推荐、抽取礼物。联手综艺之家等品牌进行直播和抽奖直播。
3。疫情期间零售企业的“招数自救”
凡是善于跨界的企业，都善于借助环境或趋势的变化快速调整业务，以用户为中心拓展业务边界，从而形成多元化业务。
中石化也是一家非常擅长跨界的零售企业。以前是咖啡店和超市，也和肯德基合作在加油站做炸鸡。
早在2月7日，中石化就一口气买下了11条口罩生产线，加入了口罩制作队伍。
2月22日，中石化迅速推出“安心购物服务”，开始在全国126个城市的6000多个加油站销售蔬菜。消费者只要提前一天在APP下单，第二天就可以到最近的加油站取货。同时，他们还开展“买菜送口罩”的活动。
消费者到达加油站后，只需打开后备箱，加油站的工作人员直接将货物放入后备箱，整个过程“无接触”。
通过对疫情的快速反应，中石化每一步都领先同行一步。
疫情期间，百果园进入生鲜市场，将经营边界扩大到蔬菜，旗下4500家社区店提供自助和上门服务。除了到店取货，顾客还可以选择分三个时间段送货上门。
这些动作让百果园APP的销售额增长了250%，百果园小程序的家居业务增长了500%。
面对疫情，百果园能够快速有效的应对，正是因为他们掌握了线下门店的会员数据和消费数据，从管理商品的层面跃升到了管理消费者的层面。
许多在疫情期间倒下的企业，以及那些至今仍在苦苦挣扎的企业，都没有足够快的速度做出改变。
目前整个零售商业都在进化，适者生存。如果不跟随外部环境的变化，我们过去的积累可能会成为障碍。一旦环境发生变化，可能马上就崩溃了。
达尔文的进化论认为，最终能在丛林中生存下来的不是最高最强的物种，而是能对变化做出最快反应的物种。
每一个环境，包括零售，每时每刻都在发生变化，这种变化可大可小。
疫情期间，网上“抢菜”，云办公，医疗，教育……一切都可以在线。当消费者在线时，如果企业不实现数字化，就没有办法用数字化工具触达消费者。
目前疫情已告一段落，线下门店也逐渐获得客流。但与以往相比，尤其是在美妆等需要摘下口罩的店铺，如果消费者像以前一样在这个时候摘下口罩试妆，会在一定程度上降低消费者的购物意愿。
游戏规则的变化:消费者的需求变了，游戏规则也变了。疫情期间，非接触式购物成为一种趋势。比如麦当劳没有接触过饭，中石化店员把蔬菜放在车主后备箱里。零售企业只有在细节上发现这些变化，才能对零售模式进行新的考量。竞争轨迹的变化:零售场景和模式变化后，行业之间的关系会变得包容或共生。传统零售模式逐渐崩塌后，如何构建新的场景？这个新场景有什么特点？
其实我们刚才讲的所有成功案例都有一个共同的方向，就是“
所见即所得”。“所见即所得”以消费者为中心，是以人为中心的场景重构。零售三要素是人、货、市场，其中“人”是中心。这里的“人”是指参与零售的个体:一个是零售服务的提供者，一个是零售服务的接受者，即零售商和消费者。
当消费者的需求发生变化时，场景必然朝着最短时间、最快速度、最短距离的方向变化。
1。场景的演变“看”就是看见的意思。消费者首先看到的是场景，场景的核心其实是内容。在体验过程中，如果消费者认同内容和场景形式，往往会光顾。
我总结了零售的四个场景:
线上、出行、家居、门店。①在线场景
所有的线上场景都离不开两块屏幕:一块是实体屏幕，一块是心智屏幕。零售的关键是抓住消费者的心理屏幕。因为心理屏幕对物理屏幕是有作用的，如果你不抓住心理屏幕，即使你抓住了物理屏幕，他们也会很快离开你。
除了心理筛，还有一个非常重要的概念叫做“
中枢偏向”。有餐饮企业做过一个小实验，把菜单做成九宫格，中间放炸鸡。最后，炸鸡销量最好。其实不是所有人都喜欢炸鸡，只是因为“中区偏见”，大家第一次看到炸鸡。这也说明人的表面需求和真实需求是有距离的，外界刺激会放大预期。
拼多多也是利用了心理屏的原理，只是利用价格来窥探消费者的心智，然后利用消费者的“中枢偏向”来影响消费者的决策。
②旅游场景
有个朋友跟我分享了一个故事:香港是季风气候，雨水很多，但是香港的住房面积极小，所以年轻人基本都是下班后去逛街或者商场。下雨的时候只能呆在家里，心情会特别烦躁。
有一家航空空公司，用油漆把他们的标语和二维码刷在了马路地板上，大致意思是“我心烦，不如现在买张机票，迎接阳光”。下雨的时候，这个广告会被雨打出来。
当很多人在过马路或者从楼上往下看的时候，这个广告瞬间给他们带来了心理上的希望。即使原本没有旅行计划，当你想快速逃离这个环境的时候，很有可能在特别无聊和压抑的时候，来一场“说走就走的旅行”。
所以下雨的时候，这家航空空公司的机票销量会比平时高很多。
③店内场景
李宁在上海世博园开了一家数码店，数码覆盖率很高。
比如顾客从货架上拿起一只鞋，眼前的LED屏幕就跳出了同款鞋的介绍。当店铺缺货时，消费者可以直接在电子货架上购买自己喜欢的商品，并通过快递送货上门。据说带来了线上线下店铺销售额额外5%的增长。
比如只要客户对着镜头微笑，就可以根据客户微笑的程度打折。
另一个场景，它在店内设置了一些竞技比赛，比如乒乓球。如果有顾客夺冠，可以代表此刻所有到店的顾客与商家协商，当场有优惠。这个时候，冠军就成了大家心目中的打折英雄，给大家带来福利。
这些店内场景实际上是通过与消费者的互动产生了一种情感联系，给顾客留下了深刻的印象。
④家庭场景
在当今消费者的日常数码购物习惯中，夜间消费占40%以上，疫情期间超过80%甚至更多。去年双十一，淘宝数字夜间达到36%以上，超过7亿人在家下单。
此外，喜马拉雅、天猫精灵、小米盒子等。可能成为未来新的家居购物场景。
在这些场景中，最重要的是内容能否打动消费者。品牌固然重要，但95后00后是以价值观来选择产品的，并不一定看重你的品牌。
例如，无印良品的极简主义吸引了很多消费者。无印良品背后的设计师原研哉也成为许多崇尚极简主义的消费者的偶像。
再比如姜的《生活很简单》，向消费者传递了一种简单、纯粹、年轻的价值观。而且在这个值里面，延伸了很多场景。
2。内容的演变内容将越来越成为与消费者沟通的重要手段。通过内容，顾客可以认同品牌价值。
在内容上，也可以和消费者共同创作。比如江的各种文案和段子，就是一个内容入口，年轻人会很大程度上产生共鸣。
星巴克的“用星”也是和消费者的内容共创的。比如，客户为朋友点一杯咖啡，可以在“与明星对话”的后台写下一些平时不方便用文字表达的内容，当他的朋友扫码取咖啡时就可以看到。这个小动作会进一步提升他们的情绪。
《雕卡》内容突出年轻人如何与父母相处或如何经营家庭，引发广泛讨论，相关短视频观看量上亿。
除此之外，内容要传达情感也很重要。
杜蕾斯在父亲节传播了一则广告，用文案和图片抓住年轻人对意外成为父亲的恐惧。用户看到了也笑了，很快就传递了自己的情绪。
还有丧葬茶，通过自嘲自谦的方式将丧葬文化与产品结合起来，比如“无用的红茶”、“依然单身的绿茶”...这种状态其实就是用产品和消费者沟通。
3。体验的演变验证内容是否俘获消费者，取决于消费体验能否与消费者产生进一步的情感共鸣。
①个性化
在消费体验上，个性化程度比较高，品牌的知名度往往也比较高。有些品牌没有那么多内容可以传递，但可以用服务体验来弥补。
比如“一帮人”推出的量身定制的上门服务，提供了个性化的服务体验。这种模式也可以促进一些比较小的品牌或者一个新品牌的进一步发展。
②易化
我们应该节省消费者的时间，比如，让消费者更快地做决定，“拿了就走”的支付体验，上门服务，“非接触式”配送等等。
③性价比
亚马逊创始人在定义商业模式时提出，商业不外乎两种:
第一种是以尽可能高的价格为少数人提供服务，通过高附加值和高利润获得企业的高增长；二是提供比别人更高的性价比，通过更大的消费群体形成更大的市场效应。性价比会彻底打破我们对某些产品的认知，让产品功能成为我们的常识。
以前南方人去东北出差，一件羽绒服就占满了整个行李箱的容量，特别不方便。优衣库的羽绒服可以折叠到两个鸡蛋那么小，非常方便。这种产品在世界各地已售出数千万件。消费者形成了一个穿着认知:薄羽绒服也能保暖。
还有小米，性价比很高。当然，性价比不是便宜，而是性能和价格的比较。
消费者通常认为产品质量与产品价格成正比，但如果能解决这个问题，消费者肯定会用自己的口袋来投票。这种看似矛盾的解决方案，会成为消费者选择产品的常识。
④技术化
体验离不开技术支持、刷脸支付、智能客服、语音购物等。，比如人脸识别，未来酒店，机器人餐厅等。技术的发展会越来越支持零售。
①跨度时间空
想让消费者更频繁的光顾，就要占据消费者的时间分配权，让消费者尽可能的把时间放在品牌上。这和我们刚才讲的场景、内容、服务体验是分不开的。
②跨格式
如果业态比较单一，通过业态的融合，消费者可以有更多的机会来到你的店铺。例如，无印良品集咖啡、书店、餐馆等为一体。，让消费者有更多的消费场景。
③跨类别
让产品品类更加多样化。比如马应龙做口红，小米有品通过更多品类把客厅、家具、厨房整合在一起。
5。消费者体验设计在消费体验中，高峰体验和终端体验决定了消费者对某一体验的评价。很多企业在设计体验环节时都会利用这种心理现象——“
峰端定律[/S2/]”。逛宜家的时候，很多消费者会吐槽:就算想买一件小件物品，也需要逛完整个宜家才能买；还有人抱怨宜家太大，找不到卫生间。还有人说想了解产品的详细情况，要半天才有服务员来回答。买单的时候排队特别挤，产品还得自己取...
不过结账的时候可以花一块钱去收银台对面买冰淇淋。当消费者得到冰淇淋时，所有的不满都会得到缓解。这种一块钱的冰淇淋就是高峰时间，在交易结束时给消费者一种收尾的体验。
这是我们作为企业应该考虑的事情。即使不能在所有环节都让客户满意，也要在销售环节设计出最佳时刻和结束时刻。
因为时间关系，以上是我分享给大家的零售中“所见即所得”的“见”的部分。期待有空再与大家分享“即”与“得”。谢谢你。
*文章为作者独立观点，不代表Noteman立场。
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