拥有68个直营校区，110个附属合作学校的大卫艺术教育，曾在2014年“双十二”活动中实现2000万的销售额。2015年“双十二”营收3500万。
月营收3000万有五种方式:制定政策、营造校园氛围、借力互联网、线下推送、员工动员。这可以说是最详细的招聘秘籍了。
接下来，跟着我一起深入了解其中的奥秘吧！
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目录
一、制定政策
二、营造校园氛围
三。利用互联网
四。推送离线
五.工作人员动员
享受了“双十一”和“买买买”，你赚了多少？“双十二”即将到来。是时候翻开新的篇章，为“双十二”招生做准备了。
就像拥有68个直营校区，110个加盟合作学校的大卫艺术教育，在2014年的“双十二”活动中，销售额达到2000万；2015年“双十二”营收3500万。那么月入3000万的秘诀是什么呢？
今天给大家分享最详细的“双十二”招生秘籍，主要包括五个部分:一、制定政策；第二，营造校园氛围；第三，借力互联网；第四，推下线；第五，员工动员。
一个
决策
所谓“工欲善其事，必先利其器”，这是我们必须做好的一课。所谓的政策制定，就是吸引家长、孩子、老师。这三点做到了，校园招生就进入了良性循环，招生就变得容易了。
(一)优惠政策
优惠政策的制定是针对家长的，因为家长是学费的支付者，对家长的优惠政策的实施会对他们产生很大的吸引力。
▌1.根据报名科目数设置现金减免政策，可以促进家长报考多个科目。
这个政策的实施是这样的。比如报考六科可立减现金800元，送3200元礼包，如图。
这份3200元的大礼包包括价值600元的完美礼包，积分奖励，以及价值399元的学校定制的印有迪士尼LOGO的书包。再加上2015年12月12日，满费者的积分卡积分翻倍，这样额外赠送的全部价值3200元。除了800元的现金救济，为什么还要赠送价值3200元的礼包？这是因为如果家长一次性报完全年，会减少800元的现金，对家长没有吸引力。但是培训学校本身利润不高，不可能减免3200元现金，只能通过赠送虚拟价值的东西来吸引家长。
这时候有校长说我们学校要发油、米或者一些生活用品。其实这种礼物效果并不好。因为这些东西都是明码标价的，呈现的价值不高，吸引力不大，所以建议校园可以制作开发一些奖品，像我们校园的600元完美包，成本价其实不到600，但是呈现的价值很高。
▌2.利用淡季礼物吸引报名。
首先分享一个小案例。我们在去年“双十二”开发了一本美学绘本。这本美学绘本原价1580元，两组报价1260元，五组报价320元，但仅限“双十二”期间。艺术生发现大卫有这个政策。交了书法学费，加了五个好友，就可以学一本价值1580元的绘本故事，可以吸引一批家长。
▌3.老派推荐提议。
众所周知，招收一个新生的成本要比推荐的成本高得多。其实转诊就是所谓的“以旧带新”。
活动期间，可现场赠送代金券。【/s2/】比如一个老学员带一个新学员，不管新学员报了什么，只要不是我的特色课程，就送他100元的现金券，可以现在用，也可以以后用。但是大部分老学员会选择当场使用。如果有报名的老学员想用代金券，我们可以返还与代金券同等金额的现金。
以上是学生老带新。其实老老师对入门的贡献是不可小觑的。校园可以给老师设置任务。比如设置我们学校的美术老师和英语老师在“双十二”期间筛选出10个可以作为新旧的电话号码，这10个电话号码最终是被邀请给老师试课，还是和老同学带来的新同学交流，都会对招生起到很大的作用。当然也要给老师设奖金。如果我给老师定了10个目标，不管是全部录取还是只有一个录取，我都会得到奖金。
▌4.团体折扣。
此优惠推荐给刚开始第一年做“双十二”活动的校长。五个团报，十个团报或者三个团报都可以，但是不建议大机构去做，因为会影响销量。
(II)积分礼品政策。
制定优惠政策是为了吸引家长，但孩子的意愿在班级报名中也尤为重要。孩子们喜欢一些奇怪的东西。在“双十二”这一天，你可以在前台放很多搞笑奇怪的礼物，我们可以通过积分获得，所以积分一定要有政策。
▌1.第一，积分和礼物翻倍。时间限制。
那是什么意思？比如“双十二”期间，报名周期为一个月。在这个月的报名期，设定了12月12日一科送600分，600分可以兑换孩子喜欢的礼物，所以积分翻倍对孩子来说很重要。有人说照顾父母不如照顾孩子，因为孩子在现场可以撼动父母。
▌2.礼品的新颖包装。
市场上买的一些礼物，难免很普通。如何让这些普通的东西看起来很有趣或者很有视觉冲击力？买的礼物要合理包装搭配。也可以买一些精致的礼盒，或者定制印有公司LOGO的包装，这样就会升级。
▌3.开发有价值的辅助材料。
什么是有价值的辅助材料？比如作文课，我们可以提供一些作文方面的参考书或者指导书；如果做奥数和英语，点读笔也是不错的选择。辅助材料也要看收费能不能负担这个数值。比如全年两三万的价格，完全可以定制一些高端的东西，制作成本和你的价签可以翻倍，让父母看着觉得这是高端的东西，而且是独一无二的定制的。
(三)激励政策与目标绑定。
前两点是关于如何制定优惠政策帮助孩子和家长。之后还要看如何处理老师，激励老师和学校的每一个员工加入到我们的“双十二”活动中来，所以这也是至关重要的。
▌1.团队目标成就奖金的激活方法。
比如某学区房“双十二”就定了100万的成交额目标。只有完成这个100万的营业额目标，才会有奖励的刺激。团队目标必须与奖金挂钩。只有目标完成后，所有的奖金才会被激发出来，这也培养了我们团队的凝聚力和协作能力。比如教师，一科没有奖金，二科10元，三科30元，四科50元。这样你会发现很多老师会继续用奖金集完成任务。你测算一下，比如一个老师教50个人报考四科，四科奖金是50元，那么50元报考四科，他的奖金是2500元。如果团队没有完成总体目标，就拿不到奖金。这就是所谓的目标和奖金绑定。
▌2.目标是分级的。完成等级越高，奖金越高，奖金翻倍。
以某学区为例。如果营业额目标是100万/月，完成100万后，将激活所有奖金。所以，设定目标其实很重要。一定要非常细致理性的设定目标，详细分析往年的数据，讨论如何设定老师的目标，学区的目标以及如何根据往年的比例来设定。以上就是一级奖励机制。第二关是如果完成任务的115%，奖金就是完成100万乘以1.5倍的奖金。这个机制让老师很兴奋。当目标完成后，老师已经激活了奖金，带着胜利追求接下来的15分并不难。这种机制鼓励老师，对我们校长来说是个好消息。可以思考一下这种方法的使用，根据自己的情况进行调整。
▌3.全方位激励。根据目标达成比例，设置四种奖励。
首先，团队奖励。比如校园完成100万任务，团队会额外获得5000元团队奖，可用于团体旅游、聚餐等。这是集体的荣誉。
第二，教师奖金。【/s2/】刚才说的多科多金，从10%到30%、50%，是指一科、二科、三科、四科。
第三，高管奖金。标记为原始驱动力，因为如果你的主管没有动力，或者校长没有动力，还有谁能驱动这群老师？
四、销售人员的奖励。也就是课程顾问和销售，也属于多科多金。其实前台课程顾问和家长的沟通最多，他的客户也最多。所以老会员续约“双十二”很重要，希望大家能注意这一点。
2
营造校园氛围
之所以营造校园氛围，就是为了达到这样的效果:家长和孩子来到校园后，可以第一时间被校园氛围所感染，知道校园正在举办“双十二”活动，激发家长的报名欲望。
▌1.背景墙
背景墙要多造型，挂礼物。小朋友进来会觉得礼物很多，形状的选择要直观，如图。
去年，我们建立了一面照片墙，把积极的交流带出去。照片墙上写着“我在某某学校读书”或者某某学校“双十二”在开。家长和孩子在那里拿着小礼物拍照，发到朋友圈，加上“我在大卫学画”的字样，就给他打100分，起到了另一种宣传的作用。
▌2.挂主题旗。
在校旗上写“双十二”立减3200，或者“双十二”最高优惠3200，4800，5600。这个东西要做到让大家都能看到主题。
▌3.服装
我们所有的员工在“双十二”当天都会穿上不同于平时的制服，他们会穿上我们的“双十二”主题服装。衣服上印有活动二维码。扫描这个二维码，会有“双十二”一系列活动的介绍，还有怎么才能得到优惠的介绍。但仅此还不够。还需要老师讲解活动规则，尤其是人多的时候。
4。海报。
三
利用互联网
▌1.转发活动的详细说明。
现在任何活动都是网络第一。在我们拉开“双十二”序幕的时候，会邀请老师和我们一起转发“双十二”的软文、优惠、游戏。通过公众平台点对点转发活动详情和游戏给家长。
▌2.设置网络游戏。
比如帮忙，砸金蛋，兑现钱或者点灯笼，分享提现机会，包括优惠券，这些的活动更多的是通过网络游戏让父母与我们分享。帮忙就是分享给很多朋友，在这个过程中，会推出“双十二”活动。也可以从求助者那里得到一些真实有效的数据。但是这个名单需要专业的电话团队来筛选，这些资源可以在招生淡季使用。
▌3.活动策略。
活动策略是什么？所有的推都必须站在父母的角度为他考虑一切。为什么家长要举报我们的“双十二”？他告诉我们“双十二”不知道怎么玩，也不知道网游如何帮助父母获得更多优惠，更好地获得更多积分，让宝宝获得更多礼物。我们要做的就是这样一个活动策略，这个活动策略的点击量会远远高于活动软文的点击量。
▌4.建立微信群。
建立微信群就是建立新的微信群，从而激发潜在客户。这个群怎么建？一般我们在“双十二”期间或者之前做的一些活动，都会用线下的方式来吸引人。把家长留在群里，有活动就通知他们；没有活动的时候，说说孩子学美术的一些好处等等。或者发个亲子之类的保持群活跃。因此...“双十二”活动可以在群里宣传。
▌5.找到垂直类的网站。
垂直网站是像Mama.com和Parent-Child.com这样的网站。和这些网站合作，比如把“双十二”活动贴出来，对双方都是互利的。我们帮他吸引流量，他帮我们做活动，做宣传。
【/s2/】对外传播可以分为线上传播和线下传播两种。以上为线上交流。再来看看线下交流。线下传输主要是线下推送。
四
向下推线
▌1.分发常规DM表和注册手册。
建议附上一些定制LOGO的小礼物，比如夏天做个风车。比如高考、中考，送水，在水瓶上印公司Logo或者二维码，让家长扫码进群。定期发放和网上宣传相结合，一定要进群，因为现在社群的营销很有效。
▌2.尚超活动。
当双十二校园内部已经制定好政策，外部可以在尚超召开启动会。举个例子，我的校区分为南区、东区和西区，这三个区有30多所学校。我在南区、中区和西区举办了三场活动。这三场活动就是启动仪式，来现场报名可以获得更多优惠。比如你可以立减100元或者获得一份礼物。
▌3.分析客户。
线下，有些客户要分阶段电话跟踪完成任务，有些家长很积极，但很多家长会在最后两周抽空报名。前阶段可以应付每天来的家长，后期可以打电话追求新生名单或者新生预约组涌现的测试班名单。
五
员工动员
在活动开始前，策划一个的员工动员会，这是你“双十二”启动的一个关键点，因为你的老师就是现场开始时你启动的方法。
▌1.公布“十二五”规划”[S2/]
这是让大家深度参与。只有充分认可校园的工作人员，才能激发更大的动力。在员工会议中，尽可能详细地解释双十二，告诉大家如何更轻松地完成目标，从而得到大家的认同。
▌2.奖励计划
员工认可校园，完成任务就宣布如何获得奖励。举个例子，比如一个老师教50个人报考四科，四科奖50元。那么50个人的奖金是2500，但是首先他要完成校园的一级目标，也就是100%的第一目标。当他完成目标的115%时，2500的奖励变成了3750。当他完成第三关时，完成了目标的130%，即100万的目标变成了130万，奖金5000元。这种奖励机制对激发教师的动力非常有效。
▌3.每周例会。
例会是指为期四五周的“双十二”活动。每周都会召开一次员工会议。其中一个会议是汇报成绩，另一个是奖励成绩最高的人。比如我们设置了单科王。单周报科目数最高的单科王称为单科王，课程不累加。这种奖励可以让老师们有更多的碰撞，激励大家。
4。立即接受奖励。
符合标准的优先学区将在会议现场进行颁奖。团队设定了一级目标，二级目标，三级目标，甚至四级目标，五级目标。但是一旦达到一级目标，就要当场发奖金，这样才能马上刺激其他校区。所以，及时的奖励对员工是一个很大的促进。
作者:张荣|大卫艺术教育市场管理专家，大卫艺术教育集团首席讲师，市场部总监，运营部副总监。
编辑:Ruby
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