作者：王梓旭，《新零售商业评论》编辑
“同质化很严重，要想突破它并不容易。”
啃鸭脖最近，追戏成了彭彭下班后的消遣。“晚上看戏时，我特别想在嘴里嚼点好吃的东西，但我不想吃容易发胖的食物。”彭彭说，看来你吃得越多，腌制的味道就越适合你的胃口。
她通常会在祖英家附近买外卖。但最近，在被同事安利发现后，彭彭在网上买了一些小吃，比如鸭脖和鸭锁骨，并将它们储存在冰箱里。
如今，盐水已成为许多人的最爱。像彭彭一样，更多的人喜欢吃盐水。在资金方面，我们也看到了卤水行业的潜力，并纷纷投资布局。
近日，河南餐桌卤水企业“九多肉多”完成了一轮数亿元的融资。据统计，仅今年一年，就出现了北京式的鲜卤、菊花盛开盛香亭、王小卤五香居其他品牌已完成1000万至1亿元不等的融资。
苦卤并不是什么新鲜事。为什么在这个时候它会受到资本的青睐？在大量新参与者涌入之后，卤水行业将走向何方？
卤水的发展已有1000多年的历史，最早的文字记录可以追溯到战国时期，经过2000多年的发展，卤水在中国的饮食文化中得到了广泛的传播，具有深厚的文化积淀和稳定的消费基础。
据cbndata报道《2021卤制品行业消费趋势报告》表明近年来盐水产品该行业发展势头良好。预计未来五年将继续以13%的年增长率增长，到2025年市场规模将超过2200亿元。
此外，盐水的消费具有冲动性和上瘾性的特点。一方面，这类商品已经成为一种高频消费品。另一方面，它也促进了卤水产品从原来的餐桌菜肴扩展到休闲食品。
根据数据，腌制零食是2020年零食种类增长的驱动力，购买量超过6倍的人数增长最快。
除了巨大的市场规模，真正吸引资本关注的是，目前卤水行业仍以小作坊为主，品牌集中度很低，行业格局相对分散，这意味着该行业仍有广阔的发展空间，吸引各行各业的玩家在合适的时间一个接一个地进入游戏。
来自企业调查根据国家统计局的数据，目前，我国卤水相关企业注册量超过12.3万户。在过去的十年中，与卤水香精相关的企业注册总体呈上升趋势，2020年达到1.7万家。
虽然几个领先品牌的行业份额总和不到20%，但不可否认的是，决威周黑亚、熟食店其他企业在门店和品牌管理方面都占据了一定的优势。
“卫”和“黄尚煌”都采取了联合的方式。截至今年6月底，中国大陆共有13136家门店，但没有透露特许店和直销店的具体数量。
黄山黄拥有4840家加盟店，其中加盟店4474家；去年9月，黄尚煌宣布了“千城千店”的战略规划。预计在未来三到四年内，门店数量将达到约1万家。
相比之下，周黑亚的经营方式是直接营销和特许经营。截至今年上半年，周黑亚共有2270家门店，其中直营店1161家，加盟店1109家。
特许经营和直销是许多连锁品牌的常见模式，它们的优缺点是显而易见的。
相比之下，直接营销可以更有效地控制和提高门店和服务的质量，但需要从品牌方面投入大量资金，扩张速度也较慢；这将不可避免地影响食品和饮料行业的安全，尤其是特许店的频繁开业。
上海复旦大学管理学院教授蒋青云，在接受《新零售商业评论》采访时表示：“事实上，特许经营和直销是两种不同的治理模式。特许经营和直销是交错的。其中，直销店可以发挥示范和培训作用，并推动加盟店学习和扩张。”
然而，采用哪种模式取决于许多因素。蒋青云表示，这主要与该品牌的未来目标、公司的管理目标以及对未来商业模式的要求有关。换句话说，它与公司的规划和发展密切相关。
在主品牌的强大压力下，新品牌很难做到积极和僵化。我们只能选择差异化，避开大品牌的边缘，努力吸引消费者，树立新的品牌意识。
以王小卤为例虎皮凤爪以鸡爪为出发点，采用手工去甲、先煎后卤的方法，将其制成受欢迎的单一产品，并取得了良好的销售业绩。数据显示，进入天猫第一个月，王小卤虎皮鸡爪销量突破100万元，月回购率接近30%。
在产品中在品类上，王小卤避开大品牌聚集的鸭肉产品，形成差异化竞争；另一方面，鸡爪毛利率高，具有零食属性，这使得王小卤的虎皮鸡爪脱颖而出。
根据公开数据，王小卤的销售额在2019年达到2000万元，2020年超过2亿元。在双十一期间，Gmv超过2000万，同比增长3300%。
除了差异化，产品质量也很重要。随着生活水平的不断提高，消费者对炖菜的新鲜度要求也越来越高。例如，他们可以在任何时间、任何地点吃刚出锅的炖菜。
基于这种新的需求，盒装锁新鲜包装正在盐水市场上兴起。根据cbndate的数据，虽然锁鲜包装的单价相对较高，但消费者数量翻了一番。
基于消费者对新鲜度的需求，小鲜盐水推出了短期常温锁鲜产品。据了解，采用室温保鲜锁定技术，保质期可达到90天，并可达到目前系统保鲜的90%以上。
小鲜盐水相关负责人曾表示，小鲜盐水包装箱采用三层不同材料“保护”，合格率为99.99%氮灌装、特殊高阻隔材料包装、曲线高温杀菌保鲜技术，可充分恢复新鲜盐水的味道。
必须承认的是，陆威新品牌在产品差异化方面做出了很大努力，但在渠道布局方面，他们大多以在线电商平台为出发点，这在蒋青云看来是远远不够的。
“卤水需要给消费者一个体验的地方，因为它涉及食品安全问题，所以它应该有一个外部形象。”
同时，作为与消费者互动的媒介，商店可以开展各种营销和促销活动。所以蒋青云判断,，未来，这些新的卤水品牌仍将回归线下，就像小吃市场一样三只松鼠相同的
陆威赛道上的球员身份呈现出日益多元化的趋势。作为一名活跃于主要视频网站的美食作家王刚例如，除了在视频中教授如何制作盐水，王刚的淘宝店还将销售一些盐水产品，包括辣味兔腿冷牛肉、麻辣杏鲍鱼蘑菇等有很好的销路。
值得一提的是，王刚去年在成都开了一家低调的泡菜店——宽菜。起初，该店没有利用王刚的人气进行宣传和营销。经过几个月的试水和抛光后，它宣布视频业务中的泡菜店情况良好，一些受欢迎的泡菜往往提前售罄。
在视频中，王刚曾表示，她想开设一家分支机构继续扩张，但由于供应链等因素，她不得不等待时机成熟。
虽然开一家泡菜店是不可能的，但王刚已经开发了一个泡菜培训课程。学生注册学习后，他们可以开自己的商店（非连锁特许经营）。显然，王刚希望围绕盐水开发一系列新的商业形式。
由于大量新球员涌入，陆威赛道也存在同质化问题。蒋青云认为，在这种情况下，品牌必须通过培养消费者忠诚度来提高竞争力。
然而，建立品牌忠诚度并不容易，因为这是一个购买频率很高的食品类别，消费者可以很容易地在不同品牌之间进行尝试。
对于品牌而言，解决方案之一是在商店或住宅区快速到达消费者——这也是爵威、周黑亚等品牌大力开店的原因之一；
其次始终与消费者互动，例如，开展内容推广、优惠券推广、抽奖等，以增加消费者的购买频率，扩大品牌知名度，抓住消费者的苦涩心理。
对此，周黑亚做了一些尝试。例如，除了线下，周黑亚正在努力拓展其在线和自营外卖业务，策划外卖苦卤节等活动，重点关注年轻客户，扩大品牌知名度；与此同时，周黑亚也在尝试进入更多的社区生鲜食品渠道，比如叮咚买蔬菜、公园超市等，提高用户触摸率。
在健康饮食的背景下，消费者更喜欢悠闲地享受卤味；然而，重油和盐的卤素味与天然和不健康物质有关。如果卤素口味想要进一步打破这个循环，它肯定会打破这个固有的形象。
因此，“不添加”、“低盐”和“不油炸”的概念相继出现在盐水市场上。
与此同时，一些品牌也在产品创新方面做出了巨大努力，比如植物肉、海鲜和其他产品被制成盐水；甚至推出了自动加热盐水产品
可以预见，源源不断的新品牌将推动卤水行业在技术、品类和营销层面走向新的未来。
今天的话题：你能说出多少腌制过的品牌？你最喜欢哪一个？
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