一定知道“蓝月亮”，但不一定知道罗秋平。今天就为大家分享这位优秀的湖北荆门杰出楚商---“蓝月亮”掌门人罗秋平。他为人低调，但行事果敢，仅用4年时间，便将蓝月亮销售额提升到 100 亿！

罗秋平

蓝月亮国际集团有限公司 创始人兼总裁

罗秋平说：“20 多年来，我们每研发出来的一款产品，基本上都是国内之前没有的，往往做了也就成为第一了。”

品牌评级权威机构Chnbrand 发布的 2017 年中国品牌力指数中，蓝月亮洗衣液、洗手液连续7 年蝉联行业品牌力第一；

中国商业联合会发布数据显示，蓝月亮已实现洗衣液连续 8 年市场综合占有率第一；

2018CCTV “国家品牌计划”签约仪式正式举行，蓝月亮再次入选 “央视国家品牌计划”......

荣誉的光环背后，我们不禁会问：在国际日化巨头纷纷猎食中国市场的夹缝中，蓝月亮何以冲破重围，坐上洗涤市场占有量的头把交椅？

蓝月亮品牌诞生至今，已经走过了 25个年头，对于当时创立这一品牌的机缘，罗秋平给出了“碰巧”二字的答案，“我们当时创业的地点比较随机，有的是在家乡创业，有的是在世界各地，我碰巧是去了广东，创业发展建立了这个品牌。”

不过，从诞生到能有如今的成绩，与其说是碰巧，倒不如说是罗秋平善于洞悉市场，抓住机遇，每次都站在风口时期。

纵观蓝月亮的发展时间轴，不难发现两个绕不过的关键时间节点：2003 年、2008年——这也是其发展史上具有重要意义的两年。

2003 年，“SARS”非典疫情肆逆中国。当时国内消费者的习惯是用肥皂洗手，而肥皂洗手容易造成交叉污染。疫情爆发后，国内消费者对于个人卫生的重视达到了近似于 “恐慌”的程度，深刻地认识到肥皂洗手的缺点。

那年的 5 月份，在北京电视台的广告播放中，“蓝月亮”洗手液频频出现。同时，为帮助抗击非典，蓝月亮通过公益活动捐出不少洗手液和消毒产品，并通过线下洗手活动，宣传勤洗手、勤消毒的习惯。

此次全国性事件引发的洗手液火爆，短短一年时间成就了一个新的日化品类，而早在 2001 年就已经进入这一领域的蓝月亮，也一举成为洗手液品类的领导品牌。

如果说 2003 年第一次机遇是“天赐”，那么 2008 年第二次机遇当属蓝月亮的主动 “产品革命”。

“9 年前，中国只有两种洗衣服的东西，一个是肥皂，一个是洗衣粉，我们率先就推出了洗衣液。”罗秋平对当时的情形记忆犹新，尽管洗衣液在国外已经拥有巨大的市场，但是中国消费者习惯接受的洗涤用品仍然是肥皂和洗衣粉，当时，中国洗衣剂市场上，洗衣液占比还不到 3%。

也是在这一年，蓝月亮突破技术难关，推出深层洁净洗衣液，并率先向全国推广洗衣液，打破十几亿中国人的洗衣习惯，颠覆整个行业，开启中国洗衣“液”时代。

“消费者之所以选择蓝月亮，是因为我们能够不断为消费者提供满足他们洁净需求，甚至超乎他们期待与想象的产品。”罗秋平说。

数据显示，从推出洗衣液后的两年时间，蓝月亮销售额达到 20 亿元，在中国洗衣液市场的份额高达44%，而从20亿到 100 亿，只用了 4 年时间。

“我们不研究竞争者，只研究消费者。”这句话是罗秋平的座右铭，也是蓝月亮成功的关键所在。在他看来，蓝月亮与其他品牌最大的区分就是在于对消费者的研究。

“竞争者也是同行，在公司内部被称作盟军而非敌军，换个角度想，我们都是为消费者服务的，我们的宗旨是为消费者服好务。”在罗秋平看来，在竞争者与消费者之间，100% 的注意力应该是放在消费者身上。

事实上，从 2008 年的深层洁净洗衣液到 2011 年的手洗专用洗衣液，2013 年的宝宝专用、旅行专用洗衣液，再到 2015 年的至尊洗衣液，蓝月亮始终坚持从消费者需求出发，坚持科技创新，为中国消费者生产和研发更优质的产品。

以蓝月亮至尊洗衣液为例，据介绍，在研发这款产品时，公司通过调研发现消费者在使用普通型洗衣液时存在诸多问题。因此，如何研发出用量少、效果好且方便准确计量的浓缩洗衣液，解决消费者每天的洗衣烦恼，是公司的创新的源动力。

为此，公司研发团队研究了世界上各种浓缩技术，深入分析每一种技术的特点，结合中国消费者的使用场景，最终推出了全新的至尊洗衣液，给消费者轻松愉快的洗衣体验。

另一个不同的地方是，相比于盲目地推销产品，蓝月亮更注重对消费者进行知识普及。曾经很长一段时间内，对于宝洁等巨头而言，他们根本不会愿意放着巨大的现成的利润不顾，而去花费大的力气来教育消费者放弃洗衣粉使用洗衣液。

从 2012 年开始，蓝月亮在全国持续坚持向消费者进行科学洗衣知识教育，普及科学洗衣方法

蓝月亮则反其道而行，很早就提出了“知识营销”的概念，其希望提供给消费者的不单是一个产品，更是一套完整的解决方案。在提供产品之外，更注重提供方法和服务，帮助消费者解决日常洗涤难题。从 2012 年开始，蓝月亮在全国持续开展“科学洗衣中国行”系列活动，坚持向消费者进行科学洗衣知识教育，普及科学洗衣方法。

“‘科技创新、知识营销、价值工程’是蓝月亮的口号。”罗秋平解释道，洗涤科技是实现洁净的有效手段和有力方式，知识营销是指不断的给消费者介绍、传递知识。价值工程是指不仅是要给消费者一个好产品，还有洗涤方法，“价值工程是核心，科技创新是手段，知识营销是途径。”

尽管连续 8 年保持市场综合占有率第一位，但就销售网络覆盖之路而言，在外界看来，蓝月亮走得并非一帆风顺。

2015 年，关于蓝月亮“渠道革命”的报道屡见报端。报道称，蓝月亮逐一撤出家乐福、沃尔玛等超市。此后，又宣布在北京、广州多地自建“月亮小屋”，试图打造“O2O＋直销”生态，不过并未大规模发展起来。蓝月亮相关负责人对《楚商》记者表示，公司一直以来同以商超为主的传统渠道保持着良好的合作关系，并没有终止同线下渠道的合作，而是一直在探索怎样的合作模式能够更好更有效地实现合作共赢，怎样给消费者带去更好的购买体验和服务体验。

因此，蓝月亮在线下展开了一系列布局，除了传统的商超渠道，还包括广聘以前的经销商为“清洁顾问”，由雇佣关系变为合作关系，负责所辖区域蓝月亮产品的宣传、销售、配送，通过分销、配送提点等利润分配，组成利益共同体。

对于“月亮小屋”计划，上述负责人表示，蓝月亮一直在对已有项目进行优化，作为一种新兴的渠道，这对于公司而言是一个 ‘摸着石头过河’的阶段，项目还在有限度地推进中。

罗秋平在接受采访时表示，现在渠道都发生了很大的变化，包括电商、线下社区店等在内的渠道已经非常完善，全渠道布局是必经之路。“哪里有人，哪里就有消费者；哪里有流量，哪里就有销售的机会。”

因此，在全渠道战略的大命题下，蓝月亮较先拥抱社区，尝试转型 O2O，积极开拓电商市场。

以京东平台为例，目前，蓝月亮是“京东超级品牌日”携手的唯一洗涤行业品牌，在京东 2017 年 618 活动中遭到网民疯狂扫货，夺得了京东超市衣物清洁品牌销售冠军；2017 年“双十一”，京东超市蓝月亮实现销售量第一，衣物清洁品类蓝月亮销售额第一。不过可以看到的是，蓝月亮正在建设的电商渠道不是简单的线上，它不仅在京东、天猫、1 号店等主流电商平台开设旗舰店，同时还在微信端开发了名为“月亮小屋”的官方商城和“蓝月亮科学洗衣”服务号，形成了 O2O 产品矩阵。

“作为一个厂商来讲，是以客户为导向，顺应消费者，你想在哪里买，我就在哪里卖。”罗秋平用简单地话语阐述蓝月亮的渠道布局思路。

“日化用品在我们国家需求比较大，发展也很快，我们必须要坚持技术创新。”罗秋平介绍，现在几乎家家户户都习惯用洗衣液，但是这款洗衣液可以说是上一代的洗衣液，“我们推出了下一代洗衣液，就是超浓缩。”

据测算，如果所有中国消费者都使用浓缩洗涤剂，在使用过程中减少242.11 万吨洗涤废水排放，这相当于 1.2 万个家庭的年用水量。

数据显示，在美国、日本、英国、加拿大等发达国家，浓缩洗涤剂占比已高达 98%以上，而在中国，占比还不到 4%。

为什么要坚定推进洗涤剂浓缩化？

罗秋平介绍，相比普通洗涤剂，浓缩洗涤剂对环境更友好，使用浓缩洗涤剂能有效减少包装物的使用和大幅减少废物产生，带来更大的经济效益和环保效益。对消费者来说，浓缩洗涤剂更轻松、更方便、更节省；对经销商来说，能减少仓储面积，节省运输成本以及提高货架产出。

一组数据可以直接反映浓缩洗涤剂的优势：若采用浓缩型洗衣液，将可减少 49.5%的仓储面积，节省 62.3% 的运输成本，并提高 59.8% 的货架产出，“就是用量非常少，很节省，生产过程也是非常省水省电。”

据中国洗协测算，如果所有中国消费者都使用浓缩洗涤剂，则可在生产和运输过程减少 174.72 万吨二氧化碳排放，节约 85.67亿度电能，在使用过程中减少 242.11 万吨洗涤废水排放，这相当于 43.68 万辆家用汽车一年的二氧化碳排放量，310.24 万个家庭的年用电量和 1.2 万个家庭的年用水量。

不过，纵使新产品对消费者有好处，但也是在挑战、改变它原有的习惯，这是在创新过程中必须直面的问题，“这些都需要时间去改变消费者的观念。”罗秋平坦言。

因此，为了更好地让消费者接受这一新的产品，蓝月亮一方面通过广告宣传和卖场的促销员介绍来推广，另一方面，不断对浓缩洗衣液浓度、包装形式、计量方法等方面进行改善。

在罗秋平看来，挖掘并洞察消费者最真实的需求是必要前提条件就是领先的科研实力与创新能力，“蓝月亮仍将坚持以消费者需求为导向，为中国消费者推出更多优质的洗涤产品、方法与服务，有效匹配随着时代的发展消费者对洁净提出的新需求。”

“有没有预测下一个阶段会是什么?”记者问道。

“暂时没有，先把当前的弄完再说，这个时代才刚刚开始。”

来源 | 天下楚商