纵向沟通体系，纵向沟通体系主要解决以下三大问题，针对的岗位是甲方策划执行，把乙方文案策划。这个里面我们要强调一点就是纵向沟通，那细节的沟通最重要的主要是针对两方面，第一方面是乙方与甲方的这个前期合作当中沟通的非常的密切，同时深度非常深，需要更多的数据以及相应的整个项目的各方面的情况的这个同步，这是经常要进行的。
第二就是针对卡封策划执行，还有乙方包括文案或策划的初级阶段，这是一个非常系统而且非常有必要的一个学习的阶段，这个过程当中呢，你会学习到很多新的知识，这些新的知识有助于你提高你的工作效率，同时也是一个非常好的系统的学习的过程。
所以，在这个纵向沟通里面了，他有非常多的知识点，这些知识点了可能比较碎，然后也会比较这个就是专业深度也会非常深，这个才是我们真正说你不是简单的文案本身，而是你进入到房地产这个行业，进入整个开发阶段，了解整个房地产的过程，这个才能把你称之为房地产策划或者房地产的它本身是对行业的深度了解，然后结合你本身营销或者这个策划的相关知识，然后进行了这样一个输出的工作。
所以，这个纵向沟通的这个纵向主要是讲的是你在项目当中针对开发深度的知识的了解，所以叫纵向这样一个沟通体系，那么在纵向沟通体系里面，最核心的我们要做到的就是如何沟通，如何系统的去学习呢？
这张工作单对于在行业内工作了一段时间的人并不陌生，但是这个工作单只是给到了一个知识的东西，大家基本上都填这个的时候，就每个人都有自己的标准还有形式，还要根据自己整个的节点和思考的深度进行填写，所以说整个这个填写的过呢，大家表现出来的工作单位就水平参差不齐。然后提供的这些信息，可以参考的内容可能也有多有少。
所以，今天我们就来分享一下工作单，那他应该如何发挥效力，然后乙方应该获得哪些知识作为你和整个创作团队包括设计，文案还有策划之间整个的一个沟通的这样一个基本面，这个就比较核心了。这个工作单一般填写的人是这样，就是甲方来下单，然后直接交给乙方，按照整整体的工作流程来讲，他应该是甲方来填，但我认为这个甲方，尤其是策划可能有时候对于这个工作可能不是很在意。
所以说很多时候是甲方交代由乙方来填写，当一个领导安排具体工作的时候，你对工作要求的整个的标准，其实说白了就是你对这件事儿理解的深度，如果你对这件事儿理解的深度只有70%，那么你又要求你手下或者你的下属做到120%的让你满意，你觉得这种可能性有多大，这种可能性很小。为什么？因为你有好多潜意识的东西，或者说你潜在的这种背景你是没有交代清的，就是当你的要求没有那么明确的时候，你想让别人和你完全同步，你的信息和你想的完全一致，你觉得这个可能性有多大？
中国有句俗话兵怂怂一个,将怂怂一窝，你作为甲方的代表，然后来领导你的乙方公司的时候，你要求乙方比你强，你觉得这个可能性有多大，或者说你希望乙方的专业的东西能带给甲方更多的收益，那起码里面有一个核心的东西是什么？就是你起码得知道自己要什么.
就是他可能会在专业的领域，表现手法或者记忆上有他强的地方，但那些东西属于他的，而你真正要表现的其中要了解的东西，这些东西，尤其是像我们内部的显性就是客观层面的，你目前所处的条件这些东西可能大家都显而易见，但是还有很多内部的东西是没办法完全总结出来的。
你去让乙方去感受甲方的其他的东西，有时候这个不在身边是感受不到的，就是很多主观的层面上的东西，那如何来实现这样一个价值呢？作为一个甲方的策划人员，你在思考这个问题，就是你在下达你的工作指定的时候，你思考的深度以及你对这件事情的整个理解，他不仅仅是对这项工作负责的一种表现，而且是对自身的专业性的一种表现。
只有你有这样一个专业的态度才会带来什么？就是你整个能力的提升，如果说你对这种专业能力或者什么专业诉求，没有这么高的一个要求，那可能接下来伴随的就是你想通过而专业层面的东西来创造自身的价值，难度会比较大。
另外整个工作单其实是在给你打很好的底子，那就是你对市场的了解，整个你对项目开发的整个运营的了解，你对科研的了解，这些东西呢打的非常坚实的基础才是最终你向上走的后方保障，或者说你的后劲儿会很足，因为你前期的基础是足够的，否则你走上去以后，你很多见解还包括你的格局，你的视野，你打不开，那么就会带来很多弊端。
或者说影响到你后期的整个这个升值的这样一个过程，所以说呢，站在这样一个角度，这件事儿一方面的工作联系单是一个专业的对接的原因的，然后另外一方面这是上级给下级部署任务的时候自己对整个这个事件的一个了解态度，以及整个要表现的这种形式的一个把握。
所以，它是对你来讲非常深刻的基础的东西，所以说在这件事儿沟通上是两方面的。一方面，就是增加事情的效率，磨刀不误砍柴工，这是一个磨刀的过程，第二方面，这是一个针对于甲方策划向上走的过程的。打基础，而且也是一个非常坚实的，你未来升值后劲儿，增加你格局增，增加你的这个见识的非常好的机会。
乙方主要做什么？就是把这些东西具象翻译出来，把真正的精力花在有探讨问题的解决，将你的专业技能发挥到极致的这样一个过程，这个就相当于领导发布任务，然后按乙方真正的重心应该放在任务的解决上，这样效率就提的很高。
另外大家都能获得自己未来想要的东西，这是一个常规的或者一个正确的正向的一个逻辑，这个工作单里面的这些具体的细项。首先就是这个主题，项目，品牌，项目，区域，项目规划，项目，产品，项目服务，节日活动实践，大概罗列一下主题是，这些这个里面其实是有一个体系的，就是在一个主题里面，这个体系分为四个部分，这四个部分分别就是项目的四大阶段，第一个阶段就是导入期，第二阶段是整个项目的成长期，第三个阶段是项目的成熟期。第四个阶段是项目的衰退。
无非你所有的主题都是在这四个时时期内进行展示的，另外在每个时期呢，其实除了你这个具体的，比如说我们要做节日的要做实践，要做产品的常规推广的东西之外，在每个时期内都会有一个非常核心的目标含在里面，他和你要宣传的主题应该是同样重要，它就是要贯穿整个这个时期内的，带你推广的主题的。
在项目的导入期首先是一个品牌的树立和整个市场的一个认知程度的一个建立，所以这个时候，项目的品牌是核心，所以，无论你在做整个常规的价值推广，产品推广，还要活动实践，推广的时候，你的品牌一定是在整个推广里面占了一个非常大的这样一个份额，你要将品牌这个核心做到极致，所以，这是整个稿日期里面的一个核心，就是品牌先导，然后随你顺便解决问题。
然后当你进入这个成长期的时候，成长期是一个什么样的过程呢？成长期是一个你整个的推出量增加，按你的价格相让上行的一个过程，这个时候呢，你的核心是什么？
这个核心的时候是你整个项目的价值，这个价值呢就包括区域价值，规划价值，产品价值，品牌价值，附加价值这些东西，这些价值你要进行处理，并且找到你的核心价值。，就这些核心价值要配合你的其它的节点产品的活动的实践的宣传，来共同去释放它可能出现的位置，你的点赞里面，在你的目标的整个定语里面，包括整个你的视觉展现里面的这种诉求的一种表现，你都可以把你整个项目的其他价值呢整个展现到里面，这是在导入期的一个过程。
到了成熟期，那这个时候呢，我们基本上能达到什么呀？第一个是我们整体的社区已经大部分有十坊十景的这样一个过程，而且进展非常快，而且基本上就是这个建筑已经有一定的规模了，可能还有一部分园林体验区结合原理，我们有很多这个实际的东西可以输出了，这个时候我们要输出的是品质，整个项目的品质，还有十坊十景的这些东西。
这个时候我们肯定实景照片可能是把闭上了，然后另外就是整个无论你做哪个主题的宣传的时候，那这些就是这种实物的体验，就是整个这种实景的东西，包括你整个项目的现状，这个项目的进展这些就伴随着你的整体的这个主题文案主题来进行一个核心的输出。
那么到这个整个进入衰退期以后，这个时候已经不仅是什么实景了，同时你已经具备了就是一部分的这个生活的场景，同时这个时候最核心的是什么？其实是服务，服务是你的核心，这个服务分为两个层面，一个层面是你提供的服务，另外一个层面的服务是什么？是客户感受到，你要把这些服务的东西拉出来，那这个时候你的口碑才真正的开始建立，你的老带新生才还有了这样一个整体的这样一个概念，或者说这样一个模型，你要充分的把服务作为你整个项目的核心，表现在你的主题之外的整个一个大背景下，来做你整个儿这个主题的输出，所以说在主题上你在不同的阶段应该有不同的侧重点，这个是整个主题的一个大背景。
另外讲到诉求，诉求其实是什么呢？就是你要对谁去倾诉，那倾诉的肯定是客户，所以说你要了解你整个项目所面对的整个一个科学结构。
首先，你要有这个一个投资地图，就是把你所有的这个客户这个区域进行一个非常详细的标注，让自己非常清清晰你的客户的整体区，因为在每个区域内可能大家的这个整个这个生活的背景，以及在区域内的感受，想想改善的地方关注点可能都有一些区别。
首先区域内，我们不仅是要知道区域在哪，同时要非常清晰这个区域内的客户的客群结构，所以说区域的这张图和地图对于我们来说真的非常重要。另外就是结合你的产品，你要知道客户的购买动机，是刚需改善再改还是投资，你要有整体的认识，然后就是年龄，还有职业，还有性别歧视。
针对不同的人群，你要用不同的这种诉求，理性感性情感3点诉求，你是用哪一种诉求来说，针对哪一类的客户说哪一个话题说你产品的话题，说是你要搞的活动，还是说整个价值的以规划区域的话题，这个时候你诉求般的东西你看看也有很多的东西，而但是这个里边儿核心是什么，你要有非常强的客户的理解的数据的基础支撑，这个你让保安公司去猜，你都没有做这样的功课，他就更别说了，所以说这真的应该是甲方的一个基本功，科研上的基本功。
线上线下媒体首先表现是不同的，其次因为线上或线下媒体现在目前的职能以及效率也不同。还有一点，他背后其实隐含的还有一个很深刻的东西，就是你在当地你投的每一个媒体，其实背后整体的客群也是不尽相同的，站在这样的角度，其实现在这样媒体了，你要针对你整个媒体的分析，以及应该是出现了越暴力就是媒体效力的分析。
还有你要对整个媒体有一个充分的了解，然后把了解你要非常深刻的给广告公司，告诉他我要做哪个媒体，这个媒体上都是什么样的一个受众群，我要达到一个什么样的预期或效果，我要解决一个什么样的问题。
首先，你要给广告公司背书的东西，是告诉他们一个媒体的效力，以及背后的客群情况，以及你现阶段你你在整个营销当中的问题，还有就是整个主推方向你要给到这个公司，这个也是核心之一，尺寸这个就不用多说了，只是告诉你就是尺寸，不是说你自己拿尺子去量，或者说简单要有这个一定要有专业的人员提供给你，最核心的东西最好能有一个充分的沟通是，以免这个成搞出来以后，由于尺寸的问题在返工那会很麻烦。
然后紧接着就是重点的东西包括主观调性意见，这个其实就是领导的喜好，这个时候就是我们要整个符合整个这个项目开发运营的一个大背景，然后领导整体对项目的一个理解，这个就是他内心深处的东西，那我们也要把它挖掘出来，让整个项目啊表现出来的东西呢是一致的。然后现阶段项目营销层面上的问题，这个就是有客观和主观两方面，或者说内部和外部两方面，比如说你这个你项目当中由于交房，由于工程进度，由于这个前期，由于物业各方面的这些问题，你要和广告公司沟通清楚。
另外，由于外部的竞争环境，比如说刚拍的地王，或者说外部新品上市，或者整体的这个市场发生了什么样的变化，你都应该就是跟公司有一个交代，让他知道还有方向性的，就是这个从文案的角度有一个雕塑或者一个问题的解决的东西。客户的这种抗性，也是同样的一个特点。
第一个是区域抗性，比如说你配套的缺失，或者说你某一些不好的周边的这个和你项目比较临近的这些建筑物按对你的影响，就是这些大的，然后在进入整个园区里面可能爱从规划上讲，有哪些东西做的不好，可能说孩子就是从户型的角度，从价格的角度，你要针对性的分门主类的，然后把这些东西进行阐述，然后把寻求这样核心的解决方案。
另外就是市场的新动态，这个动态呢就包含什么？包含宏观的，整体的，国家级政策，然后还有中观的城市的一些限购，或者有一些这个新的政策的出现，对市场带来的这种影响你要了解清楚。
然后还有微观，就是整个你周边的项目，比如说整体的一些动作，或者说有些开发商做了哪些非常这个就是意想不到的动作，还给整个市场带来了一个其他的冲击，或者说某品牌强势入驻，注意力被拉走，就整体的这些都应该有一个核心的注意的态势。
要求这一块儿，主要是时间的就是节点，就是你需要在几天内这个搞了提交可能是根据我们发布的时间定的，然后另外还有还有就是整个根据我们的营销目标和计划，这个时间一定要有一个整体的把控，其他的这个层面上的东西，我们可能就是有一些这个常规的，还有一些客观的或者主观因素带来的具体的要求，从中呢我们应该有一个整体的了解以后，把这个整个的联系单就是前期你建立这个联系他所有的背景资料分享给广告公司，或者说你要达成甲乙双方大家整个在意见和调性上应该是一致的。
在这样一个情景下，然后进行创作，那这个时候这种不接地气的这种可能性就会很小，因为大家的认识是一致的，这是一方面，然后另外一方面就是核心的是什么呢？就是如果你一旦就是把这个东西都建立了，其实你真正背后需要做的工作，你包括整个客群的工作，市场的工作，包括整个你项目的各个阶段的工作，其实你都是在开展了一个项目，有一个全面的这样一个了解，那你沟通起来就会很方便，然后另外就是你可以写的点很多，不会造成什么，就是给了你一个主题以后你还要去百度，百度这个事儿是可以放一放。
调研体系，调研体系主要解决什么样的问题呢？主要呢就是解决大家没得写，这项目好像就这么多东西，也不知道该写点什么了，反正也不能生动，也细化不了了，无法与客户感同身受。
主要是针对这个甲方策划执行，以及乙方文案策划，当然了主要针对整个乙方的策划文案的。这个东西将是你整个深度认识项目的一个核心，同时还有一个非常重要的地方，下一步如果你再往上升的话，比如说你到这个经理或者总监的阶段以后，你起码得知道有更多的这种知识点，知道规划里面的方方面面，那么这些东西将为你打一个非常好的扎实的基础，就是你真正了解房地产，真正按对房地产整个开发流程有一个非常清晰的认识。
那么还是这样，就是我们要解决的问题就是提高你广告文案的通过率，你写的接地气，同时，针对性强，另外就是对充足这个项目表达的非常聪明的通过率一定很高。
然后另外就是你沟通的事项，那完全是在这个大家这个共同的深度了解项目的这样一个角度去沟通，那沟通的效率一定低不。而且就慢慢儿可能大家就形成一种默契，或者大家真正要做这种头脑风暴的时候，起码你也是站在一个全方位的认识，还有一个大量数据以及大量事实条件基础上来做的，那效率一定很高。
还可能说你要定很多方面的内容或者定很多方向，你肚子里就有货了，这样就会简单一些。然后减少加班儿，你只要把这前期工作做的好了，所有的运用的素材掌握的到位，那加班其实对你来讲频率会越来越低。
调研体系的第一部分是品牌的调研，把这个品牌的调研的准备展开了，一方面其实一个项目真正的实力展示的时候，不是这个简单的开发怎么样这样一个价值，而是整个各个环节的综合实力强才是真正的强，站在这样的角度上，我们首先就是总结了这样子四个大方向，这个基本上就涵盖了整个房地产开发过程当中的各个开发环节。
第一个是整个组织的甲方，开发商成立时间，他什么时候成立的？现在有多少年的资历是，证明他确实是第一有竞争力，第二是经验丰富，这个当然就是我们不是简单的说梳理自己，我们还要做竞品的对标，比如说我们周边的我们的直接竞品，间接性品，或者说其他的这个竞品的，新开项目竞品我们可能要做一个针对性这样一个比较开放时间上的比较，然后我们要还要对有一个对标结果，我们是比他有优势，还是我们这个处于劣势，我们大家心里要有数。然后开发规模，他跟我说的说的就是我至今为止已经开发了多少平米了。
这个就能代表你整个的开发实力，你的资质，你是几级开发资质，这个大概就是问一下就行，然后成功案例，你有没有做过地标性的建筑，或者说这么多项目里面有没有这个大家有口皆碑的口碑非常好的项目，大概罗列一下。
土地储备说的是你开发商后期的整个的运营实力，也代表着什么呢？就是你整个开发商未来的这个发展潜力是一方面，然后另外一方面就是让客户感觉踏实，这开发商一定是就是专业的，而且是以开发为生的，而且实力非常的雄厚。大概这样一个理解。当然这个表不是说，写这么多就只有这么多，可能他有其他的品牌，而且是成功的这种资源类的，或者说有大的资源做背书的品牌。
紧接着就是建筑商，建筑商其实我们一般就是在前期的时候，我们一般在销售说辞里可能会就是简单用到一部分，但是后期因为大家说的时候，如果你说了，而且你说的专业也是一个非常能够说服大家的一个点，就是你的侧重点变了，然后你换了一个角度说。
物业公司是后期的一个保障，大家一般都会提，那就是我们是用了什么绿城的物业，或者我们用龙湖的物业，就是大都都在说。但是真正对物业进行那个深度了解，以及进行全方位的那种对比，之前的被动媒体时代可能见得少一点，现在我们可以放的地方其实很多，包括你经常更新的公众号，包括你的微推稿。
客户特别在意这些敏感词，这其实也是客户的卖点，成立时间，服务资质，成功案例，核心优势，物业公司一定要要大，没有的话其实你也可以让他有，你是干嘛的？你是文案。
然后设计，实际上很少有人去提，但这个确实是挺重要的，尤其是这个现在就是当地的一些大型大型的开发商他们一般愿意用名牌的设计院，因为做出来的东西确实是不一样，这些这些不一样，并不是说就是我的整个的立面的色彩，表现形式也会好，他方方面面都会有优势，但比如他的专业性，他的整个细节处理，他的整个美感搭配，也包括整个产品的这种尺寸，以及因为他结合的这个案例比较多，而且就说经常跟大企业合作，那他对这个客户的理解，也会非常深刻，另外就是资金雄厚。
那请来的设计师一定是非常专业的，有非常高的这样的技能，或者说爱更高的这个领域的支撑，身边有人才，那他的成功案例，获得的荣誉，你真的应该充分的去了解一下。举个最简单，你旁边儿那个竞品项目，他就是请当地的非常这个普通的一个设计员在干活，那你批评他的时候，你都能用上了，你无论是在你的整个推广的这个里面，还是在你未来的微推的这个里面，你可以做整个的品牌品。
从设计院开始加入商务物业开发公司一系列的品牌来塑造自己，我们还要有针对性的针对某一竞品，我们要做这个核心的这种诉求，然后出街以后，我们还可能还要融入到我们这个副词里面，让销售员拿个更充分的展示，另外这个东西不光是咱说这个就是说拿出去说还要在里面说还有展示，在这个售楼部，售楼部，咨询中心内，写下去，那我们整个一些品牌的整个陈列展示，按各个公司矩阵式的展示。
一方面为我们背书，为整个项目背书，另外一方面显示我们的整个开发实力。第三就是我们的整个专业程度，所以说品牌这个东西就是今天延展开以后，他整个开发产量的品牌的，主要这样一个集合系列，这个东西在你尤其是在你导入期的时候，整个平台早上起来我觉得它确实是可以居功至伟的帮你。整个把这个品牌塑造得更丰满，至少能让觉得你做完了大概可能需要两三天的时间，但至少能用好几个月，甚至说全周期我们都可以插花这样搞一下。
配套体系大概分了一下，在每个配套里边儿，因为每个项目可能和每个项目不太一样，我们把就是比较大众的这些都举例放在里面是。区域配套，区域配套是客观的，从你的这个学校医院生态，公园，绿地，水系，交通，商业这些整个你的生活的核心配套这几部分。如果你还有其他的，加上。
然后和你的竞品做对比，并且写出对标结果。哪怕能梳理出2点来了，或者说你知道你自己的弱项在哪，那你下一步你是不是打广告的时候你也应该有回避呀。社区配套、泳池是、跑道、健身设施，社区化客厅、社区会客厅、宠物活动区、儿童活动区、老人活动区，整个这是社区内的配套，包括你的主景观轴。
包括你整个里面儿你配置的其他的东西其实也应该写，但是没有写，比如说有一些精装双入户大堂；我们的车库，精装大堂，包括我们的这个自行车停车位，其实还有很多，就是包括你的精品保湿系统呀，包括一系列的雾森系统啊，直饮水系统有很多东西，只是简单一个罗列，这是整个社区的配套。
然后就是智能化配套，你的整个WiFi的整个覆盖，车辆识别系统，然后这个智能化电梯，面部识别系统，就是可能还有更多，希望大家那个就是打开自己的这种思维，然后根据以下服务的项目，针对性的填一些东西进来。
然后另外就是规划配套，包括你整个房屋的排水系统隔音系统，指纹锁呀，雨水回收系统，包括太阳能系统，门窗配套，真是篇幅有限，还没有写那么多，但是大家就给大家罗列一下。
通过整体的这个配套的类比，你也能非常清晰的了解到就是自身的优势以及你针对市场的优势，所以，整个体系来讲就是他既做了这个就是纵向的深度的这个了解，同时你要和竞品的一对比，那你横向了是不是也就出来了，拿这些点你总结出来前面的品牌，再加上这儿的配套，整个项目你可能这个了解的深度就会更深，其次就是你真正你项目本身的这种优势，以及需要规避的劣势也会非常的清晰。
还产品，你卖的是产品，最终户型是在导入期和成长期，这个最核心的东西。我们第一是要针对性的说产品，第二是要解决产品，那针对市场抗性的时候，我们都需要做这样的事情。所以，这个产品的针对性调一下就是我们要对标竞品的户型，进行深度的产品，就是整个的方方面面，全纬度的对标，包括比如我们签了后面你对面应该是一个索引项，比如我要调研这个两居室与竞品之间的整个的对标结果，我调三居，特殊产品都放在里边儿，洋房，高层所有的产品都要做一个这样的表格，现在你主推的你就要做。
首先是面宽，进深这个是最基础的尺度，然后层高，然后梯户比，集体几户，建筑面积赠送面积，然后整个门窗使用材料，然后立面的材料，然后朝南的开间，朝南开间，一般我们尤其是现在，现在是近身右转开舰长打，现在基本上就是中户，包括边缘户都做三开间以上，这个确实是有优势。
但是我们还有就是结合开间时候，还要看她的整个的精神方面，宽就是这个因素，其实它是一个综合的是吧，从而比出你的整个的舒适度是吧，然后包括你的单价，总价是吧，赠送后的得房率啊，就是这些指标呢，我认为就是基本上就能全方位的展示你与竞品之间的这个优势，同时呢也能从这个纵向的比较里面了解到自身的核心优势，是吧？
还产品，你卖的是产品，最终户型是在导入期和成长期，这个最核心的东西。我们第一是要针对性的说产品，第二是要解决产品，那针对市场抗性的时候，我们都需要做这样的事情。所以，这个产品的针对性调一下就是我们要对标竞品的户型，进行深度的产品，就是整个的方方面面，全纬度的对标，包括比如我们签了后面你对面应该是一个索引项，比如我要调研这个两居室与竞品之间的整个的对标结果，我调三居，特殊产品都放在里边儿，洋房，高层所有的产品都要做一个这样的表格，现在你主推的你就要做。
首先是面宽，进深这个是最基础的尺度，然后层高，然后梯户比，集体几户，建筑面积赠送面积，然后整个门窗使用材料，然后立面的材料，然后朝南的开间，朝南开间，一般我们尤其是现在，现在是近身右转开舰长打，现在基本上就是中户，包括边缘户都做三开间以上，这个确实是有优势。
但是我们还有就是结合开间时候，还要看她的整个的精神方面，宽就是这个因素，其实它是一个综合的是吧，从而比出你的整个的舒适度，然后包括单价，总价，赠送后的得房率，就是这些指标，基本上就能全方位的展示你与竞品之间的优势，同时呢也能从纵向的比较里面了解到自身的核心优势。
品牌规划产品，整个全系列的这样一个调研以后，你对这个项目的理解，那就是很深入了。你这么深入的情况下，你在想写什么，那就是客群的事儿，客群那就是纵向沟通的事儿，但是这个里边儿还有一个表就是专门针对客群。
你了解自己了，然后你还要了解客户。这个客户描摹是一个非常关键的，而且不是说一次做完了，他应该是在每次新品推出我们都应该有阶段性的描摹。另外伴随着整个项目的进展，我们可能会阶段性的做一些成功案例出来，来帮助我们来这个整个完善客户需求，他一个思考的模式，另外就是客群的一个特征，以及客户的敏感点，可能这个表只是一个比较基础的。
比如我们可能还会研究更细的，比如说针对整个产品，我们可能要做，比如包括配套的，客户的敏感点的价值点，可能还要做这种专题的是吧，觉得客户描摹一定是最深度的工作，同时也是阶段性里面，对于你来讲，那无论你甲方乙方是吧，客户你必须得摸透了。
因为这个有两层含义，第一层含义是未来的市场，我们肯定是要针对需求，因为你要进入买方市场了。第二就是到你总监阶段，你做产品配比以及整个项目规划的时候，你要给予整个营销的支撑的时候，这些东西其实才是你真正的核心的基本功，所以说这个非常重要。
姓名，职业年龄，购买的物业具体买的哪套房子，编号，最好是系列，做了多少工作了，购买动机，刚需，改善还是投资人，家庭结构小太阳家庭，一家三口大太阳家庭，祖孙三代，然后购买的经过，通过什么样的这个途径获知的这个项目。
问得越细越详尽越好，现在淘宝你买个五块钱的东西给好评了，还返两块，虽然我们不能按照这个比例返给客户，至少我们也给点好处是吧，我希望是给的，这件事儿必须能主动做。这样的话其实对客户来讲呢，就是其实也是一种专业的体现，就是我们更了解客户，其实给客户其实是另外一种尊重，就是未来我可能会给你提供更好的服务，我了解你也是为了就是方便你或者提供更好的东西给你。
