珠宝销售技巧：不好修的，尽量给顾客建议，让她觉得你不是要让我换款，而是怕我维修后又不小心弄丢了……

珠宝销售案例：学员20308

今天下午客流算是比较多的，接了几单，有两个意向顾客做了登记，其它的成交了，今天没走单的。

写一个进店维修的顾客。

这位女士抱着孩子进店，想把项链修一下，她的项链是结婚的时候买的，是那种美妆链型。

我：美女，给你讲哈，这个项链修是可以修的，就是修了你戴起来也要小心，毕竟这种链型断了修起来以后更容易断。

你要不要看看，我们最近上了很多新款式。换不换都没关系的，有喜欢的就换，不喜欢的话就叫师傅给你修好吧？

顾客：好，那我看看。

（顾客的项链有20几克，按今天金价算下来值8000多，店里女士项链价值最高的也只有8000多点）

我：你要不要顺便配个吊坠看看呢？

顾客：我自己有吊坠了，家里还有个小宝宝，看看有没有适合他戴的。

我：我看你大宝戴的吊坠也变形了，要不也给他换一个吧？

顾客：也行。

我：你的项链是老凤祥的，就按今天的卖价398。吊坠是别家的，我们外行是按373收的。现在活动是10克以内免工费，超过10克，每克收20元工费。

（最后选了两款宝宝吊坠，一款女士项链，换款补差价3000多）

我：美女，你是现金还是微信？

顾客：微信。

（顾客扫了一会儿，说微信钱不够，就给现金吧。拿钱出来结完账，手里还有一两千块）

我：你看你大宝的吊坠配了两颗转运珠，要不给小宝的也配两颗吧？配两颗转运珠不会那么单调，就给两兄弟搞一样的呗。

顾客：也行。

（又加了两颗转运珠几百块钱，在给顾客编绳的过程中，和她聊天知道她的婚镯也是克重的，就是款式不好看老没戴，想换个好看点的款式）

我：我们手镯最近到了很多新款，你要不先挑挑看嘛，反正店里现在也不怎么忙，看看有没有你喜欢的款。

顾客：不用了吧，我手镯在家里，试了也换不了。

我：没关系的呀，试好了下次来就知道哪种款式适合自己。如果你今天想换的话，我们也可以叫我们师傅开车送你回去拿。

顾客：那我先试试吧。

（最后顾客选了一款三生三世手镯）

我：既然挑到你喜欢的款式了，要不叫我们师傅开车送你回去拿旧料？

顾客：不用，我老公在家，叫她送过来就好。

（顾客给她老公打电话，她老公刚好在剪头发，说等头发剪完了就送过来。所以就慢慢编绳，聊天，反正是把顾客留下来。

时间是久了点，编完绳子又给顾客做了个美甲，快做完的时候，她老公把旧料拿来了，最后又换了15000的手镯。）

成交总结：

1、一般维修的顾客视情况，能修好的尽量免费帮顾客修。不好修的，尽量给顾客建议，让她觉得你不是要让我换款，而是怕我维修后又不小心弄丢了。

2、从聊天中了解了顾客想法，预算，购买时间。

3、根据顾客购买能力，深一步挖掘顾客需求，做连带销售。

小结：

思考一个问题：

怎样挖掘顾客的潜在需求？

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