一、概述

副经理是客户服务的统一接口，在客户面前直接代表公司，必须与客户建立相互信赖的关系。客户关系分两个层次，第一个层次是要把客户的事情做好，没有这个前提，就没有信赖可言。第二个层次是帮助客户个体成功，了解不同的个体的期望，通过项目让客户体现价值，这样能建立更稳定的“关系”。

二、副经理和项目经理的区别

项目经理立足于按期交付项目成果，副经理立足于为客户提供长期的服务。副经理负责从需求挖掘，到项目交付，再到售后服务的全过程。客户的需求是不断变化的，在维系客户关系的过程中，根据客户的业务发展，需要不断的挖掘新的机会，不断满足客户的新的需求，把一个客户长期服务下去。副经理不仅要交付项目，还要在交付的过程中创造项目。

三、创造项目的方式

1、挖掘新需求，从其他省份引入好的解决方案，推动客户立项招标。重新盖楼。

2、在现有的解决方案基础上引入新的解决方案，满足客户需求。打补丁。

四、怎么引导客户

跟客户谈话要有深度，不能盲目的去找客户沟通

1、要确实了解客户的情况。尽可能的了解客户的IT现状、组织结构、人员情况，特别是客户的业务情况，就很容易发现客户的痛是什么，这就是商业机会。日常工作中，我们经常和客户泡在一起，一定要注意收集这些信息。

2、要找对谈话的时机。如果项目进行得一塌糊涂，就专注解决现在项目的问题，千万不要在这个时候去和客户谈什么新的项目，一定要在系统上线，运行稳定，客户已经比较满意之后再去谈比较好。

3、谈客户比较感兴趣的话题。客户会对两方面的事情感兴趣，A、自己的事情（销售去搞定） B、新的技术和知识。副经理必须不断的学习新的行业知识，对客户的业务有较深的了解，才能有共同语言。客户也需要学习新知识和技术，因此需要不断的学习新产品、新技术，才能谈客户感兴趣的新鲜事。

4、不要刻意强调公司的产品有多好、功能有多强大，而是想办法找到对客户的价值，避免从技术角度诠释解决方案。客户需要的是从业务角度和他们讨论问题，如果能几句话说清楚，客户需要什么，就能引起客户的共鸣。若能说清楚项目能解决什么问题，带来什么价值，就很容易获得客户的支持。

5、沟通中首先了解客户的问题，然后回去进行进一步的准备，找到能够解决问题的产品和方案，下次沟通的时候就能更近一步。

五、客户关系管理的误区

副经理是从交付角度去维护客户关系，不是简单的请客吃饭送礼，这种工作，普通的销售就可以做。你的目的是持续地为客户提供服务，不断的发现客户的需求，不断的扩展业务空间。交付是24小时和客户泡在一起的，客户天然地对你敞开心扉，而不是像对销售一样刻意疏远，副经理在这方面有先天优势。