⑫互联网营销教父刘克亚之打造你的赚钱机器1.0版：销售流程剖析（一）
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温馨提示：对学习的内容听100遍音频，不如看一遍“文字版”记得牢，然后像我一样学会总结文章的逻辑、要点，则更容易记忆。
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比如，刘克亚讲“如何塑造产品价值”时，讲某啤酒厂公布他们有很多道严格的生产工序后，客户们都感动，啤酒厂销量大增。
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——快速阅读理解提示：
请跳过题纲，快速下翻“几十”或“一百多”行文字，找到“本节音频正文开头”（音频03:00处，会有多排“醒目”的句号间隔，也即每节音频开头前三分钟是学员见证），请对照喜马拉雅先收听一遍，再回头来看我列出的题纲和注解。
12案例：销售流程剖析
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本节音频重点：
医生如何取得病人信任，就是讨论医生“专业内的”，客户又关心的病情，如果他们产生共鸣，那医生就会得到客户的信任。销售者卖产品，需要和客户讨论客户对产品最熟悉的地方，如此容易产生信任，不要讨论客户对产品的盲点，因为你说的再好，客户也不了解。
比如，克亚老师在“流程”中谈到环节和细节，我就引起共鸣。
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音频提纲：
第一部分：回顾营销流程
OK，那我是把我整个营销流程给你们分解的非常的细，
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流程拉长，说明环节不可漏掉，细节要做足够
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链接（或邮件）——点击——销售信——电话——戴华——交1000启动套装——学习填表——打电话安排咨询——补交2000——收到一系列邮件——补交27000上课——零风险——决定。
那整个这个流程就是你的销售，这么等你把这个图画出来的时候。你才知道问题会出在什么地方？你才可以分析，然后你们成交，成交可能是一系列的步骤，最后没有成交你都不知道为什么OK，
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重中之重——有步骤才能知道在哪个环节出问题。或者说：任何复杂的问题用“细节思维”都可以搞懂。！！！！！！！！！！！！
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第二部分：第一章：陈斌分享
第二章：克亚老师点评
第二节：建议二，利用氛围成交
第三节：建议三，加录音
第四节：建议四，把电话改邮件
第五节：建议五，加大前端
第六节：建议六，加大后端
第七节：建议七，切割课程，专业化辅导
发掘客户的消费能力和需求层次也是12节的重中之重，比如，“拼多多”为什么能后来居上，就是想到了一招：就那些消费能力低，而需求层次上对送货速度不严格要求的客户。
第八节：建议八，没成交继续跟踪
第九节：建议九。模仿竞争对手
第十节：建议十，寻找客户的共同点
第十一节：建议十一，和学生合作，对半或三分之一分成
第十二节：建议十二，鼓励交全款
但是我觉得你必须有一个这个政策，鼓励他现场交全款。但即使不交钱，其实你这个台阶从一百呢，到这个两千八。可以其实再增加200，我告诉你，交的这个钱越多，来的可能性越大，！！！！
（对客户要求越大，客户越配合，就越有意向。——当我们对某些客户提出优惠，他还不买单，那就是垃圾客户）
（台阶最好“多分”几个台阶。比如，克亚老师就是分一千、两千、两千七，三个台阶）。
（如果只分两个台阶，第一个台阶不能太高或太低。太低了，他交了押金钱，来的可能性不大。所以克亚老师建议陈斌第一次收费是再增加200，也就是收300）
第十三节：建议十三：不能赊欠，可以先交钱，因为有零风险承诺保证退款。
还有一个呢，我觉得，你们有没有统计，就是交100块，按不同的期过来上课的，上课的比例有多少？我想离得越远，可能上课的比例越低，有没有统计过这个？
陈斌:没。还没统计，
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处处做测试，就是有心人。
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第十四节：建议十四：觉得你这个缺少一个环节，公开课到上课之间要给他一些东西，也需要一个价值
克亚老师:所以我觉得你这个缺少一个环节，公开课到上课之间要给他一些东西，也需要一个价值，
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培训界慧眼国际钱老师说：客户就如同生病的小孩，我们要有耐心劝说他服药。因为小孩不服药是怕苦且对疾病认知不足，客户不服药是怕花钱等原因。对于学习的客户，也包括懒惰、拖延等方面（克亚老师的导师说：经商很简单，就是搞懂人性）。
所以克亚老师点评：输送价值，激发他尽快来上课的欲望。
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然后需要一个鼓励，鼓励交全款和鼓励提前来上课，
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重中之重——交200后，马上上下一期和推迟的人，成交比例肯定不一样。就像克亚老师要求学员采取行动，他说你们要第二天就采取行动，你越拖，你采取行动的可能性就越降低。人生如棋，做任何事都是学到了“各种目标和手段”，然后举一反三，触类旁通。
——人生如棋，做任何事都是学到了“各种目标和手段”，然后举一反三，触类旁通。克亚老师就是学到了很多营销的目标和手段，所以才能给学生做触类旁通、举一反三的点评。！！！！！！！！！！！！！！！！
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第三部分：正大教育分享
正式课有三层零风险承诺：
一，20元收费学习一个半小时可以随时退款。
二，一天八小时，过目不忘的这个课程，你上到一半不满意可以退款。
三，一个月之内，如果你做不到过目不忘，那么就是说我们双倍退款。
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抓潜流程：自己抓、朋友推荐、抓潜小分队抓——交十元或二十元送记忆力课程赠品和克亚老师八大赠品——一天八小时收费六百——几个月的正式课，一个月内可以退款。
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第一节：建议一，需要结果具体化。
第二节：建议二，给抓潜专业户具体方法——部分体验结果。
第三节：建议三，零风险承诺要保证的结果是他想要的结果
第四节：建议四，不要复杂化，要用他们的语言
第五节，建议五，不要门槛增加流量。
第六节：建议六，测试赠品。
第七节：建议七，零风险承诺要合理，它的特征就是——不承诺无法看到的结果，只承诺可以看到的结果，比如上课上一半，记不住就退款。
修改抓潜流程：自己抓、朋友推荐、抓潜小分队抓——交十元或二十元送记忆力课程赠品和克亚老师八大赠品（此处改免费，并让客户部分体验结果）——一天八小时收费六百（此处可以做零风险承诺，听课一半可以退费）——几个月的正式课，一个月内可以退款。（此处零风险承诺不能做）
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本节音频正文开头：
（音频03:00处）
12案例：销售流程剖析（一）：
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第一部分：回顾营销流程
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克亚老师：
我想把我们这次的销售流程来给大家看一下，
OK，那我是把我整个营销流程给你们分解的非常的细，
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流程拉长，说明环节不可漏掉，细节要做足够
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那你看你们最初是通过某一个链接，某一个链接或者通过邮件，然后邮件里告诉你要点击此处，OK点击见策略，然后你到了我的销售信，销售性的唯一的目的，让你打电话呢，给代华老师。代华老师唯一目的
不是卖你3万块钱的课程，然后老师的唯一目的让你启动OK，所以呢，你只要1000块钱，这是动作，你看这上面都是动作，然后你会收到启动套装，钱到了之后你要学习要看，
那么需要填一个资格审查表，然后你需要打电话安排你的咨询，OK，执行完了之后你补交2000块钱，然后呢，你会收一系列的邮件，最后你补交，与我上课并不是最终的，零风险承诺。
然后最后才决定。整个的这个流程是这样的，我希望你们能够把你们的整个的销售流程也需要这样去做，OK，
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链接（或邮件）——点击——销售信——电话——戴华——交1000启动套装——学习填表——打电话安排咨询——补交2000——收到一系列邮件——补交27000上课——零风险——决定。
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那你们有没有理解？为什么我们把
整个的流程拉得这么长，OK，对，那每一个地方我们都在贡献价值，OK，尤其是我们在这里给你发了很多很多的邮件，最后上课还在贡献价值，所以你们需要把你们的销售流程分解成一步一步，每一步学生得到什么。你给他什么？他需要做什么，他的动作很重要，就是你们要记住这一点，你的奖励是什么？他的动作是什么？OK，（互动产生信任，互动要有针对性）
那最后你才成交，所以呢，我们现在呢，需要按照这么一个过程，
那整个这个流程就是你的销售，这么等你把这个图画出来的时候。你才知道问题会出在什么地方？你才可以分析，然后你们成交，成交可能是一系列的步骤，最后没有成交你都不知道为什么OK，
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重中之重——有步骤才能知道在哪个环节出问题。
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首先，刚才我这个下课之前呢，
让你们首先想，你们以前是什么样的流程，如果有的话，如果像皮特一样，估计是没有流程，所以就是觉得有几件事情，可能需要做。对吧。也没法衡量，我想很多人可能都这样，就是以前是什么样子的，把它描绘出来。
现在经过这一课程，你给自己设计的是什么样的流程，OK
然后你们首先按照自己的思路，就是说，我们现在首先走的是第一次成交，你第一次怎么成交OK？然后写出来，你最理想的成交路线，
从什么样的鱼塘？通过什么步骤
我看刚才你们讨论的热火朝天啊，应该收获很大，那下面呢，就是我们把这个经过你们小组辩论争论，改进过的这个方案呢，我们再一个一个的这个过。
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第二部分：第一章：陈斌分享
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陈斌和这个韩红树他们这个商量的最激烈，他们俩这个密谋了很久，我想他们的产品和服务大家比较熟悉，我们就来先过他的好吧，
陈斌：
第一个就是刘老师之前说的链接和邮件，那我们也在很多广告商那边做广告，网络广告。邮件呢，是通过一些鱼塘，以及我们手机的邮件列表。然后导出邮件
进行发送。那发送的整个邮件的话，那个其实最终是引导，将它导入我们的公开课的销售信。
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进公开课之前，建立信任很重要，就是要让他相信我们，他才会去听公开课。信商平台也如此
。。。
当学员点击邮件里面的链接进入公开课页面之后，他会发现我们通过这整一份的公开课的性，进行了公开课本身的价值塑造，
。。。
通过公开课建立第二步信任，才有学员下一步动作——打电话给“郭”老师。客户之所以有“动作配合”——如何让客户能配合起来是刘克亚老师强调的经商妙手，就是通过“互动”而信任逐渐加深的缘故。
以前学习“陈东微营销”知道互动产生信任。如何互动，陈东老师有群内发红包打广告的做法。且参与互动发红包者更容易报名。陈东老师谈到朋友圈点赞评论也是互动方式。
克亚老师对如何互动讲得更透彻。
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以及对他前景的描述，让他对于这个公开课有所期待，同时激发起他学习英语的这种爱好和兴趣，那当它在这个地方被燃烧之后呢，
。。。
公开课前端，激发他的学习爱好。克亚老师叫描绘蓝图。绝对成交叫第四步：挖掘痛点，刺激欲望。
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我们将它直接导入到电话，他会打电话过来。那当然
在这个里面，我们说会送赠品，只要他来了，我就会送赠品，
那么接下来是经过电话，他打电话过来以后呢，我们有一个老师叫做郭老师，也叫David，那他接听电话，接听电话之后呢，对他进行一个是登记，那这边就是一个名单的登记，一般来讲的话就是电话和email了，Email系统的话其实之前是没有。是刘老师在2月25号的时候给我们的一个建议，要求我们一定要将email彻底地留住，那当email登记完了之后，那就是最后他直接到我们的公开课现场，
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链接（或邮件）——销售信（承诺来了就送赠品）——打电话——郭老师登记（电话和email）——公开课（签到）——交100定金成交——上课
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那么公开课现场呢，我们是这样一个模式，跟大家分享一下，然后希望对需要帮助的一些同学有所帮助，那如果可以的话，也请一些比我看得更远的同学给我们支持，那我们的公开课是
三个小时左右时间，三个小时呢，我们只有一个讲师进行讲课，一般来讲的话是上午下午和晚上都会有。
那这个公开课呢，我们大致会从，其实公开课各种各样形式都有，但是最关键的是我后端的一个销售，也就是说公开课之前后，就是公开课本身，它的上中下这三块部分呢，最后的末端，我有一个非常强力的销售话术，我彻底让学生感觉到它要来参加我们的课程，他要报名，要交费等等。一系列的应用了刘老师的紧迫感啊，稀缺性等等的因素在里头，那当他经过我们公开课的洗礼之后，它就是直接被我们成交，那在这个当中我们会收他100元的定金，那当然这个定金的话，他上了课之后那就是付余额，如果不上课的话可以全额退费，那么最终成交之后的话。
那就是上课，这个到目前为止，这是我们整个的一个销售的思路，这个地方有一个是公开课，还要签到，OK，
那我继续说下去，因为这段时间我们整个团队的感触是大家可以看到，我销售和邮件，这里面的话，如果我不给他价值，只是把他引导到我的公开课。我可以说没有太多的价值，这是对他本身有实在的价值给他，那这个地方可以改进，
接下来是公开课的销售性，其实最终是引导到他上公开课，那这个地方的这个价值如何传递又是一个问题，那么包括在电话这一端，我们现在只做一个动作，叫做接起电话：喂！你好名字，电话姓名啊，以及他的email地址OK挂断。
来自哪里？那么接下来，登记完了以后，我就再也没有了，我就等他来上公开课。
他上完之后又分两批人，一批是交了钱的，一批是没交钱的，那没交钱的，这边我没有跟进，交了钱的这边，我也没有跟进，
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第二章：克亚老师点评
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克亚老师：OK，这是你最新的成交，
陈斌：对，这是我最新的一个成交，
我觉得非常好，他们这已经是效率非常高了，但我在这里给你提几个建议哈，
第一节：建议一，再送一个赠品
你的这个登记完了email，他登记完了之后，你马上给他发一个email，告诉他你还有另外一个赠品。另外一个赠品，这个会激发他更加的来参加你的培训班，参加你的这个免费课，另外，如果他在免费课上提起过这个赠品，就说明他的email是通的，OK，你需要知道这个email是真的还是假的，所以，你需要提醒他信中的boss，另外再送他一个另外的boss。OK，你懂这意思吧，
懂，
另外还有一个，这个为什么你收了他的邮箱，就必须马上发给他有价值的东西？
是确认你已经进入了我们的系统，对吧，然后你已经确保了位置，我们给你留好了这个赠品，希望你来的时候去认领，OK，这个email要发。
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第二节：建议二，利用氛围成交
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另外一个呢，你说过你们星期四和星期五的成交，要比星期天星期六要高，所以他登记的时候你试图把他推到星期四，然后你试探他的反应怎么样！
OKOK，
如果他的反应。他说好！你就知道，你有可能成交的几率会高一点，
陈斌：目标客户更明确，
克亚老师：
对对对，如果他说不行，那么你最后再把他安排到周6，OK。小小的改变，那我想对你的效率有所提高。
陈斌：
我这边请教一下各位同学，就是说，我在这个地方并没有给他提供价值。
克亚老师：啊，在这个地方你需要！
陈斌：
因为为什么？说实在话，我们团队以前好像处于一个
觉得好像已经给出价值，但是很多时候这种价值是我们认为给他的价值，但是它真的是运用层面，可能没有得到太多，
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第三节：建议三，加录音赠品。
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克亚老师：
那你先在你的那个上面广告上可以加一些这个声音和录像，然后呢，你这个在你的邮件里不要提到你的销售信，可以提到你的邮件，可以提到你的独特的录音，对，要听录音。
陈斌：
OKOK，那这样的话，我这两个东西就变成有一个bonus在这边了，让他有感觉，然后公开课销售信里面有bonus，
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链接（或邮件）（此处加上送赠品——录音）——销售信（承诺来了就送赠品）——打电话——郭老师登记（电话和email）——公开课（签到）——交100定金成交——上课
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接下来刘老师我还有一个问题想请教。就是说，当他打了电话之后呢，那我现在我的电话人员的话，因为我的量不可能每天来几百个，那我接电话的那位员工的话，他其实是比较空的，那我能不能针对他进行一些训练？我告诉她你给我准备两到三套话术，根据大致不同的人，你作一下区分，然后给他一些学习建议。
即使他本身接电话的人，他英文不太最好，可是他直接把我作为一个老师，对他的意见先给学生，让他回去先学起来，
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第四节：建议四，把电话改邮件
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克亚老师：
我不认为有差错，你可以通过邮件发一些video和，我觉得效果更好，
我不认为有这个老师，一个占用你的电话时间，可能其他电话会打进来，另外这个老师的英语不是最好的，OK，
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链接（或邮件）（此处加上送赠品——录音）——销售信（承诺来了就送赠品）——打电话“（此处改发邮件）”——郭老师登记（电话和email）——公开课（签到）——交100定金成交——上课。
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第五节：建议五，加大前端
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我认为呢，你的前端还可以继续放大，你这个整个鱼塘还可以继续加大。对吧，当你的成交率是非常高的时候，你应该加大。
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第六节：建议六，加大后端
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当然你现在最关键的是后端。你后端加大，你的前端的加大才会作用更大。
陈斌：
是，然后我这边的话再想请教一下，就是说我这边的后端。
克亚老师：
我做的这些评论，你们都明白什么意思吗？OK，如果有问题，你们待会要问啊，
陈斌：
那后端的话，我们这两天一直和皮特的团队再进行一些交流啊，那皮特这边的话，是在前端有一个初中及初、中、高，三个课程向上推，那每一个课程大概100到200的，这个价格递增，那它的总价值大概在3000左右啊，那同样和我们的差不多，那我现在坦诚不公的时候，我们收2680元，其中有800到1000元的食宿费啊，这是食宿费，那我这里面大概才是1680，那包括我前期的营销成本以及大概可能的话到1000左右，对吧，这是我的一个利润，可能比这个还要上下，要根据我们的团队啊，上下有些波动，那也就是说我通过集训营本身这一块的话，我的量就是算他1000乘以1000X，那我在后端，我们现在有一个可能要调整。
就是说我是开前、中、后的课程，然后再加个集训营。
还是集训营推后端的课程，刚才我和韩老师之间的讨论是，他如果说前端的30天的课，或者说一个月两个月三个月的课都上完了一期，那作为一个学生，他是否还觉得上三天的集训会有所价值？因为我是想着就是两种方案吗？第一种方案是由集训营推这种长期的课程，
克亚老师：
集训营是什么？
陈斌：
三天，就是这种集训营，我说三天或五天的课啊，OK，
克亚老师：然后呢？
陈斌：这是我们现在已经现有的模式，OK，那在后端再加一个课程上去，也就是像Peter这样的，一个长久的扶着学生走起来的课程，那这是一种思路，那另外一种是我直接在成交的，是因为这边成交是2680，我后端还要再继续加价上去，那在这个地方的话。
学员的消费力，以及学员的接受程度，可能会有比较大的压力，OK，
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第七节：建议七，切割课程，专业化辅导
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克亚老师：
那有两种考虑，一，你可以把你这五天的课程变成三天。你可以考虑这个不加价，但是这三天，你可以开出一个高价的课程，可能有30%-40%的学员可承受，
那你的高价课程并不一定每个学员都会来，这里有一定比例会来OK，
这是一个比较高端的课程，实际上，你这个课程是一个比较笼统的，什么都有的课程，然后下一个课程你可以盯住一个专项的技能。
发音！比如说，这个三天彻底搞定你的发音，OK，这个它的价值就容易塑造一些OKOK，好吧，
除了发音，你还可以开发很多课程。
就是说有很多人不知道怎么开发这个课程，其实课程你盯住了客户的梦想，有很多层次，有很多方面，就是取决于你怎么切割，OK，你不同的切割，你可以切割成语法呀。写作呀，演讲啊，口语啊，
陈斌：
这个就是我在这边彻底压缩，让他什么都有所感受，然后在后端不断地造各种各样的梦，去满足他个人的需求，为他开设各种的班，把老师招过来，然后我把这个东西撒网，以一个点辐射出去，OK很爽，谢谢啊，谢谢。
陈斌：
我们的公开课其实是一对多的，那个销售模式有两种，一种是信件模式，还有一种就是演说模式，因为一对一的话，我这个就成为一种顾问，那对这个刘老师请教请教，谢谢提醒，就是说在这边会有一部分客户，他上了公开课，没有报名，或者说有一部分客户是上了公开课，但是他没有成交，OK，那么还有一部分客户呢，是打来电话报名了。但是没有来现场听公开课，那针对这样的客户，刘老师有什么建议？
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第八节：建议八，没成交继续跟踪
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克亚老师：
你要email跟踪啊，
陈斌：
继续email给他，就是再重新筛选出来，进一步换一种形式的email去跟踪，对不对？
那我这边有一个思路，是把这些人拉过来，一对一的说服可以吗？
克亚老师：
你都不知道哪一个是好坏啊，不应该把你的主要精力花在你无法区分优劣的地方，OK，你的重要的精力要花在最好的客户上。
你都不知道谁有谁优谁劣？你应该用一个比较经济的手段，把他们先区分开来，OK，邮箱有不断的跟踪，就能够区别开来，
陈斌：明白明白，明白，谢谢老师，我这个地方我透了
OKOK，
女学员：还有一点，我想问一下，就是说，刚才刘老师提出来就说推出一系列的课程啊，比如说像培训发音啊，语法，写作，口语，那是不是说有两种做法。一个呢，就是像你这样子再推出一个三天的集训营，这是一种做法，
那再有一种做法呢，我觉得就是说你还是应该像皮特他们，就推一个三天的集训营，什么都讲，然后你再推一个长期课程，保证三个月全部学会你保证的节点，
克亚老师：
他们现在就是推长期课呢，有一定的限制，OK，
陈斌：
怎么讲呢？其实现在对我们最大的限制是我在这个集训营上完之后，我推后端那个课程，这个课程真的是有，我可以用比较好的方法去嫁接，现在我就是需要确认的是开什么课。到底我后端开什么？
现在我们是这样的，我的集训营上完之后，我推到了第一个，我们有一个会员的活动，我们的学生买一张年卡400块钱，后端可能会继续提价，400块钱，他可以每周周末都到我的教室来上我们的会员活动课，那这个课程是多样化的，什么老师都会去讲，那么另外一个呢，它会上我们另外一个课程，叫做公众演说课，那门课程呢，是韩老师主讲，就是说通过英语。课堂上呢，我们会不断的塑造，关于演说，个人演说的这种需求，然后把他这个梦想放大，最后会有大概30%-40%的学生会转化到这个演说班，那已经脱离英语层面了，
克亚老师：是你自己讲英语演说吗？
陈斌：不是英语演说OK，是中文演说，
克亚：实际有点像培训师的感觉。
陈斌：是的，就是我们通过这个课程本身，再给他造其他的梦，
。。。。。。。。。
第九节：建议九。模仿竞争对手
。。。
克亚老师：OK，那这是一个分支，然后还有其他的这个分支，我觉得这个一个思路，你看这个你们的竞争对手，其他类似的培训，他的课程是怎么设置的，你们去研究它的结构，
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第十节：建议十，寻找客户的共同点
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另外呢，还有一个最重要的是问你们的客户，假如说有十个你们最大的困惑，最想知道的问题，最想提高的领域是什么？每个人给你十个或者五个，然后50个学生一一统计，一平均，一分布，就有了。这是借力，要用到！
OKOK，
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第十一节：建议十一，和学生合作，对半或三分之一分成
。。。
那说到这里呢，其实你们还有一个机会是什么呢？我觉得你们最大的机会呢。因为很多学员都是老师，是吧，他们在全国各地，他们在这个其他的地方做培训，但是他们没有你们的营销手段，没有你们的那个……，其实你可以给你们学生达成一个战略合作，就是你们在这个珠海。或者是你在这个浙江或者什么地方！然后你可以帮他宣传。
帮他去做这个公开课工作，现场帮他成交，然后你分得一半的销售额，然后他们去培训，OK
一个是你可以得到利润，更重要的是这样的话说，你可以开拓你的整个市场，
陈斌：把我的品牌打出去，
克亚老师：
Right，然后直到有一天你可以在那里建立一个基地，如果这样做的话说。你一个讲师一个星期去一个地方，你能创造很多。你想你还要培训三天，你才能得到所有的钱，也就是1000块钱吧
陈斌：对对对，
克亚老师：如果那里分1/3，那么也算了，
陈斌：那我不用培训了，
克亚老师：对，但是呢，你每一次培训肯定会有学员会来选你。OK，所以我觉得就是怎么把你们的这一块营销的东西和其他的学生结合起来，就是说他们有些学生来上你的课对吧，其实他们自己在当地招生也很困难。所以他们没有你们这些，
陈斌：现在很好玩的是什么呢？上了我们三天或者五天的课程之后，很多学生都有种冲动，她回到当地之后想独立做这个课程啊，但是他自己做不起来，
克亚老师：对对，但是如果他的英语还可以，你可以帮助她扶植，然后你可以通过各种方法去实现你的利润，但同时呢，你没有任何风险，所以就是你的差旅费什么的都包括，你的讲课费都不少。
如果他每次集中200个人，你按照你们的成交几率，
陈斌：100个左右。
克亚老师：
可以成交100个？
陈斌：对，
克亚老师：那么一个人收2000块钱，嘿嘿嘿，
女学员：
我有一个问题，就是说会不会派去的这个教师就是会自己在那儿开创一个点呢，
陈斌：那我是一个绝对愿意分钱的人，
25:34
女学员：
那你能不能讲一下你的激励机制？
陈斌:
这个激励机制怎么讲呢？因为出来的时候就一个，一方面是我们公司内部的一个分红机制。还有一个，就像皮特儿他们这样的，你说我们将一半的内容给老师，而开发市场是由我们整个团队在开发，你只是负责这个班的教学以及这个班的延续，那作为一个讲师，我相信在全中国没有一个讲师，有就说一个英语系统的讲师，是没有一个是得到这样的待遇的，那我们只要将这个模式不断的放大，帮助他，将他课程本身这个量放大，那对这个讲师来讲，他为什么要选择别人呢？这同样的，他到外地去之后的话，她只会带去更多的。
那么如果说我和你之间，你在国外，外地来分这个钱给我，我和你拿一半，那我这个一半派了一个讲师过去。可能这一半完全给这个讲师，那我至少换来的是我的名，所以我相信皮特也好，我们也好，昨天我们再聊，刘老师再给我一分钟可以吗？
OK，
我们晚上在房间里头聊了大概有四个小时，一些人，晚上我们继续聊，那聊到了我们这个同门，其实从教学角度来讲，做一个同门是比较难的，为什么？老师的流动性是没有这么大的。我在这个地方，我在长安。真的要派老师到上海来长住一段时间的话，除非这个激励激励机制非常的好，否则的话是很难。可是一个老师从长安调到上海来，这是没有必要性的，因为在哪个地方都会找到很好的老师，关键老师的数量和你这个课程能够开多少？那么我们能够相互支持的是什么？可能是一个大的品牌平台，那我们楼上有一个叫做表演英语，而我们每一个分支都是表演英语在各个地方的全权代理者。
以及100%愿意承担责任的代理商，那我们彼此之间打一个电话，学员都会认可。我打到上海找我没有问题，打到长安，我找皮特，皮特说上海是我们自己人，那这家网络这个总体的价值就出来了，
男学员：
你们是现场不需要全额报名交款的吗？
陈斌:是的，
男学员:就是她交100块钱，那么这100块钱，如果他最后决定退出的话，还是可以退给他的，
陈斌:可以退，
男学员:所以你统计的成交率实际上是交了100块钱的成交率，是这意思吗？
陈斌:是的啊，
男学员:有没有出现现场全款交钱的情况？
陈斌:有一些是嫌麻烦，想交，他是对我们彻底信任，那我们来上公开课有几种人？一种是外地来的是100%成交，一种是来之前打完电话已经在电话里头了解我们，他只是想来看一眼就交费，那么还有一种是来看戏的，他觉得可上可不上，那最后被我们说服，最后就是彻底的过来玩一玩的，
还有个问题？刘老师啊，就是我们现在困难的是什么呢？当他报名完之后。这一批现金流不能转起来。
对于这一批新的学员，他的现金流对我是很遥远的，我只有开完课才有这个现金流，那我就无法做其他的事情，那我们现在在想，当他交完100元的定金后，这个同时我能不能说，如果现场交全款的，我再给他一些优惠，或者就应该鼓励他当场交全款，
。。。。。。。。。
第十二节：建议十二，鼓励交全款
。。。
克亚老师:
对对对，这就是我想建议，谢谢啊，非常好。你看我们大家一起讨论，把这个流程做的更好，其实更完善了，我觉得这一步非常关键，你刚才提的，这个伟胜的这两条都非常重要，
伟胜:
我有一个问题，就刚才那个律师说当场交全款，作为上海市的学生来讲的话，他可能到你那儿去听公开课，他不会口袋里装1000块钱，但我觉得有卡没用，我现在没办那个POS机而已，他没有POS机，。
因为我们一直在困惑，大家都知道上海有另外一个品牌和我们性质很像对吧，然后呢，他这个做的是另外一个市场，那他每一次都是提前交来，你钱不交，我后面还得涨价。那我觉得他在这个地方就抓住了客户的心理，因为他的客户群比较特殊，那我们呢，每次都是来了拖拖拉拉的，最后给你把钱款打上，还出现过，学生来的时候没带钱，他说老师，我先欠着。
。。。。。。。。。
第十三节：建议十三：不能赊欠，可以先交钱，因为有零风险承诺保证退款。
。。。
克亚老师:
啊，那个不可以啊，我觉得这个非常非常关键，就是说呢，如果你是认真的，你至少应该有这个行动，OK是的，采取这个最起码的这个行动，这是要求，OK，所以我觉得呢，这个既然你是这个讲清楚的，你可以下一次来，因为什么呢？因为你有零风险承诺
你可以给他24小时或者48小时，就是说我可以保留你的折扣，但是你24小时内打款。
但是我觉得你必须有一个这个政策，鼓励他现场交全款。但即使不交钱，其实你这个台阶从一百呢，到这个两千八。可以其实再增加200，我告诉你，交的这个钱越多，来的可能性越大，
陈斌:
觉得刘老师,各位同学，我这边我有个想法是什么呢？我们从这个前端一直到公开课本身，这个当中，我们因为只有一两次的送这个赠品呢，送价值，那能不能在公开课之前，刚才是那个李大哥给的一个建议啊，你公开课其实就是一个彻底塑造价值和建立信任的过程。那我将这个公开课拉长。
我叫他打完电话报名的一瞬间，就把公开课拉过来，什么意思呢？发邮件，我不断的就像刘老师一样，在一定期给她发一些邮件，开始给他一些新的说服，或者说给他一些新的那个价值，让他在这个频次比较高的这个，
克亚老师:
你现在交完了100块钱，你就不理了，就上课了，
陈斌:
这边也是一个问题，
克亚老师:差一个环节。所以教完了公开课，然后就来成交，通常多长时间。
。。。
（环节和细节）
。。。
陈斌:公开课和成交是同时的。
克亚老师:公开课不是交200元定金吗？
陈斌:对对对，
克亚老师:交完200元定金离上课通常还有多长时间？
陈斌:一个月？因为我们的课程是这样的，他上完课之后，他公开课报名，他有很多选择，那可能有很多期的选择。
克亚老师:所以你们推很多期
陈斌:我现在有刘老师上次说过的一个启动套装，我让他越早交全款，我把启动套装给他。逼他早点来。
克亚老师:
还有一个呢，我觉得，你们有没有统计，就是交100块，按不同的期过来上课的，上课的比例有多少？我想离得越远，可能上课的比例越低，有没有统计过这个？
陈斌:没。还没统计，
。。。
重点：处处做测试，就是有心人。
。。。
克亚老师:然后那你给我一个比例，这个交钱马上上下一期的，和再上其他期的，比例是什么？
陈斌:这个现在没统计出来，没统计过，
克亚老师:然后你这个应该马上知道啊，
陈斌:这个事下来，我们今晚回去教他们核实，
克亚老师:他交完钱，是上这一期，还是上下一期，这个比例要统计出来！
陈斌:
我现在我报不出，对，我感觉还没统计过，我让他们统计一下，
男学员:听完公开课以后，现场交全款的占多少百分比？
陈斌:现场没有。我们根本就没有这个动作引导他交全款，要交全款的是那种自己极度亢奋以及带现金，他没地方花，那倒无所谓，但是大多数人因为我们引导的是交200块钱，大多数人给我200块钱，交一个定金。
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以下是第十四节：建议十四：觉得你这个缺少一个环节，公开课到上课之间要给他一些东西，也需要一个价值
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克亚老师:所以我觉得你这个缺少一个环节，公开课到上课之间要给他一些东西，也需要一个价值，
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培训界慧眼国际钱老师说：客户就如同生病的小孩，我们要有耐心劝说他服药。因为小孩不服药是怕苦且对疾病认知不足，客户不服药是怕花钱等原因。对于学习的客户，也包括懒惰、拖延等方面（克亚老师的导师说：经商很简单，就是搞懂人性）。
所以克亚老师点评：输送价值，激发他尽快来上课的欲望。
。。。
然后需要一个鼓励，鼓励交全款和鼓励提前来上课，
。。。
重中之重——交200后，马上上下一期和推迟的人，成交比例肯定不一样。就像克亚老师要求学员采取行动，他说你们要第二天就采取行动，你越拖，你采取行动的可能性就越降低。
——人生如棋，做任何事都是学到了“各种目标和手段”，然后举一反三，触类旁通。克亚老师就是学到了很多营销的目标和手段，所以才能给学生做触类旁通、举一反三的点评。！！！！！！！！！！！！！！！！
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你们先思考一下，就是这一段断了一个环节OK，需要再做一个东西，好吧
陈斌:啊，谢谢，谢谢。
克亚老师:我们这样讨论，是不是很有收获？也就是我们把一个人的东西拆开了，OK，
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第三部分：正大教育分享
。。。
这个我们时间有点晚，我们再来最后一个
男学员:
我做的叫正大教育，首先我做的第一个课程，就是说记忆力的课程，但是我把老师的，就是谢老师的记忆力课程叫创造力的课程呢，我分成两部分，一部分就是专门记单词，把它深化，专门记单词啊，这个也是那个根据克亚老师设计的。然后第二部分就是如何去学那个数理化，这两堂课，解决学习的问题，还有解决学生的一个信任的问题，那么第二堂课呢，就是说我下面这个课程，就是说高效学习，解决学生的想象力的一个问题，第三个课程是目标管理，第四个是时间管理，第五个是情绪管理啊，这整个一个流程下来可能需要一年的时间。
。。。。。
记忆力课程（前端）——第二课高效学习——第三课目标管理——第四课时间管理——第五课情绪管理，
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学完这个五个课程之后，那么就开始我正大教育的真正的培训，叫中国人才生产线。从中国人才生产线出来的人才，就是说，我们帮助学生，帮助一个中学生实现他人生的梦想，他可能是企业家，艺术家，或者是主持人，或者是政治家，甚至有可能走进中南海，都有可能OK，就是，当然今天没有时间，如果有时间我会详细介绍中国人才生产线，现在我就介绍我如何去做这个记忆力这个市场。
克亚老师:这个记忆力是你的最前端，就是第一个月，
男学员:我的最前端，就是说抓钱，第一步开始就是抓潜，我分自己抓，抓别人的，还有一个就是说呢，让别人帮我抓，就是自己抓的就是说，我通过自己的一些，个人以前的一些客户的积累，还有朋友的介绍或一些传单之类的。就是说，有一部分学生会来上我的记忆力的初级的一个课程，说是初级的，实际上就等于免费的。
我的收费（效果）标准就说:我保证上完我一个小时或者一个半小时的课程之后，就说我保证你能记住任何你记不住的单词，
但是我不保证你能过目不忘，这是我保证你的效果，我的收费标准是十块到20块钱
十块20块，他是一个门槛。
克亚老师:多长时间，
男学员:一个到一个半小时。
OKOK
男学员:设置门槛就是说，第一个你只要有掏钱的动作，就说明你愿意学，对不对？第二个呢，就是说我有一个赠品的成本啊，赠品的成本就是说，我还有零风险的承诺，十块到20块，我有零风险的承诺，就是说呢，就是我要保证结果，赠品呢，就是说记忆力教程，就是我们有一套很好的记忆力教程，但是它的版权不在我手里，就是在那个超脑力的手里，就是这个的成本非常非常的高，这个需要我们去协商，然后我们又讲了一个最好的一个赠品，就是说克亚老师的
那个八大赠品里面，我们会挑两三样，然后我支付克亚老师版权，我觉得可能会比较便宜，（把克亚营销作为赠品，再支付版权）
克亚老师:OK啊，没关系，只要能赚钱就行啊，
男学员:这就是我这个课程，然后就说呢，课程是这样子，但是我没有讲课程，
。。。
抓潜流程：自己抓、朋友推荐、抓潜小分队抓——交十元或二十元送课程赠品和克亚老师八大赠品。
。。。
克亚老师:正儿八经的课程是几天的啊，正儿八经的课程是一天八个小时，
克亚老师:一天八个小时。就是你核心的，这个前端的课程一天八个小时，
男学员:对对，对
克亚老师:这个你收多少钱？
男学员:我现在就是说，从我收600块钱，
。。。
抓潜流程：自己抓、朋友推荐、抓潜小分队抓——交十元或二十元送记忆力课程赠品和克亚老师八大赠品——一天八小时收费六百
。。。
克亚老师:一天八个小时收六百。在南通吗
男学员:我现在应该是面对整个江苏省市场来，
克亚老师:你从哪里出发
男学员:从南通开始
克亚老师:OK，从南通，你现在你应该说这个1600块钱的课程是你的第一个课程，第一个收费，你前面这个实际上收这个十块钱，你只想测试一下你的潜在客户的质量。
男学员:对的，然后我就促成他当场成交，OK。就是说，那个现在啊，我现在我还有几个鱼塘还没讲，就是别的鱼塘，就是各种培训机构啊，我也很大方啊，是50比50都可以，
然后还有一个网站，我们可以在网站上做链接，当然这个也是一个
还有一个媒体，媒体做广告，然后我很喜欢去跟别人换广告啊，还有一个就是我要催生一批，就是靠我这个课程去吃饭的，叫做鱼塘哇挖掘专业户。
39:22
就在每个镇上，每个区里，他们有专门的人去专门去找人，他们也提到50比50的这个分成，
克亚老师:
你就是你600来块钱给他300是吗，
男学员:对的，
然后就是我现在讲我的课程，我的课程呢，就是说，我保证的效果是你上完我的八个小时的记忆力课程，然后我教你记忆力的是英语单词，然后我保证的效果是这样的，就是说如果你上完这个课程，然后经过一段时间的就是练习，当然肯定有练习，然后我保证你所有的单词。过目不忘，我保证到这个效果。不是说30秒钟记住，就是你看一遍，马上就记住。这是我们记忆技术的一个特点，
克亚老师：你保证什么过目不忘，
男学员：单词过目不忘，
克亚老师:就是看一次
男学员：对了，
克亚老师：然后多长时间之内不旺，
男学员：应该是很长时间，
克亚老师：多长时间，
男学员：应该可以这么说，一个月没有问题！看一次。
。。。。。。。。。。
第一节：建议一，需要结果具体化。
。。。
克亚老师：一个月看一次，那如果看两眼呢？就是你需要确定具体的结果，
男学员：如果这样确定具体的结果，就是说记忆，它就是分几个步骤，
克亚老师：那我告诉你，如果是确实像他说的，这个一看完了之后，一个月之内不忘，这样，一个塑造价值很简单，OK，塑造价值，只要在考试之前，一个月之内任何一天，只要看上一眼你就不用背了。这个价值比例是没有谁了，
男学员：你们很快就能体验这种记忆的效果啊，它确实记得住，然后我们也有那个三层零风险的承诺啊，第一层就是说你在上初级课的时候啊，你不就交十块20块吗？这样的我们也有保障，就是你不满意可以完全退款的，
克亚老师：就是听完一天的课
男学员：对。
然后就是说你决定上老师的过目不忘的这个课程的时候，就说你上到一半的时候，你认为你不感兴趣，或者你不是100%的满意，可以完全退款，
克亚老师:OK，这没关系。这是整个你的成交销售流程，是吧，
男学员：还有
克亚老师：还有什么呢？还有鱼塘？
男学员：不是，就说你在你上完这个老师的课的一个月之内，如果你做不到过目不忘，那么就是说我们双倍退款。
。。。
抓潜流程：自己抓、朋友推荐、抓潜小分队抓——交十元或二十元送记忆力课程赠品和克亚老师八大赠品——一天八小时收费六百——几个月的正式课，一个月内可以退款。
。。。
双倍退款就一个条件，今天跟克亚老师刚学的。就是说你每天啊，必须有用这种方法记忆20个单词的练习，
克亚老师：我怎么证明我记忆了20个呢？
男学员：你可以写下来。就你来退款的时候，你要把你每天记20个单词的记录，你要带过来
克亚老师：OK，
男学员：如果就是说你每天真的记20个单词，你不可能记不住，
克亚老师：OK，
男学员：你不可能做不到过目不忘。
克亚老师：OK，行，这是整个的过程是吧，零风险承诺。非常好。
。。。。。。。。。。。。
第二节：建议二，给抓潜专业户具体方法——部分体验结果。
。。。
有几点哈，一，你的那些鱼塘的所谓的这个抓钱专业户，这些人怎么去把人…，这些人实际上来推荐人参加你的十块钱的课程，
听你的一个半小时的公开课。
然后在公开课上，你把他们成交到600块钱课程，对不对？
男学员：我觉得成交了600块钱之后，他就会有提成，
克亚老师：我知道，我知道。我不是关心提成，我现在关心流程的问题，OK
就是说，首先你的抓钱专业户没有能力把他带到你的十块钱的课程，你需要写一份报告，我想你的记忆力肯定有秘诀，OK，也许你的记忆力有十大秘诀，八大秘诀，你至少给它显示两招秘诀。并且这个给他一个自我检验，你不相信你可以记一下这个单词，然后十分钟之后你再回来看，看是不是记住了，就是他看到这个报告就能体验到一部分的作用，一部分就是结果，OK，
。。。
重点：部分体验结果。
。。。
男学员：等他先记几个单词，
克亚老师：对，能不能做到，
男学员：展示给学生看，
克亚老师：对，写一份报告。这个报告，然后交给你的所谓抓钱专业户也好，你的鱼塘塘主也好，你把这个给你的学生给你的朋友，让他们看看，如果有收获，可以参加一个公开课，因为你让他去描述怎么卖，怎么可能卖得掉呢。描述不清楚的！
男学员：就是让他看到效果，
克亚老师：对，你让他一看，就这么简单。“哦……，这个……。”然后其实还有更多的秘诀，所以你来参加一个公开课，
非常容易，所以你写一个大概…。我不知道，五到六页的报告足够了，就是要让他事先能够体验到结果OK，
。。。。。。。。。。。。
第三节：建议三，零风险承诺要保证的结果是他想要的结果
。。。
另外呢，我对这个几点，就是承诺过目不忘呢，比较虚。承诺在多少天之内记牢多少单词，可以默写，这是中学生比较关心的，我的词汇量三千、四千，过目不忘，你只需要花多长时间，你肯定在中学的三年之内或者是几个月内，我根据你的情况，
就是过目不忘这个东西很难证实，但是我说这5000个单词你可以随便默写，这是可以证实的，而且这是别人想要的。为什么？他只负责考试，
（量化价值，且是别人需要的，因为学生不需要过目不忘的本事，只需要记住一定词汇量，能应付考试就行了）
考试，教学大纲都规定有词汇量，
男学员：
所以你记住了所有的中学的高中的所有的单词，
克亚老师：对，因为没有中学生想过目不忘，就想到那些考试的单词，我能记住就行，所以你的零风险承诺要保证的结果是他想要的结果，有没有理解，
另一个男学员：我有一个问题想问，就是说你八个小时讲完之后，然后他要回去做训练，对不对？然后训练多长时间？要一个月吗？
男学员：不用不用，
另一个男学员：
要多长时间训练才可以达到你说的那种全脑记忆，这种效果。
男学员：我们就是标签记忆法，就说每一个单词或者组合，它有一个固定的标签，然后他通过这种标签，通过我们教他这种技术去组合。
然后非常夸大或者荒唐，或者怎么说呢，
。。。。。。。。。。。。
第四节：建议四，不要复杂化，要用他们的语言
。。。
克亚老师：
你不要把这个技术搞得太复杂了，因为中学生不会理解，OK一定要用他们的语言，OK什么右脑、全脑，这些东西会把他们吓的够呛，所以我觉得一定要用他们理解的语言，他们想要的东西就是中学考这些单词，我能记住，我不需要什么东西过目不忘，我只需要这些单词记牢了，考试我又没有忘记就行了，所以你承诺的结果要承诺这个东西，
还有，如何让这个承诺变得更加有吸引力，你说只要按照我们的方法，每天花上十分钟，一个月的时间，你就把中学三年级的词汇全部掌握，OK，
男学员：
这个绝对没问题，
克亚老师：
所以我觉得你们要把这个零风险承诺呢，要好好的琢磨一下。怎么说？OK，就是你要保证的结果是人家要的结果，否则你的保证没有吸引力。所以你卖不出高价钱！这是一点，
。。。
重中之重——你要保证的结果是人家要的结果，否则你的保证没有吸引力。所以你卖不出高价钱。
为什么克亚老师可以卖高价，这就是技巧。
。。。
。。。。。。。。。。。。
第五节，建议五，不要门槛增加流量。
。。。
第二呢，你的PDF，你的这个报告要写OK，其实很简单，你有十个绝招，只要给人家亮两个，然后让别人测试一下，你能不能记住？人家一测试，确实行OK，所以这个报告呢，教别人记忆力是怎么回事，OK，你的哲学，或者用他们理解的语言，然后说：灵不灵，你拿这两个方法试一试，一试真行，
男学员：这肯定行，
克亚老师：
OK，然后呢，你来收十块钱。我有点犹豫，为什么呢，就是说你为什么要收十块钱。当然你说有成本，但是你有后端，你不用担心成本OK，所以呢，我认为呢，我认为，可能会影响很多人，因为你是要用别人来介绍，把人拉过来，不是你自己亲自去销售，你知道吧，所以呢，那个人的销售能力是发生变化的，因人而异的。
实际上呢，如果你不收这个十块钱，这个报告本身已经实现了销售，他看到这个报告，他自己就会来，但是收了十块钱呢，你需要那个堂主，或许你的抓钱小分队需要做特别的工作，（我的理解是：别人出了十块钱就会咨询你的抓钱小分队，然而他们的销售能力不行，回答不好，反而让客户不参加你的课了。所以，直接让客户参加你的课程，或直接跟你产生联系，是最好方法）
男学员：就有了这个报告，我就没有必要设置这个门槛，
克亚老师：对，我觉得你不要设门槛，OK，然后我觉得会成交更顺利一些，好吗？
如果做这几个调整，我想你的整个流程会顺多了，OK，大家有没有理解做几个调整的这个用途。
。。。。。。。。。。。。
第六节：建议六，测试赠品。
。。。
女学员：意思就是说你的那个赠品的那个方式啊，有点跟你的那个课程脱节，因为你培训的对象不像我们这种成年人，你是针对那个学生对吧，如果是初中生的话，他们可能理解不了克亚老师的那种思想啊，他们看不懂那些什么东西，那如果是高中生的话，他们的本身学习压力就很大了，他们也不会花时间去看那种东西，所以对他们来讲那种东西没有用。
克亚老师：她说的对，这个有一个要点，但实际上没有必要争论，其实你测试一下就完了，OK，你分两组，一组是送这个，一组送那个，然后看结果怎么样，
女学员：你送一些关于他们学习的方式方法，
克亚老师：就说要围绕着记忆力，围绕更好的学习效率，我觉得可能更好一些，OK，但是《都是英语惹的火》，这本书我想他们读完会很喜欢，但我觉得“她“的观点是对的，就是能不能帮助这个销售，需要测试，OKOKOKOK。OK，这整个过程有没有理解？我整个江苏省的市场绝对没有问题，
克亚老师：OKOK
另一男学员：我有问题，就是你提到了每天20个单词的那个检测，检查他是否练习，你这个练习，你有没有设计好一个程序化，就是你可以检测他，每天真的就是练习了记忆20个单词。
克亚老师：这个双倍保险我认为没必要，OK，我认为你没必要去冒这个风险，因为很简单，这个你上完这个课之后，有没有作用，他应该很快能够检验，再说你没法检验他是不是每天在背20个单词，
如果你一定我不，那这个方法也许很好，但我不希望你们冲出去就去做这样的冒险的事情，没有测试，这是不对的，也许将来在前面做了，然后进行小的鱼塘测试是可以的，但是冲出去这么做有点冒险，你们没有必要把自己的零风险做得……没有必要。
你们零风险承诺是帮助销售的，你只要比你的任何竞争对手承担的风险都要多就足够了，你没必要非要承担没必要的风险。
因为你不知道他会不会记。你怎么知道他每天记20个，他怎么向你证明啊？
陈斌：除了皮特他们卖的是结果，我们都卖的是感觉。
克亚老师：对，这个非常危险，千万不要做，我给你们的那些想法，都是测试过的。
刘老师，我请教一下，刚才皮特他们能够保证卖结果，是因为他在这个过程中不断监控学生学习，你能监控吗？我现在敢做的承诺是：三天内，帮你学英语，让你感觉难变感觉容易（皮特卖结果，我们卖的是感觉）。
但是真的承诺她三个月之后，这是因为我的前提是限制他：我要求你怎么做，（限制学生，学生完成要求，才能得到结果。至于退款，不能推，因为无法监控你，不知你是否采取了行动）
至于退钱，这个……。（不能退，因为责任在学生）
克亚老师：你千万不要承担，你不能负责任的风险，这个结果不是你能控制的。他记不记是他的问题？你无法承担这个！
。。。
（男学员的：学完不会双倍退款。这是冒很大风险的，因为无法检测中学生是否每天记忆了20个单词）
。。。
。。。。。。。。。。
第七节：建议七，零风险承诺要合理，它的特征就是——不承诺无法看到的结果，只承诺可以看到的结果，比如上课上一半，记不住就退款。
。。。
你只要这样：你在上一半的时候，如果你默写不了这个单词，如果你不能记住多少单词，你记不住以前你从来没记住过的单词，OK，那么我就退你钱，OK，因为，你没必要承担这么过分的风险OKOKOK，这几点必须要改过来哈。
这个案例学习比那个其他的要有用的多。实实在在的案例，我们一步一步的把它改进，为什么，为什么，为什么，所以，我说我们从这个1万米高空要落到地上，要真正的，实实在在的把那些理论和这个实际很好的结合起来，OK，就这样，我们才能学的更仔细，才能够回去采取行动，所以通过这个每个人的练习呢。
其实很多人都学到很多以前没有认识到的，关键的环节，所以当你们设计自己的时候呢，就知道该注意什么，不该注意什么，尤其我在这里做一些点评，他们该做什么？不该做什么，某些环节怎么回事？好吧，非常好，那个今天呢，我觉得已经很晚了，已经十点多了，我们回去，你们今天不要再这个折腾到凌晨四点，明天早晨都在睡觉，OK，明天我们讲，我们还有很重要的任务。
这个明天晚上我们可以晚一点，明天晚上有一个晚宴，我们一起吃饭，吃完饭了之后，我跟你们一起进行这个头脑风暴，没有问题，但是今天晚上呢，希望你早点睡觉好不好？然后另外呢，如果有时间呢，你应该就是昨天的这封信，就是47页这封信呢，我建议你再去读一下，为什么？我相信你通过今天的学习呢。你又会看到不同的东西。
（完）！
