今天，小友带大家一起研读David的新书。上次的《为何大家都在聊顾问式行销？》，带我们了解为了应对市场的变化，顾问式行销的优点，以及行销流程是怎样的。我们就来看看顾问式行销对营销员提出了哪些具体需求，如何提升相关能力？
本期导读
每家已经在培训顾问式行销的公司都有完整的教程，尽管名称不同，但内容大同小异。要掌握这套营销体系，需要付出艰苦的努力以及大量的实践，也要具备以下各项基本素养。
每个刚加入保险行业的营销员，都会经历一番“洗脑”，对行业认同，对公司认同，对自己所从事的保险销售工作认同，一方面为马上要经历的销售挫折打好基础，积累正能量，尤其在新人成长期；一方面也是为了达到之前提到的增员的目的，营销员即是客户。这些是必要的，可以帮助我们更好地认识保险销售。但这些还只是从为公司服务、为自己服务的角度来做销售，顾问式行销是从为客户服务出发，站在客户的视角，分析需求，配置方案。不管是代理人，还是经纪人，都是这样的初心。
马明哲在2020年10月17日致高峰会英雄的一封信中写道：随着现代科技快速进步，客户需求、市场环境、竞争格局都在急剧变化，相比之下，我们求新求变的步伐太慢了，知识结构，专业技能逐渐从领先变成落后。心态、队伍、技能的三大老化严重制约我们紧跟时代的步伐，寿险的改革到了刻不容缓的时刻，与时俱进，我们别无选择，不忘初心，我们必须再次出发。
可以看到，心态被放到了第一位。进入行业、约见客户，与客户谈论保险时，以一种什么样的心态来做业务，是能否做到以客户需求出发的顾问式行销的前提。也是在2020年，一则平安出品的名为“我们是与你并肩的朋友”的宣传片，登陆各大主流媒体平台，在传递出平安寿险新一代代理人职业理念的同时，也宣示了平安寿险的改革方向。朋友式的劝诫，真诚的建议，辅以年轻、专业、真诚，对照“从客户需求出发”和“专业让生活更简单”的初心，传递给消费者的仿佛是一位“与自己并肩的朋友”的关心。
在这样的初心驱使下，你也不好意思一见到客户就三板斧，急着推销佣金最高的产品了吧？
培训、背话术、Role Play、通关，每个曾经经历过顾问式行销培训的朋友们都会有种痛并快乐着、浴火重生的感觉，因为这套课程培训体系实在是太复杂太漫长了。我们来看下营销员的部分培训课程内容：
除了上面传统的顾问式行销培训内容，现在还多了有关互联网新媒体、线上客户经营的新知识新领域的培训，比如：个人IP包装技巧、公众号运营、视频号运营、社群经营、微信营销工具，等等。一般这类课程在公司内比较少，需要到第三方平台来寻求支持。
如果没有主动学习的能力，别说新领域的内容了，就是传统的顾销培训体系，也很难坚持下来。
在顾问式行销的过程中，我们仔细观察，其实无外乎两个关键点：
- 建立信任
- 洞察客户
建立信任是有标准化套路的，把话术背熟，把形神兼备的形象营造好。保险销售一直强调的主顾开拓，也有在建立信任环节的考虑。毕竟熟人关系已经有了一定的信任基础，如果一个人的人缘差到极点，没有朋友，说明在人情世故的处理上并不擅长，这样的人恐怕也不太适合做销售工作。
当然也有一些营销员并不愿意从熟人开始，这样就要多付出几倍的努力来开拓陌生客户。我个人并不提倡当下还继续陌拜开拓，从1992年代理人制度引入到国内，至少有5000万人从事过保险销售工作，现在还有超过1000万保险销售从业人员，这意味着在我们每个人身边都会有几个从事保险销售工作的朋友，而且大家越来越专业化、精英化，陌拜已经越来越低效了，除非可以把自己打造成一个保险资深顾问的人设，通过内容运营、自媒体运营、社群运营等互联网运营手段，吸引陌生流量过来主动咨询。
洞察客户也有标准的培训课程，比如有效的发问、同理心建立、需求探查等等，但同时也需要自身敏锐的观察力，在与客户的沟通过程中，通过客户的言谈举止，来不断地收集有价值的线索，层层推进对客户的信息挖掘。敏锐的观察力概况来说可以用四个字形容：善听敢问。
一个好的朋友，一定是善于倾听的，我们在日常生活中都有这样的体会。既然我们要与客户做朋友，那必须要聆听客户，不能一味的自己讲，通过鼓励的语言或肢体语言让客户尽量参与对话，选择性聆听、回应性聆听、同理心聆听，听与目标有关的内容。
光听还不够，还需要不断练习发问的技巧，不管是事实性问题还是感觉性问题，判断一个销售能力高低的标准之一，就是是否敢于发问、有效发问，要通过发问让客户参与进来，甚至客户会有主导这次谈话的感觉。
当客户犹豫时，要发问；
当客户兴奋时，也要发问；
当客户疑惑时，必须要发问；
当客户特别关注某类产品，要发问；
当客户焦虑某类风险，要发问；
在沟通保险的过程中，当观察到客户任何的情绪变化，都要善于发问，回收情报。这样才能将客户的需求持续纳入到自己的销售流程中，不因外界的干扰，偏离营销过程，否则，就会不自觉地被客户带跑，也失去了顾问式行销的优势。
顾销这么好、那么好，但为什么没有普及开来？因为很多保险营销员不具备掌握顾销的素质和能力，如同让小学生去学习微积分，是很难教会的。但时代不同了，我们来看几组数据：
《2019新中产家庭消费与理财报告》提到，家庭年收入20万元以上，普遍接受高等教育，多从事专业性或者管理岗位，有独立思考精神，理性消费，有持续学习、提高计划的“新中产阶层”规模数量达4亿。
依据国家统计局的数据，中等收入人群的标准是：三口之家，年收入在10到50万之间，有车、有房、能旅游。未来15年，中国中产阶层将从4亿倍增至8亿。
麦肯锡的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》报告提到，预计中国寿险市场保费收入2025年将占全球寿险保费收入16%，但中国保险代理人产能与美国同行产能相差14.6倍。
这样庞大的、越来越理性的、对服务要求越来越高的消费者市场，不再是初中毕业小学毕业的传统保险营销员能服务的了，需要与其知识结构匹配的新一代代理人。就像我们在《优秀营销员的评价标准—形神兼备》（点击回看）里说的一名优秀的保险营销员，需要的综合素质能力有多么复杂。不过幸好现在是互联网时代，很多的专业综合素质，我们是可以靠外力协助达成的。
下周次，小友将带大家了解顾问式行销对团队长提出了哪些具体需求，不要错过～
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