温馨提示[心]：本文共1750字，读完預計4分钟，感谢一路有您[666][玫瑰]

大家认为成功的营销最重要的是什么？是口碑好，信任度高？还是方案详细周到？我认为都不是。

一杯酒能搞定吗

美国著名的心理学家西奥迪尼曾花了三年时间亲身证明：营销成功与否，取决于是否找到对方"自动顺从"的开关。

还记得2010年中国富士康跳楼事件吗？不到10个月时间连续发生14起跳楼案，在心理学上，这种现象称之为“维特效应”。

“维特效应”来自1774年德国大文豪歌德发表的一部名叫《少年维特之烦恼》的小说，该小说讲的是一个青年维特失恋而自杀的故事。小说发表后造成巨大的轰动，而且在整个欧洲引发了模仿小说里的主人公维特自杀的风潮。

可能小伙伴会问：自杀和自动顺从开关有关系吗？

生活很美，何苦想不开？

我们来回顾西奥迪尼《影响力》六大原则之“社会认同原则”，社会认同说的是人们在决定自己要做什么的时候？往往会参考别人的意见或行为做决定。

自杀者做出自杀的决定是非常困难的，他的内心会承受非常大的压力，觉得自己很另类，但是当他看到小说的主人公维特自杀了，他就会从这个行为里面找到认同感，他会觉得这个行为不是他独有的，而是别人也会这样做的。所以，正是别人的行为帮他摁下了自动顺从的开关。

所以你看，在人的思维里，一旦摁下自动顺从开关，连死都无所畏惧。

那么我们反过来正向思考，假如一个行为摁下你的自动顺从开关之后，能带来积极的结果、良好的改变，你要还是不要？

有没有料？摁下开关才知道

答案是肯定的，那么问题又来啦：人的自动顺从开关在哪？怎样才能摁下这个开关？别着急，三招分享给你。

第一招：设局

在人类世界里，言语和行为不一的人会被人看成表里不一、懦弱、不可信赖的人。相反，言行一致的人会被贴上个性坚强，勇敢、可信赖的人这些标签。

人们为了维护自身的形象，往往会选择承诺一致。如果你想让别人顺从，可以先通过一个小小的承诺给他塑造一个形象，然后利用这个承诺“操纵”他，当然，此操纵非彼操纵。

这就是利用了《影响力》的“承诺和一致”原则抓住了人性的弱点，先给对方设一个“好形象”的局，然后让他往里跳，为了维护这个形象，他就会答应你后面的要求。

比如在《特朗普谈判术》这本书里有一个小故事：有一天，特朗普走进一个大厦，大厅里有一位工人正在铺大理石砖。特朗普在穿过大厅的时候故意放开嗓子大声说：“你看到那个铺地砖的人了吗？他是纽约最棒的铺大理石的师傅”。那个工人听到声音后，两眼放光看向特朗普。一边走一边说：“干的真好，就这么干。”

你看，这就是特朗普的精明之处，他就给大理石工人设了一个局，利用承诺和一致这个开关改变了工人对自我的认知，让他更加努力的干活。

让世界更美好

第二招：攻心

我们人类是群体性动物，相似性会给我们带来认同感和安全感。所以呀，人有三个特点：喜欢和我们相似的人，喜欢喜欢我们的人，喜欢我们熟悉的人；这就是人类的喜好原则。

了解这三点，我们就可以去制造相似性，用相似性去打开自动顺从开关。

比如小米手机，在2015年销量登顶，但到了第二年，大幅度下滑，跌到了第五名，怎么办呢？

当时的小米手机就是利用的喜好原则，制造相似性，成功摁下顾客的自动顺从开关，最后在2017年手机销量增长率国内第一。

他们是怎么做的呢？原来他们请来了三波明星代言。第一波请了刘诗诗，吴秀波和刘昊然，分别代表了老中青三代国民喜爱的对象。

第二波定位是商务手机，他们请来了梁朝伟代言，梁朝伟的粉丝中，77%是30岁到49岁之间的人群，正好是商务主力人群。

第三波定位为拍照手机小米5x，他们请来了吴亦凡，因为吴亦凡是众多女生眼中的男神，而小米手机女性顾客比例太低，从而引来了一大波女性顾客。

所以你看，想要营销成功，必须要先找到对方的喜好，制造相似点，才能摁下自动顺从开关。

用美收买赢得世界

第三招：造势

人是高级的群居动物，我们经常说的一句话：“一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统。”

因此，尊重专家、服从权威存在于人类的基因中，因为专家和权威代表着技术和经验。

从我们出生开始，父母、学校和社会就不断教导我们：顺从权威是正确的，而违抗权威是不对的。所以在我们的内心深处藏着一个“权威”的自动顺从开关。

如何摁下权威这个自动顺从开关呢？那就造势。就像病人去医院看病，通常是选择普通医生，还是专家或主治医生？显然是后者。

说到最后：

上面分享的三招用在营销套路上要选择场景和对象，而且还有可能会过时，但符合人性和本能的原则永远不变。只要我们以人为本，以善为端，以利他为原则，就能成就营销计划，书写精彩人生。

作者：花飘无影