前言
10月30-31日，“2021上海市科技小巨人总裁班”进入深度学习模块，本次课程围绕着业绩倍增主题展开，两天的所见所学，点燃了企业领袖智慧之光，让科技小巨人企业家沉浸在收获成长的喜悦中。
PART 01现场直击
图|曾老师 销售罗盘课程 主讲人
担纲主讲师资之一为“销售罗盘”课程主讲人、跨国公司高管、华为销售铁军成员曾老师。曾老师是实战派营销专家，早年就职于华为，在华为打造销售铁军过程中积累了丰富的实战经验，应邀先后在惠普、施乐等世界100强公司担任营销高管，帮助跨国公司组建高效销售团队；他拥有签署单个合同金额超过1.5亿美元的辉煌业绩，应邀担任上海交通大学、复旦大学课程教授。
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业绩增长的销售策略
课程第一部分聚焦“打造支撑规模化持续增长的营销体系”。科技小巨人企业经过第一阶段高速发展后，需要打开视野，开拓发展新路径。销售增长策略需要聚焦业绩倍增的四个发力点，逐一深入分析，探索增长逻辑。
图 | 小组共创讨论学习
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业绩增长四个发力点
曾老师接下来讲到销售增长策略的四个发力点:市场、人员、客户、方案。他分别对这四个发力点进行了重点阐述，首先要找到正确的战场，要将市场细分并了解所在区域的行业划分，重点市场所在位置，潜在的客户数量，要勇于尝试接触新市场，对特定的行业逐个拆解分析。其次在人员上要部署正确的兵力针对不同区域行业分布不同的销售人员数量，了解销售人员的销售能力等。真正的重点在于客户选择上要瞄准正确的目标，新客户要积极开拓，老客户要建档留存，分析重点客户的经营比例，客户钱包份额，购买频率，续约率等。
图 | 学员学习热情高涨
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业绩规模化增长的战法
最后要利用正确的方案武器，比如交叉销售、提高产品价格、产品组合销售、整体方案销售策略、行业特色方案增加、提高新产品营收等。曾老师强调最重要的在于要基于不同的策略，匹配不同的销售方法，销售策略的重点不同，要区别对待。比如在客户拜访上要增加商机数量，缩短销售周期。而策略销售的重点在于要能提高项目赢率，增加每单单产等。
业绩增长的“四四矩阵”是销售增长的重要思维工具，曾老师引导同学们深入思考，多元讨论，极大开阔了企业家视野，对于企业发展动力源，做到了然于胸。
图|Linda LV 资深阿里销售教练
担纲师资之二为Linda LV老师。Linda LV老师有22年销售管理经验，丰富的实战经验可直面问题、直击重点；擅长在短时间内容分析出客户喜好，精准实现“方案式销售”。LV老师擅长在课堂现场解决实际问题，直接产出结果。她长期为阿里巴巴培训销售团队，并应邀为上海交通大学、南京大学、中山大学、西安交通大学、上海财经大学等著名高校的EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。
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销售管理者的角色定位
有一种力量可以让一只狮子率领的羊群战胜一只山羊率领的狮群。这种力量就叫做领导力。Linda老师阐述如何打造大客户销售团队，成为教练型管理者，如何带领公司从一个成功的企业成长为伟大的企业。首先老师讲到一个富有启发性的原理，彼得原理“每一个职位最终都将被一个不能胜任其工作的职工所占据。组织的管理工作多半是由尚未达到胜任阶层的员工完成的”。所以管理者要善于通过部署员工达成目标，而领导力就是能让部署朝达成工作单位目标的方向行动之同时，又能自动自发的影响力。领导者管理的重要性体现在能将目标落实到确定具体计划，配备人力物力资源并监督和控制执行。
图 | 小组共创讨论学习
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以业绩为导向的销售行为管理
紧接着吕老师提出了一个重要的问题。日常工作中销售管理者的工作核心又在哪里呢？经过大家的踊跃发言讨论，共同得出了一个同学们都认可的结论。核心就在于要想实现业绩，销售管理者必须要有效的把公司战略和目标转变为与员工息息相关的事情，也就是灌输到他们更能理解的日常销售活动与工作内容中。这样员工才能与公司产生共情，了解到工作的重要性。
图 | 小组共创讨论学习
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成为教练型销售管理者
在讲到如何成为教练型销售管理者时，吕老师强调一定要对员工进行辅导与激励，要求员工设定实际的目标及完成任务，让员工了解到工作背景及工作的重要性，经常去检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现，允许员工有机会计划及控制他们的工作环境，并鼓励员工有机会去改善他们的工作而且要肯定他们的成就，管理者要去表扬每一微小的成功，我们的管理者要对员工以诚相待，随时告知员工相关信息，给他们积极的回馈，告诉他们那里做的不好，及时给出建议及辅导。
第二天课程涵盖销售管理者的角色定位、以业绩为导向的销售行为管理、销售团队的选育用留、成为教练型销售管理者。学员们纷纷对吕老师课程上所讲的以业绩为导向的销售行为管理赞不绝口。
PART 02
团队建设
图 | CEO分享
“2021上海市科技小巨人总裁班”拥有53名科技小巨人CEO，年销售总额超过200亿，总估值超过5000亿。如何激活这个科技小巨人群体？在首席学术顾问、华创教育研究院郑旭院长带领下，同学们积极献计献策、贡献资源，探讨“2021上海市科技小巨人总裁班”建设之道。12名优秀企业家勇担重任，当选班委，他们将带领全班相互学习、凝聚共识，推动每家学员企业更进一步，创造辉煌。
PART 03
学员反馈
两天的学习意犹未尽。学员纷纷表示，本次课程学习获得了使企业业绩倍增的理念，立刻开启了自我反省和梳理的模式，给合自己企业的实际情况，计划安排了落地执行的方案。学员们也纷纷表示非常满意此次学习课程内容的安排，不但开阔了眼界和思路，也获得了更多实践经验的干货技巧。
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吴晶晶 总经理 蓝硕文化科技（上海）有限公司
“非常感谢两位老师的干货分享，通过两天的课程学习使我对公司的现状及存在的问题有了更深刻、具体的认知，尤其是对于销售人员的管理方面。并且计划将：销售团队的选育用留，打通“从战略到执行”的通道等方面的内容用于企业的团队转训。”
图 | 学员课间积极讨论
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陆道宏 总经理 上海弘连网络科技有限公司
“两天的课程导师都是通过实战案例分组研讨，并且案例都是真实的案例，与公司经营情况非常贴近，引发同学的积极思考和热情讨论，收益匪浅。感触最深的就是关于销售体系的搭建更加有思路、有路径，对销售人员学会了更合理的管理方法与管理工具。”
图 | 学员课间积极讨论
对于未来，小巨人企业家们充满了憧憬和期待，未来机遇与挑战并存、风险与收益同在，同学们将不改初心如旧，砥砺奋进向前！
【2021上海市科技小巨人总裁班简介】
“2021上海市科技小巨人总裁班”由上海市科委指导、上海市科技创业中心主办、华创教育研究院承办；旨在优选一批高潜力科技小巨人企业家，精心培养，大力扶持，为中国培养新时代的标杆科技企业。
