今天拜访到的是旅划算的联合创始人郑晖。大家都知道，美团是做本地生活服务类的产品，比如说，你想带着孩子出去玩，选择了长隆，一个3000块钱的套餐，这就是一个产品。
旅划算用社交电商的方式，去卖这样的本地生活服务类的产品，做到了10亿级别的体量，49家分公司，员工超过500人。
这一次跟郑晖聊了5个多小时，学到了很多，比如说他们开拓市场的方式：3433计划、接班人机制、三角形模型的使用等等。
其实，每一个创业者，能做出来一定的成绩，都跟过往的经历有着很大的关系，我们先来了解下郑晖这个人。
先从学生时代开始说起，1998年，郑晖在华南理工大学，用学校的废旧的服务器做游戏，还找了几个同学一起，搞了1年多，还找了风投公司。
这个事情并没有做起来，但是他在大学时期，就已经开始创业了。这是第一个节点。
2001年毕业以后，郑晖进了两家软件公司，做一些行业的解决方案，一家做医药连锁店，另一家做手机连锁店。就是为他们开发软件系统，要进到店面里面，帮他们梳理整个流程，这是第二个节点。
这中间，郑晖还做过直销，做了一年时间的安利，这一段直销的经历，对他后来用社交电商的方式去做旅划算这个产品，有很大的影响。包括一些制度的设计，小B的重要性，还有各地开拓市场用的沙龙会议的形式，都是一个帮助，这是第三个节点。
2004年开始创业，郑晖最先进入旅游相关行业，就是给外国人订酒店。当时广交会的时候，一房难求，外国人来到广州，很难找房，这是一个机会。
郑晖就做了一家帮助外国人订房的公司，做了一个网站，用了10个月时间，就做到了本地的第一名。
这是郑晖做成功的第一家公司，这家公司做了接近7年，中间，郑晖发现，不用直接售卖酒店给客户，而是直接倒卖资源就可以赚钱。简单来说就是在上游供应链，谈好酒店的价格，然后，批发给下游的同行，类似郑晖这样的公司。
再后来，2010年，郑晖遇见了现在的合伙人老邓，郑晖擅长在旺季的时候出成绩，老邓却能把淡季做好，于是郑晖就想，两个人在一起就能把这个市场干得很大，这是第四个节点。
2014年，他们发现度假酒店市场增速特别快。根据携程上面的数据，每年有100%到200%的增速，商务酒店的市场开始往度假酒店转了，当时他们就跟公司的人说要转型，还写了几条目标。
比如说，我们要做全品类酒店预订的第一名，不单单做广东省，要面向全国，90%的利润要来自度假酒店相关领域，要面对C端市场。当时定的方向，就是用爆品预售的方式做度假类产品。
那时候选了一个盘龙峡的别墅房，平时价格1200，他们做预售，299元，在双十二那天开卖，一天就卖了2万间，做了600万营业额，这是第五个节点。
2016年12月，旅划算正式上线，旅划算实际上是嵌入公众账号的一个商城，只是，它是按照省份来分的，每一个省一个公众号，一套系统。
按照区域化的方式运作，一开始只在广东省，3个月以后，也就是2017年的3月份，就开始出省复制了。
到今天，旅划算大部分的业务类型都集中在周边游跟餐饮这一块。全国有500多员工，广州有300人，除了广州属于运营类型，外部都属于业务类型。说到底，这家公司有太多值得学习的点。
干货点剧透1.预售、爆款、达人、分公司直营，看清旅划算的商业模式
2.把每一个用户变成流量扩散点，旅划算设计了一套流量模型
3.让每一个分公司执行标准化开发动作，什么叫做3433计划
4.管人用人靠三角形搞定，看旅划算的三角形模型应用
5.如何实现每个作战单元的标准化，搭建一套商学院体系
6.晋升机制和接班人机制，确保城市扩张的根基
7.旅划算的三种文化，打胜仗文化、毒舌文化、PK文化
8.产销一体化，旅划算的三角形选品模型
9.换位思考，可以解决很多本来很棘手的问题
10.从1亿到10亿体量，什么是旅划算的核心竞争力
部分干货点展示1.预售、爆款、达人、分公司直营，看清旅划算的商业模式先来看一下旅划算的商业模式，如何拆解这个商业模式呢？
很多人对商业模式有很多不同的理解，但我知道大家感兴趣的是什么，就是：他在用一个什么样的方式，去售卖一个什么样的产品。
这个也没错，不过在这里我说一个我看商业模式的几个因素：第一个是顾客，你的顾客在哪里？第二个是价值，你能为你的顾客提供怎样的价值和服务？第三个是利润，你用什么样的价格为顾客提供这些价值？
我们就从这三个点来看一下旅划算的商业模式。
先来说他的顾客是谁。郑晖他选择的这个战场比较大——本地生活类，本地生活指的是什么呢？比如说旅游、餐饮这些，那么谁需要这些服务呢？好像每个人都需要。
郑晖最开始起家是做了给外国人订商务酒店的业务，这是商务类的市场。而后来转入度假周边服务，做度假酒店。那么谁会是这类产品的用户呢？那就是以家庭为单位了，这种顾客的群体非常大。
如何去找到这些顾客呢？这就是方式和方法的问题了。你看这几次商业形态的变革，从最开始的传统实体店时代，到电商时代，再到今天的社交电商时代。
我们就看一个维度的变化，就是货架的转移。实体店时代以店面为分发单位，你得去店里买东西。电商时代，就是在网站，比如说，淘宝、京东、天猫，它们就是货架，你得去网站买东西。社交电商时代，每个个体就是货架，你只需要找人买东西就可以了。
当你确定了你的顾客，如何找到这些顾客呢？让社交电商的小B去找，旅划算称呼这个角色叫做达人。
找到了顾客，你能为顾客提供什么价值和服务呢？我们都知道家庭需要旅游，需要餐饮。这里，旅划算做的就是把这些本地化的服务，做成具体和具象的产品。
比如说，夏天了，天热了，你有旅游的需求，怎么满足呢？太宽泛了。于是，他们就开发了一个产品，500块，3个人，水上世界1日游，包括1晚的住宿，明确的地点，只是时间不确定，
那你能为你的顾客提供什么价值和服务呢？就是，你帮你的顾客做了优选，把旅游做成了一个又一个具象化的产品，并且比顾客自己去买要便宜，这就是给顾客提供的价值。
那你的利润从哪里来？这个地方，你看。这些产品的设计是由旅划算来完成的。但是，这些产品的供应链，都是第三方的。
就是酒店是人家的，饭店是人家的，实际上，旅划算只是把这些资源整合起来，然后，分门别类的打包成产品上架。这就是替顾客做了优选，它的价格会比用户自己去找便宜太多。
这个利润的来源就是差价，比如说，你跟酒店谈的是200，你卖299，这个就是差价。
还有一个利润来源是广告费，就是有的产品叫好不叫座，对商家来说，他需要上到你的平台上面去做曝光量，但是，不一定有多少销售，这时候商家需要支付广告费。
这里面有两个值得特别注意的点：一个是预售，比如说他们做了599的酒店产品，但只是规划了这个产品，没有规定死时间。就好比是双十一，你付钱了，但是，20天以后才给你发货，这个有什么好处呢？
比如说，你做的这个产品是一个酒店，他只有200间，一间599，你也只能卖12万，但是，如果是预售，你就可以卖出去1000个599，只要你给他约定有效期就可以了。比如说，三个月内消费，这就是预售的好处。
再一个关键点是做爆款，把旅游类和酒店类的产品，像电商的双十一那样，去打造极致的性价比。然后，调动所有的资源，在一天内打出去。
就好比他们最开始的那一个爆品，盘龙峡别墅房，预售价格299元，双十二，一天卖了2万间，一天做了600万的营业额。
打造爆款，集中在一天，做预售，这种电商产品的模式，平移过来做旅游产品，一样通用。
当你模式跑起来了，接下来就是如何扩张和放大的问题。
采用直营孵化，以省为单位，每个省一个公众号，聚焦做本地化的服务，每个市再设立分公司，用铁三角的组织架构做扩张。具体的操作模式，后面详细说。
在你做项目的时候，首先，你要先把自己的商业模式想清楚，这是一个大框架。想清楚，你到底是为谁服务？你能给顾客提供什么服务？顾客为什么会买你的服务？
这三点你可以把理解成商业模式的三要素：顾客、价值、利润。很多项目到最后失败了，就因为你无法回答这几个问题。
我一直说框架思维，比如说小说三要素：人物、情节和环境，掌握了这个大框架，你就不会跑偏。框架有大有小，在你创业之前，最大的事，就是你要干什么，这就是商业模式。
首先，你要考虑清楚这三个要素。
我在第20期讲疯蜜的张桓，他的商业模式是怎样呢：顾客是谁？富婆，有投资能力的富婆。给他们提供啥？一年6堂财商教育课，12个可以投资的项目。利润从哪里来？
这个就很巧妙，一个是2万的会员入会费，会员进来以后，给他提供投资项目，这个时候，就出来了第三个角色融资方，也就是项目路演方。会员变成了投资者，张桓变成了连接者。
对投资者来说，他需要项目，对于项目方来说，他需要资金，比如正好对接了1000万，这些钱都是会员投的，可能就是10几个会员合起来投的，他们加上张桓合起来成立一个有限合伙公司。
张桓不出钱但占20%，用这家有限合伙公司去占项目方的股份，这20%就是张桓的收入了。如果项目融资成功，那这1000万里面有一个5%的融资顾问费，这也是张桓的收入。一个商业模式，三个收入来源：会员费、CARRY、融资顾问费。
商业模式的设计，先从最基本的这三个点开始：你的顾客在哪里？你能为他们提供什么价值？你的利润来源在哪里？
旅划算之所以能做到10亿级的体量，有一个环节是很重要的，就是流量，让用户也变成推广者，下面说说这个点。
2.把每一个用户变成流量扩散点，旅划算设计了一套流量模型你看以前的流量都是怎么来的？比如说，你在电视上打一个广告，你在大街上做地推，你在百度上做竞价，在头条做推广，这都是中心化的流量。
但是，你看今天的社交电商，很多企业不投广告，反而做的很大，为什么呢？不是它不需要流量，现在任何生意都需要流量，而是它的流量来源方式转移掉了，旅划算就有这样的一个流量模型。
这是一个理论，就是如果你能做到三个角色是同一个人，这种流量才能爆炸。
哪三个角色呢？第一个是使用者，第二个叫购买者，第三个叫传播者。
当然，这里的使用者，并不一定是自己买的这个产品，也可能是别人买了送给你的，然后你又是一个购买者，最后你还去传播的时候，这个流量爆炸模型就形成了。
旅划算的使命是，“让每个家庭走进欢乐时光”，那用户的群体就是以家庭为单位的，在一个家庭里面，谁最有发言权呢？就是妈妈。
一般来说，妈妈会作为一个购买者出现，她会优先去想要去消费什么。所以，她既是使用者，又是购买者。
并且，妈妈还是一个天生乐于分享的人，你说妈妈们凑在一起，整天说个没完，说什么呢？就是说这些吃的喝的玩的，她发现哪个东西又好又便宜，就分享给自己的姐妹。
反观男人们，他们会说，你别乱花钱。你看，这种想法首先就不是一个购买者。
然后，女人买回来的东西，男人就说，放那吧，改天试试，也不是很好的使用者，传播者就更不用说。男人在一起，就说一些国家大事，他只会分享那些让别人觉得他很牛逼的事情。
所以你看，如果是想让这个流量引爆，首先确保使用者、购买者、传播者为同一个人，然后，你还要为这个人量身定制一个适合他的产品。
比如说，他们推自助餐的产品，通常就是推1.2米小朋友免费，有时候，甚至还是要争取1.5米以下免费，因为现在有的小朋友长得很快。
这时候，妈妈们发朋友圈的几率是很高的，朋友圈一般就会分享三样东西，好吃的、好看的、好玩的。
你看旅划算选择的两个版块：旅游和餐饮，都是在这两个范围内的。他们把这个内容分享出去，不会有人觉得是广告，反而，别人会认为你是达人，这就是这个行业的天然优势。
这个是底层的用户分析，他们在推市场的时候，是在不断的开发小B的，也就是达人。
他们是以城市为单位开发市场的，城市的分公司在开发渠道的时候，就是在开发大量的小B。
既然每一个终端的用户都可以形成流量，那么，在这上面再加上一个杠杆，这个威力就会很大。
如何找到小B呢？就是用地推去不断地开各种的沙龙。
主题很好找，比如说，如何一边旅游一边赚钱？这也是圈定用户群体的方法，把那些喜欢玩的，喜欢分享的人筛选出来，他们就是要找的第一批种子用户。
这种活动，每个城市每个月甚至开到几十场，这是他们开发市场的一个基本动作。
你看他们怎么做市场的？
首先分析了用户行为，用户自己本身就有裂变属性，针对用户开发产品。然后通过大量的标准化的沙龙分享会，把那些喜欢玩，又喜欢分享的人筛选出来，这样就大批量的开发了小B。
这些小B本身就是使用者，又是推广者。
这个沙龙，就变成了开发客户的一个标准化的动作，只需要想办法多开沙龙，让更多的人来参加就可以了。
除了个人还会找到一些自媒体的KOL，用户自己会裂变，代理商会推，这就是一个自己会爆炸的流量模型。
他们在开发市场的时候，是以城市为单位的，每一个城市就是一个分公司，每一个分公司，都是从三个人开始。
这三个人是总经理、产品经理和渠道经理，他们把一个分公司在4个月内要做的事情，全部标准化了，这个叫做3433计划，下面这个点，就说说什么是3433计划。
3.让每一个分公司执行标准化开发动作，什么叫做3433计划这个3433计划，我认为最大的意义就是，把一个分公司要做什么，中间的关键路径给你抽取出来了，你只要做到了这个，你就能活下来了。
其实就是一个OKR的方式，你要完成这个O，那你就需要完成哪一些KR,我们来看一下，这个3433指的是什么标准动作？
第一个3是指的3个人，这是一个最基本的作战单元，他们把这个最基本的作战单元，拆分出来了，放到各地的分公司。这3个人，一个是总经理，一个是产品负责人，一个是渠道负责人，他们就是一个铁三角。
在成立分公司的时候，需要先把这三个人凑齐吗？
不一定，如果现在手上只有一个总经理，那么，这个分公司也要开干，他首要的工作，就是先把第一个3完成，找到产品负责人和渠道负责人。
但是，没有总经理，是绝对不能开始的，一定要先把这个最基本的作战单元打好。
先设定总经理这个事情很好理解，因为总经理是一个作战单位的负责人，是对结果负责的。
那为什么要同时配置产品负责人和渠道负责人呢？这个地方他们讲究产销一体化，怎么理解呢？你看他们的公众账号是每个省一个，是按照区域来的。一般来说，总部都是抓全面，总部开发出来了产品，各地只需要卖就可以了。
但是，他们的产品有一个特殊性，就是当地现采，这样你就需要一个作战单元去自产自销，产品负责人找到当地的好的产品，然后包装策划。
这是说的第一个3，先组成第一个铁三角：总经理、产品负责人、渠道负责人。
然后是4，这是一个时间单位，也就是40天，意思就是你要在你作战单位成立以后的40天内，你要完成什么。这是一种战役思维，打胜仗的思维。
下一个数字是3，是指的3场会议，就是你要在40天内，先完成3场会议，这个会议是指小型的那种沙龙类型，你可以开在商家。
比如说，你上了一个自助餐类的产品，你就可以把沙龙开在商家，邀约用户去玩，然后你就介绍旅划算的项目，说做达人的好处，比如自己便宜还能赚钱。当你做了3场沙龙，基本上你就有了第一批的种子用户了。
还有最后一个3，3433最后1个3，指的是你要做出一个超过3000件的单品爆款。为什么要明确出来数字呢？
因为这是他们的一个里程碑文化，他们特别重视打胜仗，怎样算是打胜仗呢？就是完成目标，讲究开门红，定好目标以后，就会把这个分公司的时间轴，大事记，往墙上一写，你什么时间，完成了一件什么事情。
在卖出去3000件的爆品的时候，基本上，你的产品开发能力和渠道开发能力都有了，做完这个3433计划以后，这个分公司就活下来了。
那接下来干什么呢？就是持续不断地去做这种会议了。因为，你是依靠这个会议沙龙干起来的，就会很依赖这个沙龙的形式，这个就是路径依赖了。
这里面有几个关键点，我们目标是为了确保一个分公司能够活下来。那么，为了这个目标，我们要做的是，完成哪几个关键性的结果，而不是我们需要做点什么，这个就是OKR里面说的关键结果。
你看都是带着数字的，用这种OKR的好处，就是让你时刻去思考，你为什么要去做这件事情，你是为了完成哪一个目标，会让你时刻留在这条主线上。
你有没有发现，你会经常性的处在很忙，但是事情没有进展的状态，因为你没有做那些对于结果，有实际作用的关键点。
其实这个3433就是一种形式，用一种数字的形式，把你要做的事情准确化了。
比如说，之前马云说的996，受到很多人的攻击，也是一个类型，第一个9就是上午9点上班，第二个9就是晚上9点下班，6指的是一周上6天。你看用3个数字，瞬间就把一件事情描述的很清楚了。
我在采访第17期贾卓的时候，讲过他们这家做跨境的公司，里面有一句话特别好，“数先立，事为先”。就是凡事，你先把数字提取出来，因为数字是不会骗人的。
这里面，我们学到的一点是，就是把一个作战单元在一定时间内要完成什么，用一个清晰的数字标志出来。
但是中间，有一个点特别重要，那就是最开始的这3个人。不知道你有没有注意到，这是一个他们特别重视的三角形的结构，他们内部称作是三角形的应用。我们来说一下，这个三角形模型。
4.管人用人靠三角形搞定，看旅划算的三角形模型应用你看这个三角形有什么好处呢？继续从这个3433来看，它把一个作战单元画出来，其实就是划分出一个作战单元需要的三种能力，然后把这三种能力拆分到了三个人身上。
一旦，有的人能力不足怎么办？就出现了另外一个词，叫做补位。他只需要拿其他作战单元里面的这个角，来去补就可以了，就像乐高一样，这个就是三角形模型的好处。
我们再来看一下，这个三角形模型还有什么应用？
这个三角形的应用，远远没有结束。实际上，他们把组织架构分成了三层，第一，总部，第二，省级，第三，市级。
每一个等级的组织，都是采用的总经理、产品负责人、渠道负责人铁三角结构。
这三个人，除了彼此在一个作战单元里之外，他们还做纵向的管理，比如说，市级的产品经理，会向省级的产品经理汇报，省级的产品经理会向总部的产品经理汇报。
这保证了每一个作战单元里面的专项技能，都能够轮转。
在这一块，他们是能够垂直管理的，也就是说，一个市级分公司的产品负责人，是向两个人汇报的：
一个是他所在的作战单元的总经理，另一个是他的上级单位，比如说省级公司的产品负责人，这种称为双线汇报。
上面说的是三角形的一种应用——组织三角形。下面再说一种能力三角形。
比如说，一个产品经理，他如何才能做好这个工作呢？那就给这个职位规划出来了三种能力，你需要在这三种能力上去精进。
比如说，他需要有会谈产品的能力和写方案的能力，他还需要有风控的能力。当你规划出来每一个岗位需要的三种能力，你想让他在这个岗位干好，只需要在这三种能力上帮他去做提升就可以了。
一提到三角形，很多人就想起三角形是最稳固的图形。为什么呢？因为三角形的每一个边只是对着一个角的，并且边的长度决定了角的开度。
想想看，任何多于三条边的多边形，一条边对应的角，就至少变成了两个以上，两个以上的角由一条边来决定的话，只需要保证两个角的和不变就可以了，那就可以随意变化了，这个图形就扭曲变形了。因此是不稳定的，从这个角度来说，就能看出来，三角形是最稳固的。
但是实际上，在旅划算的大面积的三角型应用里面，除了在组织三角形的三个人，是为了稳固之外，其余的场景，更应该是一种对于重要点的筛选。
因为人能记住的最多就是三，超过三的内容，就不太容易记忆了，其实就是对于OKR工作法的一种再量化。
在抗美援朝时期，有一种战术，叫做三三制战术。
三三制是一个战斗小组3个人，三个士兵分工明确，进攻、掩护、支援，战斗小组进攻的时候，两名士兵在前，组长在后，呈三角阵型。
三个战斗小组组成一个战斗班，三个战斗班组成一个战斗群，进攻的时候，就呈现了阵势了。这个也是把3作为了最小的单位来划分的案例。
这样，一个总数27人的战斗群，完全展开就可以覆盖800米宽的战线，这是当时林彪提出来的一套战术。
为什么这个数字3会有这么大的魔力呢？你也不用去考虑那么多，只需要记住一句话就好了，《道德经》里面说，“一生二，二生三，三生万物”。找到那个3，剩下的自然而然就有了。
5.如何实现每个作战单元的标准化，搭建一套商学院体系我们先来看一下他这个商学院搭建的基本思路是什么？
首先是基于人，你要培训什么样的人，需要让他学会什么，这个很重要。先是人，就是那个组织三角形，明确它是为了完成什么任务，然后，你再给这个组织的人，去配备能力三角形。
比如说，产品的人要具备的三个能力：谈产品，写方案和做风控。那针对这三种能力，你就去给他写知识点。
如何去做这些呢？邀请这个岗位上的标兵，也就是做得最好的那个人，把他的能力复制出来。一般来说，叫他和他的直属老大，一起把这个东西提炼出来，写成几门课程。
梳理出来了课程，谁来讲呢？不一定是那个标兵。一般来说部门老大来讲，效果是最好的，因为这样会树立他的权威。
总经理这个职位，也是有能力三角形的。比如说，你要具备如何做老市场的能力、做新市场的能力和如何带领团队的能力。
老市场，也就是成熟市场用什么套路，是偏日常运营的东西。反而新市场，就是如何开发的问题。
渠道负责人需要具备哪三项能力呢？比如说，销售的能力，开会的能力，还有管理小B的能力。
商学院其实就是三件事：第一，把对象找出来，也就是你要培训谁；第二，准备课程内容，准备什么内容，要看你需要让他具备什么能力；第三，谁来讲,一般来说就这三个问题。
我在第26期讲幂姿的金奇，也讲到了他们商学院是怎么搭建的，还有第17期讲贾卓，也讲到了他们搭建企业内部商学院的流程，你可以再回去听一下。
再回过头来想一下，旅划算的一些方法。其实他们在很多的部门都使用了三角形，先来设定这个部门的目标，定了目标以后，再去定KR关键指标，也都是定三个指标，或者说是定三件事，什么东西都是三件事，特别简单。
你部门要做到哪三个关键指标，完成这三个关键指标，要对应的是什么能力，那你用商学院来解决掉就可以了。
这个就是商学院的思路了。下面，我们再来看一下他是如何快速扩张到20几个城市的？
1.预售、爆款、达人、分公司直营，看清旅划算的商业模式
2.把每一个用户变成流量扩散点，旅划算设计了一套流量模型
3.让每一个分公司执行标准化开发动作，什么叫做3433计划
4.管人用人靠三角形搞定，看旅划算的三角形模型应用
5.如何实现每个作战单元的标准化，搭建一套商学院体系
6.晋升机制和接班人机制，确保城市扩张的根基
7.旅划算的三种文化，打胜仗文化、毒舌文化、PK文化
8.产销一体化，旅划算的三角形选品模型
9.换位思考，可以解决很多本来很棘手的问题
10.从1亿到10亿体量，什么是旅划算的核心竞争力
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