一切商业的起点，都是消费者获益。
从客户、合作伙伴到员工，当你真正让各个合作环节获益，自然会得到想要的结果。
（本分享首发进化岛社群，略有删减。）
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客户
前些日子，在进化岛社群里，有同学向我提问：
“润总，如今生意做得又累又辛苦，我已经足够努力，却还是在生存边缘挣扎。
再加上之前疫情的突然打击，雪上加霜，我该怎么办？
做什么，才能快速赚钱回血？”
我其实最不擅长回答“如何快速”这一类的问题。
我自己其实是一个喜欢下笨功夫的人。
我能理解他的心急如焚，但我必须诚实地回答：
赚钱，不是商业的起点。
一切商业的起点，都是消费者获益。
我们的学员，已经听了几百遍了，耳朵都磨破了。
但即便听了几百遍，我相信，还是会有一些同学表面点头称道、心里暗自嘀咕：
这种漂亮话，说说而已。
赚钱，才是商业的起点吧。
赚钱从来都不是商业的起点。赚钱是终点。
有很多明星喜欢开餐厅。
但常常是一开始门庭若市，稍微过一段时间就没人去了，然后亏损关门。
为什么？
粉丝喜爱明星，明星的影响力可以给餐厅带来“流量”。
哇，我一定要去试试，说不定还能要个签名呢。
可是尝过鲜之后，有些餐厅粉丝们再也不去第二次了。
为什么？ 因为菜品不好吃。所以，这家餐厅没有“复购率”。
做餐厅，是流量更重要，还是复购率更重要？当然是复购率。
餐厅开在一个固定的物理位置。
它只能服务附近几公里范围内的有限人群。
就算明星影响力再大，这个“有限人群”都来吃了第一次，但只要菜品不好吃，没有复购率，顾客最终会越来越少，直到关门。
让消费者获益，也就是把菜品做好吃，是一家餐厅的起点。
赚钱是自然而然的结果，是终点。
赚钱不是企业的目的，满足用户需求，创造性地解决消费者的问题，才是目的。
举个简单例子，消费者原来解决一个问题的成本，是10元（7元用来找到产品，3元用来购买产品）。
你现在如何“创造性地”帮助消费者解决这个问题？
你能把3元的制造成本，在不改变品质的情况下，降低为1元？
很好。
你付出0.5元的说服成本，把自己加入成熟的营销渠道，把产品卖到2.5元。这时，我们算个细账。
消费者原来要花（7元+3元=）10元买产品，现在只要花（7元+2.5元）=9.5元买产品了。
可能会有一部分用户，逃离原来品牌，成为你的用户。
这就是：
一切商业的起点，都是消费者获益。
然后呢？
渠道伙伴，赚了（7元+0.5元=）7.5元，比原来7元多。
所以，他们也愿意帮你。
你自己呢？
你的成本是（1元+0.5元=）1.5元，而售价是2.5元。你也能赚1元。
所以这件事能做。
你看，在这件事情中，消费者获益了，合作伙伴获益了，你也获益了。
怎么做到的？
因为你“创造性地”降低了产品2元的成本。
这2元，就是所有人获益的基础。
创造这2元的办法，就是你的核心竞争力；
分配这2元的方法，就是你的商业模式。
然后，下一个问题来了。
你创造这2元空间的办法，有没有壁垒，有没有护城河？
成本优势护城河？无形资产护城河？网络效应护城河？迁移成本护城河？
如果你的护城河足够宽，这2元你就可以分得更久。
但是如果护城河，很容易被逾越，消费者对产品价格的期待，很快就会从10元，变为9元，甚至变为8元。2元空间消失。
你就很可能瞬间衰落。
当你很难收到钱，或者别人一免费你就活不下去时。
背后的真相也许很残酷：
你的商业模式是个伪需求。
一个再low的商业模式，只要满足了用户的需求痛点，让用户真正收益，解决了社会问题，总会找到愿意付费的用户。
商业的本质，是交易。而交易的本质，是价值交换。
一切从消费者获益出发，帮助用户解决痛点问题，完成价值传递。
当你从创造价值出发，解决了社会问题。
钱，将是世界上最容易得到的东西。
— 2 —
伙伴
说完客户，我们来说说“伙伴”。
李嘉诚做生意有个理念，对待合作伙伴：
七分合理、八分也可以，那么，我拿六分。
这个世界上，每个人都想要十全十美。
但是当你创造了10分的价值，只取6分，甚至5分的时候， 那些看似舍掉的，其实都是你向这整个世界的存款。
舍满取半，就是你对待合作伙伴的态度。
给别人交付100，但我自己只拿50。
虽然看上去吃亏了，但是这形成了非常好的动能。
我之前在进化岛社群分享过金志国老师的故事，让我深受震撼。
金志国老师，是青岛啤酒的前总裁和董事长。
他曾经花了仅仅一年，就让亏损10年的汉斯啤酒厂扭亏为盈。
不但填平了3800万的亏损，还赚了1200多万的利润。
而赚到的这1200多万，他只把200多万的零头留下，作为企业利润。
为什么？
因为金志国老师深深地知道，只有让经销商赚到钱，才会有更多经销商加入，大家才可以一起持续、长久地赚到更多钱。
两年之后，汉斯啤酒厂的利润突破5000万。
等到金志国调离时，汉斯啤酒厂的利润已经突破1个亿，成为青岛啤酒的重要利润来源。
“我要的不是眼前的1000万，我要的是未来的1个亿。”
这就是战略忍耐力。战略忍耐力来自于对底层逻辑的坚信。
他坚信只有把别人的利益，而不是自己的利益放在首位的时候，大家才能一起把蛋糕做大，获得源源不断的收入。
这就是我们经常挂在嘴边的利他，利他，利他。
可是，有几个人能够真正做到？
如果你是金志国，你会把1200万中的1000万，都分给别人吗？
我相信，绝大多数人都不会。
甚至很多人根本就不相信，一切商业的起点，首先来自于让别人获益。
他们觉得，自己获益才是第一。
所以当他们赚到一点点钱，第一反应是，我怎么能够让自己再多分一点？
于是，他们会想：经销商分得太多了，能赚钱明明是因为我产品好，我再提高点供货价吧！
员工分得太多了，他们只是我的“手脚”，而能赚钱都靠我的头脑，他们凭什么分这么多！我砍掉点他们的奖金吧！
于是，经销商和员工，都慢慢离他远去了。
所有人都不会想和他长久合作。
最终，他连最初的那点利润都赚不到。
而拥有战略忍耐力的人恰恰相反。
当他们赚到一点点钱，第一反应是，我怎么给消费者、给合作伙伴，给员工多分一点？
于是，他们会想：我要把成本和售价降得更低，继续给消费者让利。
今年卖这么好，多亏了合作伙伴，我要给他们分1000万。
员工今年辛苦了，连涨两级工资，再发额外的年终奖。
于是，消费者喜欢他，品牌就建立起来了。
合作伙伴喜欢他，誓死跟他长久合作。
员工爱戴他，发誓对他不离不弃。
拥有战略忍耐力的人，所有人都希望他成功。
因为最终，他会带领一群人一起成功。
你能成功，是因为绝大多数人希望你成功。
为什么他们希望你成功？
因为他们能从你的成功中获益。
我身边优秀的企业家，都是如此。
他们和别人争论的问题，常常是：
这明明是你应得的，必须收下。
而不是：能不能再便宜一点啊？
他们心中装着的，不是眼前的蝇头小利，而是未来的星辰大海。
这，就是舍满取半。
— 3 —
员工
说完“伙伴”，我们再来说说“员工”。
对待员工，激发员工善意，设计一套“激励相容”的制度非常重要。
对于很多创业公司来说，账上真的没什么钱。
这时候你就要设计一个制度，让员工越自私，公司就越赚钱。
这种制度，就是“激励相容”的制度。
激励相容，简单而言，是指私利与公利的一致。
如果不相容会发生什么情况呢？
员工会为了提高自己的业绩，为了产品更好卖，用极低甚至亏本的价格把东西卖出去。
举个例子：
你买了几本书，今天到货了。
送书的快递员告诉你：
“下次买书尽量多下单，每单少买些。”
你很不解。
快递说：“我们是按件计费，这样一大箱子才挣1块5。不太合算”。
个人利益和公司利益没有用制度统一起来，就会导致员工为了个人利益，说服客户损害公司利益。
不仅如此。
当激励不相容，责权利不清晰时，公司也许还会出现相互甩锅，推卸责任的情况。
著名的女装淘品牌“韩都衣舍”，曾经因为部门之间的互相推诿大为头疼。
电商怪设计，你设计得这么丑，根本没人喜欢；
设计怪生产，你这种品质根本没人会买；
生产怪电商，你能力太差，什么都卖不出去……
部门之间，互相扯皮，公司业绩下降，员工怨声载道。
为了解决问题，公司设计出一套“激励相容”的新制度：
从原来的设计部、生产部和电商部中各抽出一人，组成3人小组，形成新的作战单位。
他们被充分授权，可以自行决定款式、定价、促销方案，以及独立的财权，能自行决定下单生产。
每个小组也对自己业绩的最终结果负责。
通过这种方式，韩都衣舍把原来的3大职能部门，打散成为280多个小组。
让每个小组都承担起责任，也让每个小组只为自己努力，重新实现了“责权利”的统一，韩都衣舍也因此快速发展。
我们要承认，人性是自私的，趋利避害的。
只让员工承担更多责任，没有相应多出来利益，“让员工以做老板的心态打工”，是管理者的自我麻醉剂。
情怀、愿景、战略、理想、梦想，对于绝大部分员工来说，太过遥远。
房贷、负债、房租、水电费，却近在咫尺。
给钱，给超出他们预期的钱。
让员工创造的价值得到丰厚的回报，才是对员工最大的尊重。
最后的话
在进化岛社群，我对同学们说：
德鲁克认为:
企业是社会的器官，为社会解决问题。
一个社会问题就是一个商业机会，一个大的社会问题，就是一个巨大的商业机会。
一切商业的起点，都是消费者获益。
从客户、合作伙伴到员工，当你真正让各个合作环节获益，自然会得到想要的结果。
当你从创造价值出发，解决了社会问题。
钱，将是世界上最容易得到的东西。
赚钱是自然而然的结果，是终点。
从用户需求出发，完成价值交付。
就这么简单？就这么简单。
天啊，这也听上去太显而易见了吧？
谁不知道把东西做好很重要啊？
是的。每个人都知道。
但是当你没有护城河，自己活下去都很困难的时候，就会在消费者获益和自己获益之间，无比纠结，难以取舍。
大部分人不是不知道，而是做不到。
他们会问：
我都要死了还管消费者？
别妨碍我赚钱，我赚到钱之后，哪还管身后洪水滔天。
然而，那时的他们太年轻，
不知道所有命运馈赠的礼物，早已在暗中标好了价格。
凭红利和运气赚到的钱，终将凭实力输光。
冲着钱去的，往往赚不到钱。
