互联网终于又性感起来了。

这半年来，互联网保险在投资圈被谈得越来越频繁。小饭桌了解到，2018年至今，已经投资了几十个互联网保险项目。红杉、经纬、真格等头部机构均已入场，投资项目数量明显高于往年。也有少数项目一年投了两轮。

据悉，以上只是已投资公司的部分名单，而据投资人透露，近一年来已投资的互联网保险项目中，有不少并未披露融资信息。

然而，外界似乎并没有意识到互联网保险的热闹。在资本寒冬下，外冷内热的互联网保险似乎是一个隐秘的水下出口。

不过这个网点并不新，2013年就已经被炸了。当时，“三马”联合创办了中国第一家互联网保险公司——众安在线。媒体惊呼互联网将颠覆保险行业，保险行业人士普遍预测未来5年将有200万保险代理人失业。

然而6年过去了，线下代理人从300万增长到900万。然而，互联网保险在2017年出现了负增长。2011年上线的网易保险也于今年2月15日正式宣布停止服务。

保险行业并没有被互联网颠覆，互联网保险甚至没有像互联网理财、互联网贷款等其他互联网金融赛道一样出现爆发式增长。截至目前，仅投资了200多个互联网保险项目，与P2P、团购、O2O等真正的热点相差甚远。

“保险产品的性质决定了互联网保险不可能是一个流量爆发的业务，其本质是一个发展缓慢的行业。”不止一个投资人对小饭桌说。

然而，这个“发展缓慢”的行业在2018年似乎出现了快速发展的迹象，而这个潜在的爆发点集中在互联网健康保险领域。

保监会公开数据显示，2018年，寿险和财险保费增速都非常疲软，只有健康险实现了24.1%的增速；具体到互联网保险领域，寿险、财险、意外险甚至出现负增长，而互联网健康险则出现了85.9%的高速增长。

健康险一直是保险市场上比较小众的险种，其快速发展得益于“以保险命名保险”的政策趋势。同时，与互联网的发展特点不谋而合，体现了新一代保险消费者完全不同的消费习惯。

而在行业层面，水下正在发生什么？互联网保险是否已经到了值得投资的奇点？

为此，小饭桌特意采访了几位创业者和投资人:

为大家找出互联网保险水下真相。

本文将重点讨论以下三个问题:

1.互联网保险领域出现了哪些新的变化和机遇？

2.行业现状和竞争焦点是什么？

3.互联网保险未来的想象空间空有多大？

2013年，众安保险成立，在三马(马云、马花藤、马明哲)的加持下，电商退货险打开了传统保险之外的增量市场。舆论哗然，那一年被定义为“互联网保险元年”。

依托网购、航空旅行等场景打造的场景保险，开创了互联网保险的1.0时代。

但渐渐的，大家发现场景险单价低，用户粘性差，对大流量渠道的依赖性强，模式难以复制。当初讲的美好故事，很快就难以为继了。

为了寻找新的方向，创业者们开始在保险的各个领域和节点进行探索，包括专注于产品的C2B定制，赋能线下代理人的SaaS服务，流量驱动的保险电商模式，连接各个保险公司产品然后开发各种销售渠道的B2B2C模式等。

互联网保险2.0时代，各行各业的创业者都在做基础设施建设的工作，同时也在不断教育市场。

但到了终端市场，用户只愿意为最多几百元的低客单价保险产品买单。虽然明显高于客单价只有十几元甚至几元的场景险，但仍未触及客单价几千元到上万元的主流保险市场。

直到2018年，投资人发现，一些互联网保险创业公司开始在网上销售客单价几千元的“长期险”(主要是长期重疾险和寿险)，而且卖得不错，保费规模逐月加速。

管家CEO告诉小饭桌，他们的月新保费比上月翻了一番。

“虽然不能断言这就是3.0，但我们非常看好未来几年互联网保险的发展。尤其是当90后互联网原住民正逐渐成为保险的消费主力时，他们更容易对品牌和产品形成自己的理解和判断。”考拉基金投资人张艳对小饭桌说。

根据几位受访者的意见，餐桌总结了互联网保险领域的以下三大行业趋势:

(1)用户转换

保险的代际转换被一致认为是这一轮互联网保险发展的最重要动力之一。

80后、90后普遍到了结婚生子的年龄，结婚生子等生活事件往往是触发他们家庭保障意识和购买保险产品的重要节点。

同时，85后、90后是互联网的一代，他们已经养成了根深蒂固的网络消费习惯。即使买保险，他们也会第一时间想到线上渠道。

新一批主流用户的保险消费意识觉醒，为互联网保险迎来3.0时代铺平了道路。

(2)保姓保

长期以来，国内保险产品以理财型保险为主，占比高达80%。这样才能保证足够高的客单价，才能支撑起线下900万代理大军。

但这种理财型保险条款复杂，用户难以理解，买卖过程中纠纷较多。为此，保监会发文，确定了“保险姓保”的基调，约束保险过度理财，倡导保险公司设计更多条款清晰、保障属性明确的纯消费型保险产品。

而且这种保障产品更适合在互联网上传播，因为它的信息更透明，用户更容易理解。同时，80、90后习惯了线上消费后，更愿意接受这类产品。

健康险(重疾、医疗)就是这样一款纯粹的消费者保障产品，其线上线下的爆发式增长印证了政策的走向，也反映了消费者内心的渴望。

(3)技术赋权

本质上，保险不同于实物。它是一纸合同，复杂性和非规范性极强。尤其是客单价几千元甚至几万元的长期重疾险、寿险产品，几乎无法像一般消费品一样通过电商直接销售，仍然需要靠人力向用户解释和销售。

“由于2.0时代互联网保险创业公司在各个领域的不懈努力，以及移动互联网、AI等底层技术的成熟，使得当前互联网保险公司借助工具提升效率成为可能。”金和科技CEO丁鹏对小饭桌进行了分析。

从人均月保费规模来看，中国平安人寿保险公司2018年数据显示，其代理人人均月保费规模在9000元以上，而谱蓝保险CEO孙和策划CEO徐斌均表示，其在线保险顾问人均月保费规模在20万元以上。

这种比较是人类效率的22倍差异。而且随着AI客服的技术提升和业务转化效率的不断优化，他们的人效可以进一步提升。

三江入海。在2019年这个特殊的节点，用户属性、政策、技术三大趋势相互推动，汇聚成一股新的潮流——互联网保险新机遇。

互联网保险是一个大赛道，大致可以分为保险公司和中介公司。其中互联网保险公司只有四家(众安保险、泰康在线、安心保险、易安财险)，因为目前银监会只发了四张互联网保险牌照。

而更多的互联网保险创业公司是互联网保险中介，从事2C销售、2B分销、2A(代理人)赋能。

其中，2018年的业绩亮点主要是2C赛道的创业项目。他们擅长获客，注重转型，第一次实现了高客单价长期寿险的大规模线上销售。

但它们的出现并不是孤立的，而是与2.0时代的一些成熟公司形成了深度合作，未来可能会互相借鉴，互相渗透。

此外，随着这些亮点的成功验证，其他领域的一些相关创业项目也可能跨界。

以谱蓝保险为例。他们先制作保险、理财、育儿内容(免费+付费)，再将内容分发给有需求的用户消费学习，达到对用户进行启蒙教育和意识觉醒的效果。

然后会引导用户到自己的微信账号咨询保险产品，谱蓝保险的智能顾问会通过数据采集帮助用户开具家庭保险计划清单。

如果用户想了解更多甚至购买，需要留下联系方式。蓝保会给用户匹配一对一的保险顾问。咨询师会更详细地询问用户的保险需求、保险预算、家庭收入、身体状况等数据，解答他们对保险产品的所有困惑。最后，他们会发布更符合自己需求的保险购买清单，引导用户下单。

除此之外，谱蓝保险还开创了另一条业务线，即一对一保险咨询编制成8课时的网络课程。通过课程，用户可以给自己制定一个符合自己需求的保险购买清单，然后下单购买。这样更有效。

之后谱蓝保险还有基金定投的智能理财业务，可以承接保险订购用户。

因为保险是“耐用产品”，一旦配置就是二三十年的长期合同。除非有新的需求，比如再生一个孩子，否则用户很少会再买保险。

理财是一个长期高频的操作，尤其是资金的定投，每个月至少会有一笔交易，可以作为留住用户，延长用户生命周期的手段。

此外，保险销售的佣金(或服务费)比例很高。以长期险为例，保险公司往往会将首年保费(甚至更多)作为佣金返还给中介公司，因此适合作为前期的主要收入支柱；而基金销售的佣金比例较低，仅为管理资产的千分之几，但可以作为后期的收益保障。

据孙介绍，目前，普兰宝手里的内容消费者超过300万，其中金融产品付费用户超过20万。从第一次咨询到成交，平均转化周期为一个月，平均客单价8000-10000元，平均投入产出比达到了10倍。保险付费用户向金融付费用户的转化率为40%。

蓝保的供应链主要与惠泽合作，接入惠泽丰富的保险产品进行销售。汇泽自2006年成立以来，已接入国内80多家保险公司的1000多个保险产品，拥有保险经纪牌照，行业资源壁垒深。

在销售方面，汇泽同时拥有2A、2B和2C业务，并通过各种渠道向保险公司分销其定制的保险产品。

以这种新模式为参照，可以从产品、获客、运营、品牌四个方面比较当前中介公司的不同策略。

(1)产品流的渠道网络

对于中介公司来说，产品的来源是保险公司，不同的中介公司在不同的环节接触产品、转化产品、销售产品，促进产品在渠道网络中的流动。

大专项保险和小雨伞保险分别成立于2014年和2015年。他们是2.0时代的早期进入者，在传统保险产品向互联网转型方面做了大量工作，即根据用户数据和用户需求定制产品。

据大特保CEO林洪祥介绍，目前大特保已接入65家保险公司的1000多个产品。小伞董事长告诉小饭桌，他们还接入了50家保险公司的500多个产品。

有了产品，大特保和小伞打通了A端、B端和C端的渠道，形象地说，既搞批发又搞零售，还帮个体工商户卖货。

在这个过程中，大特保、小雨伞等企业成为了行业上游的集中供应商，保险公司和产品资源是他们的竞争壁垒，因为这些都不是短时间内可以做成的。

在此基础上，普兰宝、肖邦策划、阿牛家政得以发展，成为一种增长显著的渠道——把平时卖不出去的高价商品卖成畅销书。所以这类企业的壁垒不在于产品，而在于营销。

和这两类不一样。吴空保社根据用户需求设计产品形态。联合保险公司定制高性价比产品，独家销售。与其说是数量，不如说是质量。

吴空保险目前只推出了十几款产品，但依靠高性价比的策略卖得不错。2017年，上线的至尊宝终身重疾险，开卖3天就实现了标准保费过千万。用吴空保险CEO的话说，“产品越多越好。定制和严选是吴空保险的产品策略。”

韩旭告诉小饭桌，在自营C端销售平台上，小雨伞也采用了YEATION模式，从500个产品中只挑选了近50个产品投放到自营平台，基本实行一个产品上架，一个产品同时下架的挑选策略。

此外，在理赔、风控方面，小雨伞也有技术和服务能力。对于一些产品，索赔将提前支付，以增强用户体验。这些能力既输出给上游的保险公司，也输出给下游的代理和中介。

(2)互联网保险几乎做不成流量生意

流量几乎是所有互联网产品的命脉，因为有流量才能获客，但互联网保险很大程度上并不适用这个逻辑。

1.0时代的场景保险曾经适合这个逻辑，但在白新金融负责人赵看来，场景保险的本质更像是一种互联网服务。客单价只有十几元，适合短平快的流量转化逻辑。

蚂蚁保险、微保等大流量平台都未能实现爆发式的流量转化。他们最多能卖一些客单价几百块的短期医疗险。陈志华在国外演讲中也说过，保险产品是纯流量模式销售的，转化效率很低。“一定是没有流量就没有生意，但是有流量就没有生意。”

“如果能用流量做互联网保险，那么其他平台可以直接关闭，只剩下蚂蚁保险和微保，但事实并非如此。从流量到转化，互联网保险还需要一个漫长的过程。”韩旭也表达了类似的观点。

长期保险，比如几千元的客单价，很难通过简单的流量模式销售出去，这也是互联网保险这么多年一直无法侵入主流保险市场的原因。

通过内容获取客户，通过教育转化，是普兰宝等保险公司探索出的一条可行之路。

(3)运营和管理能力将是未来的一大挑战

一般的互联网产品只要工作，边际成本是逐渐递减的，因为不需要那么多人工参与。服务10000人和服务100000人差别不大，除了增加更多的服务器。

但互联网保险不一样，尤其是客单价高的长期保险。即使有人工智能客服的帮助，单个保险顾问能服务的人数还是有上限的。所以，只要用户数量增加，就必须匹配相应的保险顾问数量。

因此，在未来的发展道路上，网上保险经纪公司仍然需要面对管理庞大销售人员的压力。如何保证运营效率不打折扣，如何保证保险销售顾问的培训速度能跟得上业务的增长速度，是当前在线保险经纪公司未来需要面对的问题。

“一旦业务量起来，保险顾问团队很容易冲到几百人甚至上千人的规模。人效管理和培训保险顾问需要有匹配的组织和管理能力，才能横向拓展其他业务场景，这很考验一个公司的管理水平。”零风险投资人陶阳峰对小饭桌进行了分析。

另一方面，随着智能客服技术的进步，像谱蓝保险这样的一对一咨询转化为DIY课程，可以提高人效，一定程度上缓解运营管理的压力。孙也承认，短期内，智能客服还不能完全取代人工客服，提供有针对性的个性化服务。

(4)最终壁垒或品牌壁垒

从用户的兴趣出发选择保险产品，制定个性化的保险方案，才更符合一个保险经纪人应该有的样子。在中国未能发展起来的专业保险经纪服务已经可以在网上获得。

“打造渠道品牌是未来在线保险中介公司最重要的竞争壁垒，因为头部品牌更容易在前端获得用户认可，在上游形成保险公司有竞争力的保费能力。”张艳分析了一下小饭桌。

相比国外，保险销售主要是由保险代理人来做，保险中介的渠道品牌甚至比保险公司还要强。但是目前国内还没有一个保险中介品牌可以媲美保险公司。

另一方面，中小保险公司没有机会像大型保险公司一样组建自己的百万人代理人团队。如果他们想销售自己的产品，就必须依靠外部的第三方经纪人和代理渠道。这也给了独立第三方保险中介供给侧发展动力。

中小保险公司和独立第三方中介公司是互利共生的。前者可以给出更高性价比的产品，后者可以发展更多认可的用户群体，打造自己的渠道品牌。

假设渠道品牌一旦建立，保险中介中能出现多少大型企业？

银监会公开数据显示，2018年全国保费收入3.8万亿元，其中独立第三方专业中介渠道贡献0.49万亿元，占比12.7%。

与美国相比，专业保险中介机构贡献了50%以上的保费收入。

在国内三大保险销售渠道中，银行兼营保险的银保渠道一直是重要的销售渠道。但近年来，随着年轻人不再去线下银行网点办理业务，银保渠道的保费贡献比例不断降低。

保险公司自营代理人团队一直贡献50%以上的保费收入，像平安、PICC等代理人的保费占比甚至高达80%。但近年来，代理人渠道增长见顶，通过增加代理人规模推高保费收入的策略逐渐失效。2018年，自营代理渠道保费占比首次跌破50%，降至47%。

专业保险中介的保费占比一直在提升。如果真的能达到美国的50%，那将是近2万亿的市场规模。

分开来看，孙预测，由于线上效率更高，未来线上保险中介的占比将略高于线下保险中介，因此互联网保险面临着万亿美元的潜在市场。

韩旭预计，互联网保险突破万亿规模是迟早的事，未来3-5年就能实现。

《餐桌》采访的几位投资人也表示，未来互联网保险领域至少会杀出几家估值过百亿的公司。

从宏观上看，目前国内商业保险的普及率还比较低，消费者的接受度不高。但与此同时，由于社会保障压力越来越大，政策也在鼓励商业保险的大力发展。

马云在2016年中国保险业发展年会上也说过，未来应该是一个所有人都有保障的时代。因此，整个商业保险市场仍有空的巨大增长，尤其是在互联网保险领域，其天花板还会进一步上升。

仍然与美国相比，其三大保险经纪公司市值数百亿美元，完全可以与美国的保险公司市值相媲美。如果是这样的话，未来能杀的成功的互联网保险公司，估值都是100亿美金。