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◎ 销售员应设计产品介绍过程，将产品存在的缺陷在适当的时候表示出来。

当竞争对手都在夸大其产品优点、缩小甚至掩盖产品缺点的时候，如果你诚恳地把自己产品的缺点指出来，并告知客户因为技术原因目前尚无法克服，客户会觉得你很诚实。请记住不要欺骗客户。

许多销售员犯的最大一个错误就是：不仅自己掩饰产品的缺点，在客户指出产品的缺点后还与客户进行争辩。最后，可能是说服了客户，却丢掉了生意。

没有十全十美完美的产品，任何产品都有其不足之处；产品“不足”在销售过程中分为以下几种。

● 产品功能缺陷。任何一件产品都有它的时间价值和定位价值，随着时间的推移和定位的不同，缺陷是很难避免的。

● 产品存在负作用。所有产品都是正面价值和负面价值共存的。销售的绝非是它的负面价值，而恰是产品的正面价值。

● 产品的未知内容。在销售中，突发和随机的状况很多，要把握好大的方向和环境，小的问题可以不断改善。

● 信息不对称而造成产品的误区。客户信息滞后，或是采用过于超前的判断标准；或是客户从竞争对手提供的信息对产品进行评价等，这需要销售员去拨开纷扰，统一判断路径和澄清客户的采购目标。

不管结果如何，只要销售员自己先有了负面“定义”，无论是面对客户还是面对预期的销售结果，都能在心里做好准备，对产品要有信心。请记住，人最可贵的品质不是因为成功而自信，而是因为自信而成功。

在对产品进行介绍的过程中，应注意以下几个步骤。

——先说动客户喜欢自己的产品，再让其看价目表。总价或单价过高，客户不清楚的产品时，开始你的解说或介绍。

——抓住客户的需求点：分析客户需求——满足需求——价格谈判。

——任何产品都存在缺点，不要闭口不谈，可以以另一种角度将其转为优点，达到说服客户的目的。

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