【IPO案例】明销售费用与主营收入不匹配的原因！定量分析销售费用率大幅低于可比公司的原因

问题1.

关于销售费用率。根据申报材料，报告期各期，发行人主营收入持续增长，分别为127,603.98万元、139,057.19万元、167,692.45万元。另一方面销售费用金额相对稳定，分别为28,954.88万元、29,037.94万元和29,546.98万元；销售费用占营业收入比重逐年下降，分别为22.69%、20.88%和17.62%。

请发行人进一步说明销售费用与主营收入不匹配的原因，结合公司销售人员数量、业绩考核政策等，定量分析销售费用中“工资及附加”下降的合理性；定量分析销售费用率大幅低于可比公司的原因。

请保荐机构、会计师核查并发表明确意见。

答复：

一、发行人说明

（一）销售费用与主营收入不匹配的原因

2017-2020年，公司销售费用金额分别为28,954.88万元、29,037.94万元、29,546.98万元和29,730.04万元，占营业收入比重分别为22.69%、20.88%、17.62%和14.90%，整体呈下降趋势。主要原因为：一方面，由于国内疫苗市场需求旺盛，公司主要疫苗产品市场销售情况较好，2017-2020年，公司营业收入分别为127,603.98万元、139,057.19万元、167,692.45万元和199,557.55万元，营业收入逐年增加。根据中国食品药品检定研究院数据，公司主要产品狂犬疫苗2017年-2020年的批签发数量分别占我国总体批签发量的48.33%、43.95%、73.08%和52.01%，市场占有率逐年提升。另一方面，2017年-2020年，公司销售费用分别为28,954.88万元、29,037.94万元、29,546.98元和29,730.04万元，虽然整体金额有所上升，但是未随收入增加而同比例上升。具体原因分析如下：

2017年-2020年，公司销售费用结构如下：

单位：万元、%

公司销售费用主要包括市场宣传及推广费、工资及附加和物流运输费。

1、市场宣传与推广费收入占比分析

报告期内，公司市场宣传及推广费与营业收入配比情况如下：

单位：万元

公司的疫苗产品采用自主推广为主导、外部推广商为辅助的推广模式。公司市场宣传及推广费主要系公司在产品推广过程中所支出的会议会务费、宣传物料费、差旅交通费以及聘请第三方推广商推广的费用。市场宣传及推广费金额主要与公司产品推广的范围、市场竞争激烈程度以及聘请第三方推广商数量及其覆盖区域有关。由于公司产品在报告期内市场需求旺盛，产品推广的范围基本保持稳定，且受2018年公司主要竞争对手长春长生被国家有关部门立案调查并最终吊销生产许可证的影响，长春长生以及部分狂犬疫苗生产厂商退出市场或批签发数量减少，从2018年开始，狂犬疫苗市场竞争状况有所缓解，公司作为狂犬疫苗生产的龙头企业，能够长期保持产品质量和供应规模的稳定，市场认可度较高，一定程度上节省了推广成本，因此公司自主推广费从2018年开始费用规模整体有所下降。同时，随着公司区县级疾控中心销售渠道的建立和不断完善，以及客户对公司产品接受程度的不断提高，公司提高了客户拜访效率，也导致近年来自主推推广费有所下降。2020年，公司根据市场形势，增加了贵州和广西两地的第三方推广，相应第三方推广费用有所增加。

综上，随着公司产品市场需求的增加以及公司作为狂犬疫苗的龙头企业，产品质量和供应长期保持稳定，品牌效应显著，且公司产品推广的范围、市场竞争状况逐步趋于稳定，在公司收入较快增长的同时，市场宣传与推广费收入占比呈逐年下降趋势。

2、工资及附加收入占比分析

报告期内，公司销售费用中工资及附加与营业收入配比情况如下：

单位：万元

公司销售费用中工资及附加除2017年金额较高外，从2018年开始整体呈上涨趋势，但收入占比逐年下降，工资及附加金额未随销售收入的增加而同比例增加，主要系一方面，2017年由于当期销售业绩显著提升，公司对销售人员计提了一次性奖励；另一方面，销售人员工资及附加主要包括基本工资、绩效奖金、社会保险费等，除基本工资及社保费用外，奖金主要取决于销售人员任务完成情况以及各销售层级的奖金基数，且根据任务完成情况折算的奖金系数具有上限。由于报告期各期销售人员人数、基本工资变化不大，销售人员销售任务基本达成，且达到考核奖金的上限，因此公司销售人员工资及附加在报告期内基本稳定并略有增长，但占营业收入比例有所下降。

3、运输费收入占比分析

报告期内，公司境内外物流运输费与销售收入的匹配情况如下：

单位：万元

公司物流运输费主要系公司在产品运达客户之前的运输及仓储费用。报告期内物流运输费随着收入的增长而保持稳定增长。其中，2018年度及2020年物流运输费用收入占比略高，主要由于境外物流运输费占销售收入比例较高，拉高了整体物流费用的收入占比。报告期内，公司物流运输费整体与销售收入匹配。

（二）结合公司销售人员数量、业绩考核政策等，定量分析销售费用中“工资及附加”下降的合理性

2017-2020年，公司工资及附加金额分别为7,040.21万元、6,451.18万元、6,588.28万元和7,334.91万元。公司销售人员平均人数及人均薪酬水平变化贡献分析如下：

单位：人、万元、万元/人/年

注1：2019年和2020年人数及人均薪酬变化影响计算基期为2018年和2019年工资及附加，计算公式如为，人数变化影响：（A1-A0）×B0/M0；人均薪酬变化影响：（B1-B0）×A1/M0。

其中A1为计算年度销售人员平均人数，A0为计算基期销售人员平均人数；B1为计算年度人均薪酬，B0为计算基期人均薪酬；M0为计算基期工资及附加。

公司销售费用中工资及附加项目主要包括销售人员基本工资、绩效奖金、社会保险费、住房公积金及福利费等项目，其中基本工资及绩效奖金占工资及附加总额的比重均达到85%以上。

单位：万元、万元/人/年

1、人均工资分析

报告期内，公司基本薪酬政策无重大调整，因此2017-2020年公司销售人员人均工资水平各期变化不大，不随销售收入的增加而同比例增加。

2、人均奖金分析

公司2017年度人均奖金高于其他年度，主要系当期销售业绩同比提升明显，公司在基本业绩考核的基础上，计提一次性员工奖励金1,080.00万元所致。除2017年外，2018年-2020年公司销售人员人均奖金总体变化不大，一方面原因系公司疫苗产品具有品牌、产品质量等优势，市场供不应求，且公司的销售人员拥有丰富的行业经验，主要产品市场销售情况较好，销售人员基本能够足额或超额完成报告期各期的业绩指标；另一方面系公司薪酬制度中规定当人用狂犬疫苗业绩完成率达到或超过110%时，奖金计提系数均按照110%计算，导致报告期内销售人员奖金水平在核算系数达到上限后，不随产品销量的进一步提高而增长。2019年人均奖金略低于2018年，主要是当年新增人员级别较高，虽然工资标准较高，但是根据薪酬考核体系，未完成销售周期（新入职或者离职）的员工不参加奖金核算，因此当年奖金受影响较大。

公司根据产品种类、销售职级、销售区域及业绩完成情况等因素制定了相应的销售奖励方案。报告期内，公司上述业绩考核政策具体情况如下：

（1）业务人员

针对业务人员，公司对相应职级的销售人员制定了不同水平的业绩奖金基数，并设置了奖分奖金。具体业务人员绩效奖金计算公式为：

“奖金总额=（奖金基数×A＋奖分奖金）×B×C”

其中，根据人用狂犬疫苗当期销量及回款情况计算该类产品业绩完成情况确定人用狂犬疫苗业绩完成系数A（0%-110%），根据销售人员针对乙脑灭活疫苗的排查、跟进及区域接种率变动情况确定乙脑灭活疫苗平衡系数B（95%-105%），同时参照岗位职责、行为规范、商务管理规定及财务管理规定、公司惩罚条例等相关制度考核销售人员日常行为规范以确定行为调整系数C（0%-110%）。

（2）辅助人员

针对辅助人员，因其从事的主要工作与公司销售业绩关联度相对较低，故主要依据员工职位等级、入职年限等因素确定其奖金基数，同时按照全国销售业绩完成率确定全国系数A，按照各区域销售业绩完成率确定区域系数B，并按照“奖金总额=奖金基数×A×B”的公式计算辅助人员奖金。

2017年-2020年公司各年预算考核销售收入、实际完成收入以及完成率如下：

单位：万元

由此可见，公司2017-2020年各年销售均完成了预算指标。其中2017年由于业绩显著超过预算，给与一次性奖励。公司销售业务人员在基本完成业绩指标的情况下，达到系数上限后不再随销售收入增加而增加，且乙脑灭活疫苗平衡系数和销售人员行为调整系数实际对整体绩效奖金影响较小，因此业务人员人均绩效奖金达到一定水平后不随销量的进一步增加而增加。同时，辅助人员在全国销售业绩完成的情况下，也不会随销售收入的进一步增加而增加。

综上，由于报告期各期公司销售人员数量和基本工资相对稳定，且受绩效考核政策的影响，销售人员在完成既定指标达到绩效奖金上限后，奖金水平不再随着收入增加而进一步增加，综合因素使得公司报告期内销售人员工资及附加未随销售收入的增加而显著增加。

（三）定量分析销售费用率大幅低于可比公司的原因

公司销售费用率与同行业可比公司对比分析如下：

报告期内，公司销售费用率均低于同行业可比公司。公司销售费用各项目及收入占比情况如下：

单位：万元、%

公司销售费用主要项目包括市场宣传及推广费、工资及附加以及物流运输费用。公司销售费用上述主要项目收入占比与可比公司对比分析如下：

由此可见，公司销售费用收入占比与同行业可比公司差异主要来源于市场宣传与推广费收入占比差异。

首先，公司主要产品人用狂犬疫苗于2005年上市，是一款可通过肌肉注射的方式给人类接种的Vero细胞狂犬病疫苗，可以通过冻干疫苗和水针疫苗形式提供。由于上市时间较早，产品技术优势明显，且经过多年的市场推广与验证，国内市场占有率较高，2017年-2020年的批签发数量分别占该类产品总体批签发量的48.33%、43.95%、73.08%和52.01%，自2008年以来市场销量稳居国内第一。公司人用狂犬疫苗产品成熟，品牌效应明显，因此销售费用率相对较低。相比较同行业可比公司，其主要产品及上市时间、市场占有率情况如下：

1、康华生物

截至2020年末，康华生物主要产品为冻干人用狂犬病疫苗（人二倍体细胞）和ACYW135群脑膜炎球菌多糖疫苗，其上市时间以及2017-2020年批签发量市场占有率情况如下：

2、康泰生物

截至2020年末，康泰生物有5款产品上市，主要产品有重组乙型肝炎疫苗（酿酒酵母）、无细胞百白破b型流感嗜血杆菌联合疫苗、b型流感嗜血杆菌结合疫苗、23价肺炎球菌多糖疫苗、麻疹风疹联合减毒活疫苗，其上市时间以及2017-2020年批签发量市场占有率情况如下：

注：重组乙型肝炎疫苗（酿酒酵母）上市较早，其公开信息未披露上市销售时间。

3、沃森生物

截至2020年末，沃森生物主要生产和销售的自主疫苗产品包括13价肺炎球菌多糖结合疫苗（西林瓶型和预灌封型）、23价肺炎球菌多糖疫苗、b型流感嗜血杆菌结合疫苗（西林瓶型和预灌封型）、A群C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗、ACYW135群脑膜炎球菌多糖疫苗、A群C群脑膜炎球菌多糖疫苗和吸附无细胞百白破联合疫苗共7个产品，其上市时间以及2017-2020年批签发量市场占有率情况如下：

由此可见，同行业可比公司主要产品上市时间基本均晚于公司主要产品上市时间。除个别产品市场占有率较高外，大部分产品市场占有率均低于公司产品市场占有率，且部分产品市场占有率波动较大，从而在一定程度上体现出其所处市场更为激烈的竞争格局，使得同行业可比公司需要维持相对较高的销售费用支出。

此外，同行业可比公司中，康泰生物、康华生物和公司均以销售自主生产的疫苗产品，沃森生物除自主进行疫苗生产和销售外也从事少量药品代理销售。推广模式上，康泰生物、沃森生物和康华生物均采用第三方营销为主的方式进行推广，聘请外部机构从事市场营销服务，费用较高。公司长期以来坚持自主营销为主的营销模式，拥有一支专业化程度高、营销能力强的销售队伍，在全国范围内已基本建立了完善稳定的销售渠道，故营销效率相对较高，销售费用率低于可比公司平均水平。

根据康华生物招股说明书披露的“销售费用分析”之“推广服务费”之“推广服务费同行业对比分析”，以营销模式区分，康泰生物、沃森生物和康华生物系外部营销为主，成大生物系自主营销为主。推广服务费占营业收入比例康华生物与康泰生物、沃森生物近似，成大生物较低原因包括“成大生物已建立市场营销及服务体系，其市场推广工作主要依托自身营销团队完成”；“康泰生物及沃森生物均聘请外部机构从事市场营销服务，采用外部营销为主的营销模式，推广服务费占营业收入比例与公司较为接近。”

综上，报告期内，公司销售费用率低于同行业可比公司水平，主要是公司市场宣传与推广费收入占比低于同行业可比公司。公司市场宣传与推广费收入占比低于同行业可比公司主要系公司产品上市时间早，产品较为成熟、市场占有率高，以及与同行业可比公司推广模式差异所致。公司主要产品狂犬疫苗于2005年上市销售，自2008年以来市场销量稳居国内第一，其产品安全性、有效性经过长期的市场检验并建立了较强的品牌效应。同时，为巩固并进一步提升国内市场占有率，保持专业化推广，公司的疫苗产品采用自主推广为主导、外部推广商为辅助的推广模式。公司长期以来坚持自主营销为主的营销模式，拥有一支专业化程度高、营销能力强的销售队伍，在全国范围内已基本建立了完善稳定的销售渠道，故营销效率相对较高，销售费用率低于可比公司平均水平。

二、中介机构核查情况

（一）核查程序

保荐机构、申报会计师履行了以下核查程序：

1、获取销售费用各主要项目明细，分析销售费用各项目占营业收入比重以及变动原因；

2、对发行人销售部门和财务部门负责人及相关人员进行访谈，了解发行人销售推广模式、销售人员薪酬构成、薪酬政策及运输费用变动原因等；

3、获取发行人销售人员名册、工资和奖金明细表、销售奖励方案等，核查了发行人销售人员工资计提是否完整、准确；

4、查阅同行业可比上市公司的年度审计报告及招股说明书，了解可比公司主要产品上市时间、批签发市场占有率、销售费用率及各销售费用明细的构成等、比较发行人与可比公司销售费用明细中市场宣传及推广费、工资及附加和物流运输费占营业收入比率的差异，分析发行人与可比公司的差异原因。

（二）核查结论

经核查，保荐机构、申报会计师认为：

报告期内，发行人的疫苗产品销售情况较好，市场占有率较高，在发行人收入较快增长的同时，由于公司产品推广的范围未发生重大变化、市场竞争状况有所缓解，使得公司销售费用整体未随主营收入的增加而同比例增加；发行人报告期销售人员薪酬未随销售收入增加而进一步增加主要系发行人销售人员工资基本稳定，且奖金主要取决于销售人员任务完成情况和奖金基数。由于报告期内销售人员奖金基数稳定，且销售任务基本达成，且根据薪酬政策计算业绩完成系数有上限，因此销售人员奖金未随销售收入的增加而增加；发行人销售费用率低于同行业可比公司，主要由于公司产品上市时间较早，产品较为成熟，市场占有率高，品牌效应明显，且符合发行人疫苗产品市场供需关系和销售推广模式，具备合理性。