豪华游艇成为融入上流社会的阶梯？如何与各国王室和富豪做生意？
作者|王鹤
编辑|子批次
来源|法拉第集团微博
最近俄罗斯的亿万富翁有点烦。
随着西方对俄罗斯制裁的加大，他们的豪华游艇开始被扣押，不得不转移到马尔代夫、黑山等国。
拥有195亿美元财富的阿利舍尔·乌斯马诺夫(Alisher usmanov)在俄罗斯富豪榜上排名第六，拥有一艘512英尺长的巨型游艇“迪巴尔”(Dibar)，该游艇已被德国汉堡当局扣押。游艇“迪巴尔”号价值近6亿美元，是世界上最大的超级游艇。
俄罗斯铝业公司(Rusal)创始人奥列格·杰里帕斯卡(Oleg djeripaska)的豪华游艇“Clio”号2月28日抵达马尔代夫首都马累附近的港口。
身价250亿美元的卢克石油公司老板阿列克佩罗夫也是莫斯科斯巴达足球队的老板。他价值7500万美元的豪华游艇“卡拉狄加超新星”已经从巴塞罗那驶往黑山。船上配备了6米长的玻璃底游泳池、停车直升机停机坪、电梯和大型海滩俱乐部。
一直以来，俄罗斯富豪都是100英尺(约30米)以上超级游艇的最主要买家。《超级游艇时报》发表的《2021超级游艇发展报告》显示，俄罗斯客户占全球超级游艇拥有者的9%，仅次于美国，位居世界第二。
当人们开始为未来的豪华游艇业务担忧时，一组最新数据值得关注。
疫情期间，人们将超级游艇视为私人防御新冠肺炎的“浮岛”。全球超级游艇订单一直呈爆炸式增长。
国际游艇组织(Boat International)发布的《2022年全球超级游艇订单报告》显示，2021年全球超级游艇在建或订购项目达1024个，较去年的821个增长24.7%，订单量打破2009年创下的历史纪录。根据建筑商、经销商和经纪人的反馈，2020年第四季度是这个行业的关键转折点。自这一时期以来，超级游艇项目的订单激增。
意大利游艇制造商法拉帝的首席执行官Alberto Galassi表示，疫情让人们意识到生命是多么脆弱。对于那些负担得起的人来说，推迟不再是一个选项。
在市场繁荣的时候，作为意大利历史最悠久的豪华游艇制造商之一，法拉帝集团即将迎来自己的IPO。它于去年12月24日向港交所提交了上市申请，计划于今年3月底在香港进行IPO，融资4-5亿美元。
事实上，这家意大利顶级奢侈品企业背后的真正领导者是中国企业家柴蔚控股集团有限公司董事长谭旭光。2012年，山东重工集团旗下的柴蔚集团以3.74亿欧元收购法拉第未来75%的控股权(上市前约占86%)。正是在柴蔚集团的运作下，法拉帝在2016年全面扭亏为盈，净利润飙升。
根据法拉利招股说明书，在上市前的股东结构中，除柴蔚外，豪华汽车品牌法拉利家族通过F Investments投资工具持有11.138%的股份。“买一辆法拉利(游艇)，得到一辆法拉利(跑车)”曾经是法拉利的经典广告语。
豪华游艇被视为财富和地位的象征。是一种什么样的“奢侈品”生意？通过法拉迪的商业故事，我们或许可以为人们揭开神秘的面纱。
来自中国的老板
法拉利集团成立于1968年，是意大利豪华游艇制造商，专业从事8-90米动力艇的设计、制造和销售。旗下拥有法拉帝游艇、RIVA、潘兴、伊塔马、沃利、定制线、CRN等七大游艇品牌。
丽娃品牌，诞生于1842年，是游艇行业最古老、最昂贵的品牌之一，被公认为游艇中的“劳斯莱斯”。作为电机和风帆游艇创新领域的先驱和驱动者，沃利深受年轻一代的喜爱。定制线和CRN致力于满足高度定制或完全个性化的需求。
在世界奢侈品协会和中国国际贸易促进委员会发布的“全球奢侈品品牌100强”中，法拉帝、RIVA、沃利等豪华游艇品牌榜上有名。
2008年，欧债危机蔓延，使得全球游艇行业进入新一轮的合并和业务整合，迫使一些世界知名的游艇公司寻求新的合作伙伴。
法拉迪是金融危机的典型受害者。由于法拉帝股东杠杆收购，过度借贷导致公司财务负担过重，全球游艇市场受金融危机影响，企业经营陷入困境。2008年，法拉帝的销售额一度超过9亿欧元，但随后生意每况愈下，背上了沉重的债务负担。
2009年，柴蔚开始考察游艇投资项目。当时法拉帝业务不景气，销售收入持续暴跌。首席执行官诺贝托·法拉迪开始积极寻求出售公司。
“当时，法拉第是世界上最大的游艇公司。随着收购项目的深入，柴蔚发现欧洲工人的工资和福利比中国高。如果要收购法拉迪，要支付员工福利和合同，收购成本很高。”独立汽车行业分析师张翔告诉《创业邦》。
在他看来，柴蔚看中了当时法拉帝游艇国际知名的品牌、顶尖的制造技术、优质的产品和完善的销售渠道。收购法拉帝后，柴蔚可以更好地发展高端发动机业务。
由于柴蔚的产品主要是重型发动机，而游艇的发动机也是重型发动机，柴蔚希望利用充足的现金不断扩大发动机相关业务。
张翔回忆说，当时潍柴动力的资本比较充裕，因为柴蔚重型发动机利润很高，而当时西方经济危机，很多资产贬值破产出售。因此，谭旭光做出了进军游艇业的战略决策。
2010年在香港召开的股东大会上，潍柴动力首次提出收购法拉帝，但在场的23名股东中有21人反对。
然而，谭旭光决心收购法拉帝，并支付了5000万欧元的定金。
按照国际上的收购惯例，企业要想竞标，就要交保证金。无论收购成功与否，保证金都无法返还。
2011年6月，柴蔚特意选择意大利米兰举办战略研讨会。谭旭光带着20多个股东走进法拉利的各个工厂。深度体验后，股东们被顶级游艇带来的体验高度震撼，于是购买法拉利的提案顺利通过，一时成为业内佳话。
在张翔看来，收购法拉帝让柴蔚逐渐变成了国际知名品牌，这才是此次收购的战略意义。
然而，要收购法拉帝并不容易，这涉及债权人、股东和管理团队之间的谈判。用谭旭光的话说，“这些资本玩家都是谈判桌上的老滑头。他们的套路往往是在出售资产时拼命包装夸大。等他们卖完了，钱发完了，就不管他们的事了。”
而且，世界顶级豪华游艇的管理团队通常打交道的客户都是来自世界各地的皇亲国戚和顶级富豪，根本看不上来自中国的老板。
谭旭光坚持让法拉迪的债权人持有股份，以规避海外并购带来的风险。在谭旭光看来，重组海外企业最重要的是建立一个高效负责的管理团队。
这次收购对法拉第来说意义重大。经过一系列换帅和重组，法拉第集团的发展现已进入新阶段。
2016年，法拉帝扭亏为盈，净利润1400多万元。
豪华游艇业务蓬勃发展的背后
全球5.2万新富
法拉第业务逐渐复苏的背后，也为人们揭开了豪华游艇业务的神秘面纱。
招股书显示，法拉第未来的产品包括8至95米的豪华复合材料游艇、定制游艇和超级游艇。三种类型游艇的价格从30万欧元到3000万欧元不等。
由于价格高昂，使用场景极其单一，再加上游艇不是常规消费品，法拉利的豪华游艇主要针对超高净值人群和超高净值人群组成的终端客户。
莱坊发布了最新的2022年财富报告。与人们的预期相反，疫情并没有导致财富的缩水，反而导致了多年未见的储蓄积累和财富水平的提高。
数据显示，全球超高净值个人数量继2020年增长2.4%后，2021年增长9.3%，新增5.2万名非常富有的人，使超高净值个人数量增至610569人。
由于财富的增加，高净值人群数量也增加了7.8%，达到69750472人。
这里的超高净值人士(UHNWI)是指净资产达到或超过3000万美元的人；高净值个人(HNWI)是指净资产达到或超过100万美元的人；亿万富翁是指净财富达到或超过10亿美元的人。
全球超高净值人群数量的增加，也解释了超级游艇业务蓬勃发展的原因。疫情在一定程度上改变了客户的传统看法，大大增加了市场对游艇的需求，从而进一步刺激了行业的增长。豪华游艇追求商务与休闲相结合的生活方式，在保证私密性和安全性的同时，不牺牲安全性和社交距离，从而成为超高净值人群和超高净值人群的最佳生活方式和场所之一。
因为大部分游艇品牌都是以超高净值人群和超高净值人群为主，为了更好的触达客户，需要建立高端的销售渠道。
法拉帝的销售模式包括在战略区域市场保持直接销售，以及通过稳定和广泛的
和经销商网络，以最大限度地扩大市场覆盖面。
销售型号根据型号大小有所不同:100英尺以下型号的游艇主要通过经销商网络销售，即通过经销商销售或与经销商初步接触后直接销售给终端客户；然而，模型大于100英尺的超级游艇的销售通常是在经纪人初步接触后由法拉迪直接管理。
从地域上看，目前欧洲、中东和非洲是法拉第未来最重要的市场，连续三年占其总收入的40%以上。美国是第二大市场，并有逐年增加的趋势。亚洲是第三大市场。
此外，法拉帝的客户群还包括从法拉帝购买巡逻艇的国家政府机构和国际组织。法拉帝已经涉足全球海岸巡逻和救援船业务，并推出了FSD(法拉帝公务船部门)。
招股书显示，法拉帝以销售豪华游艇为核心业务，同时还从事与核心业务产生协同效应、提供全方位组合的辅助业务。
辅助业务规模较小，包括游艇经纪、租赁和管理服务；以及售后改装服务；品牌延伸活动，如生活方式系列衍生品；制造和安装航海风格的室内木制家具。
此外，法拉迪还从事二手游艇交易，为客户提供旧游艇交易的机会，作为一种补充服务，也是促进新游艇销售的一种方式。
近年来，法拉第未来在运营期间表现出色，2018年、2019年和2020年的营业收入分别为6.31亿欧元、6.78亿欧元和6.38亿欧元。截至2021年9月30日，当年营收已达6.93亿欧元，超过2020年全年水平。对应的净利润分别为3072万欧元、2659.9万欧元、2198.2万欧元和3208.9万欧元。
得益于豪华游艇市场的蓬勃发展，截至2021年9月30日，法拉第未来新订单总额达8.22亿欧元，累计订单总额达9.84亿欧元。
由于消费行为的结构性和持久性变化，增长趋势有望成为全球游艇行业的“新常态”。根据Global Info Research的研究，2021年全球豪华游艇收入约为114亿美元(约合人民币720亿元)，预计2028年将达到170亿美元(约合人民币1074亿元)。
中国富人的身份象征
"在国外，豪华游艇是融入上流社会的阶梯，也是衡量一个人是否成功的标准。总的来说，豪华游艇是奢侈品市场当之无愧的时尚宠儿，是一门好生意。”长期研究海洋经济、密切关注全球富豪面临的游艇和私人飞机短缺问题的经济学家宋清辉告诉《创业邦》。
2021年，全球超级游艇超过1000艘，下水的超级游艇超过515艘。
游艇在欧美有很高的知名度。2020年，欧洲每千人将拥有13.4艘游艇。美国数量最多，约为每千人15.3艘，是亚太地区的52.8倍。亚太市场仍处于初级阶段，每千人拥有约0.3艘游艇。
在中国，业内保守估计中国有4万多艘游艇，5000艘游艇豪华、昂贵，基本都是三证注册，包括一些小帆船和停泊在香港的小渔船。
在海湾国家，迪拜富豪换豪华游艇的速度和国内富豪换汽车、换手机的速度一样。
根据宋清辉的说法，豪华游艇公司通常通过“中间人”与各国的皇室和富人做生意。这些国家的皇族和富豪往往出手阔绰。
游艇公司会帮助客户选择合适的游艇，也会安排到国外买船。因为船厂一般都建在海边度假胜地附近，符合游艇一直传递的休闲个性。参观造船厂，不仅可以了解游艇的生产过程，还可以亲自操作和试驾。
业内人士指出，豪华游艇交易属于冲动型消费，一般以收取意向款和签订合同(一般至少占总价的10%)为主。船越大，越特殊，预付比例就越多。
其实不仅仅是国外，国内的豪华游艇生意近年来也非常火爆。
据外媒报道，马云在西班牙拥有一艘价值2亿美元的超级游艇。
搜狐CEO张朝阳也在2008年购买了一艘20米长的豪华游艇，名为“快乐号”。
旺旺集团董事长蔡衍明也在2010年购买了一艘名为“圣熙”的豪华游艇。
同样在2010年，万达CEO王健林以700万英镑买下了一艘为圣汐量身定制的“猎人号”，全长33米，是圣汐唯一一艘“圣汐战舰108特别版”。
恒大董事局主席许家印也在2015年买了一艘由荷兰设计师设计的60米长的超级游艇，命名为“Event”。
“一般资产在3000美元以上的中国富豪，都是超级游艇的潜在客户。他们购买主要是为了商务接待等业务层面，很少像国外富豪那样把它们当成一种生活方式。”宋清辉说。
中国的大部分有钱人只是把豪华游艇当成一种奢侈的标签。有些商务人士会租一艘游艇来谈生意，有些厂商会把游艇作为产品展示平台，有些年轻人会在游艇上举办婚宴。
广州一些临水而建的楼盘，把拥有游艇码头和游艇俱乐部作为卖点。惠州碧桂园十里银滩镇的游艇码头，成了他们楼盘的品牌形象。
购买豪华游艇的富豪大多会加入游艇俱乐部，可以最大程度满足富豪的私人空房。他们需要一个私密性好的空房间来娱乐休闲，游艇就是一个很好的载体。
近年来，随着中国富人对奢华生活方式的向往，豪华游艇业务逐渐进入中国，成为中国富人的又一身份象征。
随着后疫情时代人们对奢侈品的兴趣越来越大，亚太地区的超高净值人群和超高净值人群未来拥有游艇的数量有望增加。
《2021财富报告》列出了10个增长最快的国家，其中，中国的超高净值人群增幅最大，达到16%。
《太平洋超级游艇报告》从买家的角度探讨了中国超级游艇市场的当前趋势和潜力。报道称，很少有市场能像中国市场一样给超级游艇行业带来同样的增长机会。就国内基础设施和拥有数量而言，中国目前处于游艇发展的相对早期阶段，拥有大量潜在的超级游艇买家。
此外，海南自由贸易港的建设也为游艇产业的发展带来了机遇。正如游艇供应商Camper & Nicholsons的一位高级销售代理所描述的那样，海南自由贸易区(FTZ)对部分进口游艇实施零关税政策，可能会把这个地区变成“中国的摩纳哥”。
