温韬小餐桌创意

从市场规模来看，正规渠道不到100亿的化妆品隐形眼镜行业并不是一个性感赛道。

2019年底，赵薇即将辞去天猫美妆品牌负责人开始自己创业的时候，先挑了功能性食品、美妆产品、美容隐形眼镜这些他认为有前途的赛道。当时，前两条赛道的市场规模都已经达到了数千亿，但经过测算，赵薇最终设立了瞄准美容隐形眼镜的唐可赛道。

几乎与此同时，曾在摩根大通、红杉资本等机构任职的Ciran也创立了化妆品隐形眼镜品牌moody。

资本由风驱动。穆迪在成立一年多的时间里完成了五轮融资。今年2月披露的最新一轮金额为3.8亿元人民币。投资机构包括中信产业基金、GGV ggv资本、XVI、高瓴创投、经纬中国、源码资本等一线基金。糖，克拉拉，4inlook等。也获得了几轮投资。

国内美妆巨头也热衷于这一领域。就在最近，完美日记在其私人社区推出了美容隐形眼镜系列。该系列命名为“星月”，共有五个色号。是一款含水量38%的季节性化妆隐形眼镜，价格不到100元。

为什么看似狭窄的美容隐形眼镜电路却吸引了众多优质玩家？为什么化妆品隐形眼镜市场长期被微信商业频道牢牢把握？行业短期内会面临激烈的竞争吗？玩家面临的核心困难是什么？对于资本来说，供应链和品牌哪个更值得投资？

带着这些问题，小饭桌采访了4inlook创始人兼CEO陈郁、CEO赵薇、蜂桥资本创始合伙人常鑫、碧桂园创投VC投资部副总裁李生。

以下是本文的要点

1.化妆品隐形眼镜电路的核心机会来自于渗透率和客单价的提升。

2.化妆品隐形眼镜产品的差异化主要来自于设计端。

3.库存的解决方案来自于数据中心和以往经验的结合，在这个过程中需要不断试错。

4.线下渠道的服务型属性使其具有高转化率、高客单价的特点，但线下渠道对库存运营能力要求较高，且在目前行业渗透率下，单店模式很难做好，新品牌暂时无意开拓线下门店。

5.行业的目的是完善供应链。

美容隐形眼镜是如何一步步沉入微信商家渠道的

化妆品隐形眼镜最初是强生公司在2004年申请的特殊注册商标，旨在帮助受伤的人遮盖眼部缺陷。之后强生、海昌、博士能和隆布等公司相继推出了相应的产品，现在美通已经成为彩色隐形眼镜的统称。

随着美容隐形眼镜图案和颜色的逐渐多样化，在日本、韩国等国家以及我国台湾地区得到了很大的发展，而在mainland China，美容隐形眼镜长期以来一直是一个很小的市场。

这与供应链问题密切相关。与其他类别不同，最古老的美容隐形眼镜代工厂不在mainland China，而是在台湾省和南韩。

化妆品隐形眼镜新锐品牌唐可的首席执行官赵伟表示，这背后有两个主要原因。一、美容隐形眼镜对机械自动化生产要求高，台湾公司前期芯片研究水平高，美容隐形眼镜工厂基本可以实现24小时全自动化生产；其次，美容隐形眼镜镜片的舒适度取决于模具的精细程度，模具需要专门的机器进行雕刻，主要是美国的军事装备，最早并没有向中国大陆开放。

作为中国最早的玩家之一，陈郁早在2008年就创立了渠道品牌4inlook，线上线下销售强生、博士利、固铂等品牌的产品。2010年，陈郁创立了自己的美容隐形眼镜品牌，包括Popmagic、4inlook、RichAngle等。

那个时候，美容隐形眼镜在中国还是一种商品，发展的很红火。街上的许多美甲店和美容店会出售美容隐形眼镜产品。2011年，赛道迎来销售小高潮。

变化发生在2012年，国家出台新规，将美容隐形眼镜列为第三类医疗器械(医疗器械的最高级别)，要求美容隐形眼镜相关企业在经营时必须取得《医疗器械经营许可证》。2014年，食品药品监督管理局发布《医疗器械说明书和标签管理规定》，要求在中国境内销售的医疗器械说明书必须配有中文。顿时，野蛮生长的化妆品隐形眼镜电路成为众矢之的。

很多中小商家获得这些资质并不容易。据陈郁介绍，当时除了《医疗器械经营许可证》之外，网上销售化妆品隐形眼镜还需要《互联网药品经销许可证》。赛道中大量“散户”被逼出局，但需求依然存在，导致化妆品隐形眼镜在微信业务的渠道爆发。

直到2015年，阿里健康的成立使阿里集团具备了医疗器械销售资质，化妆品隐形眼镜开始正式进入电商平台。起初，化妆品隐形眼镜只在大药店销售，直到2018年，天猫才开始允许品牌旗舰店入驻。

基于增加的渗透率和客户单价的新品牌奖金

对于美容隐形眼镜电路，微信业务的销售模式不会是最终的。

为什么微信商业频道不能成长大品牌？赵薇告诉小饭桌记者，一旦某个微信业务品牌发展到一定规模，行业内就会有互报，但在小范围内，很难做到产品的多样化，因为化妆品隐形眼镜的最低起订量很高，像市面上常见的日抛产品，一般都是1万盒，也就是10万片。

即便如此，从国内和日韩对微信业务的出货量来看，微信业务渠道年销售额在200-300亿元。

这也意味着整个美容隐形眼镜电路处于有需求但无品牌接受的状态。长期以来，行业处于卖货阶段。赵薇发现了这个问题，这是唐可创作的直接导火索。当时唐可的团队在小红书上看到一个帖子，“很普通的眼影和草笔记，但是评论区有大量粉丝在问博主关于化妆品隐形眼镜的问题，连博主自己都回答不出来自己戴的是哪个牌子的产品。”

其实对于新品牌来说，除了满足来自微信业务等渠道的需求，两个更大的机会在于渗透率和客单价的提升。

从渗透率来看，我国隐形眼镜市场渗透率在10%左右，远高于美国的40%和日本的20%空。

渗透率未来的增长将来自两个方面。

第一，目前我国近视人口正在走向低龄化。据中国报告网《2020年中国眉毛隐形眼镜行业分析报告》显示，2020年，我国将有7亿近视患者，其中16-24岁群体近视率达94%，这一群体对颜值的追求更高。相比框架眼镜，有助于提升颜值的美容隐形眼镜更受他们欢迎。

阿里《2019年彩色木偶消费洞察报告》显示，90后、90后是线上彩色木偶的主力军，占比近七成，增速明显高于其他世代消费者，32.9%的消费者会购买没有度数的彩色木偶。

其次，随着化妆品市场的进一步增长，化妆品隐形眼镜行业出现了联动渗透。如今的化妆品隐形眼镜已经不仅仅是“有色隐形眼镜”，更是精致妆容的一部分。“现在的美容隐形眼镜更注重搭配妆容。随着国内彩妆越来越明显的彩色化，化妆品隐形眼镜也将逃离过去单调的黑棕灰。”在赵薇看来，国内彩妆流行风格正逐步从日韩向欧美转移，但化妆品隐形眼镜仍处于“落后”状态，这给新品牌留下了改变的机会。

碧桂园创投VC投资部副总裁李生也表示，除了看好其创始团队，Candy背后的投资很大程度上是因为看到了化妆品隐形眼镜新品牌的机会:一方面，化妆品隐形眼镜国内市场份额主要被日韩化妆品隐形眼镜品牌和传统隐形眼镜品牌占据，新品牌国内替代机会明显；另一方面，过去大部分品牌的美容隐形眼镜产品以纯棕色、黑色等保守色彩为主，无法满足更具多样性和自我的年轻消费者的审美需求。需要新的品牌来满足这种需求，并探索更有趣和突破性的美容隐形眼镜风格。

客单价的提升主要来自于不同抛掷周期的化妆品隐形眼镜产品结构变化，抛掷周期短的产品需求增加。

根据销售周期，美容隐形眼镜产品可分为每日销售、每月销售、季度销售、半年度销售和年度销售。人长期佩戴美容隐形眼镜，蛋白质会堆积，对眼睛造成伤害。这些蛋白质即使定期清洗也很难清理干净，所以一般来说，抛掷时间越短，卫生系数越高。

2011年，日本政府不再批准超过一个月的隐形眼镜销售许可。2015年，日本出台了禁止销售半年以上(含半年)隐形眼镜的法律。确定了这种长期产品的蛋白质沉积无法根除，并发症发生率高，对眼睛不好。

但由于短抛期产品客单价较高，长期以来，中国消费者主要购买半年抛期和年抛期产品，短抛期渗透率较低。

即使是市面上最便宜的日抛美容隐形眼镜一副也要10元，常年佩戴也要4000元左右，这对于大部分消费者来说其实很难接受。但据赵薇介绍，目前日抛产品的生产成本高于其他抛期，台湾省产的一盒(5副)日抛美容隐形眼镜成本接近30元(含税)。没有短期物理基础的突破，生产成本不会大幅降低。

而日常打磨不需要护理液，也不需要从眼中取出进行二次存放，大大提升了消费者的使用体验。消费者一旦习惯了日常的打磨，就很难适应长期的产品。所以目前市场的整体状态是日销产品的份额在大幅增加，大部分消费者处于日销产品和长销产品的混合购买阶段。【/S2/】穆迪创始人慈然在接受采访时表示，2018年，中国化妆品隐形眼镜的损耗不到30%，2020年，这一数字已经上升到46%。

穆迪产品图

目前糖客单价在160-170元之间，4inlook价格在300元以上。但是100元左右，穆迪120元左右。

在诸多因素的推动下，国内化妆品隐形眼镜市场也在大规模增长，线下和电商渠道销售规模约100亿元，全行业年增长率约25%，淘系最近三年增长率约30%。Mob研究院预测，2025年中国美容行业市场规模将达到500亿元。阿里健康和CBNData的数据显示，70%的线上隐形眼镜购买者购买的是美容型隐形眼镜，美容型隐形眼镜的增速远超隐形眼镜整体增速。

一半喜欢护肤，一半喜欢化妆

美容隐形眼镜既有矫正视力的功能属性，又有打扮眼睛的设计属性，比如护肤和化妆的结合，这就要求美容隐形眼镜产品在提高佩戴舒适度的同时，还要做出出彩的设计。

1。产品差异化主要来自设计端

从舒适度来看，据赵薇介绍，目前在台湾省排名前五的工厂中，产品舒适度本身已经基本趋平。而且化妆品隐形眼镜里的原料已经很成熟了，近十几年也没有根本性的物理革新。

目前市面上的隐形眼镜一般有三种:普通水凝胶、硅水凝胶和非离子型。其中，普通水凝胶更适合健康的眼睛。硅水凝胶具有良好的透氧性和保湿性，适用于干眼症。非离子材料不易沉淀蛋白质，适合敏感眼。

但是新品牌还是尝试在产品舒适度上做一些创新，但是糖糖提出了“一模更舒适”的标准。在美容隐形眼镜的生产过程中，坚持一个模具只生产一片镜片，确保每一片美容隐形眼镜镜片都能光滑完美，不会磨损。在含水量方面，唐可首次做出38%低含水量和55%高含水量的产品，为用户提供不同含水量的选择，满足不同环境、不同眼部状况的消费者。

糖产品地图

“市面上的化妆品隐形眼镜大多是日本品牌，但日本大部分城市都是沿海城市，所以这些产品含水量普遍较高，而mainland China大部分城市是干燥的。消费者在佩戴含水量高的镜片时，镜片为了保持自身的含水量，会吸收眼睛的水分，从而使眼睛干涩，造成佩戴干涩、磨眼等问题。”

【/s2/】穆迪在成立公司之前就研究了市面上软性隐形眼镜的材料。2019年，他在台湾省成立了水高分子材料实验室，试图通过自主研发迭代现有材料。

每个品牌产品的核心差异其实都集中在设计上，这是团队审美和工艺的双重要求。

糖糖在韩国设立了色彩实验室，将传统油画色彩原理与现代纳米印染技术相结合，采用三层色彩叠加技术，增加立体感，达到化瞳效果。这些颜色的调整看似容易，但不同颜色的叠加顺序，不同颜色和油墨的大小，甚至色墨比例的差异，用料的多少，都会成为影响最终产品效果的变量。

穆迪首创IGP金粉技术，可将金粉的闪光度提高55%，并保证与普通彩色墨水一样的材质稳定性和佩戴舒适性。

4英寸外观产品图

4inlook会根据流行趋势设计一些特别的款式。比如去年“狗眼”流行的时候，4inlook并没有像市面上其他品牌一样从微混的方向去设计，而是推出了一款以戒指为主题设计的黑金美容隐形眼镜，在外圈加上黑边来扩张瞳孔，从而达到自然瞳孔的感觉。“以前消费者追求仿真，要求产品穿起来像没穿一样，现在穿起来前后差别很大。

但是品牌在各方面的设计要求最终还是需要工厂来承担。目前，mainland China拥有强大技术能力的工厂并不多。常鑫介绍，大陆供应链是一个壁垒高、相对集中的市场。因为纳入医疗器械三类管理，工厂需要取得工艺、含水量、报废周期、供能等方面的差异注册证明。

2。库存始终是核心问题

长期以来，化妆品隐形眼镜电路最大的争议点在于库存，涉及到直径、颜色、度数、含水量等多个维度，导致SKU数量无限，从而对库存管理能力提出了更高的要求。

常鑫从2019年开始关注美容隐形眼镜电路。她认识到这种循环正在增加，但她认为很难对这一类别进行品牌化。“化妆品隐形眼镜具有一定的美颜属性，消费者购买很大程度上是因为某个设计的颜值，所以很难建立品牌忠诚度，而且因为库存的SKU很多，操作起来特别复杂。”

美线下，门店需要多款式、全度可供选择。“门店需要有一套完整的库存策略，比如有没有工具，如何收集和分析数据，最后会形成什么样的战略支撑。这个数据能力很重要，处理库存的经验也很重要。”在陈郁看来，做化妆品隐形眼镜的线下生意需要长期的积累。

正是如此。赵薇认为化妆品隐形眼镜天然适合网上销售。陈郁还认为，从库存的角度来看，从网上开始是一个更好的解决方案。

但是线上库存控制也是需要试错的。唐可最初采用了疯狂化妆的新风格。虽然前期做了度的预测模型，可以尽量均衡的消费产品，但之后团队意识到，持续创新意味着不再推广老产品。在这种情况下，模型会间接失效，最终不可避免地会出现某种程度的积压，从而导致供应链和库存的一系列问题。

之后，唐可不再追求每周或每月更新，而是决定在一年内进行三个系列的大更新，同时将上架的全系列控制在五个以内。如果第六个系列上线，第一个系列就会被淘汰，经典系列会长期保留。4inlook对新频率也有一些控制。目前，它有300多种不同的颜色，每年大约有一半会上下浮动。

因此，无论是线上还是线下，化妆品隐形眼镜中的库存问题仍然是行业面临的核心问题，通过时间积累经验是所有品牌都无法跳过的一步。

3。要不要做离线？

如上所述，相比线上库存，线下库存更难管理，那么线下渠道真的不值得拓展吗？

从2015年开始，我们一直在做线下的工作，陈郁认为这是不可或缺的一部分。

从体验层面来说，陈郁曾经有过两个小时不能戴隐形眼镜的经历。“学习戴隐形眼镜是一门技能，可能有一半需要别人的帮助。”这使得线下在拉新上有一定优势。

除了佩戴，线下还能为用户提供更深层次的服务。现在网上品牌多而杂。如果你不是美容隐形眼镜的深度用户，就不会太了解图案。线下门店可以根据消费者的眼光为其推荐合适的商品。

4inlook线下店

深度服务下，线下的转化率会高于线上。过去4inlook刻意将老用户分流到线上，但今年开始尝试向老用户发放优惠券和体验权，将他们分流到线下。团队发现，在同样的接入成本下，线下转化率更高，客单价可以达到线上的3倍以上。

但在常欣看来，线下有很多区域性的化妆品隐形眼镜连锁店。如果他们在一线二线城市布局好，也是一个小而美的线下生意。但是如果再往下沉，需求密度暂时跟不上，那么线下就很难有比较客观的成交量了。

而线下单店效率低主要是因为目前在化妆品隐形眼镜中渗透率低，未来随着渗透率的进一步提高，单店模式也会健康发展。据陈郁介绍，目前4inlook的单店月ping效率在20万左右，有的店可以做到30万。未来如果平均ping效率达到30万，开店1500家，每年线下业务也是54亿。

目前新锐品牌还在稳步发展。短期内，穆迪和唐可没有扩张线下商店的计划。

行业的终点是构建供应链

化妆品隐形眼镜的产品属性决定了它是一个集中但分散的行业。

一方面，化妆品隐形眼镜的准入门槛较高。相对于其他消费品，赛道的玩家不会太多，头部企业会占据大部分市场份额。另一方面，化妆品隐形眼镜产品在不同人群中的个体差异非常明显，这意味着不会有一个品牌垄断市场，头部品牌会保持相对分散。

所以，其实目前已经初步出现了穆迪、4inlook、唐可、克拉拉等品牌，新品牌的重新进入意义不大。

李生认为，目前头部公司资金充足，处于抢占市场份额的阶段，集中度会逐渐显现。这个时间点新品牌进来的机会可能不是特别大。常鑫也有同样的看法:“现在几个新贵公司已经把线上流量做得很贵了，再做新的品牌会很难。

未来这些品牌会有两条路线:多品牌或者多品类。

如上所述，与护肤品类似，化妆品隐形眼镜产品具有明显的个性，因此没有一个品牌可以满足所有消费者的需求。对于一个公司来说，最有效的“拉拢”消费者的方法就是创立多个品牌，比如4inlook旗下拥有popmagic、4inlook、RichAngle等自有品牌。

其中，popmagic是女生生活中的第一款美容隐形眼镜，服务于18-22岁的年轻女生。4inlook是为25-35岁属于不同场景的人群提供美容隐形眼镜，产品形态丰富；RichAngle将用于服务对价格不敏感，追求自我表达，产品对设计有极端需求的用户。

除了多品牌战略，也是围绕已经确定的目标群体进行品类拓展的一种方式。

sugar需要走的就是这种多品类战略。“国内流量肯定越来越贵，我们更看重用户的LTV(长期生命价值)。化妆品隐形眼镜本身就是LTV较高的一类。糖糖未来要做的是围绕用户的属性，拓展相应的延伸产品。”

要想圈一批忠实的消费者，对团队的用户运营能力要求较高。赵薇之前在阿福的工作经历，让他在消费者运营方面有一定的优势。比如目前是付费会员，消费者购买VIP年卡可以免费获得产品兑换卡，以及后续更优惠的会员价。赵薇认为这些都只是服务方式，最重要的是通过这种门槛相对较高的方式，可以俘获一批核心用户。据他介绍，糖糖付费会员的年消费金额比普通会员高出200%。

但无论是哪种策略，品牌目前面临的供应链问题都是难以跳过的一个环节。

受台湾省工厂大量生产白膜的历史影响，化妆品隐形眼镜产量大，价格优，但颜色单一；韩国比较时尚，但是主要是半年投一次产品，日常投的流程不是很成熟。

“目前各个品牌的上游供应链壁垒建立的不够。从产品上看，国产美容隐形眼镜和国外一些品牌还是有一定差距的，国内一些有一些核心技术的工厂还是没有掌握。”在李生看来，未来产业的终点是新品牌可以构建供应链。

然而，建厂并不容易，掌握核心技术也不容易，更何况是上亿元的资金投入。不同抛期、不同含水量的产品取得生产许可证只需要大量的时间，一般取得许可证的时间为2-3年。

这也是这个行业的魅力所在。准入门槛高，要求品牌在上游生产上花费更多精力。在这个漫长的时间维度里，剩下的企业最终会看到，未来中国会像日本、韩国一样，60%-70%的女性从戴眼镜、隐形眼镜转变为戴美容眼镜，然后行业才真正触及天花板。