简介:
年终是一个非常特殊的时间节点。对所有人来说。
孩子们都盼望着春节早点到来，但到了寒假，并不是每个孩子都能开心。
那是考试成绩。
不难想象，成绩不好的孩子几乎过不了一个快乐的春节。
还有一个角色，感觉和一个考试成绩不好的孩子一样。尤其是今年。
那是传统的批发商老板。
年底传统批发商会收到各合作厂商的年度销售报告单。
库存销售数据，几乎每个合作厂商年初定下的销售任务都没有完成。但是，有些完成率很高，有些完成率相当低。
01
为什么今年传统批发商完不成厂家定的销售任务？
一、市场低迷，客观环境因素导致销售下滑，无法完成销售任务
一谈到市场不景气，大环境不好导致销售业绩下滑，工厂就会指责传统批发商找借口。其实我们都知道，如今的市场环境真的很难。
1。许多传统行业将面临市场饱和问题
尤其是一些耐用品销售行业。如家电、家具等行业。一件商品，消费者用的时间大多是5-10年，甚至很多。重复消费率很低。
在许多市场，有一些上门调查和推广。会反馈一个很重要的问题，就是很多家庭消费者。没有购买需求，就是产品的饱和度比较高。
2。区域市场人口外流减少
在一些四五线城市，尤其是乡镇终端市场，表现更为严重。出去打工，在县城买房，定居等等。造成当地人口大量外流。就算过年回家，呆的时间也很短。1998年后继续外出打工，恢复了平时冷清的局面。
这也是为什么传统批发商越来越发现终端零售商不断抱怨为什么街上的人越来越少。进店的顾客越来越少。
3。有限消费水平
很多行业的传统批发商发现，今年高端产品的销量比往年大幅下滑。虽然厂商都在积极推广高端产品，但都加强了对零售商高端产品的卖点培训。但零售商回应称，高端产品仍然卖不出去。作为零售商，他们也愿意推广高端产品。毕竟高端产品利润比较高。
在一些终端市场，尤其是广大的农村市场，老百姓更多的是选择一般的实用产品。对于高端产品，虽然感兴趣，但还是会捂紧口袋，没有成交。
在今年的产品销售中，高端产品卖不出去，这一点尤为突出。虽然，今年很多高端产品的价格都下调了。许多零售商仍然哀叹他们的购买力正在下降。
所以今年很多传统批发商在仓库积压的库存多为高端产品。
二。年初和工厂签的销售任务比较高，不现实，任务没有完成
厂家抱怨传统批发商没有完成任务，年初签订的目标量就是考核标准。
1。盲目签年度任务，追求高增长
传统批发商在年初与工厂签订销售合同时，主要是设定年度任务量。这个任务的制定一般有两个指标可以参考。
一是以去年的实际销量为基数，按照这个基数实现一定比例的增长。首先，厂家要根据自己的年度总工作量进行分解，分解到传统批发商所在的具体区域。
这两种年度任务的签约标准都是以成长为基础的。
工厂负责人和传统批发商沟通工作量的时候，也要讲去年的实际销量，一定不能下滑。实现至少不低于百分之多少的增长。厂商自己定的年度任务也必须追求增长数据，分配到全国所有市场，各大区负责人要按增长速度考核。
2。市场下滑的大环境，设定的任务量，不切实际，最后放弃目标
当大家都在以增长为前提，以极大的热情设定高目标的时候，今年市场低迷是不争的事实。那些高任务，分解到每个月，传统批发商很难完成。
这个时候，无论是厂家的负责人，还是传统批发商，都有压力。意识到设定的目标不现实。
但是作为年度销售目标，一旦厂家和传统批发商签了，是不可能更改的。如果能及时更改，就变成无效的年度任务量。最重要的是完成任务的传统批发商的年终奖励。工厂业务领导年终考核。
既然不能半途而废，面对几乎不可能实现的目标，传统批发商最终选择半途而废。这是年底前已经知道的结果。
另一方面，传统批发商一直不愿放弃他们的目标。带领团队挑战任务量，拿到工厂的年终奖。但是到了年底，就没有希望了。
三。在合作过程中，工厂发生了一些变化，导致传统批发商无法完成任务
作为传统的批发商，在和厂家合作的过程中，最头疼的就是厂家经常出现不可预测的变化。不难理解。中国的中小型生产企业生存艰难，充满许多不确定性。这些不确定性肯定会不同程度地影响大量相互合作的传统批发商。
1。与厂家合作过程中出现批次质量问题
作为传统的批发商和制造商的合作，其实是以产品为中心的合作。至于产品，影响传统批发商无法完成任务的情况主要体现在以下几个方面:
一是正常销售的产品，中间有批次质量问题。这种情况对传统批发商的打击最大。在销售的过程中，虽然不常见，但一年内经常出现。
产品批次质量问题，不是厂家售后服务体系能解决的。因为涉及到厂家的技术问题，传统的批发商和零售商解决不了。全部只能退给厂家。
产品存在批量质量问题，不仅传统批发商难以完成当月任务。而且会严重影响零售商的产品忠诚度。零售商会及时调整与其他批发商的合作。
2。与厂家合作的产品在销售旺季很难供货
这种情况，尤其是季节性销售集中的产品。一些行业的销售旺季，很多都集中在几个月。通常情况下，很难产生销售高潮。在这种集中销售的情况下，工厂会因为很多因素而无法供货。
比如原材料供应跟不上，生产规模跟不上，物流体系跟不上等等。导致产品黄金销售期，传统批发商货源困难，甚至断货。
一些行业和传统批发商，一旦错过黄金销售期，几乎不可能完成年度任务。
3。制造商区域负责人的中途调整影响传统批发商的年度任务量
制造商和传统批发商之间的纽带是制造商的区域负责人。区域领导者的角色对制造商之间的关系非常重要。
在每年的厂商合作中，厂商往往会更换区域负责人，这是传统批发商很头疼的问题。一定程度上会影响年度任务的完成。
每次更换区域负责人，都会和传统批发商有一定的磨合期。新的地区领导人需要一些时间来了解传统批发商的当地市场。
在磨合期，制造商和传统批发商的区域负责人之间经常会有摩擦和分歧。这样，肯定会影响正常的业务开展。如果，一年之内，厂家频繁更换区域领导，肯定会影响年终任务的完成。
因为没有统一的目标，地区领导频繁更换，导致铁路职工，各自分管一个区段。
四。传统批发商自身经营问题，导致无法完成年度任务
1。市场下滑，传统批发商老板缺乏对目标的专注
在市场整体下滑的背景下，传统批发商面临难以完成的销售任务，开始放弃目标。或者重新设定新的目标。
当传统批发商发现自己和一个合作厂商完成任务的差距很大时，很容易失去信心。是的，我直接放弃了合作，也就是终止了任务量的完成。继续寻找其他厂商的合作。这样，如果产品优势差很多，就很难再出发，一年内完成其他厂商制定的销售目标。
所以传统批发商坚持目标比设定目标更重要。
2。销售网点数量不断减少，任务分解困难
作为传统批发商的资源，存在的价值和与厂家合作的分量就是你有多少销售网点。销售网点的数量对传统批发商的业绩至关重要。
近两年，很多传统批发商发现销售网点越来越少很难。零售商的离职率很高。主要原因是目前的市场几乎完全开放。尤其是一线品牌。尤其是电子商务平台的出现，零售商拿货的渠道多了。
所以传统批发商的网点数量在不断减少，与厂家签订的年度任务无法最大限度的分解。
3。销售网点质量不提升，核心客户难以维系
除了销售网点减少，传统批发商还存在突出问题，现有销售网点质量无法提升。主要体现在他们的核心明星客户，忠诚度在逐渐下降。
根据客户管理的2:8原则，20%的客户完成了80%的年销售额。但目前很多传统批发商觉得这20%的零售商越来越难有起色。
也就是说，对于传统批发商来说，维护分解年度目标的核心客户越来越难。我们在对客户管理进行分级的时候，很有可能会对这群零售商进行降级。
目前销售网点质量无法提升，这是传统批发商的焦虑问题。
4。开发新市场，减少吸引新客户的努力
目前很多传统批发商都在坚守自己的销售网络。目前市场低迷，招商越来越难。因此，传统批发商的目标不是开发新市场或吸引新客户。
传统批发商覆盖的地方有限，但是每个传统批发商都会有很多空白色市场没有被开发。全靠老客户维持销量，没有新客户补充，完成厂家给的年度任务会越来越难。
停止招商，只保留原有的销售网络。只会造成原有的销售渠道，越来越脆弱。
5。营销人员数量锐减，团队力量越来越弱
由于市场不景气，传统批发商感觉整体业绩下滑。利润大幅下降。减少营销人员，减轻公司运营的成本压力。
传统批发商认为渠道网络成熟，是合作多年的老客户。有的是自己创业的时候合作的，可以自己管理。这种想法是近两年传统批发商出于成本考虑不得不采取的瘦身措施。
作为传统批发商，面对众多客户和市场问题会越来越麻烦。目前市场空越来越小，市场需要更多的维护和发展。这不是传统批发商一个人能解决的问题。
团队力量越来越弱，这是传统批发商不愿意看到的问题。我自己也能体会到。
如果从削减成本的角度出发，尽量不考虑减少业务人员。
毕竟市场越难，越需要人去拼。
不管怎样，都是从客观的市场环境，年初定的任务太高的问题，厂家的问题，传统批发商自身的问题。
年底了，未完成任务量成了厂商必须面对的成绩单。
销售永远以结果为导向。它要用数字来表示。
02
年底未完成的任务量，厂家对传统批发商的常用措施
没有一年的任务，每个厂家对传统批发商采取不同的措施。这个主要看厂商产品的市场地位，是否特别有竞争力。也就是我们常说的一线品牌还是二三线品牌。他们会采取不同的策略。
1。缩小传统批发商的经营面积
这是每个制造商最常用的策略。也是和传统批发商沟通的主要方向。就是完不成任务还需要那么多。一个县城交给其他批发商去做。也就是砍掉一些区域。
对传统批发商采取这种策略的厂商，基本都是其他厂商在某个区域，有合作意向的批发商。否则，不容易采取传统批发商未能完成年度任务的措施。
2。增加明年合作的权重，给传统批发商制造压力
今年的任务没有完成，明年的工作一定要做。这也是工厂区域负责人在压力下与传统批发商沟通的方式。最常见的就是春节过后，厂家会召开春节订货会。一定要多付出，一定不要少付出。
我们今年没有完成任务。明年我们必须招人，扩充团队，指定专人负责我们的品牌。如何加强某个地区的批发商队伍，必须向某个老板学习。要求传统批发商扩大团队压力。
你今年没有完成任务，是因为你把主要的资金和精力放在了其他厂商的品牌上。如果今年想继续合作，就必须停止和其他品牌的合作。要求传统批发商放弃某个竞争品牌。
3。明年直接终止合作
一些传统批发商在多年的经营过程中经常挂在嘴边，某某厂家“狠心”，毫不留情。指的就是这类厂家，完不成年度销售任务，直接换人。
这类厂商主要是指一线品牌的厂商，为了制造诸侯气势而捧皇帝。觉得找其他批发商合作很容易。甚至，当地还有其他传统批发商有意合作。
如果是合作的二三线品牌，对于传统批发商会采取这样的措施。最有可能的是，已经有其他批发商对当地非常感兴趣。或者说，私下里，我们已经达成了明年合作的意向。
完不成年度任务，不管是谁的原因。最后，主动权和话语权还是在厂家。
也就是说，在厂家面前，传统批发商永远是弱势群体。
[S2/]03
年度任务没有完成，工厂的不同策略如何处理？
没有完成年度任务量。传统批发商在春节期间很难平静下来。
因为生意还要做下去，面对合作厂商采取的策略，我们该怎么办？
只有处理好合作厂商，处理好与他们的关系，才能为明年的业务打下基础。
一、围绕“利益”分析，调整合作心态
无法完成合作厂商的销售任务，面临厂商的各种压力。不管是谁造成的问题，传统批发商都觉得委屈。尤其是面对厂商的指责，给出接下来合作的各种压力。这时候传统批发商该怎么办？
1。利用春节与各合作厂商进行利润分析
找出销售数据，分析并配合厂家的年度利润。尤其是主要商品的毛利率。对明年的销售量做一个保守的预测。明年合作的利润和风险评估。
根据数据可以分析哪些厂商合作价值最大化。也就是能给自己带来的利润最大化。这样的厂商需要主动和厂商沟通，真诚的和厂商沟通明年采取的合作策略。解决厂家没有完成今年任务的障碍和制造压力。
对于明年不能给业务带来理想化利润，不能推广自己渠道的厂商。直接否定厂商提出的各种要求，掌握话语权，直接终止合作。
2。为了明年更好的发展，和各合作厂商调整心态
厂家没完成年度任务就找茬，很正常。作为传统的批发商，在多年的经营中应该能意识到这一点。在厂商关系中，没有永远的朋友，只有永远的利益。
一些传统批发商在处理与厂家的关系时，面临着下一步的合作，尤其是在年底的时候。放不下面子，一时冲动，与合作厂商发生冲突，最后终止了合作。
对于一些有合作价值的厂商来说，如果放不下面子，一时冲动，最后吃亏最大的还是传统批发商自己。因为创造一个产品渠道并不容易。失去一家厂商，重新与另一家合作，意味着一切都要归零，重新开始。
所以，这个时候，传统批发商有必要忍气吞声，调整心态，找到明年合作共赢的突破点。
这是上策。
二。找出自己的问题，做好明年的系统规划。你需要趁热打铁努力工作
未能完成年终销售任务，虽然会有很多其他因素。但是作为传统批发商自身的问题，老板们应该是最清楚的。
分析自身存在的问题，如何在春节期间进行内部调整，才是传统批发商应该做的。
1。面对明年不容乐观的市场，我们不要失去信心，要有明确的目标
目前很少有人对明年可能的市场行情持乐观态度，更多的人持悲观态度。明年的市场会更难做。
作为传统批发商，你要做好心理准备。准备打一场硬仗。让你的团队，你的客户，尤其是各大合作厂商看到你的自信。
自信也是一种软实力。
2。设定与各厂商合作的预期目标，也是传统批发商在春节期间会做的事情
这里特别要做好与合作厂商的合作。今年避免不切实际的任务。还是要根据去年每个月每个季度的实际销售数字来分析。
三。在你所在的地区制定明年的市场计划。是与各厂商合作的重要砝码
随着市场的不景气，越来越多的厂商和传统批发商更加重视传统批发商，渠道运营能力和市场网络规模。
1。开展对当前区域销售网点的分析
根据你目前能覆盖的区域进行客户分析。分析一下有效网点有什么问题，哪些是无效网点。目前，评估在自己的领域能够创造业绩的所有客户的数量和详细信息。
对去年网络客户的分析，是为了下一步如何采取具体措施，完善和优化原有网络布局。还是要从客户数量和客户质量两个方面进行调整。
这个作品要用数字和图形来表现。
2。制定明年新客户的投资计划
明年的市场会很难，传统批发商必须意识到不能只抓着原有的网点不放。必须要有新客户，不断补充，不断扩大自己的渠道规模。
这就要求吸引新客户或者开拓新市场应该是明年的工作重点之一。春节期间，制定吸引新客户的具体目标计划。
3。制定明年销售人员的管理计划
明年的市场将会很艰难，依靠传统批发商的单独努力肯定很难实现所有的目标。
这是毫无疑问的。
传统批发商的公司规模虽然不大，但是会涉及到很多问题。尤其是市场问题，我们要面对几十个甚至几百个零售商的管理问题。
仅仅依靠传统的批发商老板自己是很难精细化市场管理的。
因此，虽然市场不景气，但传统批发商需要最大限度地削减成本。但是尽量不要考虑减少一线营销人员。
制定明年的市场计划是每个厂商的重要砝码。
这是上策。
结论:
在厂家的关系中，传统批发商基本没有话语权。
年底了，没有完成全年销售任务的传统批发商没有话语权。
春节期间，面对明年各厂商的合作，很难静下心来。
找出好处，调整心态。
为上策。
找出自己的问题，做好明年的市场规划。
为上策。
(本文结尾)
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