产品网络推广方案(详解ToB行业低成本网络推广方案)

熊宝宝安静城堡

2022-04-20 22:24:53

网站没有排名，没有流量，没有咨询，没有订单，四个都是空。看着大把钞票做成的官网，无数商业领袖“望站兴叹”。即使现在网络推广发展了十几年，很多人还是不太了解，更何况有些企业雇人做网络推广，并不能带来流量和订单，很多ToB企业还停留在电话营销和展会获客阶段。

ToB产业低成本网络推广方案

当然，在目前的环境下，ToB企业在网络推广方面确实存在三大问题。

1.目前市场上关于网络推广的知识和案例多是关于ToC行业的，而关于ToB行业的案例非常缺乏，整体还处于初级阶段。很多人都在学习ToC行业的知识，摸着石头过河。

2.现在不是十年前了。互联网从开始蓬勃发展到现在相对成熟，市场红利减少，竞争加剧，广告费用增加。

3.很多企业，要么请了网络公司，要么雇了专门的推广人员，打广告，写文章。微信、博客、自媒体都做过，花费了大量的人力物力，却没有带来预期的效果。有些流量是可用的，但没有转化为有效的查询。原因是市场上做网络推广的人很多，但真正精通各个方面，能提高转化率，给企业带来实际利益的人很少。

比如我目前负责的产品——人事管理系统，是大中型企业人事管理的系统软件。它部署在本地，目标用户其实很窄。之前主要靠展会和销售，发展缓慢，于是领导下决心大力发展网络推广。在这种情况下，我想和大家分享一下如何用8个月的时间，把询盘数量从0做到180件/月，详细分析一下ToB产品网络推广方案。

第一步:用户分析

俗话说，知己知彼，百战不殆。明确目标用户群可以更好的铺开渠道，也可以更有针对性的生产内容。我从这三个方面来分析用户群体。

网络推广产品

1。企业类型分析

目前人事管理系统分为两类，一类是Saas软件，一类是传统软件，前者定位于需求相对简单的中小型企业，后者定位于需求相对复杂的中大型企业，我们的产品属于后者。所以，第一步，明确自己产品的定位，客户的类型。

2。咨询集团分析:人力资源、IT和采购

通过数据分析，网上前来咨询的客户岗位可以分为三类:HR、IT、采购，其中HR为优先，IT为补充，采购较少。那么对于这三类人群，我们需要进行针对性的推广，他们更喜欢通过哪些平台获取信息，他们的关注点是什么，应该用什么样的内容和广告来打动他们。

3。用户人群分析:人力资源专员、人力资源经理、一线员工、企业高管

不同类型的用户有不同的需求点。HR专员关注的是系统带来的自动处理功能来减少工作量，而HR经理更关注的是在多大程度上提高部门效率，规范人力资源系统。IT部门更关注的是能否与他们的系统完美对接，满足他们的技术需求和指标。重点放在企业的高层管理上。企业在选择为一个企业管理系统付费时，需要进行群体决策，高层管理人员在决策中起着决定性的作用。高层很看重产品数据分析的帮助，提高了企业的整体效率。

第二步:渠道分析

促销渠道是产品推向市场的重要组成部分。做好数据分析，选择合适的渠道进行产品曝光，会吸引更精准的用户。在选择产品曝光的渠道时，竞品的渠道分析也很重要。罗列出竞品的推广渠道，然后分析他们侧重于哪些渠道，看是否适合自己的产品。

1。竞争产品营销渠道调查

对于我们的产品来说，目前市场上的竞争对手还是很多的，有些网络推广做的很好，可以选择其中的一些做更好的重点分析。

竞争对手:用友、金蝶、我人事、盖亚工厂、任丽蔡明、红海科技、薪薪、蓝光软件等。那么对于这样的竞品，从渠道推广方面，我就关注这几点，逐一梳理:

(1) 搜索引擎营销:seo优化和sem推广；

(2)软文营销:主要针对一些免费论坛和B2B平台；

(3)新媒体营销:新媒体平台、内容类型、阅读量等。

(5)新闻营销:了解竞品新闻稿的内容和渠道；

(6)事件营销:线上活动、线下沙龙活动；

(7)问答营销:主要针对百度知道、知乎等平台，观察其活跃度；

(8)平台合作:以资源合作、相互促进为主；

(9)社群营销:观察是否使用社群圈粉，想尽一切办法进去；

(10)视频营销:观察其视频内容的输出方式和互动；

2。竞争产品渠道分析

通过对以上几款竞品的推广渠道的分析，可以看出它们都有共同的营销渠道，走的是相似的营销路线。除了用友和金蝶是以搜索引擎推广为主，其他竞品都是以搜索引擎营销为主，然后增加更多的营销渠道。所以SEO优化是基础渠道，以此为第一步。

第三步:修改官网

官网平台很重要，是整个营销推广的基础，也是最核心的环节。官网平台既是企业的形象，企业对外的窗口，也是用户转化的载体。网站的形象、美观、内容丰富是基础。我相信，请一家互联网公司花点钱，很容易做到这一点。关键是如何提高网站的转化率，让网站辛辛苦苦吸引来的流量转化为有效的查询信息。这涉及到网站定位讨论、文案策划、整体内容策划、登陆页面设计、用户体验设计等等。

官网平台建设

第四步:建立营销渠道

在推广前期，我和整个营销团队花了大量的时间和精力做用户分析、竞品分析、渠道分析，然后根据公司现有的资源和团队优势，迅速做出一系列的营销推广策略。但是目前有两个问题，也是初创企业普遍面临的问题。

1.资源问题:前期领导对此比较谨慎，每月推广资金很少，不到5000元。如何分配到各个渠道？竞争对手都是成熟的公司，很多都吸引了风险投资，资金是我们的几倍甚至几十倍。

2.团队问题:目前只有我是网络推广方面的专家，只有三个人是市场部加的，另外两个人是从其他部门调过来的，基本没有经验，又有其他工作，只能抽出时间来帮我。如何分配任务，如何帮助他们快速上手，如何监督改进，都是需要解决的问题。

3.推广计划:推广资金如此短缺，如果和别人争付费渠道，简直是鸡蛋碰石头。人家缺钱，也不用想着以量取胜。那么，选择合适的晋升渠道是关键，如何分配任务，如何帮助他们快速上手，如何监督和改进都是需要解决的问题。针对这些问题，特制定如下方案。

第一，SEO优化。从竞品分析可以看出，SEO是重中之重，这个对于人员的技术非常考究，SEO相关的优化方法这里就不赘述了，真的太多了。我负责SEO的关键部分，一些文章和外部链接交给同事。虽然公司网站是老域名，但是在我接手之前，基本没有关键词排名，基本没有流量，甚至收录很少。所以没必要考虑太多。经过8个月的努力，网站流量已经达到行业前五。

第二，软文营销，刚才我说了，我们的咨询群体是大中型企业的HR、IT、采购，用户群体是这些企业的HR专员、HR经理、一线员工、企业高管。首先可以排除一线员工，一线员工是用户，在产品选择和决策阶段几乎没有发言权，其次是IT和采购。他们不是人力资源管理制度要求的发起者和执行者，所以不是我们关注的重点。

企业的HR部门和高管是我们需要重点关注的人群。HR重点关注企业人事管理、薪酬绩效、公司劳动法等信息。高层领导关注人工成本、企业信息化、企业管理等信息。这是我们软文营销应该有的放矢的地方。主题确定后，这部分工作也会交给同事。文章不是一天练出来的。虽然文章质量一般，但通过控制文章主旨和定位关键词，取得了一定的效果。

三是品牌营销，涉及新闻、免费文章平台、问答平台等等。除了新闻要花一点钱，其他都是免费的。而且这个的推广量肯定大。俗话说，三人成虎。别人看到你的品牌一两次可能没什么感觉，但是看到你的品牌五次十次呢？品牌营销可以帮助我们提高知名度和最终转化率。

四是竞价推广。听到这里，大家都笑了。原来还有竞价。怪不得测的这么快。其实我的预算有限，投标成本极低，而且只占我询价量的10%不到，只能说是补充。既然预算少，自然不能和我的同行们正面交锋。不做核心词，就做长尾词，通过数据反馈不断优化调整。毕竟我们之前在教育行业做过SEM，软件行业的招标很容易，很快信息成本就控制住了。再加上我们以长尾词为中心的政策，目前的信息成本大概是行业平均成本的2/3。

第五步:数据统计优化

制定一个以SEO为核心，品牌推广和SEM为补充的营销策略，依靠我多年对网络推广行业的研究，恰当的关键词策略和高强度的团队执行，很快开始给网站带来流量，但是客户咨询量增长缓慢。

在这方面，首先是渠道成本分析，每个渠道带来的收益和成本，细分为每个平台的ROI，哪个效果好，哪个效果差，根据数据优化，好的增加投入，不好的调整或砍掉。

二是转化率分析:针对客户咨询的每一个环节，从呈现到点击，从点击到访问，从访问到信任，从信任到询价，制定优化策略，逐一突破每个环节中的影响点和可以优化的点。因为整体的改造是一个漏斗，只要其中一个环节出了问题，整局就输了。