作为二手闲置物品的交易平台，“闲鱼”和“转转”已经功成名就。原因很简单。人们想扔掉的旧物太多了！
邦哥今天要说的是一家旧衣回收公司。公司创始人是马云，90后创业者。没错，它和我们的父亲同名，但他自称比马云还高。
马云是怎么找到这个市场的？
他回收旧衣服做公益吗？
怎么回收？如何说服大家送他衣服？
全国挨家挨户收衣服的费用是多少？
最重要的是，能赚钱吗？
3月10日，马云在一次会议上发表演讲，回顾了自己创业屡遭挫折的全过程，包括烧掉10万元投资人，对方因为觉得事情不靠谱，赚不到钱而决定退出。
根据马云后来的采访，“飞蚁”已经完成了收支平衡，甚至略有盈余。
以下为演讲集锦和视频:
先是创始人退出，坚持借钱，然后团队解散...
在中国，旧衣服的综合利用率不到10%。但是在国外，卖二手衣服的店铺很受欢迎，很常见。
我们四个人向周围的人借了一些钱，持续做了两个月，却始终没有找到出路。于是2015年7月，“飞蚁”原团队解散。
解散团队后，我也很内疚，因为我把大家都拉进来一起做这件事，但是我没有成功。但是，我一直不甘心，就找朋友借了点钱，继续一个人做这件事，希望看看自己一个人能坚持多久。
马云发现最重要的是物流。
尝试两次或五次，为公司找到生存的出路
从演讲全文来看，物流一直是“飞蚁”面临的最大问题。马云不断尝试，但不断失败，直到他从一个大学带进来一个弟弟，一切都不一样了...
第一次尝试:去小区收，四个人从早上七点到晚上七点，收了大概一两百斤的旧衣服，结果入不敷出；
第二次尝试:招募旧衣服暂存点，因管理不善被pass拒绝；
第三次尝试:采用了“自建物流”的方式，结果是没有办法平衡整个仓储物流和后期用于公益的费用；
第四次尝试:快递收旧衣服。收到一段时间后，合作的快递公司因为调度和包装问题，都不愿意合作。
第五次尝试:说服一个有物流经验的小弟加入飞蚁。加入后，效果会不一样。
第三，最好的公益应该是设计一个商业模式，让各方都受益，让更多的人参与其中
邦哥搜了百度或者知乎，一直有一个疑问“飞蚁”是不是盈利机构，会不会用大家的爱心赚钱。
纯公益肯定走不远；如果人们认为我们没有捐衣服，而是帮我们处理了家里的衣服，也许很多事情就能想通了，也许我们就不会担心被骗了。营销时尽量不要放大公益部分，这样会给用户造成很多误解。
关于这一点，马云在演讲中也提到了。他说:
我们也希望居民能理解，有些旧衣服是用来出口的，因为这是目前飞蚁唯一能创收的部分。我也觉得回收企业有必要也有义务告知居民这些旧衣服的真实去向。
其实从飞蚁创立的最开始，我就没有想过从纯公益的角度去解决老汉服的问题，因为从纯公益的角度是没有办法解决的。前段时间在一本书上看到一句话，说这个时代最好的公益应该是设计一套让各方受益的商业模式，让更多的人参与其中。这是更好的公益，是可持续的公益。
我前面说过，目前我国废旧纺织品的综合利用率不到10%。我觉得如果通过我们飞蚁的努力，把10%的数字提高到20%、30%，那么对于我们这些刚刚毕业的90后来说，也算是一件很了不起的事情了。
以下为马云演讲全文:(来自“一座”微信微信官方账号，ID: yixiclub，已获对方授权)
大家好。我叫马云。没错，和大家熟知的马云同名。不过自我感觉比颜值略胜一筹。
我第一次开始关注旧衣服是在大学毕业的时候。当时发现身边很多同学毕业后都不会把旧衣服带走，就直接扔进了垃圾桶。
当时我就在想，这些旧衣服是不是有人需要？能不能捐给贫困山区？于是我就去网上找类似的资料。我在网上查了很多这些捐款地址，发现很多都是无效的，根本联系不上。有两个相关的。我打完电话后，他们说他们需要小学和初中的孩子穿的冬衣，不是大孩子和大人穿的衣服。
这时候，我开始关注这件事。经过越来越深入的了解，我发现旧衣服其实是一种可回收的资源，但是在中国，旧衣服的综合利用率不到10%。
我想大多数人说起旧衣服，第一个想法一定和我一样:旧衣服可以捐给贫困山区。
那么我们可以把旧衣服捐给公益组织吗？原来大部分公益组织都不会接受二手衣服的捐赠。为什么？因为公益组织一旦向公众公开征集，一般都会收到很多废旧衣物。而这些旧衣服的后续存放、清洗、消毒、物流等都需要大量的资金，一般的公益组织是无力处理如此大量的旧衣服的。
所以很多公益组织会选择向公众募集捐款，然后用这笔捐款买新衣服，直接捐给贫困山区。这种公益组织操作简单方便，贫困山区的人也愿意接受。
需要旧衣服的贫困山区，其实会面临一些尴尬。有些人为了省事，可能会捐很多不合适的旧衣服给贫困山区。有些人还把内裤一起打包。贫困山区不需要这些。
一些贫困山区在网上公布捐赠地址后，一般会收到很多居民的旧衣服。可能会有一些山区不再需要旧衣服，但还是会有人源源不断地送来。因为他们在网上发布的地址都是别人转载的，很难在网上删除，所以有些居民还是会把旧衣服发过去，然后很多都会被退回来。
然而，一些特别偏远的山区很少收到这些旧衣服的捐赠。我认识一个在新疆和田扶贫的同学陈，他告诉我他们很少收到上海这样沿海发达城市的旧衣服。因为距离真的很远，从上海到新疆的二手衣服每公斤运费差不多20多元。
那么除了捐款，居民还有哪些渠道处理旧衣服呢？首先，我们可能会在很多小区发现这种废旧衣物回收箱。在中国的其他城市，旧衣服回收箱并不那么受欢迎。而且这些旧衣服回收箱并没有明确标明旧衣服的真实去向。
当一个收破烂的站在你面前说这堆旧衣服两毛钱一公斤，很多人都接受不了，但他只能出这么高的价。
而且大部分回收商都不收旧衣服，因为旧衣服的后续存放也比较麻烦——如果在后续存放中受潮了，上面的回收商就不会要这些旧衣服了。
还有一种。我们会在一些城市的周边郊区看到这种慈善超市，这也是目前中国比较尴尬的存在。很多居民会选择把二手衣服送到这些慈善超市，但是很少有居民会去这些慈善超市买二手衣服——虽然它们的价格很便宜，有的只要十几二十块钱，甚至几块钱。
但是在国外，像Goodwill这种回收卖二手衣服的店，在很多城市都很受欢迎，很常见。
当时我们的想法也很理想化。那时候我们就已经知道，除了捐赠，一部分废旧衣服可以出口到非洲，一部分可以回收用于环保。当时我们以为，依靠出口和环保回收产生的效益，可以平衡用于公益事业的各种支出。然后两个人同时退出，开始做。后来发现两个人不够，就叫了两个合伙人开始做这个。
那你当初是怎么收集的呢？我们最早的模式是在社区以旧衣换物的形式收集，通过与居委会的不断沟通进入社区。当时我们在一个社区工作，购买了1000多元的生活用品作为礼物，和居民交换这些旧衣服。四个人从早上七点一直站到晚上七八点。
最后一天，大概收了一两百斤旧衣服。这一两百公斤听起来很多，实际也就四五麻袋。而这四五袋衣服只能产生三四百块钱。相对于我们做这件事的开销，三四百块钱的收入，包括仓库、运输、一千块钱礼物的成本，其实已经超出了我们的承受能力。
发现这种方法行不通后，我们选择了另一种方法。我们在网上发了一个帖子招聘二手衣服临时存放场地，最早是在上海开始的。当时招聘的要求是家里至少要有10平米的储藏室空，然后要有足够的时间接收居民送来的旧衣服。
帖子发出后，有40多个申请，综合考虑后，我们选择了30多个申请。后来发现这些应用大部分都是家庭主妇作为我们的临时存储站点。
然而，在作为临时存储点运营一段时间后，许多参与的家庭主妇不愿意这样做。因为我们在网上公布了他们的联系方式，他们每天都会接到很多电话，送来的衣服很快就会爆满。可能他们家人也不同意这么做。当时的暂存点有30多个，管理起来也比较麻烦，这种方法慢慢就被传失传了。
之后我们采用“自建物流”的方式进行收集。当时我租了两辆五菱面包车，跑遍了上海收集。
那个月我们大概收了不到5吨衣服。综合计算一下，这5吨衣服当时能给我们带来的收益，根本无法平衡整个仓储物流和后期用于公益的开支。
其实一开始我们找了一个投资人投资10万做这个。然而，在探索了四个多月不同的回收方式后， 10万元很快就用完了。后来投资人觉得这个项目不太靠谱，因为不能产生收益就退出了。
我们四个人向周围的人借了一些钱，持续做了两个月，却始终没有找到出路。于是2015年7月，“飞蚁”原团队解散。
解散团队后，我也很内疚，因为我把大家都拉进来一起做这件事，但是我没有成功。可是我一直不甘心，于是找朋友借了点钱，一个人继续这样，希望看看自己一个人能坚持多久。
因为我是一个人，所以想到了用快递来收旧衣服。我找了一家合作的快递公司。当时我们对快递公司有两个要求:一是时效，二是上门收件时服务态度好。
收到这个一段时间后，快递公司不愿意和我们合作。因为他觉得这样放起来很麻烦。我们的回收模式和普通电商的物流模式有些不同。普通的电商物流是从一个点发出，然后发往全市各地，而我们是从全市各地统一收集到一个仓库。
这种方式需要快递公司有统一的派件，从某个站点派一个快递上门收件。这样快递公司会比较麻烦，而且快递员上门取的时候也发现有很多居民的旧衣服，一般都是大号的。很多居民家里根本找不到这么大的袋子装旧衣服，需要快递员上门打包，快递员也太麻烦。所以快递公司不愿意和我们合作。
就这样，我一个人继续做下去。当时住在宝山，负责宣传推广，也在后台做客服，对接快递公司送单。一个人做了两个多月，慢慢发现解决这个问题最重要的是物流。
我想到了我大学时认识的一个弟弟。他当时开了一个校园网站，对整个物流运作模式以及所有快递公司的价格体系和服务质量都了如指掌。于是我去学校找他，跟他说了这件事。他当时正好大四，也面临求职。我说服他加入飞蚁。
他加入后，效果真的不一样了。飞蚁问题大大改善。【/S2/】2016年初，新的合伙人加入，新的飞蚁团队成立。
我们运作的模式是居民在微信平台预约，然后我们安排快递公司的物流人员前来领取。我们会让居民填写旧衣服的大概重量，快递公司会每天给我们发一份报告，说明从每个居民家里拿回了多少件衣服。
我们发现有的时候可以从一些居民家里回收几百公斤的旧衣服，但普通居民显然不可能拿出这么多旧衣服。这些旧衣服是哪里来的？后来才知道，这些其实是库存的厂服。
我们也做了一个调查。事实上，中国大量的服装制造商正面临着严重的产能过剩。他们生产了大量的衣服，可能因为款式陈旧等等原因卖不出去，然后常年堆在仓库里。
飞蚁经常收到这种库存的衣服。有一次，我发现我们收到了一些被老鼠啃过的库存衣服。一看就是在仓库里堆了很多年的。这些衣服虽然没穿过，但还是很旧，有些看起来还是十几年前的款式。
前段时间看了一个新闻，说一些快时尚品牌其实是在犯浪费旧衣服资源的原罪，因为他们的衣服款式更新很快，然后不断刺激人们去买新衣服，不管旧衣服怎么处理。当然现在我们也看到一些大品牌，比如优衣库，也开始关注这个问题，他们也是利用自己的店铺来回收自己的旧衣服。
我们在自己的平台上做了一个捐赠地图，会在这个平台上更新所有需要旧衣捐赠的中国贫困山区，同时注明每个山区的需求。居民进入平台，可以找到可靠的地址，将自己的旧衣服捐给贫困山区。您也可以和我们预约上门领取，运费由我们承担。
同时，我们会告知居民每次回收的旧衣服数量，这些旧衣服有效回收后减少了多少碳排放。我们还会给居民一些代金券，居民可以在飞蚁的平台上购买一些生活用品。
我们还做了一个申请二手衣服的功能，有需要的人可以在飞蚁的平台上申请二手衣服。我们会把这些洗过、消毒过、整理过的旧衣服免费送给有需要的人。
说到刚才的捐赠，其实捐赠目前占我们二手衣服的10%左右，还有一部分二手衣服会出口，主要是出口到非洲或者东南亚这样的国家。目前，这些国家的经济水平非常落后，有些地方甚至没有自己的纺织工业，所以他们的衣服很大程度上依赖于从国外进口的二手衣服。
这些二手衣服在这些地方也很便宜，但即便如此，在非洲买得起二手衣服的人，生活条件还是比较好的。
目前，出口需求也在缓慢萎缩。现在需要旧衣服的贫困山区并没有想象中那么多，以后捐赠的会越来越少。
以上海为例。上海每年都会产生数百万吨的旧衣服。如果能把这些旧衣服全部回收，并把其中的1/10捐给中国有需要的贫困山区，基本上可以供应给中国所有的贫困山区。那么其他那么多城市那么多旧衣服我们该怎么办呢？
我们逐渐意识到，处理旧衣服这个问题，关键还是要看环保回收。做废旧衣物环保回收的企业，无论是国内还是国外，都做的不是很好，只能在政府的支持下才能做。
飞蚁是国内最早也是最专业的公司，叫华南回收棉纺有限公司，他们从我们拿回来的旧衣服中挑出可以回收的旧衣服，进行分拣、清洗、消毒，然后粉碎、再加工，生产出一些可回收、环保的产品。
我们也可以看看这部分。按照一件衣服平均3至4年的寿命计算，如果中国人均在每年购买5至10件新衣的基础上，丢弃3至5件旧衣服，那么到2015年，中国累计的旧纺织品总量约为1亿吨。
一亿吨可能不太直观。我再给你举个例子。北京服装学院的一位教授告诉我，2015年中国全行业生产服装425亿件。如果全球人口70亿，那么仅2015年，中国就可以为全球每个人提供6到7件衣服。
这是华南再生棉公司生产的一些再生环保产品。
之后，飞蚁还会上线自己的网上环保商城，让居民看到从他们手里回收的旧衣服被制作成这些回收的环保产品。后期会和北京服装学院合作，设计更多更适合中国的回收环保产品。
其实从飞蚁创立的最开始，我就没有想过从纯公益的角度去解决老汉服的问题，因为从纯公益的角度是没有办法解决的。前段时间在一本书上看到一句话，说这个时代最好的公益应该是设计一套让各方受益的商业模式，让更多的人参与其中。这是更好的公益，是可持续的公益。
通过两年多的努力，飞蚁已经覆盖全国30多个城市，平台用户超过80万，每年回收旧衣服超过100吨。每个人对100吨都感觉很多，但就中国每年生产的2600万吨旧纺织品而言，100吨只是一个微不足道的数字
之前我们也遇到过一些像飞蚁这样做废旧衣服回收的团队，但是做了一段时间就不做了，因为他们也发现回收废旧衣服的收入根本无法平衡各种开销。飞蚁是持续时间最长的，目前是国内最大的二手衣服回收平台。
我前面说过，目前我国废旧纺织品的综合利用率不到10%。我想，如果通过我们飞蚁的努力，把10%这个数字提高到20%、30%，那么对于我们这些90后刚毕业的人来说，也算是一件了不起的事情了。
谢谢大家。
