亲爱的读者Soleil Qing，感谢你最后的留言。如你所愿，你想看的行业内幕来了~

让我先介绍一下我的采访对象。暂且叫他同学S吧。学校毕业后，S去了意大利一个小城市的宝格丽专卖店工作。

我很喜欢和s聊天，他很坦率，说话也特别有逻辑。他的很多说法我不一定认同。其实在和他聊天的过程中，我一直在思考奢侈品是如何控制灰色市场的(代购也属于这个范围)，奢侈品店的中外服务对比，我们应该倡导什么样的服务/工作精神？

看完之后，如果你在思考这些问题，请和我讨论。:)

毕业后，我去了宝格丽的店里工作。中国人最大的优势就是卖东西给同胞。中国人多，所以最适合中国人的岗位是销售。

从我的观察来看，店里有两种员工:一种是有野心的，在干货上很努力，接受外地的指派。我认识一个店长，在那不勒斯做店员起家，每天坐火车上班(注:坐火车上下班大概两个小时)，工作非常努力。现在他在卡塔尔一家相当大的商店做店长。

第二种员工是能力可能很强，但是没有野心。本地人，在这个城市生活了一辈子，你可以说安平乐道大概40-50岁了，还在店里。作为中国人，他们当然不能理解，但他们生活得很好。过几年也会有加薪，但和通货膨胀差不多。

但是这群老年人的销售素质很高。它们不仅卖给游客，也卖给当地的大客户。这种大客户不是一般人能搞定的，但还是需要有一定的水平。

我认识的一个同事和当地的名人混在一起，比如歌剧演员，他们可以谈论歌剧和其他艺术。

一般店销售收入，大店做的还不错，员工收入税后波动2000-2200欧元(约15000-17000元)，小店相对少一些。如果你卖一个大单，卖50万欧元给你5000元(约合人民币3.5万元)很正常。

如果店长这么说，收入差就大了，我们店店长拿4000-5000欧元(28000-35000人民币)。店长权限很大，有时候可以直接和公司谈收入。

像罗马总公司的经理，不是一般水平。顾客可能都有克林顿的妻子和卡扎菲的儿子...他们要做活动，要请名人，要捧这个名人。经理的水平是什么水平？世界第一店，什么概念，这个店长太可怕了。

据我所知，宝格丽在中国的门店总收入(工资+奖金)差不多50万。应该和意大利差不多。

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一开始我以为代购是解决我温饱问题的小事，但是我发现他们月入四五万根本不是问题。反正每天都要给代购卖货，于是开始做代购生意。

我的采购是为了采购，不是为了终端客户。我所在的小城市，代购数量没那么多，货源相对不紧张，不像其他大城市抢货很凶，所以很多代购都会来这里一探究竟。

宝格丽意大利店现在卖的比较好的是蛇头包。为什么？

首先，宝格丽的首饰有问题。外面有很多经销商。那些经销商在卖宝格丽的珠宝。他们有很多折扣权利，但是商店没有。

这些经销商是怎么来的？宝格丽不是到处开店，有些小地方就用经销商开店。他们就像国内的亨得利钟表公司，在那里你可以买到卡地亚、浪琴、宝格丽...在意大利宝格丽，有大量像亨得利钟表公司这样的经销商。

不同地方买的票据和邮票是不一样的。有些顾客说我想买块劳力士。如果邮票是这里的小经销商，你没听说过，不是宝格丽的，你也看不懂。有的顾客会说，我宁愿贵一点，你也可以给我买店货，但这种人很少。

这一点被代购利用了。他们跑遍全国，挑折扣多的经销商买，这样宝格丽自己店里的珠宝就卖不出去了。但是公司现在不敢撤经销商，怕撤了以后生意没了。毕竟珠宝有很大比例是经销商卖的。

但是包包就不一样了。有包的话只能在商店买，而且是蛇头包。只有这种包卖的好，其他包卖不出去。从开始代购到现在，我已经卖了将近100个蛇头包，再也没卖过别的。

其次，蛇头包和包也有同样的优势。每个季度，每年都会有新的颜色出现，珠宝也不会更新这么快。

蛇皮袋最便宜的入门款是1550欧元(约合人民币1.14万元)，没有比这更便宜的了。然后，蛇头包的买家100%是中国人。我在店里呆了这么久，大概外国人也就买了3-5个，基本可以忽略不计。如果卖给国内代购，一个月能卖40多。

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一般的采购利润从哪里来？

一般认为是国内外店铺的价格差，这只是一个方面；第二个重要的是“送往香港”，意思是免税。

意大利的税率是22%。如果中国人在这里旅游退税超过10%，现在大量奢侈品公司就会“送香港”，退税，把所有商品送到香港，相当于把意大利店的价格除以1.22，相当于打了81.9折，这是大多数代购公司的重要利润构成。

香港有人收货后会通过水客带到内地。

所以你看她也可以零折扣卖一些她在商店买的蛇头包，因为她可以在“送香港”赚到。欧洲专柜九折？那不是亏吗？其实就是为了免税赚钱。

我知道有些品牌，比如LV，芬迪，不想“送香港”[S2/]。这是一个决定“送香港”与否的奢侈品牌。这种行为实际上是一个插曲。这是给宝格丽意大利赚的，却伤害了宝格丽大中华区的利益。宝格丽大陆和香港一直想要。

对我来说，卖这一块不是我的难点，采购也比我强，所以我只是给个数字和一个价格。不会有太多SKU，而且我告诉你，黑鱼包只是颜色不同，价格一样。我只需要告诉他们红色的是否有货，蓝色的是否到货。

现在差不多已经离店了，打算专心采购。

说实话，宝格丽是个不错的公司，至少在我去过的几家店里是这样。人际环境挺好的，基本没有办公室政治。店里有些同事甚至把你当成他的家人。作为工作你还能要求什么？通常情况下，交朋友不能这么亲密。

最同事的职业就是藏包。但是在一些大店(我没去过)，听说同事会黑你，会在背后说你，很多外国人会排挤中国人。

他们不能卖给中国人。如果你在店里，他们不知道怎么用微信。他们就是不会用，思维很僵化。那你就不能卖给中国人。

他们(尤其是意大利当地人)仍然适应传统的销售方式。我认识一个同事，销售技能考核全国门店第一名。他的工作方法适合一个大客户，也许是当地的名人。我会和你聊一下午，无话不谈。然后他们卖了200万的大钻戒，但是对采购不是很熟悉。

不像我们，通过微信发个图，旁边写个价格就发出去了。我们很快就会这么做，一个袋子，编号，在excel里得到价格，这一切都可以通过一个小小的手机来完成。这样做外国人会死的。

其实代购的本质是B2B，是指效率，而不是B2C。你有货吗？有就买，没有就走。意大利人在这方面表现出极差的适应性和灵活性。

现在我的月流水大概是30-35万。如果开拓其他门店，可以增长50-60%。先把这一块做大做稳，再开拓其他品类。如果年流水增加50%到500万到600万之间，还是很有可能的。

代购还是很辛苦的。细节很多。有些商品需要调整，我们得自己列清单。我也需要有人帮我在香港注册公司。在香港找接头然后找物流公司的人都是我自己跟进的。

物流是最大的挑战。我曾经有一批货，大概20-30万人民币，物流两个星期都没送到。当时急得睡不着，还好后来送来了。