代理会去哪里？

11月30日，第十一届中国化妆品工商峰会暨2021化妆品报年会在武汉卓尔万豪酒店举行。

当天下午，在青蛙王子冠名的《辛丑纪事》论坛中，聚焦大变革时期的生态重塑，八位美妆界大咖齐聚一堂，激辩“大变革时期代理商的价值重塑”。

01

代理人的角色是不是正在消失？

浙江金妆化妆品有限公司、金瑞华生物科技有限公司总经理黄波担任对话主持人。他首先表示，代理商的发展目前处于一个比较尴尬的局面，很多代理商感到很无奈，不知道何去何从。举办这个论坛的目的是给代理商带来一些希望和方向。

主持人黄波提问:“你认为传统的以省区划分的线下代理角色正在消失吗？”

长沙赵顺百货贸易有限公司董事长邓说，代理商的作用并没有消失，而是随着市场的变化而变化。与20年前相比，今天代理商的价值和作用已经不可同日而语。传统代理商曾经利用时间差和信息差赚取中间差价，但在互联网时代，这种红利逐渐消失。因此，代理人应该弄清楚如何创造自己的价值，保持危机感，积极拥抱变化，适当调整自己的预期，找到新的角色定位。特工在这个时代也可以有自己的美好职业。

宁波环美企业管理有限公司总经理段伟国表示，在多渠道竞争面前有两个问题。第一，利润共同体存在差异；第二，代理商能否继续成长，或者找到自己的新功能。

丸粒集团线下渠道总经理黄表示，据他所知，全球化妆品市场除了韩国基本都有区域代理商，这是不可逆转的趋势。今天中国互联网高度发达，价格体系非常透明。时代在变，消费群体也在变。面对这种变化，代理商如何实现资源变现？粉丝如何变现？如何以互联网为工具，用品牌为门店赋能？如何提高店铺的转化率？这些都是需要大家去思考和改变的事情。美容行业是一辈子没有尽头的路。要做好美，就要“改造”自己的“生活”，不断变化。

江西老牛供应链有限公司总经理黄启阳表示，目前的市场对代理商非常不利，代理商越来越难做。面临瓶颈，黄启洋去年试图向CS频道靠拢，但失败了。今年黄启洋对去年的情况做了很多调整，从CS渠道拿POS数据，降低有热度的名品供应价格，满足品牌需求，做好供应链。

02

代理商转型的出路在哪里？

2019年以来，很多代理商对未来感到迷茫。是服务商吗？还是品牌方？还是零售商？到目前为止，能够成功转型的代理商并不多。针对这一现象，主持人黄波问道:“代理转型的出路在哪里？”

无锡商业大厦集团和金童百货大楼股份有限公司总经理蒋志坚说，代理商的价值得到零售商和供应商的肯定。“变与不变”是有关系的。优秀的代理商，不变的方向，做企业和零售商的服务商的方向不能变；变化的是服务内容和服务对象，要与时俱进。

现在零售店的销售额在下降，供应商和厂家的实物控制能力在下降，这就给优秀的代理商提供了更多发展自己业务的机会空。随着市场竞争的加剧，很多小代理商退出行业，给了优秀代理商选择新品牌的机会。优秀的代理商需要好的胃来消化这些僵尸企业的价值。代理需要不断更新他们的客户。新客户去哪里，代理商的客户就去哪里。优秀的代理商还是有很多机会的。

安徽红方化妆品有限公司总经理刘峰说，代理商有三个基本问题。第一，代理商本质上是渠道商，代理商商会一直存在；第二，代理有利润吗？还有盈利能力吗？有没有资金储备支持？第三，代理商需要不断建立一支具有创新能力的团队。代理人不能一成不变，要有创新能力，储备年轻复合型人才。

惠友控股有限公司执行董事、副总经理沈瑜说，商业必然存在，社会分工会越来越细。品牌要做好产品研发，打造自己的品牌形象，做好利益分配的顶层设计。下面很多事情都是渠道商和其他参与者合作完成的，所以渠道商和代理商都会一直存在。

只是因为客户和环境是不断变化的，所以代理商必须一起变化。首先，代理商服务客户，了解客户，而不仅仅是把产品卖给客户，他们可以在足够了解客户的基础上创造品牌价值。

最后，主持人黄波总结道:“拥抱变化，提升内功，在渠道上深度发展，将代理顽强的进行到底，代理还是大有可为的。”