有品牌，负责送货的人和MCN组织。有一部分之前从事其他行业，看到了美妆行业的火，决定转型做美妆品牌。结果进入行业后发现到处都是坑。

还有一部分人在做渠道投放，盯着投放和回收的赞藏比，却不知道异地投放的真正目的，导致大量的精力和金钱(为投放而投放)，没有给产品带来应有的收益。

还有一些MCN机构，虽然有一些投放案例，但是发现并没有找到打动品牌方的准确切入点，很难进行合作转型。

想了想，我觉得上面的问题在于没有搞清楚品类、品牌、流量之间的关系。作为一个曾经的品牌党(甲方)，我将逐一回答以下问题。

1.异地交割的目的是什么；

二。如何评价投放的效果；

3.品牌如何通过品类选择获得更多流量；

站外交付与站内转化的关系

先说一下站外投放和站内转化的关系(获得一个健康积极的闭环):

1.站外发货是以最快的速度拱出新品的销量；

2.销量的提升会带动单品在站内的排名，获得更多的站内免费流量；

3.利用免费流量的转化，获得更自然的销量，维持自己在品类中的地位，可以慢慢降低整体推广成本；

4.一旦排名下降，就要通过站外和站内的推广再次带动站内的流量；

5.单品会有一定的周期性，通过不同的新产品不断完成上述操作。

检查异地交付的形式和效果

每个人的日常交付通常采取两种形式:

1.产品在各种渠道种草；

2.用链接携带货物的行为。

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多渠道种草

如何才能看到多渠道种草的效果？先关注每个渠道的CPM，也就是我在不同平台能花多少钱，能获得多少曝光。在这里，我们需要了解不同主流平台的平均CPM，如Tik Tok、小红书、阿Aauto Quicker、哔哩哔哩等，这样我们也可以对合作人才有基本的筛选标准。因为投放是一个量变到质变的过程，投放之后，我们需要关注站外投放给站内带来多少UV，以及对应的UV值(引入一个UV多少)。接下来就要考验站内运营的能力，最大限度的转化这些uv，同时抓住免费的商品词来促进自然搜索和转化。

所以站外种草更容易影响消费者的心智，这个阶段的 ROI是通过站外引流和站内转化来完成的。(最怕辛辛苦苦花钱从站外引进流量，而站内做不好造成的浪费。)

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与商品的链接

关于单品链接带货的行为，可以直接看到你花了多少合作费，带来了多少销售额。当然也有很多人说自己是新品牌，前期种草行为慢，可以直接带货销售吗？那你需要考虑一下。你的品牌用户根本没听说过，还有那么多同品类的产品供用户选择。为什么买你？如果用户不了解你的产品，转化率就低。主播为什么给你带货？

品牌如何获得更多的流量？

由于我们一直在谈论外部交付流量，我们可以利用淘内的免费流量分配，降低我们的内部和外部交付成本。可见，我们所有的“刻意努力”都是为了获得淘客这个大池子的免费流量，为我们的产品带来源源不断的转化。

是不是可以换个角度，关注一下哪些品类在前期更容易获得这样的自然流动？然后反推我们能在多大程度上最大化这样的流量，以及我们需要做的投入。

其实我在之前的文章《如何通过数据洞察做新锐品牌，分四步找准方向》里已经解释过这个思路了。《产品定位第三步》中说，除了品牌最近2-3年的增长率，还需要根据市场顶级品牌的销售数据来判断近场的难易程度。为了让大家对淘里的自然流有更好的了解，我在这里通过数据来说明一下。

2个类别的数据描述

为了使数据更具代表性，以下产品选择均为各品类销量前10的产品或该品类公众认知度较高的产品。检索时间是近30天的数据(即7月16日至8月14日)，对应的是通过搜索不同的关键词统计进店人数。

其中，带有品牌名称或品牌采用的产品昵称的关键词定义为品牌词，其他词(如洗面奶、精华、磨砂膏等。)不是这样的词被定义为范畴词。

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清洁产品

首先看洁面类目，选择雪灵妃氨基酸洁面(洁面销量top1)和白草时嘉洗面奶(洁面销量top3)，这两款产品的类目词占搜索的80%左右。从下表可以看出，随着产品排名的提高，类别词的转化率趋于与品牌词一致，达到最高值。

所以，在产品可以圈定基本目标人群(通过初步圈定站外+站内)之后，再增加产品在淘的量，力争第一，才能获得淘的免费流量，从而实现最高的盈利。(放大站内操作)

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精华类

我们来看看精英类。由于这一品类的多样性，我们选择了知名品牌(欧莱雅、雅诗兰黛)、国产新品牌(HAA、HFP)、畅销产品(叶仪、怡庭)等六种产品进行分析。

从下图可以看出，该类目的类目词流量比上图洁面类目少了一位数，其中HFP数据较高，主要屏蔽了痘痘和痘印修复的分类词，而欧莱雅数据较高，基本屏蔽了细分精华的主要位置。

从以上这些我们可以看出，不管是精华品类需要衡量，还是品牌本身应该是主力，也就是营销比例以异地投放为主。

这两个类别的例子是为了说明不同的类别会根据站内的情况有不同的玩法，侧重点也会有很大的不同。

当然，因为篇幅问题，这一块还是有很多看点的:

比如品类词的转化率高于品牌词。可以发现，有些产品虽然没有品牌力，但通过销售背书和超高的性价比，仍然有很高的转化率。

比如除了超性价比，还可以通过细分品类下的功能点获得高转化率；

比如在不同品牌的品类词带来几乎天然流量的基础上，赛道上的品牌(商家)越少，相对运营越容易。

摘要

一、异地交割注意事项

1.投放时注意类目关键词，引导消费者在站内完成对该关键词的搜索。以防类目词被其他竞品抢占，选择细分类目词，力争把类目词拱到排名靠前；

2.通过监测自然搜索次数和交易占比是否在上升来判断投放效果。如果数据不好，你需要重新评估你的投放策略，投放内容，落地细节，一个一个解决问题。

二。品牌如何通过品类选择获得更多流量

1.不要盲目听信一个有好数据的品牌来分析自己的打法，按葫芦画瓢开始做。很多时候，我们只看到成功结果的一小部分，却看不到更大的部分。不要只寻找“如何成功”的部分，本能地忽略和屏蔽不利于你进入的信息；

2.不同的类别有不同的玩法。在为品牌选择曲目时，需要考虑相应的流量结构、由此衍生的不同播放风格以及品牌化所需的投入成本。

3.要解决单品最大程度获得站内自然流量的问题，还需要考虑单品如何带动其他联动产品销售，承接的逻辑也要一样，比如根据同一人群的不同需求进行不同产品的多次转化。这就涉及到产品规划等等。

作者:莎莉:品牌孵化一线工作者，用基于商业逻辑的客观数据陈述实战风格。