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艺人:皮埃尔·弗朗切斯科·莫拉

这可能是吴伟第一次主动面对媒体。

这位2002年登上《时代》周刊封面的中年商人，被誉为“中国的情趣用品大亨”。作为亚洲最大的情趣用品制造商，吴伟家族创办的情侣健康科技有限公司(以下简称情侣)是中国最神秘的公司之一。现在，爱人成了新三板上市公司。

2015年12月29日，董竹君在上海会见了吴伟。精明的温州商人准备利用新三板，迎接成人用品市场的春天。在此之前，他已经为此等了20年。

以下是吴伟口述的。

993:来自香港杂志的故事

1993年以前，中国没有性用品商店。在此之前，我没想到以后会进入性用品市场。

70年代末，我们家是从工厂起家的。我的父亲吴是情侣公司的第一任董事长。他一开始是鹿城牌电风扇，但那时候抓资本主义尾巴的趋势还在。有人说我父亲贪污了4000元，但那叫什么“贪污”？工厂虽然有红帽子，但里面全是自己的钱。改造之后，我们就不做电风扇了。

后来我们去上海做节能环保。我们走在了行业的前面，把专利卖给了一家国企，拿到了一笔钱。这为我们未来的发展奠定了基础。

有一天，一本叫《日月》的香港杂志启发了我。当时我二十四五岁，我清楚地记得上面刊登过这样一则新闻:1993年，中国第一家性用品商店——亚当夏娃健康中心在北京人民医院白塔寺开业。

看了这篇报道，我跟我爸说，北京有全国第一，我们浙南也要有第一？于是订了机票，飞到北京检查。我发现亚当夏娃健康中心有大量水货，唯一的个别国货是奉化产的。

我们一回来，就做同样的事情。在温州，民营经济很发达，大家都很开明。我们不仅没有引来亲友异样的目光，还受到了亲友的启发。

很快，第一批产品诞生，一共四款，分男女款。我们把产品给朋友和亲戚试用。试用后，他们都说产品不退，或者像买了一样给我们钱。

就这样，我们进入了这个行业。

2003年:OEM诞生亚洲最大的趣味工厂

不久之后，我们得到了医疗设备的标准数量。当时北京的亚当夏娃健康中心只是一个医疗器械的试号，我们是行业第一。虽然对准字号有很多限制，但是如果拿不到准字号，就只能去路边偷偷摸摸的卖，这就更难打开销售了。

这是一个重大进步。在此之前，中国的性用品市场不仅空白，还受到了相关部门的打击。

我们拿到医疗器械标准号后就开始开店了。1995年我们在上海的第一家店开业后，社会反响强烈，甚至出现了盛大的排队。

但是医疗器械，这四个字，是国内性用品市场发展的魔咒。由于准字号的地位，我们的生意并不顺利。你让穿白大褂的人卖这些总是很奇怪。能卖的好吗？

但是大街小巷那么多隐蔽的情趣用品店，我相信一定有需求。我故意放慢速度，等待时机。

2001年，国家下发了整改批文。大约在这个时候，我们成立了“情人”公司，并开始赚取数百万的利润和建立新的工厂。

2003年8月，美国食品药品监督管理局发出通知，宣布放宽对性用品的限制，使性用品不再需要预先批准。性用品终于可以作为普通消费品出现在市场上了。

但此时国人还比较害羞，国内市场氛围还不够成熟，运营产品还存在观念上的障碍。因此，我们把目光投向海外。

在通过了美国FDA、欧洲CE等一系列认证后，这对情侣走上了贴牌生产路线，小赚了一笔。当你是代工的时候，你的合作伙伴有30%的毛利，但是分成之后利润还是低的。

在做出口生意之前，恋人90%的收入来自门店；从此，生意发生了翻天覆地的变化。至今，恋人80%-90%的收入来自海外。

在此基础上，2012年开始海外并购。

2012年:海外M&A转向品牌，一年节省1.2亿劳动力成本。

2000年开始接手恋人，2012年引入深创投、永宣投资等机构投资者。建立一个高管持股100%的家族企业，突然变成了30%以上的股份，但我心里更踏实，因为有更多的合伙人可以商量。海外收购的话，没有其他股东的支持，我是不敢出去买的。

Topco Sales是位于美国洛杉矶的同事。收购这家公司有点偶然。事实上，这对恋人当时并没有做好充分的准备。

当时有三家公司中标，另外两家是美国的，我们也是受Topco销售邀请加入战团的。我猜测，Topco销售邀请我们的原因大概是:本地公司买的话，人工成本下不来，我们其实更占优势。

期间投资人一直鼓励我不要怕亏钱。我想过了。毕竟，Topco销售设置了产品类别、消费群体和消费渠道。这些东西的改造成本高于人工和固定资产的折旧成本。

人工成本很重要。美国有480多个美国团队，成本相当于4000多个中国工人。所以收购后我们把部分生产基地转移到中国和美国，保留了高管营销和护理化妆品生产线团队。480人减少到只有70人，一个月节省150万美元，一年节省1.2亿人民币。

收购后，这对恋人连年账面亏损。损失不是问题。问题是，成千上万的产品模具为了配合中国的流水线，不得不进行改进和改造，产能恢复没有那么快。

目前，恋人已经恢复了原来Topco一半的销售能力，销售额超过2000万美元，是原来销售额的一半。但是性价比高。因为现在毛利达到50%甚至60%，比代工多20%以上，这就是品牌溢价。

市场可以给我们多一点时间。

没有网络焦虑症，致力于解决性需求带来的吃喝穿喝问题。在欧美，四五百平米的情趣用品店开在最豪华的地段；在欧洲和美国，性玩具市场有100亿美元的容量。在欧洲，同行业一家公司的收入可以达到4亿欧元。所以我相信未来中国的市场应该会很大。中国互联网的发展让我看到了国内市场的希望。

互联网解决了消费者的心理障碍问题。未来线上销售会超过线下销售。

现在BAT在中国蓬勃发展，我们可以乘势而上。去年年底，情侣旗舰店在天猫上线。此前，收购的优势也已经凸显。Topco Sales旗下众多子品牌，如Sixtynine69、FunZone、Climax、Extreme Zone、名品等旗舰店相继开业。

我们还找到了几个有电商成功销售经验的冠军团队，以51%控股的形式帮助他们成立公司，拓展线上销售渠道。

去年7月，夫妻俩完成股份制改革，以制造企业的身份申请在新三板上市。

虽然现阶段恋人的主要业务是情趣用品、安全用品、私处护理、口腔用品、润滑剂、产后恢复、情趣服等。都是情侣情趣用品的布局方向。简单来说，情侣之间要解决因两性健康需求而产生的吃、喝、穿、喝问题。

特别是要培养口服，对这些耗材的护理。未来，爱好者将押注互联网，将原本好玩的制造升级为智能产品，利用互联网增强用户对产品的粘性。现在，恋人们正在布局智能领域，比如VR虚拟眼镜，希望恋人在异地分居时，可以通过网络形成逼真的性交流。然而，要使用我们的智能产品，我们必须用我们的应用程序注册客户端。未来还会在app上切入医疗在线咨询。

随着年龄的增长，我对这个行业的理解是，我们不能操之过急，因为这是一个永远不会结束的行业。对于互联网这个新生事物的发展，我并不感到焦虑。反而我觉得是机会，特别注重用户体验。

2003年之前，恋人用十年时间纠结政策；2003年后，恋人花了十年时间与海外市场接轨。现在，国内市场的机会会越来越多。新三板挂牌后，确实是资本腾飞的时候了。

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