生产/联合经营专栏

作者/王国平，联商高级顾问团成员

宜家决定从2022年4月1日起调整其在贵阳市场的客户联系人布局，即现阶段以线上渠道为主，不再保留线下客户联系人，以实现当地市场的灵活和健康的业务发展。

在这个声明之后，很多人都在问宜家是不是要倒闭了。贵阳不能支持宜家吗？我甚至觉得打击了贵阳人的信心。停止保留线下客户联系方式意味着什么？

贵州与沿海地区存在一定的信息差异，经济处于快速上升阶段，区域自信心也在不断增强。宜家的出现确实给当地人带来了很多质疑。

“线下客户接触”是线上话语逻辑的专业术语，指的是产品与客户之间的方面。客户接触后，有机会产生意向和购买机会，即线上分解过程。线上逻辑，会分析从客户变成真实购买行为的过程，也就是所谓的路径分析。

宜家在公告中使用“线下顾客接触”一词，表明其正在转型互联网，不再是传统的家居渠道企业。贵阳宜家将作为宜家从传统家居渠道向互联网转型的新试点，而不是贵阳宜家倒闭。

公告中的表述是:“调整其在贵阳市场的客户触点布局”，“调整”并不是关闭，这是有明确表述的。

01

调整期有多长？

“即现阶段以线上渠道为主”意味着会有一个阶段的转型周期。在转型过程中，“不再预留线下客户触点”，也就是说，仓库等不与客户接触的面将继续存在，不开设直接面对客户的经营场所。顾客可以继续选择网上购买，贵阳宜家作为“仓库”的功能依然存在。

这种操作可以实现“在当地市场的灵活和健康的业务发展”。这个时候我们就差不多知道贵阳宜家要做什么了，就能猜出调整周期的长短。

贵阳宜家要放大线上销售比例，意味着实体店原有的以营业面积为主，仓库为辅的物业格局将发生改变。未来宜家贵阳会出现仓库、物流、配送为主物业格局，营业面积为辅的局面。增加仓库面积，物流配送逻辑，减少现场营业面积。

贵阳宜家面积不大。如果顶层设计已经出来了，几个月就能完成，再次面对消费者。

通俗点说，贵阳宜家在做门店仓库改造。线上占比将超过50%，线下只保留一个展示店，用于轻家居商品的形象展示和实时销售。原本作为线下引流逻辑的餐饮，应该不会影响到这次改革，反而会继续存在。

02

新宜家=线上渠道+仓库+展示店+餐饮

贵阳宜家因为线下交通受阻，成为宜家在全球改革中的“新试点”。

根据公告，新宜家将是宜家“从现收现付模式向真正的全渠道零售公司的转型，将建立一个非常多元化的生态系统，为中国消费者带来更符合他们习惯和期望的家居零售体验”。

在以下领域将有重大突破:

即“在家居生活的渠道拓展、数字化体验、专家服务等方面推出了多项里程碑式的新举措”。通俗地说，就是开网店卖货，把店里的货卖到齐飞。这种模式一旦奏效，将会在全世界复制。

“宜家检查、评估和优化全球顾客联系布局，以保持与当地市场的相关性，确保业务的长期可持续增长”。

这种模式成功的概率有多大？

“在多年稳定增长和全渠道生态系统的基础上，宜家也在不断评估和改进其业务，以建立丰富高效的渠道组合和服务。在上海徐汇商场基础上更新升级的全球首个“未来家居体验空房”就是一例。与此同时，宜家正在探索零售店的多元化角色，例如，商店可以作为物流配送单位，也可以部分出租。

说宜家在上海有个未来体验空，挺好的。门店改仓，物流配送处于探索阶段，对外租赁处于探索阶段。

总的来说，，未来经验空胜算大，换物业和租房还是有点不确定。

[S2/]03

为什么要放在贵阳试点？

从“全渠道”来看，贵阳市场很有前景。也就是说，线下销售已经不具备，必须改变；网上销售还不错，适合换。所以把试点放在贵阳。

“虽然服务方式已经改变，但宜家将继续致力于为当地和周边消费者创造更美好的日常生活。调整后，本地及周边消费者仍可通过宜家官网、APP、宜家天猫旗舰店、宜家微信小程序商店购买宜家产品，享受服务。这是零售企业日常业务运营管理的措施之一，也是宜家商业转型发展的一部分。”

从宜家对外界的公告来看，基本上很清楚你想做什么。虽然贵州整体收入水平一般，一旦试点成功，就会复制到其他地方。[/s2/]

正如宜家所言，凭借对中国市场的信心，宜家中国将保持稳健的发展计划，继续投资未来。“目前宜家合肥项目和上海Pro 空项目正在按计划推进。近年来，中国出台外商投资法，缩短市场准入负面清单，加强知识产权保护，不断改善营商环境，进一步增强宜家对中国市场的信心”。

*本文仅代表作者观点，不代表Lianshang.com的立场。