作者/《金融世界》周刊作者周翔宇·王玉婷
编辑/董雨晴
在粉丝圈里，杜华是一个家喻户晓的人物。她创办了乐华娱乐，掌管着国内偶像练习生行业的半壁江山。艺博、孟美琪、亚当等知名艺人都是他写的。作为一个偶像的老板，杜华难免会受到粉丝的质疑，以至于每次粉丝发现偶像生活质量下降，职业规划不合理时，杜华就成为众矢之的。
然而，杜华可能会对这些情况感到高兴，而注意力往往正是娱乐业所需要的。
现在，她领导的偶像娱乐帝国正式向二级市场发起冲击。3月8日，乐华娱乐集团正式向HKEx提交上市申请，拟在主板上市。在此次招股书披露的股东名单中，不乏互联网巨头。阿里巴巴持股14.25%，与华人文化集团并列乐华娱乐最大外部股东。字节跳动的子公司Quantum Leap也持有4.74%的股份。
招股书还显示，华人文化战略发展总监、优酷UP工作室高级制作人孟、火山引擎副总经理现为乐华娱乐非执行董事。这也让乐华娱乐不同于传统经纪公司，在流量思维的应用上明显略胜一筹。
在过去的三年里，乐华娱乐获得了巨额利润。2019年至2021年，乐华娱乐总营收近30亿元，净利润总计7.46亿元，年毛利率超过40%。
这种赚钱能力，让外界有了乐华娱乐最赚钱经纪公司的称号。一位业内人士告诉《财经天下周刊》，“虽然乐华娱乐手里有大量艺人是练习生，但都很赚钱。在负面新闻曝光之前，孟美琪也是最受欢迎的品牌代言人。”
对于乐华娱乐来说，资本青睐的密码已经被它掌握了。
杜华第一次在圈内亮相是因为她在2020年爆红的现象级综艺节目《乘风破浪的姐姐》中担任组经理。当老牌艺人黄晓明害怕30妹强大的光环，不得不一直微笑求助的时候，杜华在节目一开始就直接“起哄”丁丁，说他唱功太好了，融入不了女团。事后，丁当直接在个人微博中表达了自己的不满，将节目的火药味在第一期推向了高点。
节目播出期间，杜华多次登上热搜，最终掀起了一场“人人都想撕裂中国”的舆论“狂欢”。就这样，经理杜华的“黑红”网络，其个人知名度在短时间内迅速提升，被其艺人宣仪亲切地称为“公司的头流”。而如果乐华娱乐能够成功上市，杜华的传奇履历将会再添一抹亮色。
作为乐华娱乐的掌门人，杜华的一举一动都不可避免地被置于粉丝的放大镜下。
在接受媒体人易丽晶采访时，杜华秀出了自己的微博:杜华每天收到粉丝90万到100万的私信，指责她的各种行为，似乎委屈了自己的偶像。他们很少有人注意到，idol(偶像)的主人曾经住过地下室，卖过盗版光盘，经历过卖房创业的“绝望时刻”，曾经递交过招股书的乐华娱乐也差点胎死腹中。
早在中学时期，长相并不出众的杜华就迷恋上了女神林青霞，立志进军娱乐圈，成为一名演员。为此，她每天都在老家南昌的街头徘徊，等待被星探发现的那一天。
不出所料，杜华直到大学毕业才开始等待星探。2003年，杜华和所有的北漂一样，只身来到首都打拼，加入了已经获得软银和雅虎投资的电子商务公司8848网站。然而好景不长，公司业绩下滑严重。当杜华听到这个消息时，他跳到了当时中国最大的数字音乐提供商华友世纪，该公司占据了当时中国音乐市场20%以上的份额。在华友工作了五年多，杜华在圈内积累了大量的人脉，包括被称为中国第一经纪人的王京花。
2009年，老东家华友盛大“出卖身体”。此时，杜华也意识到独立创业的时机已经成熟，由此诞生了今天的乐华娱乐。然而，公司在起步阶段的发展并不顺利。延续华友唱片业务的老路显然无法满足不断变化的市场需求，天使投资资金也很快枯竭。
面对失败，杜华选择了抵押房产最后一搏，还拉下脸向投资人杨宁要了300万元，而杨宁也明确表示这是给她的最后一笔钱。乐华娱乐的转折点出现在2010年，“大师兄”韩庚与韩国SM公司解约回国，杜华凯向韩庚提出成为明星股东的条件。这让被经纪公司打压已久的韩庚拒绝了当时大品牌娱乐经纪公司如天宇、太和麦田抛出的橄榄枝，毅然加入了当时一贫如洗的乐华娱乐。
韩庚的加盟扭转了乐华发展的颓势。凭借韩庚这张王牌，乐华迅速签约了周笔畅、胡彦斌、黄征等实力歌手，并逐步建立起以韩国造星模式为基础的练习生培养体系。乐华在2014年趁热打铁推出了男团UNIQ。如今的顶级偶像易博就是团队中的一员。此时，距离他被乐华签下，去韩国集训，已经过去了三年半。正如杜华在采访中所说，在南韩，南韩艺人的舞蹈、声乐、语言甚至一颦一笑、一挥手都经过了规范的训练。
在业内人士看来，杜华真的把培养艺人当成了一门有太多变数的生意，可以复制，可以量化，一定程度上实现了产业化。这正是阿里、字节跳动等互联网巨头所看重的，并成功促成了投资。
换句话说，互联网资本之所以青睐杜华，是因为它从个人IP上解绑了偶像制作，让公司利润不再受限于一个艺人的生命周期，也尽可能避免了单一偶像崩盘导致公司现金流断裂的经营风险。按照同样的思路，乐华娱乐也陆续推出了孟美琪、宣仪、贾斯汀等人，他们都凭借出色的业务能力，在兵家竞争中脱颖而出，拥有相对稳定的观众群。
在乐华十二周年的全家福照片中，杜华女士稳坐C位，韩庚、一博、孟美琪、西奥、亚当等人在左右。虽然杜华没有成为偶像林青霞那样的实力派演员，但他儿时的明星梦已经被超越，在财富上取得了更大的成功。
招股书显示，乐华娱乐上市前的股东结构中，与其丈夫孙分别持有50.18%和3.31%的股份。
(左为郁可唯，右为杜华)来源/视觉中国
乐华能赚多少钱？
一个数据可以显示:2019年至2021年，乐华营收分别达到6.31亿元、9.22亿元和12.9亿元，年复合增长率43.0%，三年累计营收近30亿元；同期毛利率分别为44.3%、53.5%和46.6%。对比一批已披露相关业绩信息的上市影视娱乐公司，虽然这一数据不及华谊兄弟、光线传媒等公司，但已远远超过欢瑞世纪、慈文传媒等老牌影视公司近三年的营收。
从净利润来看，乐华的赚钱能力或许能赶上更多同行业上市公司。数据显示，2019年至2021年，乐华分别实现净利润1.19亿元、2.92亿元和3.35亿元，年复合增长率67.6%，三年累计实现净利润约7.5亿元。而同期欢瑞世纪、华谊兄弟、华策影视、慈文传媒等企业近三年累计净利润仍处于亏损状态。
事实上，为了突出其在行业中的地位，尤其是在艺人经纪业务中的主导地位，乐华还在招股书中特别声明:“就2020年艺人管理业务产生的收入而言，我们在中国所有艺人管理公司中排名第一，市场份额约为1.5%。”
但在2018年之前的很长一段时间里，乐华实际上并没有像现在这么赚钱，主营业务和收入构成也发生了几次变化。
虽然乐华从成立之初就一直在培训学员，但当时作为演出支持的，主要是韩庚、阿杜、胡彦斌、阿兰、周笔畅等一批成熟的艺人因此，音乐专辑的制作和发行一度成为乐华的重点业务。2013年，随着乐华宣布投资影视行业，影视剧制作投资成为其重点业务之一。
从2013年的《致我们逝去的青春》，2014年的《之前的攻略》，2014年的《老男孩之猛龙过江》，2016年的《奥德赛3之梦想合伙人》，2017年的《东北的破马张飞》，2018年的《夏有乔木亚望天》，乐华在电视剧投资领域有诸多动作。
但相对于后来稳定贡献收入增长的偶像业务，影视投资的不确定性显然更大。好的时候可以成为收入占比近60%的业务板块，一年为乐华贡献2.84亿元收入，不好的时候就会成为业绩的显著拖累。
腿长的乐华因此跌跌撞撞。2013年至2016年，其营收和净利润分别从1.22亿元和2086.13万元缓慢增长至4.74亿元和6448.39万元。然而，乐华新三板退市前的最后一份财报显示，2017年上半年，乐华仅实现营收7967.52万元，净利润1873.35万元，同比锐减71.15万元。
直到2018年，随着偶像元年的到来，在偶像事业上深耕多年的乐华赶上了机会。艺博、孟美琪、宣仪、程潇、Adam、THEO、Justin、李等国家的艺人陆续出圈，乐华的赚钱能力开始爆发。
2019年《陈情令》的大火，让新生代偶像易博迅速取代第一代偶像韩庚，成为乐华的“创收主力”，不断助推其演出收入。
事实上，微博粉丝数量最多的韩庚，在乐华最新的招股书和今年3月公布的2021年年报中，已经被介绍到了第一位。但在影视、音乐、时装表演、综艺等各项商业指标上，尤其是在商业代言上，艺博早已领先。
乐华公布的成绩单显示，2021年，易博不仅登上了13家杂志的封面，2021年还参加了央视春晚、元宵晚会等24场活动，还新增了交行、安踏、香奈儿、焦内、太平鸟等21个商业代言。截至目前，易博手里还有36份有效签注。其次是亚当18次代言，李12次商演，宣仪11次代言，贾斯汀10次代言。
可以说，得益于易博商业价值的快速提升，乐华这两年的商业活动一直处于井喷状态。招股书显示，2021年，乐华产生营收的业务活动已经达到约510项，比2020年的约370项增长近40%，报价也水涨船高，以至于最终显示营收直接激增66.2%，从2020年的5.55亿元增长到2021年的9.22亿元。
(图片来源:视觉中国)
相比之下，反而是以电视剧和综艺为主的娱乐内容服务。无论是合同数量还是收入，都没有太大变化。2020年和2021年分别出资2.54亿元和2.53亿元。
值得注意的是，流量偶像除了能够吸引蜂拥而至的品牌，为乐华带来不错的影视综艺收入分成外，显然是付费更直接更轻松的粉丝，产品以数字单曲或专辑为主。以乐华为易博制作的数字单曲《我的世界密码》为例。2020年12月发布，售价3元。上线仅两小时，销量就突破1000万张，半年后又破1500万张。至今已实现销售额4500多万元。
这4500万元中，乐华能拿到多少不得而知，但艺博的崛起确实在很大程度上拉动了乐华在音乐IP制作运营业务上的收入，使其从2016年前后的1000万元至2000万元的水平跃升至2019年的7473万元，2020年的9272万元。即使在2021年饭圈整顿的大背景下，限购让乐华数字专辑销量大减，依然实现音乐IP制作运营收入7774万元。
基于“互惠互利”的原则，易博人从乐华获得的收入份额也非常可观。
早些年，乐华最大供应商的位置一直归韩庚工作室所有，每年能从乐华获得2000万元左右的收入。在乐华最新公布的招股书中，2019年疑似易博控制的供应商B公司跃升至第二大供应商，交易金额3224.7万元，仅次于当年排名第一的爱奇艺。2020年和2021年直接占据第一大供应商的位置，营收分别分成1.33亿元和3.02亿元。
此外，值得一提的是，乐华前五大供应商中，除2019年“为特定艺人提供艺人管理服务”的外部公司爱奇艺和另一家提供电影制作服务的文化传媒公司外，未来两年乐华前五大供应商均被乐华旗下艺人控制的企业占据，分别花费了2.3亿元和4.25亿元的采购成本。
(来源:乐华招股书)
据业内人士透露，虽然过去一年爆了不少流量明星，一定程度上加强了品牌选择代言人的谨慎，但年轻偶像依然是品牌眼中的“香饽饽”。“品牌还在为艺博这样的偶像买单，排队等着和他们签合作”，一位有艺人业务经验的从业者告诉《财经天下周刊》，相比之下，传统艺人，或者
乐华因其老板杜华和易博而备受关注，它也拥有引人注目的投资者阵容。
除控股股东杜华本人外，阿里影业和李瑞刚控制的华人文化各持股14.25%，字节跳动全资子公司量子跃进持股4.74%。至于各投资方的引入时间，乐华在招股书中透露，华人文化、字节跳动、阿里分别于2014年、2018年、2020年引入。
然而，乐华与阿里、字节跳动两大互联网公司的渊源，其实不止于此。
乐华和字节跳动最外联动的是虚拟偶像女团A-SOUL。其中，字节跳动提供底层技术支持，乐华提供中间人(虚拟人背后的语音提供者)、内容策划和运营等。
这也体现在乐华的招股书中。从乐华列出的前五大客户可以看出，被明确指出是阿里代理的“客户E”在2019年至2021年分别位列乐华第五、第二、第一大客户，最多的一年为乐华带来了9500万元的收入。另外也是乐华的供应商。三年来为乐华贡献了1.78亿元的营收，同时也让乐华付出了158.3万元的采购成本。
除了最大客户阿里，第二、第三大客户A客户和B客户都没有明确说明是哪家公司，但根据他们对客户背景的描述，有业内人士称A是网易，B是爱奇艺，三年分别为乐华带来1.53亿元和1.45亿元的营收。
此外，芒果TV、微博、字节跳动也是乐华的前五大客户。其中，字节跳动三年为乐华贡献收入8640万元，产生采购成本45.2万元。
(来源:乐华招股书)
但为什么字节跳动和阿里最终选择投资乐华？
有业内评论称，这其实与互联网厂商牵手艺人经纪公司，布局娱乐领域的大趋势有关。
比如，早在2018年，腾讯就投资了由“选秀教母”龙丹妮创办的偶像经济公司哇哇。之后频频用资金和流量支持Wow Wa。2016年，阿里投资了悦凯娱乐，旗下拥有杨洋和宋茜。虽然后来在2021年退出了公司股东，但在此期间，他还投资了灵河文化、星歌传媒、好酷影视、新动力、奈飞科技等多家戏剧公司。
字节也不例外。近年来，通过持续投资，触角迅速伸向艺人经纪、网络名人MCN机构、虚拟偶像等多个娱乐领域。比如，2019年投资泰阳、艺人、等，短视频博主papi酱等，2021年以李IP加入微博。
由此看来，乐华的偶像经纪业务，无论是对字节跳动还是阿里来说，都将是其补充生态的重要抓手之一。毕竟从易博、孟美琪、宣仪、亚当等众多由练习生培养出来的吸金能力极强的艺人来看，乐华在偶像培养机制和能力上确实是业界翘楚。
乐华旗下的偶像艺人也将在联姻后为字节跳动和阿里带来良好的增量价值，有效帮助其获得更多的流量导入和吸金能力。例如，阿里入股乐华后，双方迅速展开了更深层次的合作，并于2022年签署了商业合作框架协议，约定乐华将督促合适的签约艺人履行优酷的要求，包括(但不限于)担任品牌推荐官、推广优酷会员、出演综艺节目、电影和电视剧等商业活动。
除此之外，正在崛起的虚拟偶像经济可能也是阿里和字节跳动选择押注乐华的原因之一。
资料显示，由乐华和Byte共同孵化的虚拟女子组合A-SOUL成立仅一年，但目前在哔哩哔哩已拥有39.4万粉丝。其中，队员向万、贝拉、乐嘉、乃林、贾冉分别拥有58.4万、59.8万、56.6万、68.6万、166.7万的哔哩哔哩粉丝。甚至有消息称，截至2021年4月，其团队直播月收入已达362万元。在哔哩哔哩的虚拟主播中，队长人数最多的五个虚拟主播都来自A-SOUL。
事实上，近两年来，随着众多明星接连翻车，永不言败的虚拟偶像逐渐成为很多人眼中可以挖掘机会的新领域，吸引了腾讯、网易、阿里、字节跳动、米哈游等众多互联网巨头在虚拟偶像赛道上频频出手。
乐华把虚商作为解决艺人依赖问题的重点方向之一。根据其在招股书中的表述，为了避免对几位艺人的潜在依赖，乐华接下来的首要任务是一方面继续扩大练习生计划，另一方面加大对虚拟艺人的投资。
毕竟艺人管理业务虽然为其贡献了不少营收，但也存在营收占比过大的问题。2019年，乐华艺人管理业务收入占比84%，到2021年已提升至91%。但是，当以艺人尤其是头部艺人为主的管理业务成为一个公司收入来源的绝大部分时，必然伴随着更大的风险。一旦和艺人的关系或者艺人的形象出现问题，就会对他们的表演造成很大的创伤。
不过，虚拟偶像业务最终能否领先，还有待观察。虚拟女团A-SOUL确实带来了乐华业绩的增长，其泛娱乐业务收入从2020年的2108.2万元增长到2021年的3786.9万元。然而，乐华于2021年12月推出的虚拟男团量子少年似乎并未能像A-SOUL当初那样引起多大波澜，至今在哔哩哔哩的粉丝数也只有2.6万人。
当然，与阿里、字节跳动等大厂关系的进一步加深，可能会给乐华空的虚拟偶像业务和偶像经纪业务都带来更广阔的想象空间。毕竟无论从资金、资源还是流量来说，大厂都是绝对的头部玩家。
要知道，近年来，随着网络流量阵地的转移，以Tik Tok为代表的短视频平台早已成为艺人快速提升知名度、实现商业变现的又一重要渠道。这显然是乐华培养更多新人，巩固成熟头部艺人流量的重要助力。
在影视剧方面有诸多布局的阿里，希望给乐华带来更多影视剧、综艺等资源。
2017年，在乐华的偶像经纪业务还没有完全爆发的时候，杜桦曾表示，乐华为了摆脱对艺人的依赖，要把影视业务提升到50%左右。但随着偶像经纪业务的快速扩张，以及在影视投资上的屡屡失败，乐华在最新的招股书中已经表示，出于专注主业的战略决策，在业务记录期过后，无意继续综艺、剧集、电影制作和业务。也就是说，乐华娱乐将把更多的精力放在主业的偶像培养上，而不是自掏腰包投资综艺、剧集等业务，势必会寻求更多的外部电视剧、综艺资源帮助其完成艺人的持续曝光和能力的持续培养。
在国内娱乐圈，杜华是成功迈向HKEx的第一人。
除了杜华，在这个行业里，哇哈哈哇创始人龙丹妮、宜信娱乐CEO杨天振、嘉行传媒总裁曾嘉都是重要人物。
如果说杜华踩到了时代的风口浪尖，那么龙丹妮更像是风口浪尖的创造者。两人在2018年有过激烈的争斗。2018年8月9日，乐华娱乐宣布旗下艺人孟美琪、宣仪退出火箭少女101组合，这不仅触怒了综艺节目《创造营101》的制作人腾讯，也直接影响到了该组合的运营方瓦哈瓦，其创始人为龙丹妮。
有人说龙丹妮的征兵基因是刻在血液里的。据龙丹妮同学、《爸爸去哪儿》总导演谢涤葵介绍，龙丹妮在高一的校舞会上，大规模组织学生投票选校花、校草，把大家敢想不敢做的事情变成了现实。包括何炯在内的同学都被这个女生深深打动。
2017年，龙丹妮离开了风靡李宇春和华晨宇的天娱传媒，创办了哇哇娱乐有限公司，和乐华娱乐一样，哇哇Woo也选择了向互联网资本靠拢。成立第一年，哇哇哇就与腾讯平台合作，将电视选秀转型为综合选秀，并通过明日之子为公司找到了毛毅、马伯骞等新人。在签约艺人后，哇唧唧哇善用流量策略不断放大艺人的个性标签，形成差异化打法。毛毅“有故事的普通人才”形象和马伯骞“时尚潮男”形象深入人心。
2018年，哇哇获得了腾讯的投资，但龙丹妮的野心并未就此止步。同年，腾讯视频打造的《创造营101》开启了国产偶像选秀2.0时代。哇哈哈拿下了限定团火箭少女101的运营权，成为除腾讯之外的最大赢家。她在两年的固定期限内全面负责妇女团体的管理和运作。即使是会员当初签约的经纪公司，在这期间也没有太大的话语权。
相对于杜华和龙丹妮从0到1的经纪运营模式，曾嘉和杨天振更多的是对有一定基础的成熟艺人负责。如何在现有基础上寻求流量，吸引更多互联网投资人的关注，是他们关注的重点。
曾嘉的嘉行传媒，原名嘉行天下杨幂工作室，由杨幂、她在融信达时期的经纪人曾嘉和赵若尧共同创立。2015年10月，嘉兴与上视影业签订对赌协议。根据协议，如果嘉兴未来三年能够实现税后净利润3.1亿元，上实将出资3亿元认购嘉兴20%的股权。在赌局到期前的最后一年，杨幂带领嘉行其他9位艺人出演IP剧《三生三世十里桃花》，全网播放量突破300亿，帮助公司顺利达成目标。经过这一战，嘉行传媒不仅向市场证明了自己丰富的艺人资源和影视制作实力，也迅速吸引了同样是互联网资本代表的完美世界。
2017年3月，完美世界宣布旗下基金拟向嘉行传媒投资5亿元。交易完成后，将收购嘉行传媒10%股份，将嘉行估值推高至50亿元。两年多前，嘉兴借壳上市Xi安通达估值2500万元。
杨天振方面，范冰冰的事业进入新阶段后，杨天振选择了自己创办易信娱乐。以营销见长的一心娱乐，摸清了明星们的流量密码，给当时旗下艺人鹿晗贴上了“傻鹿”的标签，为朱塑造了行走的荷尔蒙形象，为桑德拉塑造了真性情的设定。再加上进一步放大了LAY努力的特点，使得LAY在签约第一年就进行了142次热搜，杨天振的营销策略成效显著。
2018年3月，宜信娱乐也成功获得腾讯的天使轮融资，随后与腾讯视频联合制作综艺节目《我和我的经纪人》，利用网民对明星经纪行业的好奇心，提高宜信娱乐的市场体量。杨天振2020年亲自拥抱小红书。当年7月，直播首秀上线。事后有消息称，在四个半小时的直播中，杨天振直播的GMV超过了736万。此后，其在小红书的粉丝群也迅速增加。
打好流量牌，吸引更多的互联网资本，已经成为娱乐教母之间无声的默契。只是相比于大力拥抱互联网平台，乐华在资本市场走出了更加独立的一步。
2019年9月，杨天振在朋友圈晒出与曾嘉、龙丹妮的合照，并配文《常骂团》。网民们忍不住高呼杜华加入进来。现在，已经正式攻击HKEx的杜华离其他国家越来越远。
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