你有没有想过商场里卖不出去的衣服都去哪了？

其实库存一直是服装行业的“阿喀琉斯之踵”。

一方面，由于更新频率高、季节性强等问题，服装先天库存不足。另一方面，服装的技术难度大，生产周期长，导致计划跟不上变化，不能及时满足市场需求，造成库存积压。

服装的长期积压，不仅带来仓库和门店的租金压力，还可能拖累现金流——时间拖得越久，卖不出去的衣服越多，价格越低，最后利润大减空，或者影响后续生产计划，造成亏损。

很多知名品牌都“栽”在这个服装库存里。

比如李宁曾经花了10亿清理库存，造成上市以来的首次亏损，直到4年后才恢复。

比如城市丽人去年亏损13亿，主要是股票太多，只能“破”卖，导致亏损。今天的都市丽人，2017年还在清仓。一条内裤一元，一个胸罩20多元。他们还计划向东南亚商人出售这些股票。

为了清库存，企业只能想尽一切办法。

一些企业选择在节日期间公开打折销售，但从长远来看，促销活动可能会损害企业形象，降低企业风格，影响议价能力。

有企业选择直接销毁——据外媒报道，H&M每年会烧掉12公吨未售出的衣服，从2012年到2018年，已经销毁了60公吨衣服。田童大火就像一桶红色颜料洒在地上，但这种方式一点也不环保。

也有企业选择将库存委托给线下门店销售，但这样的销售渠道相对低端，大品牌在批发市场成为“地摊”，有时甚至卖到5毛钱一斤，也会破坏品牌价值。

为了清理库存，一种新的电商模式应运而生——库存电商。

什么是库存电商？

简而言之，就是帮助品牌商和代理商清理库存和尾货的一种新的电商模式。既然企业自己清理库存太麻烦，又觉得线下门店太掉价，不如委托给电商平台。这些库存电商平台通过转移品牌的库存卖给消费者，并从中获利。

这种模式的优点是什么？

作为第三方，承担品牌方的库存，可以快速解决品牌方的库存问题。而且主要是针对小B端，价格不会公开，不会影响品牌方制定的价格体系，破坏品牌形象。

而且，相比线下实体店，库存电商有足够的线上优势。

首先，看起来档次会高一些。产品经理和程序员精心打造的网站和app，比黑批发市场还要光鲜亮丽。

其次，因为更容易获客，不受地域空限制，所以成交速度会更快。线下实体店一周卖的最后一批货，库存电商两天就卖完了。

这个行业虽然刚刚起步，但是增长速度喜人，潜力巨大。根据艾瑞咨询的数据，2018年库存电商行业市场规模约为205.3亿，预计2020年将达到1500亿。

近两年来，该行业已有近10次亿元融资，累计总融资额约50亿元。

在这个行业中，爱库存、唯品会、北仓等平台就是典型代表。而且头部效应明显，第一、第二梯队占据了80%的市场份额。

爱库存作为行业的领头羊，当之无愧是研究的典范。

这家公司成立于2017年9月，是国内首家S2b2C库存电商平台，上线第一个月销售额不到60万，第二个月上升到300万。仅过了一年，总销售额突破30亿。现在月销售额超过10亿。没错。没有人想要剩下的衣服，这些衣服已经成为这家公司的“宝藏”，帮助它取得成功的职业生涯。

市场也很看好Ai库存。成立当月获得由中鼎资本领投的1亿元人民币A轮融资。2018年6月，获得君联资本、中鼎创投、建发集团投资的5.8亿元；9月，它获得了来自创新工场、GGV和其他知名投资机构的1.1亿美元融资。目前融资金额近15亿元。

爱库存之所以发展得这么好，是因为它的创新模式——S2B2C模式。

爱盘点的创始人是王敏。据他说，他的创业动力源于大学时一位教授的话——“全世界的服装厂都关了，还剩下足够中国人穿三年的衣服。”

这让他意识到服装库存问题的严重性，开始思考市场需求。

后来他在上海开了一家专门的服装店，却发现了一件奇怪的事:“有一段时间，我天天逛店，发现来买的顾客都是老面孔。有一天，一个人把一件阿迪达斯的t恤放在地上，拿起手机拍照。这群人每天都来拍照发朋友圈卖货，最后卖了我60%-70%的货。”

很快，王敏发现，这些前来拍照的客户其实属于跨省代购团。

说到代购，人们会想到那些生活在国外的光鲜亮丽的买家。其实还有一种代购——跨省代购。

一些三四五线城市的消费者，会去一二线城市，买一些大牌的便宜货回老家，通过微信群、朋友圈销售，赚取差价。

三五线城市的人的需求很特殊。他们不会过分追逐国外奢侈品牌，但对国产品牌有一定需求。同时他们追求性价比，买不起太贵的产品。但是由于地域的限制，三四五线城市的店卖的衣服不是山寨就是贵。

如果既要品牌货，又要性价比，这么复杂的需求，只有跨省代购才能满足。

王敏结合服装品牌对库存解决方案的需求，充分挖掘跨省采购人群的潜力，开发出新的商业模式——S2B2C模式。是由S(供应商)、小B(经销商)、C(消费者)共同打造的。供应商和经销商合作，共同为消费者服务。

目前爱库存的模式是:上游对接品牌，帮他们清理库存，卖尾货。下游对接“代购”群体，在互联网上为他们提供库存商品，帮助他们通过社交网络进行销售。

和传统B2C模式最不一样的地方是，他们和C端之间有一个小B，也就是代购群体(店主)。这个群体可以为爱库存提供核心商业价值。

首先，库存的机智在哪里——它吸引的店主主要是妈妈、大学生等人群。

第一，他们有足够的时间做微信群营销和销售。二是因为他们的地位和阶层，平时接触的人都属于对生活品质有一定要求，但同时又注重性价比的人群。在这样的圈子里，它们更容易销售和运输。

面对可怕的上亿企业库存，爱库存找到了最适合淘汰的人群。

其次，传统的卖货方式是人找货。在电商平台上，用户需要搜索才能找到自己想买的商品，往往要逛半天才能找到自己喜欢的好东西。

这种爱库存的模式相当于找人要货。店主把自己爱囤的商品发到微信群和朋友圈，供消费者选择。消费者通常可以毫不费力地快速完成交易。

这样可以大大提高整个行业的效率。

再者，C端库存电商直接对接往往存在一个问题——品牌商觉得公开降价销售库存商品会损害品牌价值，破坏价格体系。

爱库存的交易都是在微信群里悄悄进行的，隐蔽性强。消费者通过公开搜索找不到这款降价产品，品牌商自然没有后顾之忧。

爱库存的流动，库存电商有两个核心意义。

第一，满足了大量消费者对优质低价的需求。

不知道大家有没有注意到，现在消费者越来越重视产品买不起。他们热衷于去薅羊毛，一个像1688和拼多多这样的电子商务平台，并且在每一个订单上都实行节俭。

电商现货的产品无非是款式过时，但是质量和品质有保证，价格便宜。这些过期产品本来是要销毁的，但是现在可以让消费者特别是三四线城市的消费者享用，既节约了销毁成本，又贯彻了节约之德，真的很棒。

其次，帮助了大量品牌解决了燃眉之急。

库存中有一万多个品牌，包括马森、热风、真维斯、施华洛世奇等知名品牌。而且周转速度很快，很多线下大卖场需要一周才能卖完的库存，一两天就能卖完。截至2019年底，Ai库存已售出超过1亿件衣服。目前，他们已经售出了超过2亿件商品。

当品牌解决了根深蒂固的库存问题，就可以更自由地发挥影响力，从而推动整个服装行业的繁荣与辉煌。

归根结底，库存电商其实是符合现在的趋势的。当“光盘行动”正在成为一种新时尚的时候，库存电商不就是服装行业的“光盘行动”吗？

统计显示，我国供给侧工业制成品总库存已达4万亿元，服装和纺织行业总库存分别达到913.8亿元和1656.9亿元，产能严重过剩。

库存电商正好可以完美处理中国过剩产能，甚至可以“变废为宝”。

【/s2/】可见，再卑微的东西，在复杂的商业世界里，都有巨大的潜力，就看你能不能发现它的价值。[/s2/]

当我们的子孙站在这片土地上，依然可以最大限度地享受资源，不会提前面临物质匮乏的局面。那么库存电商简直就是功在当代，利在千秋。

作者:电商君