日前，唯品会(VIPS)发布了一份靓丽的财报，净营收402亿，同比增长74%！以非美国通用会计准则衡量，全年净利润同比增长78%至22亿元——连续13个季度盈利。

啊——唯品会也是B2。

c，同样是自建物流，跨境电商，为什么大部分行业都在亏损，而他还在赚钱？

我认为有以下原因:

一、特卖模式——“精选品牌，深度折扣，限时抢购”，玩的本质是心理。

什么叫特卖，就是精选品牌+深度折扣+限时-限时-三句话总结，真的是一门大学问。

这种玩法其实就是每天固定时间出新品，不会等到过期。你知道唯品会其实是把你当一种心理来玩的！

注意，在消费行为方面，男性和女性是不同的。男人买东西的时候会数自己花了多少钱，要付多少钱，而女人喜欢逛街。当他们看到自己喜欢的(自己不需要的)，就开始数自己攒了多少钱——说白了就是占了多少便宜。唯品会上的商品会打折，而且是正品，所以女性看的时候会想，如果我现在不买，会亏多少钱...所以这种模式对女性来说是致命的！

同时，唯品会的限时购买会帮你做决定，让你没有太多时间思考，甚至连比价的时间都很紧张，于是形成了冲动消费——冲动是“魔鬼”。看看唯品会的财报就知道这个魔鬼的力量了！

但有限消费本身就存在饥饿营销的因素，一方面促进交易，一方面避免致命的库存。

这也是唯品会网站上没有“搜索框”的原因。你很难找到过去的产品，因为都卖完了。如果不是每天都去拜访，你会错过很多“可利用的优势”。

唯品会也是B2C，基本都是自营。这有什么好处——自营，就是商品入库，由唯品会自己的仓储物流配送，七天内上门退货服务。所以，除了特殊行业，商家其实也愿意把商品交给唯品会，然后就不管了，所以也愿意给唯品会更高的折扣——这就体现在消费者这一方的低价上。

说白了，唯品会的特卖是自建仓物流，自购B2C，选品精准，无库存，客单价比同行业高四五倍。

而且最重要的是，唯品会的大部分客户都是回头客——唯品会在不到7年的时间里积累了超过1亿的优质会员，购物率超过90%。

这意味着，在今天所有电商的流量都非常稀缺和昂贵的环境下，唯品会即使不投入一分钱的广告也未必会受到太大的影响，这在流量成本越来越贵的今天真的难能可贵！

我想，这可能是B2C有这样的优势，而C2C，你只能靠不断买流量！

二、从海淘盛行的2015年开始，跨境电商成为一种趋势。最新财报显示，唯品会5%的营收来自跨境电商“唯品国际”。

那么唯品会在“唯品国际”有什么秘诀呢？一半是特卖的文案，另一半是“特供”。特卖的好处上面已经说了，就不重复了。在这里，我只说一下“特供”。

事实上，唯品会是唯一一家具备两个特征的国际化公司:

1.在产品选择上，并没有像其他一些跨境电商一样，以纸尿裤、奶粉为主力做差价生意——而是选择国内没有的特殊、非标产品。

比如欧莱雅有一个品牌“bodyshop”，因为进入中国不想做动物实验，在国内一直没有卖，但是成为了唯品会跨境电商的选择，卖的很好；比如普罗旺斯的精油，新西兰的有机植物护肤品...这些产品国内没有，所以价格更好，没必要损失利润打价格战。

2.在跨境电商中，唯品国际也是“买手制”，在他们内部称为“9+N+1”战略。

“9”:就像在中国一样，唯品会在全球9个国家都有采购办公室和买手团队，都是唯品会自己的人。他们必须经过至少三个月的严格审查和评估，并找到一些知名和有特色的品牌在当地购买，以确保货真价实。

目前，据说唯品会有1000多名专业买手，他们在世界各地挑选正品和锐品。这些专业买手大多来自线下时尚行业、传统百货或时尚媒体。他们经验丰富，有很好的时尚感。

“N”是利用复合模式的高效跨境运输，如通过与海关总署批准的跨境电商网关合作实现高效通关，在国内保税仓备货，海外直邮配送，确保世界各地的商品能够快速顺畅地送达消费者手中。

“1”是唯品会的特卖平台，通过自营模式整合全球供应链。

事实上，唯品会拥有一个买家并不奇怪，但与一些海淘平台相比优势明显:有些海淘平台买家是个人，整个平台都是C2C模式，个人操作的各种情况我就不多说了，仓储物流时间也长:可能一个月才能拿到一个BB霜。

这种运作模式导致唯品会的跨境电商“唯品国际”只用了一年时间，日均订单增长了100倍。目前，仅国际交易的比例就已经达到GMV的5%。

唯品会董事长兼CEO沈亚明确表示，“唯品会国际业务呈现强劲增长势头”——双十一期间，唯品会欧美、澳洲、日韩、港台五大主题馆超万种商品销量翻番。未来，跨境业务将成为电商行业的重要战场。

嗯，现在越来越多的公司在尝试学习唯品会的特卖模式，但其中可能有一部分涉及到精细化运营，并不是所有的都可以用投资和布局来学习。

现在唯品会似乎以跨境电商为重点，以全国“一带一路”为契机进行布局。

比如唯品会在四川和新疆投资建立基地:在新疆有一个运营总部项目，将在乌鲁木齐开发区(头屯河区)占地500亩。不过，除了较早开业的郑州自建跨境专属仓，唯品会还与广州南沙自贸区达成战略协议，在南沙设立唯品会跨境电商总部和华南跨境电商物流中心。这个项目预计2017年完工，届时将建成面积超过10万平方米的跨境电商总部。年初重庆好像还有一个跨境仓项目。

所以，你想做一件事，格局很重要，你想明白第一步和很多步。

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[小百步才521

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