做外贸久了，都知道发货前很难收齐货款。买家和卖家就像天平的两端。把风险集中在一方是不现实的，翻车的风险很快就会到来。今天我们就来讲一个因为卖家承担风险太大而导致翻车的案例，告诉大家发生这种情况时如何将损失降到最低。

一、案例分析

前几天有个粉丝急匆匆的来找我，说他的厄瓜多尔客户向他订了10箱货。预付10%，其余的请见提单复印件。这是一种非常不平等的合作。可能出货前我们还有10%的谈判筹码，但是随着出货，风险平衡疯狂，我们会承担90%的压力，完全被客户压住。

不是，货到了香港，他把提货单复印件发给客户后，客户找各种理由拖延付款，弃约。因为上次付款金额太大，和客户闹翻了得不偿失，所以还是想和客户打交道。

没想到，老板的一句话惊醒了他，“客户不是在等低价拍卖吧？”

这不是阴谋论，因为在国际贸易中，确实有这样一个规则:一般货物到港2-6个月后，无人提货，海关有权拍卖货物，以弥补货物在港口堆积而产生的高额滞期费。在某些国家，原始收货人可以是优先拍卖人；即使没有优先拍卖权，到时候客户也可以通过找人拍的方式超低价提货。

二、如何减少损失

在这种情况下，我们千万不要被客户牵着鼻子走，因为时间往往被我们浪费了，还有及时治疗的机会。

首先，只要我们有正本提单，我们就有控制货物的权利。这时候就需要防范指定货代和客户串通，无单放货。所以让指定的货代开保函，没有指示是不能放行的。

其次，反复催促客户付款后，仍然没有效果，必须果断放弃。告诉货代把货拉回来。可以退货，运回国内保税区存放。如果有新的订单，会更换包装，重新贴标签，寄到国外。这里的保税区相当于国外，具有一般货物的保税仓储功能。从国外返回保税区的货物不涉及关税，也不用交保证金，只需要办理简单的通关手续。

虽然退货比较麻烦，会造成一定损失，但是可以帮我们留着货，以后有新订单再出口也不迟。

三、外贸新手一定要看技巧

那么对于外贸人来说，支付方式就是一场风险的拉锯战。要求发货前全款，相当于拒绝了90%以上的客户；10%-30%的押金，甚至没有押金，都会让我们面临风险。有什么方法既能满足客户的要求，又能有效转移我们的风险？

首先，通过投资中国信保，中国信保可以有效分担广大出口商的贸易风险。如果是英美等国家，中信保险的赔付比例一般能达到90%。对出口商来说，损失很少或没有损失。如果是厄瓜多尔，或者是监管部门认为高风险的地区，中信保险一般赔付比例较低，保费也很多，具体请咨询。

第二，尽力争取对我们有利的支付方式。总的来说，TT在对外贸易中应用广泛，但在TT之前100%支付是不现实的。如果你对客户不放心，可以用30%预付款，70%信用证，装船后有银行担保就靠谱多了。这里需要注意的是，采用信用证时，全套单据必须完全符合信用证的要求，银行只有在符合提示单据的情况下才会履行付款义务。

最后，在具体的外贸交易中，支付方式还是很灵活的，同一个国家的客户会有不同的需求。所以尽量多了解一些支付方式，谨慎一些，并不是坏事。

今天到此为止吧。下次再见。