现在有很多关于厂家和省级总代理关系的比喻,说厂家和省级总代理的关系是“夫妻关系”,是唇齿相依、荣辱与共、忠诚坚定的关系;与市二级代理是“情人关系”。表面上承诺对你忠诚,暗地里以利诱为目的与第三方或各方合作。那么,厂商之间关系的本质是什么?我们的代理商将如何处理与制造商的关系?
其实厂商之间的利益共同体关系是全局观的体现,但有时候在代理商那里往往是模糊的、动态的,这是毋庸置疑的现实。尤其是发展中的中小代理商,要有一个逐渐酝酿的过程,才能在未来与厂商成为“夫妻关系”,对这一点有正确的认识。心急想吃热豆腐怎么办?这个时候,你不妨从“商家眼中的好厂商”中走出来,换个视角,给自己一个“厂商眼中的好代理商”的命题,重新考虑自己之前的“要求”,然后再去思考“推出”它们的方式方法。“要求”经过共情整理筛选后的成功率要比“单边主义”大得多。也就是说,如果我们在提出“要求”之前,能够以一种全面的、双向的方式,仔细思考我们各自的利益和共同的利益,这对于代理人目标的实现是很有帮助的。
第一,可以改变代理商的工作心态,让他们“想要”的更自信。以往的代理商只是单纯从单方面利益和单方面操作的可能性出发,缺乏整体考虑和共赢策略。有时甚至他们知道这是“囊中之物”;目前来看,“必要性”更多体现在“对市场的积极态度”、“承担更大的销售责任”、“与厂商的积极合作”等方面。
二是改变了代理商和厂家的谈判方式,让他们“想要”的更“熟练”。这些死缠烂打、拖延付款、吹嘘、以困难相威胁的方法,不仅不能引起厂商的重视,也不利于“政策”,更肯定不利于合作关系的发展。
即使是以标准化、正统化著称的大型外资品牌,在厂商运营的政策应用上,也仍然存在一些人为控制的成分。所以,如何“策”,如何得到应有的甚至额外的关注和支持,真的是一门学问。