作者|非常感谢
来源|汽车服务世界(ID: asworld168)
网上名人在北京的“网上名人店”有深夜洗车，成都的ACEST洗车8800元。在“洗车不赚钱”的大背景下，总有人另辟蹊径，不仅让洗车赚钱，还让洗车有价值。更何况洗车带动了一整店，对员工的成长，对客户的质量，产值都提升了不止一个台阶。
执着于“洗车”的丸子，正以上海为最新据点，试图打造一种用洗车带动美容的新业态，进而优化整个门店，再由门店辐射周边门店。
丸子加入陈乐汽车不到一年，这家17年的老店就发生了翻天覆地的变化。他在陈乐的角色也很特别。他不是店长，也不是主管，但他要提供技术，管理员工，负责店铺的整体规划、运营和客户分析。
在与汽车服务世界的对话中，他不止一次提到:“我来上海不是为了赚钱。”
不赚钱的肉丸，其实是在为门店和员工赚钱。他的一些理念和方法或许值得更多的店家借鉴。
第一，“我宁愿接手一家0星店，也不愿接手一家5星店”[S2/]
丸子来到陈乐做的第一件事就是装修。据他介绍，这家店最早位于上海浦东金桥，2007年搬到现在的双桥。附近有很多中高档小区，还有学校和公园。位置不错，但是问题很多。
“当时看陈乐的店，发现工具不行，产品不够，人员不够，店里工作环境比较寒酸，越野车拖着底盘上坡。”丸子说，“如果以5星的标准来考虑这家店，对我来说可能是0星。”
丸子提到的五星标准，主要是基于“人-机-物-法-环境”五要素，但有意思的是，丸子在考虑是否接手一家店时，更愿意接手“0星店”而不是“5星店”。他解释说:“如果5星级店的每一个要素都达标，都做不好，那肯定是个大问题，可能超出了我的能力范围。”
这种“反直觉”的思维和做法在肉丸中很常见。正是这种独特性，使得陈乐老板决定在短时间内将店铺交给他。
“我和我的老板许通过朋友认识大约一年了。2021年初，他说想做高端美容洗，这正是我擅长的。但我觉得我应付不了店里的状态。我直接告诉他，如果我想接手，我必须重新装修。从3月份开始，我就帮他装修，从设计门头、颜色、采光角度，到设置水电图、找工人。毫不夸张地说，我知道店里每根电线的瓦数，就是完全把它当成自己的店来做。”
装修前后对比图
丸子对陈乐的改造之所以从装修开始，是因为“环”不仅是一家5星级店的一大要素，也是承载其他要素的重要环节:“环境好的时候员工愿意等；我有自己的技能，员工也愿意学习；再加上我有各种自主产品，还带了一些不错的设备，员工玩得开心，也愿意学习。这样人机料环就大大提高了，离开了规律。”
在丸子看来，“法”是最难的部分，尤其是对于想做高端美容洗的陈乐来说。要实现“法”的改变，从老板到员工都要形成认知的改变。他认为很多人对“高端”的认知不清晰，大部分门店停留在只有想法没有方法，或者盲目模仿的状态。
模仿在某个阶段可能是有效的方式，但只有模仿肯定不行。这也是丸子长期留在上海的原因。他想做的不是简单地输出一些可以模仿的方法论，而是一步一步地跟着陈乐改变，然后把自己的想法移植到上海。
“我早期在大连开了七家地下洗车连锁店，赚了点钱。2012年，我发现洗车市场不对，就把7家店全部套现了，”丸子回忆自己的创业过程。“后来，我只做了一家店，把这家店做得独一无二，独一无二。”
据丸子介绍，这家店只有一个170平米的工位，二楼是蒸，三楼是西式冷餐。这样设计的目的是让车主在等待提车的同时有个去处，还能一步到位的享受吃喝玩乐。“大连80%的超跑、劳斯莱斯都在我店里，我们可以洗游艇、飞机、老爷车。这家店单站产值一个月能达到15万左右。”
虽然豪车、游艇的资源很难移植，但“798”袁洗车场是第一个把肉丸移植到的。
第二，“好东西要么免费，要么最贵”[S2/]
重新装修的陈乐于2021年6月开业，470平方米，9个工位，包括4个技工工位和5个美容工位。美容站包括1个VIP专属站，主要由丸子负责。工作人员由8名美容师、4名机械师、1名SA、1名店长组成，共15人，带着肉丸。
改造前，和很多普通路边店一样，陈乐普洗只要40元，美容洗项目一直没人关注。怎样才能把洗车价格提高到798？丸子的策略是首先提升体验感和期待感，让他们知道好东西不是免费的就是贵的。
他介绍了具体措施:“首先，改造前，我让老板给每辆会员车做了两个小时的强化清洗。他肯定会带着这个福利装修完再来；其次，我要求开业两个月内不涨价，或者保持在40元，但是我洗车的标准提高了，相当于定价40元的198元精洗的标准。”
这两个动作带来了两个结果:一是开业后，会员车开始更加注重福利，在路边排队等候时，广告效应自然形成；第二，非会员车主花40元获得198元的体验，知道原价后会觉得值。
“他们洗完车可能会对旁边等着的人说，‘他的洗车场198贵，但是真的很干净。’这就是我想要的。“肉丸表明。
8-10月，丸子逐步推出398元和798元价位的洗车。
从陈乐目前的“汽车外观清洗价格表”来看，洗车分为三个档次:198元的RICHING洗车PRO，含客舱保养+侧缝清洗；398元的RICHING洗车MAX，含基础护理；RICHING洗车PRO MAX，售价798元，内含漆面深度清洁+特种车辆专用蜡(大车型有相应加价)。
除了涉及项目的不同，丸子认为不同等级的洗车对“清洁”有不同的定义:“车上有175个零件，我们会先把它们拆开，然后再组合起来，从而为员工确定每个等级应该达到什么程度的清洁。比如门把手和门轴，简单洗不到灰就是一般洗；用刷子清洗是198的精细清洗；用药和刷子做一个新的是398；78的标准就是在398的基础上再照顾一下。”
丸子直言，“做洗车领域的天花板。”
偶尔车主对“清洁度”的评价标准与陈乐的标准不一致，或者事先没有明确沟通需求。肉丸不会和车主扯皮，直接免费。只要业主能指出问题，用这一小笔钱换取客户的满意和改善方向，那么这笔账就不会丢。
丸子很会“会计”。经过之前的涨价和涨价，洗车的工时拉长了，洗车量减少了，看起来是亏本生意，但丸子算好了这笔账:“以前他们一天要洗30-40辆车，能收1000-2000元；现在只要洗10-15辆车，产值就在2000左右，平均每辆车每小时消耗的洗车液和水电成本也降低了。车少了，产值却高了。”
更重要的是，洗车的转化率也提高了。
以丸子的VIP站为例。目前这个站每天能保证798次洗车。服务改造后，单站日产值1000-2000元。按照肉丸的计算，陈乐洗车对美的转化率在42%-48%之间。
[/s2/]三。“美妆洗不是技术，而是工程系统”[S2/]
在丸子看来，洗车很有趣，很容易有成就感。他去学美容洗的时候，还会学习化学、物理、光学甚至心理学的相关知识。
“洗美不是一个简单的技术，而是一个工程系统。”他解释道，“比如洗不同内饰用的乳液，分别是什么材质的酸性和碱性？这是化学；抛光时控制不同漆面之间摩擦的角度和强度，这是物理；修复真皮时要考虑一点热动力学；在和客户沟通的时候，你也要注意他的微表情和肢体动作，通过心理判断他是信任你还是不喜欢你。”
在他看来，一个美容技师只能把美容洗车当成一份工作，但如果他把自己当成一个工位的主管，对这个工位的产值和效率负责，那么洗车美容就会变成一个项目。只要员工能接受这种观点，自然会愿意学习，洗车也不再是无利可图、被边缘化、被人看不起的排水工程。
丸子在员工管理上也有自己的“反直觉”。
在陈乐，主人的工作过程可以得到绝对的尊重。陈乐的车间玻璃上贴着显眼的标语“为了防止您受到攻击，温馨提醒，清洗车辆时请不要强迫美容师发牢骚”，甚至还有一个人向对方头部扔扳手的简笔画。与其说是“温馨提醒”，不如说是“警告”。
丸子如此卖力地向客户“喊话”，自有他的道理:“车主交车时，详细说明我们的主人应该特别注意和小心的地方，这都没问题，但主人开始工作后，不要告诉他该怎么做。我们自己有34项精洗抛光，按照流程可以到处刷，但是你要说师傅刷轮毂的时候你的舱也会给我洗。这不是乱七八糟吗？”
其实这也是一个可以帮助丸子筛选客户的小工具。在他看来，能放心把车交给车主，才是他们的理想客户；而如果一个人全神贯注的盯着一个洗车师傅，他的消费能力大概率不会太高。
另外，肉丸带员工，不喜欢教具体的流程步骤，而倾向于确定大方向，给出基本原则，然后让员工自己摸索。他认为应该允许员工犯错，并鼓励不同的意见。
“具体流程是一步一步教给员工的，但他记不清了。我叫他从上到下，从里到外，从前到后，从低温到高温。至于如何做到最快最干净，他们有了很多想象空。多试几次就出来了，自己试出来的印象更深了。在讨论问题时，许多经理也可能希望员工完全认同自己。相反，我希望他们能和我想的不一样，这样才会有思想上的碰撞。”
陈乐的贵宾站主要由丸子和他的徒弟负责。普通站和VIP站在技术和收入上的差距，对员工有一定的激励作用。此外，丸子的薪酬结构进行了调整，员工可以在“固定底薪加10%提成”和“无底薪加30%提成”之间选择。根据他的计算，当个人月绩效达到1.5万时，两种绩效方案拿到的工资是一样的。如果薪酬超过这个临界值，没有底薪的方案可以赚的更多。
这种设计的目的是鼓励员工积极选择可能获得更高回报的方案。他说:“员工不成长，店铺就无法成长。我的逻辑是通过一个站影响一个店，通过一个部门影响另一个部门。大家都会好的，整个店都好。”
如今，陈乐在美容洗涤方面的推广已经取得了显著的成效。今年保养和机修步入正轨后，丸子希望鼓励老板再开一家分店。他认为开店要有最后的思考。陈乐现在是从平民向高端转变，下一步是从高端向专业化转变，再从专业化向私人定制转变。
“我自己的店是做私人定制的，现在看到陈乐的决赛也只能到这个程度。”丸子说，之所以要开分店，是想最终把它做成一个由点到面的辐射连锁，由面到点的聚焦。这家店是一家高质量、高产出、知名的中心店，可以免费为周边的卫星店提供帮助和服务。同时卫星店维护中心店的口碑，一定程度上反哺客户，最终形成网络业态的良性循环。
