下面是佳佳原创的第303篇分享。

作者:蓝海

来源:服装店(ID: mocilzl)

最近认识了很多新店主和准店主。大家关心的是位置，装修，陈列，货源。甚至有几个老板娘都在店里待了一个多月了，就烦了。他们问我如何招聘和管理店员。我想在我和我的会员开新店之前，我有必要先说一下我们要做什么。

就问自己三个问题。这三个问题都解决了。店开了以后，生意也不会差。所有的业务都必须围绕这些问题。其他的都是锦上添花，为这些问题服务。

第一个问题，为什么顾客会在你家买东西？

很多时候，我们都在忙着装修，整理商品，印传单，发各种衣服的短视频。有没有想过自己为什么这么忙，为了好看？为了证明自己勤奋？不是，我们是为了顾客来我们家消费。那么问题来了。有没有想过？客户为什么来你家消费？

我的立场很明确，换位思考，我们为什么在实体店消费？陈列好，款式好，所见即所得，物美价廉，服务到位。

你看，展示，组装商品，定价，服务，这一系列的动作都是围绕着如何让客户为服务付费，而且是一个体系。不是在最繁华的大街上顾客盈门，不是装修完了顾客买单，也不是店主自以为品味无敌就买单。

根据顾客需求调整店铺细节是我们实体服装店生存的基石。

第二个问题是，为什么客户还会光顾？

如果说周转率解决了一家服装店的生存问题，那么复购率的问题决定了一家服装店的盈利能力。客户和你在一起的次数越多，他们在其他地方消费的频率就越低。要达到这个目的，今天就不说用营销诱饵回购了。停下来就看真本事了，但是想想还有什么能让客户愿意去你家。

我们来数一数。这里的人们并不是在全世界寻找稀缺。太难了。虽然市面上的货都有，但是搭配起来就是千人千面。提高业务水平，有效解决客户的穿着问题，肯定比请客户四处看看留下来好。

大家算一个吧。如果一个服装店只是衣服的话，会比集合店更吃亏。要知道，对于很多顾客来说，比起搜索一件自己想要的衣服，自己找出来的整个成就感要大得多。

大家都算便宜吧。我这里说的便宜，不是指售价烂，便宜，而是你要在整个定价体系中，给客户一种充满性价比的愉悦感。要知道，不管你有钱还是没钱，购物过程中那种占了便宜的感觉都是女人无法自拔的快乐体验。

也就是我们在开店的时候，要重点设计足够高的竞争壁垒。如果在自己家买和去其他家买没有区别，那么从哪里开始复购率呢？

第三个问题，客户为什么带朋友来拜访？

与其他宣传方式相比，口碑传播是最有效、最经济的宣传方式。但是，我们需要怎么做才能让一个客户真心称赞你呢？

同样，我们也不讨论那些强行营销的方法，比如让客户转发朋友圈的礼物。我们还是从如果是我们自己，在什么情况下会自发推广这家店的角度去思考。

我个人一般是做大牌代言人的。为什么，稳定，就是我介绍的客户和商家不掉链，我丢不起那个人。所以一贯的服务质量当然是客户自发宣传的基础。

其次，我会把我的惊喜经历推荐给朋友，从最早在海底捞排队去做美甲，到麦当劳小区的免费小吃，从哪双鞋便宜又好穿，到哪拍照、摄像。。。。。。

如果你想获得免费的口碑，那一定是你有独特到极致的观点。如果我们几乎什么都有了，怎么买得起客户的面子，哪家最便宜？最好的？最新一波？最全？最舒服？最省心的店呢？

如果说客户的消费告诉我们要生存，客户的复购告诉我们要盈利，客户的口碑代表我们的发展，尤其是三线以外的城市，做标杆并不难，因为正规军沉不下去，游击队大多是类似的君子。服装店要想生存好，就想想我的三个问题。