一、对销售工作的理解

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观科学地制定销售任务。临时年度任务:销售xx万元。

2.及时制定工作计划，制定月计划和周计划。并定期与业务相关人员开会沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.重视绩效管理，关注并跟踪绩效计划、绩效执行和绩效评估。

4.目标市场定位，区分大客户和普通客户，区别对待，加强与大客户的沟通合作，同时赢得市场份额。

5.不断学习行业的新知识和新产品，给客户带来实用的信息，更好的服务客户。并结识弱电行业和档次的优秀产品供应商，让工程师在需要的时候及时配合项目，与同行分享行业人脉和项目信息，实现共赢。

6.先做朋友后下单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，做到思想情感上的融合。

7.不隐瞒或欺骗客户，及时向客户承诺。诚信不仅是商之本，也是人之本。

8.尽量保持与同事的和谐关系，善待同事，确保项目实施中各部门职能的顺利执行。

二。销售工作的具体量化任务

1.制定月计划和周计划，以及每天的工作量。每天至少打xx个电话，每周至少拜访xx个客户，促进潜在客户从量变到质变。上午回电话预约客户，下午安排拜访客户。考虑到xx市地广人多，交通拥堵，预约时选择相同或相近地点的客户。

2.在见客户之前，要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策者的个人爱好，准备一些对方感兴趣的话题，为客户提供针对性的解决方案。

3.从招标网或其他渠道收集更多的项目信息，供承包商投标参考，并向承包商提出建议，配合承包商的技术和商务项目运作。

4.做好日常工作记录，以防忘记重要事项，重要未完成事项做好标记。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度跟踪:初步设计、招标、深化设计、备货实施、验收等。，并完成每个阶段的工作。

6.重点跟踪前期设计的项目，每周至少回访客户一次，必要时配合工程师做业主的工作，其他阶段跟踪的项目每两周至少回访一次。牢记投标人的投标日期和工程进度的重要日期，及时跟踪回访。

7.主动参与初步设计阶段的工程图纸和方案设计，为工程师解决本专业的设计工作。

8.在投标过程中，提前两天安排好相应的商务文件，快递或寄给工程师，防止遗漏和错误。

9.招标结束后，及时回访客户，询问招标结果。中标后，他主动要求深化设计，帮助工程师承担全部或部分设计工作，准备施工所需的图纸(设备安装图和管道图)。

10.争取尽快与承包商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供货时间响应承包商的需求，争取提前付款。

11.货物到达现场，设备安装到工程中，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文件，验收完成后及时收钱，保证良好的资金周转率。

三。兼顾销售与生活，快乐工作

1.定期组织同行举行沙龙会议，增进相互友谊，更好地交流。虽然客户和同行之间存在竞争，但是同行之间也需要相互学习和交流。我参加过类似的聚会，问过客户，他们都很愿意参加这样的聚会。所以我觉得并不矛盾，同行可以享受工作之外的生活，让沙龙成为生活的一部分，工作可以在更快乐的环境中进行。

2.对于老客户，经常保持联系，在时间和条件允许的情况下，送一些小礼物或者招待客户。当然，娱乐不是目的，交流才是重点，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.在下班时间和周末参加一些学习班，多学习一些营销和管理方面的知识，不断尝试理论与实践相结合，上网查阅行业的最新资讯和产品，不断提升自己的能力。

一、指导思想

想以转变工作角色为突破口，积极融入现场管理服务部的新发展；以强化学习为基础，加快提升岗位技能水平；注重合规和纪律，努力确保部门的良好形象；以刻苦为主攻方向，树立刻苦学习的职业精神；以拓展兴趣爱好为追求，不断提高自身综合素质。

二。工作目标

20xx年，要全力配合现场管理部门的工作，提高客服部的执行力。目标的确定，关键在于落实。为了如期实现目标，我们应认真做好以下工作:

1.转变观念，明确目标。

俗话说“意识反作用于态度”，“态度决定一切”，心态的好坏直接影响一个人对待工作的态度。所以我想把客服部当成一份新的工作，一个新的工作环境。面对百货业的激烈竞争，我想改变“打工”的观念，坚持“打工是为了自己”。提高工作效率和执行力，充分发挥岗位在商业楼宇管理中的作用。另一方面，在思考问题、处理事情的时候，一定要跳出以往的思维方式，摆正自己的位置，树立服务意识，切实转变工作角色，积极融入部门的新发展。

2.加强学习，提高个人素质。

学习是历史的使命，时代的要求，选择学习就是选择进步。要向书本、向老师、向同事、向领导学习，虚心听取大家的指导和教育，善于学习，勤于思考。要边做边学，边做边学，把工作的操作和处理问题的程序讲清楚，做到守纪律、懂程序、讲内容、讲方法，把学和练、知和行、说和做统一起来。

3.拓展领域，实现个人价值

把自我价值和X值结合起来。我坚信，只要我为X做出更多的贡献，就能获得X更多的尊重和肯定，更好的实现自我价值。x为我们的员工提供了一个展示个人才能的广阔发展平台。在今后的工作中，我将抓住发展机遇，以蓬勃的精神创造性地做好自己的工作。

4.加强客服部门的技能学习。

技能是企业员工发展的生命线。要成为一名合格的员工，我认为我们必须加强和提高我们的岗位技能。为此，我想进一步提高工作的主动性和自觉性。

(1)对于日常工作，要按照部门制定的季度、月度、日工作计划进行，每天都要有针对性、有计划地做好每一项检查工作。同时要做好巡视记录，发现问题即使与相关部门沟通也要解决。并配合班长做好每周和每月的总结报告。对纪律、设施、商品质量、服务的日常监督管理必须严格按照公司的相关规章制度进行，不得歧视，做到公平公正、监督检查透明、管理规范、执行标准统一。

(2)要积极配合班长布置的任务。对于自己掌控的楼层，要经常与销售部领导和员工沟通，提出合理的建议和意见，积极参与各楼层的活动，做好参考。

(3)客户投诉的接待和处理。继续向老员工学习处理经验，掌握新消法的内容，尝试通过部门例会或沟通会、专题培训等方式，与楼层经理就公司退换货规定、投诉处理技巧、优秀案例等进行交流，相互学习。以规范自身接待形式和服务为目标，努力规范投诉、接待礼仪、接待程序、处理结果、接待和记录。

一、市场开发

根据目前公司产品的理念和价格，首先要给产品定好定位，好的方向才能保证公司产品的良性发展。之前的市场分析介绍了市场竞争力的变化，酒业的终端市场已经开始成为厂商竞争的主战场。葡萄酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂商要想在这部分市场立足，就必须在服务和创新上有所突破。针对公司现状，我建议采取分步分散发展法，所谓分步分散发展法，就是先分散区域样板店，再分散门店，以点带面的方式开发市场。在开发市场的过程中，方向是第一要素，方法是第二要素，两者密不可分，必须强强联合才能开发出适合公司的市场。

二。产品销售

根据公司和门店的具体情况制定年度销售任务和月度销售任务，然后根据市场的具体情况进行分解。把它分解成每月、每周和每天。将月、月、日销售目标分解到各个系统、门店，完成各个时期的销售任务，并根据销售任务提升销售业绩。对于未完成的店面，要进行总结，及时调整。主要手段是:提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段的各种促销活动，制定合理有效的奖惩制度和激励方案(这个是根据市场情况和时间段的实际情况来进行的。在销售旺季，对酒类连锁店实施强有力的促销活动，大力推动终端市场的销售。

三。客户管理和维护

对现有的终端连锁店和代理客户进行有效的管理和关系维护，对每个连锁店客户和代理客户建立客户档案，了解销售情况和实力，不定期、有计划地传播公司的企业文化和公司的产品知识和理念，特别是在旺季后、旺季前。了解代理商和连锁店经销商负责人的基本情况，建档定期拜访，相互沟通，制定销售计划和促销方案。

四。品牌和产品推广

以及20xx年的品牌推广，配合并执行公司常规的品牌推广和产品推广活动，提升品牌知名度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公关宣传活动，提升品牌形象。如果可能的话，与各种连锁客户联合推广，不仅可以扩大影响，还可以建立良好的客户关系。产品推广主要包括一些“路演”或对外的静态展示，用于产品推广和正常的业务推广。

五、终端布局

终端销售渠道和网点的建立和普及会大大增加。针对这种情况，设计部必须随时随地积极配合销售部，积极配合连锁店和店内橱柜的产品形象建设，统一、整洁、合理、规范的展示产品形象，可以按照公司统一标准。积极安排定期岗位，样品跟踪和销售补货进行终端推广和培训。公司的一个具体负责人负责制定终端布局标准。

六。促销活动的规划和实施

促销活动的策划和实施主要在销售中进行，可以提高产品在淡季的销量，促进公司产品的市场占有率。一、严格执行公司的促销活动；第二，根据当时的市场情况和竞争对手的促销活动，灵活地计划和调整一些促销活动。主旨是趋利避害。根据公司产品的优势和市场资源，突出重点活动的策划优势和劣势。

七。团队建设和团队管理

在一些人眼里，红酒品牌的竞争依然是简单的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了商业运作的本质。无论一个企业的资金实力有多强，资源有多深，所有资源的操纵者永远是人！葡萄酒行业这几年一直在追求服务差异化，所以好的销售团队更是必不可少。传统的团队建设让很多企业疲惫不堪，无法发挥团队的作用。只有拥有优秀的团队，才能在未来的葡萄酒竞争中真正决定企业的兴衰。

团队建设:好的团队能让每个团队成员都有归属感，归属感有两个要素:一是能在团队中成长，二是能跟随团队有好的收入。有了这两点，组建团队就要考虑人力的合理使用。误用不仅会浪费公司资源，还会影响团队的成长和凝聚力。

团队建设分为四个阶段。第一阶段:挑选销售核心人员:区域经理和区域经理负责市场开发和市场服务。第二阶段:团队管理，每个团队以区域经理为主，负责岗位分配和团队文化建设。有效执行公司产品的销售。第三阶段:团队培训分为公司培训和区域经理培训两部分。公司制定月度培训计划，对公司的文化理念、产品知识、专业知识、心态引导进行培训。销售经理负责每周培训销售技巧，分析对手的优缺点，增加团队凝聚力。第四阶段:团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗。

一、课情分析

过了一个暑假，孩子们回到幼儿园学习、生活、玩耍。从中班到大班，孩子不仅长高了，各方面也有不同程度的提高。在语言方面，孩子能够主动与同伴交流，大多数孩子的语言比较完整、流利、准确。另一方面，艺术儿童可以大胆使用各种艺术工具和材料，用不同的手法表达自己的感受，体验创作的快乐；音乐方面，孩子可以更准确地根据音乐的节奏做各种复杂的基本动作、模仿动作、舞蹈动作；在社会交往方面，儿童可以与同伴积极交流、合作、有效分享。但仍有不足之处，如部分孩子语言方面的听讲习惯较差，听完别人的发言，尤其是对同龄人的发言，不能打断，不能认真听讲等。针对这一年孩子的实际情况和部分孩子的不足，我们将继续关注孩子良好行为习惯、生活习惯和学习习惯的培养。现就本学期的工作制定如下:

二。日常教育

为了全面提高教育质量，我们将继续加强学习和研究，不断更新教育观念，合理安排幼儿一日活动，让幼儿在快乐中学习和发展，真正做到教育并重。

1.可以给孩子提供普通话的语言环境，完整、具体、连贯地表达规范的语言，提供日常生活中自由交流和表达的机会和条件。首先，在丰富多彩的活动中拓展孩子的体验，如:说话活动、听说游戏等。在活动中，老师会注意各领域教育的相互渗透，支持孩子在各种活动中拓展语言经验的倾向，给孩子听和说的机会，让孩子表达自己的观点。其次，改进图片讲述、情境讲述等讲述活动的教学形式。教学形式决定了兴趣的程度，讲述的水平，挖掘孩子语言潜能的程度。从原来的集体集中，适当安排小组集中，幼儿小组讲述可以为幼儿提供更多的讲述机会，让幼儿更大胆、更自由地说出自己的观点；再次，会设置“小故事王”、“播音员”等活动，让孩子充分表达和锻炼已有的语言经验。最后，充分利用家长的资源，让家长知道家庭是孩子学习语言的重要场所，从而充分利用家庭教育的有利因素，不断加强家庭中的语言教育，比如，让家里配合督促孩子完成任务，比如，布置任务。第一，让孩子回家充分描述任务内容；第二，让孩子进行语言练习活动，表达一定的内容。

2.学会从不同的角度和方面去观察和思考问题，能够通过观察、比较、类比解决简单的数学问题。为幼儿提供一定的活动室空，提供丰富的、可操作的、结构适当的素材，支持其操作活动。可以用完整连贯的语言与同伴、老师交流自己的探索过程和结果，可以提出问题参与讨论，培养孩子好奇、探究、好学的态度。为孩子创造轻松愉快的心理环境，提供丰富的玩具和科学探索的材料，让孩子在玩耍中体验科学现象。以集体、小组、个体探索的形式开展教育活动，将科学活动贯穿于幼儿的日常生活中，如科学游戏活动——绕着风车转，借助一定的材料或玩具，将科学原理融入游戏，通过参与有趣的、有一定规则的游戏和操作活动，获得相关的科学经验；比如种植、喂养活动按班级进行，通过孩子感兴趣的播种、管理、收获等种植活动，以及喂养、关爱活动，让孩子获得丰富的关于自然的体验。同时鼓励家长带孩子到大自然中去，利用外出散步、参观、观光的机会，让孩子在轻松愉快的氛围中生动地学习一些科学知识。

3.喜欢参加各种艺术活动，大胆表达自己的感受和经历。给孩子提供一个适合近期教育内容的宽松自由的环境。鼓励孩子以集体、小组、个人活动的形式，用自己喜欢的方式进行艺术表现活动，如引导孩子自己选择物品或废旧材料制作玩具、工艺品等；同时，尊重每一个孩子的想法和创造，肯定和接受他们独特的审美感受和表达方式，让孩子自由想象和创造；最后，利用社区资源，让家长带领孩子参加有特色的民间艺术活动，让孩子不断提高鉴赏能力。

4.进一步培养孩子良好的生活习惯和自理能力，具备初步的安全防护意识，创造“自理”的条件和环境，在日常生活中渗透教育，如洗手、如厕、运动中的安全等。我们会根据日常生活反复提醒孩子，让孩子进一步养成良好的生活习惯和自理能力。同时会玩各种游戏，让孩子了解一些简单的安全知识，学会保护自己。

5.能够与同行积极沟通、合作、有效分享，在沟通合作过程中解决问题。创造宽松和谐的交往环境，为孩子提供相互交流、共同努力的机会和条件，给予指导，培养孩子的交往能力，为孩子提供自由活动的机会，支持孩子自主选择和策划活动，从多方面、多角度引导和鼓励孩子解决问题，帮助孩子积累成功经验。

三。游戏活动

这学期上午的活动主要是角落游戏，孩子们的游戏主要是角色游戏。本学期将加强角色游戏的指导，丰富角色游戏的内容，加强各游戏区域之间的联系，结合角色扮演创新游戏剧情，展现不同的角色特点。在游戏活动中培养孩子友爱、谦逊、合作的精神，促进社会交往能力的不断提高。在游戏活动中，教师加强引导、巡视和参与，记录，在游戏活动中与他人合作，具有一定的沟通能力并学会互助、合作、分享。

四。创建绿色学校

环境教育是一项社会系统工程，是社会主义精神文明建设的重要组成部分。从中小学环境教育入手开展绿色教育，关系到我国可持续发展的长远利益，也对环境保护事业的发展起到根本性的引领和推动作用。因此，环境教育被纳入幼儿园教育的总体目标。幼儿园的环保教育主要是让学生认识环境，提高环保意识，提高综合素质。在学校建设中体现可持续发展教育理念。提高师生的环境素质，提升学校的环境品位。学生带动家长，家长带动社区。也带动市民通过社区更广泛地参与环保行动。

一、认真落实集团倡导的标准实施工作，做好日常工作，提高公司服务质量

这对于物业管理公司来说很难。公司辖区大，人多，想找物业公司的短板，随时随地都可以找到。尽管如此，我们仍决心做好服务工作，为学校和集团争光。

二。整顿干部队伍

物业管理公司由原来的四个中心整合而成，员工人数众多。公司成立之初，没有干部上岗竞争。经过近一年的工作，有些干部是称职的，有些还是能力不足。根据公司领导研究决定，今年将适时进行调整，完善干部队伍，选拔高素质、有能力的员工担任基层领导。

三。理性规划部

公司成立之初，经过一段时间的运作，部门规划存在一些不完善的地方，尤其是无法提高工作效率和服务质量。我们将进一步调整公司部门，合理划分为学生公寓管理部、校园管理部、楼宇管理部、保安部、办公室五个部门。

四。积极推进“从拨款到支付的转变”[S2/]

“拨付到付款”的工作对物业管理公司来说非常重要。从目前学校的办学情况来看，物业公司的经营举步维艰。尤其是目前学生公寓、物业公司的物业楼、学校管理部门都存在责权利不清的现象。这种模糊的定义在某些方面给我们的工作带来了不便。比如一个“零修”的问题，“零修”的定义是什么，维修的范围是什么？如何划分界限？目前还没有明确的解释。根据领导的指示，我们的维修人员应该尽快修复所有可以修复的项目，无论这些项目是否在我们公司的权限范围内。这种维护权责不清的情况给我们的工作带来了很大的困难，尤其是资金的缺乏，让我们的工作陷入了两难的境地。因此，需要积极推动“从拨款到付款的转变”，从而履行彼此的责任和义务，完全避免推诿。

五.分配、员额、裁员和提高效率

考虑到物业管理公司团队庞大，资金紧张，公司准备尽可能吸收年轻有为的人进入工作岗位，不敬业、热爱工作的人不允许占据重要岗位，以免影响我们的服务质量。

六。有计划、有步骤地培训干部和员工

上周之前，我们已经对班组长进行了为期一周的五班岗位培训。培训结束后，每位组长写了1500字左右的心得体会，普遍认为这样的培训是必要的。正是因为我们公司的领导看到了这个现象，就是当集团，学校，包括公司在任务下达到组长或者部门经理的级别，就有可能造成停滞。下面的员工不理解上面的精神，上面的精神也没有彻底传达到每一个员工。这必然会影响整个集团服务质量的提升。基于这种考虑，我们进行了第一轮培训。接下来，我们将有计划地逐步推广培训，让每个员工都参与其中。

七。调动全公司员工的积极性，多渠道创收

在物流集团的所有公司中，我司的创收能力恐怕是最低的，因为所有的工作都是围绕“服务”这个主题展开的，很难创收。但是，虽然难，也要想尽一切办法创收。“能产生一块钱，就永远不会产生一毛钱”，尽最大努力做好创收工作。我们设想的具体措施是:

(1)开展国内业务。大量的物业管理公司都是保洁员，很多干部都有这样的实践经验。在家政方面，从卫生清洁做起比较符合我们公司目前的实际，也是创收的一个切入点。

(2)办公楼、教学楼、教师办公室要定人、定物、定量保洁。

(3)租花和交易业务。学校管理部有温室，现在只为大会提供租花业务。我们考虑利用有限的资源，在温室现有规模可以承受的基础上扩大业务，在节日或喜庆的时候，把花放在需要的地方。其中之一是提供良好的服务，另一个是创收。

(4)承接小型绿化工程。目前，我们无法承接大型项目。另外，由于客观原因，目前只能和后勤管理处达成协议，在学校内适当承担一些力所能及的小范围绿化。

(5)加强和增加对学生的有偿服务。目前物业管理公司对学生的有偿服务有两种，一种是自动投币洗衣机；另一种是在学生公寓安装纯净水饮水机，提供有偿饮用水。这样既方便了学生的日常生活，也为公司创收。另外，我们公司领导班子集思广益，努力为学生服务，尽可能做到社会效益和经济效益双丰收。

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