“大品牌没利润，小品牌没饭吃。”

“国内外一线奶粉品牌价格已经被分解，价格已经跌破5折给消费者。”

“这边几个品牌的奶粉一年要做几十万的预付款才能赚到每罐十几二十块的毛利。”

“流水很好看，余额零蛋，但是不做也没什么好处，倒货太累了。”
......

在和渠道的沟通中，他们一提到奶粉就满肚子苦水，但抱怨抱怨之后又说，“奶粉还是要做的！”

有的不赚钱，有的亏本卖

从高比例高利润的“利润支柱”到高比例无利润的“销售支柱”，母婴店的背后有很多无奈、无助、无言的痛苦。

众所周知，最开始的时候，传统母婴店基本都是从卖奶粉、纸尿裤、奶瓶奶嘴等起家的。在过去很长一段时间里，奶粉和纸尿裤确实不负众望，占据了母婴消费的大头，是母婴渠道的核心产品，尤其是奶粉，其营收几乎占到了母婴店总销售额的一半。因此，很多小白在开母婴店时，对主要盈利点的第一反应就是“卖奶粉”。

然而今天，奶粉的高利润已经没有了。爱婴房最新发布的第三季度财报显示，爱婴房奶粉产品前三季度实现营收8.21亿元，同比增长3.09%，毛利率20.58%，同比下降2.64个百分点。作为头部玩家，爱婴室奶粉的毛利率还在下降，小链在做奶粉上更是疲于奔命。在我们的采访中，一个小店老板告诉我们，“四五年前容易做的时候奶粉毛利在50%左右，现在只有15%左右，而我们这里几个品牌的奶粉一年要做几十万的预付款才能赚到十几罐。

但其实他并不是个例。“奶粉难赚”这个话题在线下母婴店老板心中早已是既定事实。我们在走访线下渠道时，也听到了同样的声音。比如有店家直言，“我不做奶粉，别人要做，我真的赚不了多少。就当是引流吧。如果我们手工做的话，还是会有一些销量的，盈利也不勉强。”也有老板说，“奶粉高毛利的时代早就过去了。现在消费渠道多了，品牌和消费者的距离越来越近，价格透明度越来越高。”更何况我直接来了句，“这几年奶粉做的流水很好看，余额零蛋。”

开篇提到一位一线母婴店老板的抱怨:“大品牌没利润，小品牌没人吃，现在奶粉好的店都是薄利多销。”

摆在眼前的事实是，货币奶粉的价格太透明了。现在新生代年轻父母买奶粉的途径越来越多。无论是在电商平台还是现场配送，奶粉的活动价越来越低，很多消费者只是一盒。母婴店要想在价格上取胜，必须和厂家合作做活动，比如买一盒送两桶等。但可以预见的是，通过促销活动缔结的订单，会让消费者至少一两个月不进店买奶粉，这显然会陷入另一个恶性循环，“提前透支消费者未来消费，却依然无利可图”。

品牌币意味着毛利需求得不到满足，店铺话语权较弱。随着行业集中度的提高，高毛利产品空的生存被碾压，门店利润进一步降低。店家试图销售价格不透明的品牌奶粉怎么办？没有更高的利润吗？对于这个问题，一家母婴店老板给出的答复是“如果你去追求高利润，可能根本就没有销量。如果卖不出去，还谈什么利润？”

有的根本不卖，有的非卖不可

站在外面看母婴行业，可能有人会问“奶粉卖不赚钱不行吗？”当然不知道背后玩家的辛酸。

在我们的采访中，我们听到了不同的声音。据进口母婴店老板说，他不做奶粉主要有一个原因。“我们的价格没有大连锁高，但是通常奶粉价格比别人高，会把客户赶走，影响其他品类的销售，所以我们干脆不卖了。”询问没有刚需奶粉赚钱。你靠什么？他给出了如下回答:“婴幼儿吃的东西都是刚需。他们有的靠奶粉赚钱，我们零辅食也能赚钱。”

但归根结底，第一，能像上述店主那样活得充实的人不多；其次，卖奶粉的母婴店还是占大头。在与他们的交流中，我们反复听到一个关键词——“锁定客户”。的确，在现阶段，抛开利润，奶粉只能是一个引流产品，可以带动门店的量和其他品类的销量。同时，一个应该正视的问题是，第一，社区店必须卖奶粉，这是由消费群体决定的。“没办法，没办法，家门口的母婴店连奶粉都买不到，以后需要买别的东西谁来找你。”另一个是，一般情况下，三四线等较低线城市的母婴店会有奶粉卖。有报告显示，三、六线城市的妈妈在做决策时更容易受到熟人社会的影响，更依赖看似经验丰富的母婴店员工。所以他们更习惯在母婴店寻找和购买奶粉。“奶粉”[/s2/]

综上所述，对于一些店家来说，奶粉能不能赚钱并不重要。能够帮助留住客户可能是它现在最大的作用，所以不管它能不能赚钱，别人都得卖。但是，卖得好不容易。就目前而言，奶粉品类的升级和品类结构的优化应该由母婴店适时调整，以平衡店内的品类收入和毛利率，从而降低“奶粉独大”带来的门店经营风险。