这一期的内容是老高电商俱乐部天脊阁班的同学分享的，之前已经发表过。”“八一困难后，靠投资赚钱，陷入亏损泥潭，看电商人的生活，这是第二期。

詹安慈是一位90后，热爱户外运动和旅行。创业9年，得到了很多贵人的帮助和指点，深表感激。这段时间，詹安慈认真反思了自己的成长历程，有过很多含泪的经历。他还分享了自己的创业经历。

四年前的2017年，对詹安慈创业来说是黑暗的一年。在公司原有业务稳定的时候，他开始了二次创业，在两个地方工作。当时唯品会处于红利期，很多公司借势突围。詹安慈很羡慕。

这时，一家黑马女装品牌透露出转让品牌和渠道的消息。詹安慈经过短暂的考虑，决定收购公司，接手一家半成品公司，保留原有团队。由于新唯品会对运营节奏和备货方式不熟悉，听信片面信息，没有深入研究行业规律，秋冬高成本备货花费巨大，过于依赖平台的人际关系，导致公司一开始就处于高压状态。

当时我在上海经营这家电子商务公司，公司在上海的运营成本较高。由于团队历史遗留问题，比如周末，下班后几乎没有加班氛围，效率很低。月维护团队和运营成本超过50万，加上备货资金，投入接近1000万。

当时詹安慈忙着搭建供应链，赶新，SKU太广，单品不够深入，导致活动竞争力弱，团队管理投入不足，平台人际处理等一系列问题。一年后，他处于极度焦虑状态，几乎每天都处于救火状态。

第二个秋冬开始，整个情况并没有好到哪里去。痛苦的经历之后，詹安慈选择停止品牌的运营。经过理性分析，大局短时间内无法逆转。还不如及时止损调整个人和团队状态，在正确的道路上更加努力，于是他开始了快速的收尾工作。

其实这个决定当时做的很辛苦，一种心态会认为下个月业绩可能会变好，这是很多品牌商的执念，因为如果停下来，就意味着之前的投入全没了。事实上，一个人在正确的时间和良好的状态下迎接的机会是有巨大能量的。

整个收尾工作经历了13个月。在这个公司运营彻底做完之后，詹安慈更加关注原公司的业务，将更多的精力投入到公司业务的爬坡式增长中，顺利度过了这次考验，也突破了自己原本以为的瓶颈期。

这件事让詹安慈开始反思。他说，不能贸然进入一个看起来像红利期的行业。结果因人而异，一个人再有能力，也不可能处处完美。想要涉足不同的领域，需要有更睿智的思想，足够的耐心，面对危机冷静，做好自己的准备，才能等来风。

商业本身的规则就是曲线的发展。如果可能的话，同时固定3-5年一个周期。在这个周期里，行业的机会会被抓住，剩下的时间更多的是练内功，比如团队和个人的能力。

张健也是电商老手。2009年开始接触电商。当时受万科一个老的线下论坛影响。他以程序员的身份参与了一个B2C项目的初创，后来转行做平台运营。那时候B2C模式死亡率高，我就从上海到温州再到天猫。

做了天猫之后，张剑发现，没有用户注册等多个维度的数据，可以直接跳过转化。此外，通过把握小品类的思路，张剑也享受到了天猫的第一波小品类红利，他分享了这些年电商创业的感悟:

1。小而美的范畴是个伪命题。

自2013年以来，我们在女士腰带、烘焙工具、电动衣架、按摩器和点钞机等品类中排名第一。团队模式工作，分享运营方法，基本上三个月就能做到一个新品类的第一。

阿里提出“小而美”的口号后，小而美就不美了。皮带遇到七只狼稻草人，烘焙工具遇到超低价，衣架客户单价从1699降到999，点钞机遇到实力。突然发现对手要么是品牌纬度，要么是工厂低价出货纬度。虽然没有马上败下阵来，但最后的结果是项目相继结束。其中，我们在点钞机项目中已经保持了近10年的品类头把交椅。

2。赚钱不是追风而是等风。行业革命一定不是来自行业。

我想重点分享一下点钞机这一项。品牌名称是冉鹏。2010年位居品类第一，月销量2000左右。它能够在2014年左右进入市场。2015年获得荷兰飞利浦授权开始双品牌布局，2021年上半年项目结束。

可以说，它经历了一个完整的过程，从一类电子商务的初创期，到市场规模的扩大，再到消失。2015年11月12日，国家发行新版100元人民币，店铺销售额从一天10万+直接跳到100万，点钞机客单价从269涨到469，升级后5元成本的数据线可以卖到69元，成本基本不变。2016年点钞机销售额过亿，真的感受到了等风来赚钱的感觉。

危险和机遇并存。2016年，数字支付普及，消费者不带现金，行业开始消失。新版人民币50元、20元、5元发行，市场没有出现数据波动。2014年准备通过点钞机进入金融设备行业。我们没有想从电商的红利中获益，还因为支付宝的发展淘汰了一个行业。

3。一定要做一个市场足够大的行业。

2015年底，我们团队从温州搬到杭州。当时我们给新项目定了三个方向:女装、化妆品、食品。只要天花板够高，潜力无限，点钞机一亿是终点，大工业一亿是起点。2019年做食品，首先选择高门槛的冷链食品。当年食品销售额只有300万左右，但我们完成了全国5个冷链仓的布局。2020年食品销量接近5000万，2021年上半年接近6000万。到今年年底，将突破1亿。

这个项目开始之前，我们做了一个定位，不是做低价产品，而是做盈利营销。去年打好了基础。2021年在Viya的直播基本维持在一个月1-3次。因为佣金高，辛巴团队被我们拒绝了7次没有合作。和Viya的第一次合作，是对方先来找我们的。如果我们把核心竞争力资源做好了，我们就会主动去找。一定不要做赔钱的生意，一定不要相信战略亏损，除非钱不是自己的。

4。商人是棋盘上的肉。

在过去几波与电商相关的红利中，所有的利润都来自天猫、JD.COM、拼多多、唯品会、微信、微博、淘宝、网络名人等来自商人。一个10亿规模的小平台曾经对我说:一个企业就是菜板上的肉。只要进来了，平台怎么切就看你的了。

商家经历了JD.COM的风口，直播的风口，所有的风口最后都是被商家一刀砍去的。过去十年，电商行业有一个现象，做包装设计的10个人的团队，利润可能比大部分100人规模的电商都多。做品牌，我个人感觉大部分都是垂死挣扎，一辈子都要靠资本。食品行业是最容易品牌化的行业，但很多网络名人品牌和天猫新锐品牌在我看来很难生存。

我们店粉丝的前提是平台型粉丝，现在3000万的广告可以打造一个电商品牌。正因为如此，最近十年品牌与渠道之争的话题，现在已经演变成了绝对的渠道为王，这也是《网络名人》中利润率如此之高的原因。电商千万不能陷入商业思维，肉到处都是肉，迟早有一刀。

2009年，杨峰进入淘宝，开始了电商之路。今天，风雨无阻，他经历了很多事情。他开玩笑说他也掉了很多头发。他在班级群里分享了以下售前客服经验:

以前和朋友交流的时候，发现有些公司非常重视运营和产品，对售前客服的重视程度比较低，容易忽略无论是待遇还是存在感。其实客服是销售最直接的岗位。很多前端页面做不到的，在销售前可以在这里做，不容易被竞争对手发现，比如优惠券、赠品、未付款订单跟踪、相关产品的付费二次添加等。，尤其是UV大的店铺，询盘订单的转化和相关销售增加一点，一个月后销售缺口不小，一定不能忽视客服。

首先，既然是销售，就要有狼性，物竞天择，适者生存的精神。我们采用淘汰制加晋升制。淘汰制是指持续不达标的最后一个岗位将被调离或淘汰；晋升就是每个季度给每个客服打分，分为书童、举人、秀才、状元四个等级，和底薪直接挂钩，每个等级对应的底薪不一样。

其次，狼也要吃肉。客服的收入主要由底薪+提成+特殊商品奖金+项目奖金构成。底薪和评级有关。每个客服不一样，但标准是一样的；根据不同的品类和商品设定佣金，避免只关注爆款销售，而没有利润。同时，当你想专注于哪个品类或者某个单品的时候，方便调整比例，增加客服的动力。

对于同一个品类，对应的KPI的分值不同，提成的系数也不同。对于一些特殊的产品奖金，主要是针对公司要重点发展的产品和需要尽快处理的产品，单独设置奖金，按照销量单独计算，远远高于提成的百分比。基本上常年都有类似的产品。项目奖金是客服部门自己发起的，偶尔有，一次性的。比如客服经理提出某店的转化率要排在品类第一，就可以申请，这样可以最大程度的激发每个客服的动力和主动性。

第三，有奖必有罚，主要由两部分组成。首先，将根据每月售后提供的结果进行处罚。售后客户的投诉、赔偿、退款每个月都会有记录。如果确定是售前客服造成的，直接进行处罚，根据造成的损失金额，处罚对应不同的级别。其次，对聊天记录进行抽样，在客服部门之外设立客服群，独立于客服部门，相当于检察院。他们会抽查客服的聊天记录，按照业务标准流程、业务回答、服务意识、服务红线进行抽查。不同的对应工程量有不同的罚款，罚款统一为团建费，需要审批使用。

同时，我们也提倡每个经营者自己采样后都要上报。为什么要单独成立一个部门，就是为了避免既当运动员又当裁判的情况？

最后，人打起来还得提供子弹。每位客服入职都会接受岗前培训，包括公司文化和技能培训。入职后会给他们分配师傅带，形成更紧密的师徒关系。将有每月一次的产品和销售技能培训。请给公司相关人员做讲师。每周还会有聊天技巧还原。让查出来的聊天记录一条一条放出来。我们来讨论一下消费者提问的目的，以及如何更好的回答。

同时每人每月还有固定金额的团建费，由销售经理统一申请提取，用于团建。除此之外，硬件要到位，所有客服都要配备机械键盘和双屏显示，避免来回切换，多窗口方便。

杨峰说，他的分享可能不适合每家公司，仅供参考。他们一直在提升自己，但从来都不是完美的。我期待和同学们一起加油。