分享/张天一

整理/Lv莫汉

互联网真正改变的是人才结构

伏牛堂作为一个所谓的餐饮企业，在这个过程中，除了开店，还有一个比较好玩的事情，就是我们一直在做社区，把社区和商业作为两条线一起经营，这也是我今天要和大家分享的主题。

餐饮交易大概有三个环节:到货、使用、销售。互联网可以改造餐饮行业的哪一部分？这是我思考了一年的问题。互联网对商品的到达和使用的改造是有限的，只能说是先优化。互联网对整个餐饮行业最大的冲击是在销售端，就像伏牛堂没有任何积累，因为我们熟悉这个时代的一些逻辑，所以可以很快做出一个品牌。

过去餐饮的一个重要困境是什么？第一个问题是品牌在行业内的议价能力很弱。第二个问题是，有些品牌可以做品牌议价之后，因为营业时间和空的限制，没有办法影响这个品牌议价。比如伏牛堂，我们最早只有一家店，但是可能全国都知道，很多品牌流量都浪费了，因为你知道在广州吃不到，在其他地方可能也转化不了。我觉得这就是卖端餐饮的缺陷。

其实互联网可以优化这两个问题。从去年开始，品牌可以很容易地进行品牌议价。支付宝和微信完善了售卖端的支付和交易环节，大大优化了餐饮行业的收益。以上是互联网对行业第一层的影响。其实第二层的影响更重要，就是高素质的人才从事这个行业，因为他们所学的东西可以用在这个行业，比如营销，品牌。所以你会发现餐饮行业在销售端的一个特点就是六个字，叫做“小生意，大人脉”。在过去，小企业是一个小的连接。这样的变化其实在改变这个行业最本质的问题是什么？就是人才结构。回到餐饮到达和使用的低效率，本质上需要什么来解决？不是一个依靠互联网的系统，而是需要更多高素质的人来做。所以互联网真正影响的是品牌方，品牌方产生了这样的人才结构变化趋势，最终会整体倒逼前两个环节的人才结构变化。

“三级火箭”的品牌逻辑

在说社群之前，我先说一下伏牛堂的品牌逻辑。我的品牌逻辑是三级火箭:底层是产品和服务；基于产品和服务，可以做一个场景；基于这种情况，我们可以提出我的品牌的价值主张。伏牛堂这个系统是怎么建起来的？我们先做伏牛堂牛肉粉，产品服务以牛肉粉为主。所以今天你基本上是去百度搜湖南牛肉粉了。可能前三页大多是伏牛堂。以前这个品类没有品牌，现在有品牌了，是我重点做的产品。

除了“湖南牛肉粉”这个词，我们在百度上基本上垄断了“麻辣米粉”，我坚定地把这个品牌等同于辣，并建立链接。因为这是一个我的产品在场景中面向谁的问题，所以我的定位是强调口味。今天，如果你想在你的嘴里有一点淡淡的味道，一些好吃的东西，那么也许伏牛堂可以选择。也就是伏牛堂等于麻辣重口味。

第三，在创业的两年时间里，我们根据自己的产品和场景做出了我自己的价值主张，也就是巴人，所以我们的品牌很明确，牛肉粉，麻辣，巴人。这是我的价值主张。基于我的价值主张成为我的社区是我们品牌逻辑的一条线。

巴人社会与“传教士”[S2/]

我创业的时候，一点钱都没有。我在环球金融中心的地下室租了一个小店。那个地方的租金很便宜。之前的店基本开了一家店就死了，因为没有流量。当时需要解决的是生存和流动问题。我们觉得没人会来，就找人吧。所以当时我找了几十个朋友同学，在微博里寻人，抓了一些种子用户。

最后我们在微博里找到了2000个微博用户。他们是北京的湖南人，是我的产品的直接消费者，也是微博的活跃用户。他们有一定的表达意见的能力和意愿，于是我们创业了。

因为我学的是文科，喜欢写作，所以开业两周后就写下了我的品牌故事。现在很俗。每个人都会写一个品牌故事，作为创业的标准。后来，文章走红了。当时很多人说伏牛堂和互联网思维有关。其实心里爱吐槽。我觉得没有什么互联网思维。今天看来，或许是因为当时团队的年龄和教育水平，我们有一些本能的做法，仍然符合所谓的互联网方法论。出于本能，我找到了2000个种子用户，完成了新品牌的冷启动，于是我以为伏牛堂是因为互联网尝到了这个甜头，想扩大微信粉丝群，就把微信群命名为八曼社，很快我的粉丝群就达到了一万人。

到了一万人的时候，发现我的客户中女性用户占到了70%以上。从年龄来看，85年以后出生的人占我客户的80%以上。这时候，我突然灵光一闪。我发现伏牛堂不仅仅是一家米粉店，一般餐饮客户的画像都是分散的，但是我们很集中，所以某种程度上你可能还是一个女性或者年轻人的小平台。

当时就在想伏牛堂能不能超越米粉本身。如果是一个年轻人的平台，我把社区里的一万个人分成了n个兴趣小组，比如篮球组，跑步组，摄影组。组织者都是特别积极的粉丝。

利益群体虽然是从米粉产品中分离出来的，但实际上伴随着整个伏牛堂品牌价值观的输入输出。粉丝会认可我的价值观，最后成为我的消费用户，就是逻辑稍微绕过了。

我觉得进一步进化是好事，用户和员工之间有混淆。餐饮行业是一个买卖人的行业，因为我和这些年轻人彼此都很开心，我们认同我们的价值观，才会导致我今天一个基层服务员工的招聘渠道不是58和赶集网，而是我所在社区的微信群，微博，自媒体，我想招聘高层次人才。如果你想要一个超过10万成员的组织，你找不到你想要的人。

但是去年8月，我对社区的认识有了一点改变。当时我们在微信上开了一个发布会，我觉得不是一个好的发布会，因为当时技术人员告诉我，技术无法同时对50万人直播，我就说没关系，策略解决就好，我们做到了。最终我们通过直播工具覆盖了7万人，出现了很多问题。

发布会结束后，我发现了社区失控的问题，开始仔细琢磨。最后我觉得社群不应该只看数量，也就是说很多人认为建立社群就能发展你的追随者，不是，其实真正发展社群的是传教士。你建造教堂，培养信徒的能力，而不是你直接和他交流。

从这个角度来说，培养更多的传教士，并不是说我要培养100万或者1000万，而是我培养1000个，足以保证我的基督教无处不在。基于这个逻辑，我砍掉了一部分巴漫社的僵尸用户，剩下20万人。

所以今天的品牌，你是这里的创业公司。仔细想想。如果你真的能找到1000个人，他们和你的关系就和你和你妈妈的关系一样好。你的品牌已经成为一个品牌了。你可以分分钟创造一个大品牌，但事实上，很少有品牌能做到。

然后按照最新的逻辑，开始重点操作300到500人的“传教士”。去年我们做了一个伏牛校园计划，培养了一批我们的核心用户。

综上所述，我需要通过高度的运营把用户变成传教士。第一，用户是你产品的购买者和体验者，第二，也可能是你的员工，可以帮助你参与某项业务，第三，他会基于兴趣成为你业务全过程的参与者。这三点做到之后，他就是一个合格的传教士，也是你整个的传播者。作为一个品牌，一个用户很难同时具备这些属性。所以我想再强调一次，社区用户数量不重要，你可以创造一百个“传教士”，我觉得这个平台很可怕。

我的分享大概就是这样，谢谢大家！

(文章内容为作者个人观点，不代表掌柜攻略赞同或支持该观点)[/s2/]