文|彭美琪编辑钟十五
JK制服和汉服、洛丽塔裙一起被称为“破产三姐妹”。JK制服作为小众服装品类之一，近年来已经出圈，势头迅猛。今年4月，兔子缝爆款格子裙“温柔一刀”转卖，半小时卖出35万件，总销售额超过4000万。
JK制服吸引了大量买家，让卖家嗅到了背后的商机。很多洛丽塔店都换上了JK制服，大量新店如雨后春笋般涌现。
但是，市场并没有因为新玩家的涌入而洗牌。头几个大店还在大赚特赚，更多的新店在维持运营，处于亏损倒闭的边缘，但还是有很多人进场。
兔子缝屋的另一款爆款格子裙“星爷”(图片来自微博)
在工厂中表现出色
在锦鲤鱼的JK制服店只住了一个夏天。在她决定关店的那天，她在哔哩哔哩发布了告别视频。镜头前的锦鲤鱼穿着自己店里卖的制服衬衫，眼睛红红的。
今年7月，锦鲤鱼注册了淘宝店铺，加入了JK制服店主的行列。自开业以来，这家商店一直徘徊在破产的边缘。一件经过多夜精挑细选面料和品控做出来的制服衬衫，上架一个月后只卖了60件。
其实开一家JK制服店的准备并不复杂。一条原创的格子裙，经过设计稿、样布、样衣的流程，才能进入量产环节。除了设计稿，所有环节都高度依赖工厂。工厂是决定店铺生死的关键。
今年2月14日，入坑一年多的代代依托自己的服装厂，正式开了JK制服店。黛佳的工厂从事服装加工业务10年，让黛佳赢在了起跑线上。
开业当天，代代家穿上了第一条格子裙，标价69元。这条低于普通价格的格子裙迅速吸引了大批粉丝。短短两天，定金的订单量接近1万件。戴没有透露她店里每条裙子的成本和利润，只是说“薄利多销，先用平价打开市场。”
青岛一家JK制服代工厂告诉每日数字，格子裙用的TR面料在20元/米左右，格子裙的代工厂成本在35元/件左右。加上拉链、包装、快递、店铺人工成本，一条裙子的成本大概在75元左右。市面上卖的话，单价一般在100-120元之间。
之后代代又推出了两三款不同颜色的格子裙，销量基本稳定在3000件左右。经过近9个月的运营，店内粉丝数量已经超过7万。戴了解到，很多新店跟风卖“白菜价”的新品，但大部分都翻车了。“他们只是在盲目降价，没有考虑自己是否有成本优势。”
戴戴正在对比色卡检查格子裙的色差(图片来自受访者)
现在，代代的工厂除了自己的产品，还接受汉服、洛丽塔裙等JK制服店的代工订单。JK制服的定制业务有时会反哺工厂，甚至让一些小厂起死回生。
2018年秋天，JK制服爱好者贝贝准备了自己的JK制服店。经父母介绍，贝贝找到了苏北一家濒临倒闭的外贸加工厂。外贸不景气，对方答应从零开始探索合作。
2019年6月，北碚淘宝店正式开业，格子裙“向日葵”上线。根据裙长的不同，预售开盘团定金30-40元不等。裙子上架后收了7万元定金，在当时还不流行的JK制服圈里算是“一个小萌模特(爆款)”。
半年后，北北店收回了成本。除了在售的30款，每周都会出新。当初我们一起合作的工厂也起死回生了。员工人数从20多人扩大到100多人，开始接其他店的JK制服订单。
因为和工厂的交情，北北不需要安排订单。只要下单，工厂马上优先生产，保证了交货速度。常备库存是贝贝家门店被业内人士称赞的优势。
一家JK制服代工厂(图片来自互联网)
像锦鲤鱼这种小新店，没有人脉很难找到靠谱的厂家，有时候甚至会踩坑。
圈里的一些大厂，大多规定布1000m起。如果要接300米左右的小批量订单，小染缸需要几千块钱。
锦鲤鱼在做衬衫“萧也”的时候找的是一家名厂。但是锦鲤鱼拿到货之后，所有的绣花线都露出来了，不得不一根一根的修剪。另一款衬衫“KINOMOTO SAKURA”被厂家用过长的衬纸包装，衣领被拉伸变形，导致买家纷纷要求退款，也是锦鲤鱼店退货率最高的一款。
一款格子裙手柄很有前途的设计稿《日月山河》被另一家格子裙生产厂家拖延了20天。好不容易准备好开始大出货，签合同。锦鲤鱼要求去实地考察并监督工作，但对方拒绝提供工厂地址和负责人的联系方式。经过半个多月的谈判，锦鲤鱼意识到“制造商”其实是个中间人，“日月山河”随即“胎死腹中”，这也是锦鲤鱼倒闭的直接导火索。
新店的突破
“现在进入市场非常困难。”贝贝并不看好为了梦想而进入JK制服市场的新店主。
今年5月，一位店主在开业前对国内JK制服店铺做了市场调研，发现大概有6000家店铺。三年前，据JK制服圈知名树洞博主统计，主营JK制服的店铺不到90家。
借助淘数据搜索，天天数字发现有近4000家店铺主营JK制服。淘客数据中30天销售额前五的店铺，开业时间多在2012年左右。
和开店的时候相比，贝贝觉得现在JK制服店竞争激烈多了。“来开店的很多都是纺织厂、服装厂的厂长，有很多资源；要么带资本进圈子，要么上来就投几十万。仅仅为了爱发电，你能和别人比什么？”
而且第一个进入意味着拥有制定游戏规则的权力，积累的消费者和“入坑必剁”的口碑。知名老店新款，萌模千秒。以大头豆茎为例。店内保持每半个月4-9款新品的频率，每条裙子的销量在200-2000条不等。按照108元一条裙子的均价计算，茎豆月销量接近百万。
预售开团是大店创造的噱头之一。相比现货裙，期货裙是定期组织的，以销定产。建设周期短则三两个月，长则一年，可以最大限度的节约成本，达到饥饿营销的目的。
对于知名度不高的新店，除非格子裙设计出彩，否则很难靠预售开团吸引顾客。JK姑娘阿珍说:“都是一百多块。我宁愿等一两个月冲进大店，也不会选择那些不知名的新店。”同样，大店制定的规则，如“售完即绝版”，不接受退货等。，也催生了拍卖和“炸裙”生意。
看似低门槛的JK制服行业，马太效应正在显现。品牌效应的光环只是店铺的影子。一位开店八个月的店主告诉每日数字，新店要想“破圈”，概率相当于拯救银河。
但是新掌柜藤井做到了。他打破了老店的预售规则，从新店的“流动魔咒”中突围而出。
今年刚毕业的藤井在一次偶然的机会认识了两个生意被新冠肺炎疫情砍掉的外贸经销商。他们三个合伙开了一家原创的JK制服店，主打“校供”风格。这不是藤井的第一次冒险。大学期间，他和同学一起在原lo裙生意做了一年多。
今年5月筹备JK制服店时，富士吉计划销售600件现货格子裙，让买家第一时间接触到自己的产品。7月17日晚8点，首款JK格子裙“麻古中”现货上市。几乎是瞬间，600块全部被抢光。到8月7日预售时，总销量将达到3000件左右。到目前为止，富士吉推出的三款新品已经是第二次或第三次发售了。
“小萌风”的背后是藤井对格子裙品质的重视。为了提高格子裙TR面料的抗皱性，富士治带着技术人员反复试验，向众多工厂、面料商、业内经验丰富的大师学习，最终做出了目前市场上很少见到的面料。
“马谷钟”使用的面料(图片来自受访者)
对于腾记的现货运营，贝贝不建议刚起步的新店跟风。相比现货，预售更能降低囤货风险，卖家根据意向款的多少来决定是否投入量产。万一销量砸到街上，也不会让之前的成本砸到水漂。对于无法承受资金链断裂后果的新店来说，这是一条常规但更有保障的路。
其实藤井的突破远不止这些。富士吉的两个外贸经销商伙伴，在服装行业圈摸爬滚打多年，有自己的工厂、仓库和办公室。这样既省去了额外的加工费和租赁费，又把品控的权力牢牢掌握在自己手里。这些都是小JK制服店没有的。
东莞一家JK制服代工厂也证实，新店要想突围成功，需要“天时、地利、人和”，主要是人。“有了人，面料便宜，工厂也便宜，而且还是网络小名人或者相关行业，推广起来也方便。”
“漩涡”操作
就算跨过了工厂的门槛，要想把店经营好，店主也不能掉以轻心。不经意间，也成为了JK制服店无法突破的短板。
关店前，锦鲤鱼总结了自己在店铺运营、设计、宣传等方面的软肋。我不善言辞，不知道怎么找人推广，回画廊赞等宣传方式，有时候会重复淘宝店的订单发货。
她连淘宝的宝贝详情都不会写。产品的亮点和卖点，比如选用的面料和舒适度，是硬还是软，翻领线和刺绣工艺...不会显示在页面上。
一直接触淘宝专业运营助理的青岛JK制服代工厂工作人员透露，运营中有很多讲究，从上架衣服的标题到前面词的搜索权重，都需要数据分析。即使产品本身质量过硬，能不能卖出去又是另一回事。
JK制服店老板华健认为，整个JK制服圈的“自然流量”在下降。与两年前她在大学开店的时期不同，现在的新店越来越多，各个平台的转化率越来越差。“市场还是有的，但很难从大卖场分得一杯羹。”
2018年暑假，大三学生华健开的JK制服店，主打第一件毛衣“阮诺诺”。因为找了一个圈内比较知名的模特，宣传图“出圈”，开团就卖了800多块。
从那以后，店铺经营管理就靠我自己和朋友了。运维一度成为发展的瓶颈。直到大四，因为忙于论文和校招，华健才招到第一个兼职员工。2019年夏天，店铺生意迎来了最红火的时刻，新款制服外套“莫斯卡托”的销量达到了4000件，其他几款毛衣的销量也达到了1000件。
现在，华坚的店铺再次陷入经营的漩涡。她说，店铺要想成功，至少要有50%的宣传是可运营的，但在她毕业找到工作后投入的不到20%。
毕业后，花间甲几乎没有成功推出其他新产品。2019年冬天，三件水手服和“阮”一起上新，但销售额都是个位数，只有“阮”支撑着店铺的营收。今年推出的新品源源不断。
藤井对此深有感触。他认为产品最重要，但推广更是必不可少。店内第一批麻古格子裙投入的15万元成本中，推广占了50%。仅微博首发和淘宝首发一周就花了一万。“酒香不怕巷子深，但得让人知道有酒。”藤井透露，现在促销在其门店成本中的比例已经上升到80%。
新店站稳脚跟后，运营投入不断加大。贝贝在就读的南靖学校附近又租了两间办公室，并招聘了三名工作人员负责微信、Tik Tok等自媒体平台，以提升粉丝互动活跃度和品牌知名度。贝贝还注册了自己的品牌和商标，开设了JK制服实体展厅，粉丝可以预约参观试穿。
贝家店实体展厅宣传图(图片来自微信官方账号，官方店)
发烧
九月，JK制服热潮正在消退。
戴明显感觉到合作商家的订单量在下降。夏天的时候，高峰的时候每个月有几万单，现在都是几千甚至几百单。之前店里在工厂存的一些面料，因为数量不足，做不了大货，只好积压。
“有点像我们老爷两年前做的汉服。一开始很热，后来热度就下去了。”戴评价道。
广州一家JK制服代工厂也感受到了另一次退潮。工厂负责人告诉每日数字，从6月份开始就有开JK制服店的人找他们询价，多的时候一天达到二三十个，9月份开始减少。“最小的才12岁。如果我要瞎开，基本都是劝阻。”
North还观察到，开JK制服店的低龄化现象越来越明显，甚至有同学看到自己喜欢的稿子就想开店。“他们把开店想得太简单了。没有社会经验，也没有钱。”
藤木告诉每日数字，JK制服市场受季节因素影响很大。在寒冷的冬天，格子裙的销量必然会下降。然而，他有所准备。目前，藤吉的店铺已经开始上架加厚毛衣搭配格子裙，“麻古中”也准备将加厚的面料转卖。
藤森店格子裙“麻古钟”的模特图(图片来自微博)
但是华坚熬不过这个冬天。她说前两年赚的十几万都赔了，现在快要入不敷出了。看花正在考虑关闭或转让。如果手头的货能清仓，走了也体面。
尽管如此，由于受欢迎程度和卖家的涌入，JK制服市场迅速扩大。在微博的“JK制服都是新的”超话里，每天可以刷新上百个新店和新品。即使前路未知，依然有人进场。
就在锦鲤鱼退出JK制服市场后，温州平面设计师小C拿着两万块钱进来了。
今年9月，23岁的小C回到温州老家，开了自己的JK制服店。这是和开办工厂的父母协商的结果。他们希望小C能去工厂上班，但是她不愿意。
c从搭配格子裙的t恤和毛衣开始。制服店只有小C一个人，负责设计、选面料、与工厂对接、制作、运营淘宝、微博。9月18日，小C在微博中发布了八张长袖t恤的宣传图片。
战斗很激烈。上架近一个月，8件t恤的定金金额都停留在一个地方，一件都没有分组。之后采取预售形式的“牛奶裙”，只下了一次定金。
秋装t恤流完之后，小C联系工厂做了100多件冬装毛衣库存，但数据同样惨淡，只卖出了三四件。
店铺的低转化率让小C感到不解。上个月花了6000多块钱的微博推广服务，一直没有起色。付出太多，换来的回报不对等，这让小C精疲力尽。男朋友分手了，家里人想让她止损。
c想再坚持一会儿。最近小C联系了杭州一家卖“破产三姐妹”的实体店，打算把手头的存货以批发价送到实体店销售。她希望通过线下店铺的人流量，提高自己店铺的曝光率。
在微博的“jk制服是新的”超谈中，不时有新店喷涌而出，生机勃勃地宣布加入。在网络不远处的另一边，锦鲤鱼的哔哩哔哩签名文件已经被清除空，连同宣布9月关店的视频。最新进展是对她10月份上映的抗战剧的剧评。
