作为全球大型跨国连锁餐厅，麦当劳已经在世界上拥有大约3万间分店。在国内，但凡是人气聚集的商圈，几乎都有麦当劳的身影。
麦当劳是成功的，这一点相信毋庸置疑。
可是，很多人不知道的是，在1940年麦当劳刚刚问世的时候，它还只是个路边的小吃店而已，跟我们常见那些快餐店没什么两样。直到雷.克罗克将其收购之后，麦当劳才迎来了发展的爆发期。
从一个街边小店，到拥有3万间分店，麦当劳何以发展得如此迅速，规模变得如此之大？如果要回答这个问题，绕不开的一点就是麦当劳的核心竞争力——标准化。
你想想看，麦当劳要在全球复制这么多的连锁店，如果没有标准化作为它发展的前提，这是很难做到的。
比如，从顾客进门到出店，跟顾客问好，为顾客介绍产品，跟顾客确认餐品，到送顾客出门都有一套标准化的流程。就算各地的语言不同，但流程始终都是一样的。
再比如麦当劳的洗手间，打扫卫生的牌子上，从几点到几点，由谁打扫，谁检查，都有很详细的值日表；员工切面包的标准、拖地的标准、更换排气扇的标准都是有要求的；甚至连员工对顾客的笑容都是差不多的。
都说细节决定成败，如果对过程中的各项细节没有严格的控制，就不会有最终美好的结果。
正是这些标准化、精细化、体系化的流程，帮助麦当劳很好地完成了对细节的把控，成就了麦当劳在全球的快速扩张。
这种标准化、精细化、体系化不仅对快餐店适用，对从事生产管理的企业适用，对工业品营销其实也同样适用。
然而，现实是，大部分工业品行业的销售人员往往只看重结果，而忽视了对过程的控制，尤其是过程中的各个细节。
他们每个阶段都做了一些，但是都做得不够深入，好像是做了，但是没有做完成，一步一步都是粗放式营销，结果就可想而知了。
我们在工业品营销中遇到的这几点困扰几乎都是因为粗放式营销，没有建立标准化体系所造成的。
01
工业品销售一般周期都比较长，过程比较复杂，涉及到的人员也比较多，面对这样的情况，刚入行的新手一般都比较着急。
我们常说一句话，叫“欲速则不达”。如果没有标准化体系来对这些新手进行管理培训，他们在短时间内创造不来业绩，积极性就会产生问题。
02
在工业品销售过程中，经常会出现一种情况就是，业务员一到客户公司，发现什么人也不认识。
这就要求业务人员必须首先找到一个线人。这个线人就像我们去到一个陌生城市的导航仪，可以帮助我们知道要往哪里走。
然而，没有标准化体系的管控和指导，这个线人可不是那么好找的。
第一，客户的组织构架复杂，究竟哪个才是我们合适的线人呢？
第二，好不容易找到了，但是你发现，线人不见得那么容易跟你透露那么多公司的信息，竞争对手的信息，这时候。
第三，线人就算愿意，但是这些信息是不是公共信息，他跟你透露，也会给竞争对手透露。
第四，就算线人愿意跟你透露信息，但是你会发现，他经常会脚踩两只船，脚踩三只船。吃你的，拿你的，最后生意还是没搞成。
03
面对客户的决策人，如果没有标准化的指导，你会发现，这些决策人真不好搞。
首先，他们讲话都只讲三分话，你很难从他们口中套出什么话。其次，你本身见到他们就比较难，见到之后，你跟他层级不对等，怎么才跟对方搭上关系？有的销售人员不经常见老板，见到客户腿都发抖。
见到客户高层之后，要怎么体现我们的优势？有了优势，又该怎么让这些老板愿意成为我们的积极的支持者，努力的帮我们在公司内部推进这个项目呢？
04
工业品销售周期比较长，过程比较复杂，有的销售人员得到了风就以为下雨，得到了一点点客户的暖意，就以为项目可以立竿见影的承担，回来忽悠老板，跟老板吹牛。
但往往，他们只是雷声大，雨点小，因为不会对项目细节进行管控，导致项目前期轰轰烈烈，项目中期偃旗息鼓，项目后期杳无音信。
05
有的项目你接触到的时间不见得会在前端，到后期你才接触到项目。
所以在项目中期经常面临的情况就是，客户来了个信息给你，说“我们有个标你投不投”。
那么问题来了，这个标你是投还是不投？你投吧，结果给人家陪标了，不投吧，又感觉是个机会，浪费了。
投跟不投，究竟该怎么办，有没有什么判断的标准？如果我们进入项目的时期比较晚，如何让项目起死回生呢？这也是需要有一套标准化体系来进行指导的。
06
跟一个单，跟了半年、一年，眼看马上就要签单了，忽然竞争对手搞定了某一个领导，出现了总部来电给客户高层，把你这个单子给搞黄了，这种事情也经常容易发生。
如何让项目到了后期可以柳暗花明又一村呢，如果只是粗放式营销，这也是我们会面临的一个问题。
07
在销售过程中，我们会遇到招投标谈价环节。
在这个环节面临的最大的尴尬是，项目价格降还是不降？竞争对手价格降了，客户甚至还威胁我们，说你不降就有可能选择别人。
这导致的问题是，你降了，利润薄了，不降，项目拿不下来。
有了标准化体系的管控和指导，我们才知道怎么在其中找到平衡点，达到利益最大化。
08
好不容易辛辛苦苦把一个客户做下来了，但是，在我们工业品行业里面，如何才能把客户的关系发挥到最大化呢？
比如把后面的二期、三期项目还给我们做，行业里的客户需要我们的产品时，可以做我们的准介绍人。
粗放式营销的业务人员往往在拿下客户、做完项目之后就不闻不问了，而标准化体系下的业务员会继续对客户关系深耕细作，进行长期维护，让客户变成回头客，或者帮助转介绍。
那么，如何将工业品营销标准化、精细化、体系化呢？
销售开始时，如何迅速找到适合我的那个线人？
项目过程中，如何找到关键决策人并得到认同？
谈判环节中，如何找到平衡点获得利益最大化？
营销关键期，如何让即将失利的项目起死回生？
顺利签单后，如何赢得回头客并获取其转介绍？
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