正文|郭小山

“我听说维多利亚的秘密要倒闭了。我的第一反应是，是因为我们卖得太好了吗？”

别人这么说，肯定会觉得这个人是在吹牛。不过这话从雷聪睿嘴里说出来，恐怕业内人士都会带着某种赞许的微笑。

说这话的雷从瑞虽然只有29岁，但他说这话的地方是在灌云县，一个大多数中国人都没听说过的苏北小城。然而，世界内衣看中国，中国内衣看灌云。阿里平台上每卖出10件内衣，就有6件是从灌云发货的。灌云是中国真正的性感内衣之都。

雷从瑞在内衣之都的地位可以说是不分辈分，不分年龄，从业者都会称呼这个年轻的小伙子:雷总。

29岁的雷从瑞，戴着眼镜，又高又瘦，看起来像个文弱书生。她已经在内衣行业工作了14年。2006年，年仅15岁，还不懂男女之事的雷聪睿注意到了这个刚刚兴起的行业。情趣内衣，成年人看到的是赤裸裸的情欲，而年轻的雷聪睿看到的是商业价值。少年雷从瑞，成为苏北贫困县性感内衣产业的开创者。

如果不是这次疫情，灌云县很可能会举办一次内衣展，继续打造自己的“魏”了。

2018年，雷从容内衣业务首次站上5000万大关，全年出口数百万件，产品出口全球。然而，这一年的经历对于一路狂奔的雷聪睿来说，对于全球饮食男女的燃烧时刻来说并不光鲜:疫情以来，海外订单受损，损失几百万。

转出口转内销，成了雷从瑞的必要选项。

与中国任何地方的农村相比，灌云县东王集镇村民的生活比他们几年前所能想象的要复杂得多。当他们忙的时候，他们带着农具去地里收割小麦。空闲时，他们会走进缝纫车间，用粗糙的大手在丁字裤上缝出性感的蕾丝边。香味和乡土气息从未如此自然。

10年前，内衣车间的工人说起自己的工作，都会害羞地隐瞒我做衣服。现在即使是满脸皱纹的白发老太太，也会很自然地用双手拿起一个透明薄纱的胸罩，在镜头前毫无保留:“我做性感内衣。”

上了年纪的关允阿姨们正为午夜缠绵的青年男女忙碌着。

这种反差源于当地青年雷从瑞。2006年，雷聪睿在同学和老师眼里是一个玩游戏和装备的调皮学生。但也正是因为买游戏装备，他成了资深淘宝用户，和母亲常一起开了一家淘宝店。当时主要卖避孕套、化妆品、拖鞋等日用品。

“有一次，一个淘宝买家买了避孕套后，顺口问了一句:有情趣内衣吗？”雷瑞现在回忆起来还是觉得有点不听话:对方大人问我一个中学生有没有情趣内衣，”我下意识地回了一个字‘有’。下一秒，迅速搜索什么是性感内衣。”

经过一番搜索，发现网上卖的避孕套之类的太多了，竞争也很激烈，但是专门卖情趣内衣的很少。于是当淘宝整顿经营秩序，要求每个店铺只能卖一个品类的时候，雷从瑞就把销售重点放在了情趣内衣上。雷聪睿当时主要是在阿里平台1688上从广东内衣厂家拿货，然后通过淘宝卖给个人买家。

整个高中，雷聪睿不仅要回答数学老师关于立体几何的难题，还要拿空回答买家性感文胸的几何度数问题空。三角函数和三角裤在一个少年的脑海里交织在一起。

雷聪睿高考成绩差可想而知。

但是，雷聪睿并不觉得自己失败了。相反，高考结束后，他和母亲招了5个工人，投资20多万，自己生产情趣内衣。雷聪瑞还将工厂命名为午夜魅力服装有限公司..刚开始工作不久，他就通过关系接到了初中体育老师的电话。电话里，当年的老师娇羞地对他说:“我老婆也想在网上卖情趣内衣。我能从你这拿货吗？”

“卖得太火了，淘宝在推你前进。从批发到自产，这是必经的一步。”雷丛瑞说。

2011年，雷从瑞从淮安某专科学校法学专业休学，投身情趣内衣，成为当地第一个年销售收入过千万元的商家。当时他们设计的100多件情趣内衣被当地很多同行抄袭。雷丛瑞一点也不介意。他说，把灌云的情趣内衣产业带起来，也是一大成就。

在广东王集镇，越来越多过去手持农具的农村妇女心照不宣地进入了缝纫车间。看过SM连衣裙和丰胸连衣裙这两个字的农村妇女都觉得面红耳赤，很快就能拼接出不起眼的小布片，让城里的午夜男女疯狂恋爱。

依靠低廉的人力成本，与2000公里外的性感内衣行业霸主广州、东莞竞争。

虽然这些乡镇悄然具备了挑战国际巨头的能力，但当地一个镇的党委书记刚上任时对此一无所知。直到当地邮政部门把每年高达1000万的快递单报到了书记的办公桌上，领导才恍然大悟，这个让领导不好意思在政府工作报告中明确提及的行业，其实是一条特色的脱贫之路。

雷聪瑞在车间检查新完成的裙子性感内衣。

雷从瑞把浙江一家主要的面料供应商带到了灌云。次年，缝纫机等配套企业也入驻。“那一年，每月新增100家加工厂。缝纫机厂家跟招人一样疯狂，招的工人跟加班一样疯狂，加班加到哭。”雷从瑞说，这些配套企业的选择是正确的。2014年，面料厂净利润达到2000万，缝纫机企业也盈利了。

当时，东莞和灌云这两个看似毫不相干的城市，却以情趣内衣的业态保持着密切的经贸联系。每个月，灌云用30万条性感内衣刺激珠三角荷尔蒙。

2014年东莞爆发扫黄雷霆，戳破了当地性产业的泡沫。

“那件事的影响如此之大，每个网民不可能不知道。现在他知道了，他会更了解什么是“万式服务”。搜了一下，就好奇地来到了关允的网店。”雷从瑞说，东莞的扫黄运动，对很多人来说，其实已经变成了“性感内衣扫盲”。对于灌云的情趣内衣从业者来说，东莞扫黄引起的舆论波澜，意外激活了一大批空白市消费者。

“这么说吧，2014年、2015年、2016年，冠云情趣内衣的销量都比上一年翻了一番。”雷从瑞表示，中国内衣之都的美誉已经正式打响。当地政府官员不再羞于向客户介绍内衣行业，甚至开始由深圳的设计机构对当地的内衣行业进行升级改造，打造“服装小镇”。

更让人惊讶的是，灌云这个卖性感的特色行业，在帽袍上已经分裂成了细分品类，在全国占据了主导地位。两万灌云女工忙着无数人最性感最庄重的生活场景。

如今，直播和视频介绍已经成为很多电商行业的标配，但对于冠云厂商来说，如何进行直播而不触碰红线成为了一个头疼的问题。“去年我们创作了一款800元价位的高端内衣，模仿李拍摄制作和试穿过程。把视频放到平台上后，5分钟就卖出500套空。”雷丛瑞说，“我们已经很小心了，但是视频已经被删除了。没办法，行业特点……”

为了避免与本土产业竞争，雷从瑞主动向海外进军。“在国内市场，同样的产品只能卖20-50元人民币，但在海外可以卖两次，差别很大。”雷丛瑞说，最多的一年，70%的年销售额都是海外市场创造的。

雷从瑞回忆，有客户通过淘宝店找到雷从瑞现场验货，一下子购买了价值700万的情趣内衣。"这些性感内衣将被运往朝鲜."在大家的印象中，朝鲜是一个封闭的国家，但是物资供应商却大量采购情趣内衣，这反映了这个僵化国家的消费新趋势。

2018年，雷聪睿工厂的年销售额已经突破5000万大关。当时，灌云的内衣商们扎堆开了一个小镇版的“魏”相关图文报道传到了海外互联网。雷丛瑞自豪地说，无论是身着长袍、看起来保守的中东，还是生活无拘无束的欧美，都是《午夜魅力》的重点市场。

雷聪睿在看最新的模特照片。

雷聪睿的营销也在向更深层次进军。模特、专业摄影师一应俱全，招聘月薪5万的优秀服装设计师，帮助企业精准跟随时尚潮流。

他还与日本当地的成人视频行业建立了联系，通过免费提供性感内衣的样品进行合作，并将最新的风格植入电影中，逐渐稳定了日本的消费市场。“我们还在日本通过无人售货机销售，效果不错。”雷从瑞说，现在，日本已经成为冠云性感内衣的重要销售市场。

以前，每个情人节对雷丛瑞来说都是收获的时候。节前，几十万甚至上百万件各种款式的性感内衣被打包，准备去海外为外国人的燃时刻助威，但今年的情人节却成了雷丛瑞的滑铁卢。

“准备运往国外时，国内物流因为疫情中断。2月底国内物流恢复正常，但是错过了情人节的档期，加上海外疫情爆发，海外订单取消，我都快哭了。”雷瑞粗略地算了一下货物积压造成的数百万美元的损失。

在分析了国内市场数据后，雷聪睿下定决心，要加淘宝特别版，把优质的外贸情趣内衣转卖到国内市场。

阿里大数据显示，灌云发送的情趣内衣约有20%销往北京、上海等一线城市，30%销往杭州、南京等二线城市，其余50%销往三四线及更低线城市，下沉市场增速高于一二线城市。

“以上海为例，上海情趣内衣年销量700万套，但上海总人口2000多万，700多万套的销量已经很高了，增量有限。反而下沉市场的增长非常大空。”雷丛瑞介绍，不仅消费市场在下沉，消费者的年龄也在下降。以前消费者的年龄集中在28-38岁之间，现在的购买主力是22-28岁的年轻人。

淘宝外贸频道特别版的推出，让外贸受阻的商家看到了开拓国内市场的新希望。雷从瑞也再次看到了国内市场的潜力:“我的工厂专注于外贸。过去有200多名工人。因为海外订单锐减，只雇佣了60人。而是深度介入国内市场的灌云同行，产能基本恢复。”

性感内衣准备出货

去年，灌云县有3000多家淘宝店，其中一半以上经营内衣，实现收入约25亿元，带动2万多人就业。雷聪睿估计，国内内衣市场仍保持20%以上的年增长率，“越来越多的年轻人愿意为了爱情而早早尝试”。

这个灌云性感内衣行业的布道者和开拓者，对未来有着自己的规划。他说，企业重新登录淘宝特别版，第一步就是去库存，缓解资金压力。第二步，通过淘宝特别版的数据反馈，开发更多符合国内消费者需求的新款式，找回20岁时卖淘宝店的感觉。第三，要走品牌化的道路，无论是扶持其他淘宝品牌网店，还是自建品牌。

谈及国际知名内衣品牌维多利亚的秘密的没落，他表示，无论如何，维密拥有出色的设计和品牌运营能力，在高端市场占据主导地位，是一个值得尊敬和学习的对手。关允的性感内衣走的是年轻化路线，性价比高。虽然打法不同，但我们承认下沉市场的品牌意识越来越强。

“我一直梦想成为‘中国版维密’。依托淘宝特别版下沉市场的优势，我的品牌梦可以从这里起航。”雷丛瑞说。